Річ готова. Вона працює, ви нею пишаєтеся, і єдиний крок, що лишився, це сказати людям про її існування. Десь за останні два тижні цей крок перетворився на окремий проєкт: перелік із сорока пунктів, більшість із яких про анонс, а не про сам продукт, і дедалі сильніше відчуття, що коли день вийде недостатньо великим, то й річ не зарахується.
Зарахується. Запуск це день, коли ви розповідаєте людям, і нічим іншим він ніколи не був. Версія, яка працює для бізнесу з однією людиною всередині, маленька, з датою й повторювана: одне речення, три місця, де ваші люди вже є, і крамниця, яка наступного ранку так само відчинена й нічим не змінилася. Ви не намагаєтеся виграти один день. Ви намагаєтеся завести звичку розповідати людям. Друга й третя розповідь це те, звідки насправді приходить більшість покупців.
Що вважається запуском, якщо мене ще ніхто не знає?
Дата, одне речення про те, що ви зробили, і три місця, де вже є люди, яким це може бути потрібно. Усе інше в переліку необов'язкове, і більшість того існує, щоб день відчувався важливим, а не щоб щось продати.
Поради про запуски здебільшого написані для компаній з аудиторією, пресконтактом і бюджетом. У вас є телефон і список людей. Хороша новина в тому, що маленька версія це не слабша копія великої. Це інша річ, яка на вашому масштабі працює краще, бо люди, які купують у бізнесу з однією людиною, купують у людини, а людина може бути одночасно лише в кількох місцях.
Оберіть дату першою, ще до того, як торкнетеся переліку. Це не планувальний трюк, це метод: зафіксувати, коли і де ви діятимете, один із найкраще досліджених способів перетворити намір на те, що справді стається. Дата ще й ріже все зайве замість вас. У запуску через три тижні є місце на сорок завдань. У запуску дванадцятого числа є місце на шість, і ці шість, що вціліють, і будуть тими, які мали значення.
Як написати те одне речення?
Скажіть, що це, для кого це і скільки коштує, саме в такому порядку й простими словами. Якщо ви можете сказати це вголос другові, не зіщулившись, воно готове.
Я шию бавовняні фартухи зі справжніми кишенями для людей, які готують щодня, і коштують вони 48 доларів. Я монтую подкасти для тих, хто записує більше, ніж встигає обробити, від 90 доларів за випуск. Слогану нікому не треба. Ще ніхто ніколи не купив нічого в бізнесу з однією людиною через слоган.
Два слова на видалення: "просто" й "такий собі". Вони приходять непроханими й повідомляють читачеві, що ви не впевнені. "Я просто шию такі собі фартухи" це та сама інформація, з якої вийняли впевненість.
Скажіть це вголос один раз до дня запуску, одній людині, і подивіться на її обличчя, коли назвете ціну. Якщо вона не змигнула, усе гаразд. Якщо ви ловите себе на тому, що додаєте виправдання після цифри, видаліть виправдання, а не цифру.
Напишіть речення за тиждень до дати, прочитайте його один раз уранці й надішліть точно так, як написано. Бажання покращити його о дев'ятій ранку в день запуску це не майстерність. Це нерви, а нерви ще жодного разу не зробили речення коротшим.
Де розповідати, якщо в мене немає аудиторії?
У трьох місцях, де ваші люди вже стоять: група, форум чи клуб, у якому вони є, ті десять чи двадцять окремих людей, яким це справді було б потрібно, і один публічний допис там, де у вас уже є жменька підписників. Трьох достатньо, бо перший продаж виходить із розмови, а не з охоплення.
Випишіть ці три місця поруч із датою. Саме вибір наперед не дає дню перетворитися на шість годин оновлення однієї стрічки. Група, до якої ви вже належите, рахується подвійно, бо люди там розуміють, що це за річ, без ваших пояснень.
Обирайте групу уважно. Одне місце, де люди вже говорять про те, що ви робите, важить більше за п'ять місць, де ви незнайомець із посиланням. Якщо ви рік читали форум, нічого не пишучи, це і є ваше перше місце, а те, що ви були там корисними ще до того, як вам щось знадобилося, і є причиною, чому допис узагалі прочитають.
Пишіть окремим людям по одному, з їхнім іменем у тексті й із ціною всередині. Десять окремих повідомлень займуть двадцять хвилин, і кожне з них потрапляє до людини, яка справді може відповісти. Масова розсилка це вистава. Повідомлення це розмова, а розмова може закінчитися продажем.
Публічний допис найменш важливий із трьох, і саме на нього люди витрачають цілий тиждень. Напишіть його, опублікуйте, закрийте застосунок і йдіть зробіть щось руками.
А якщо в той день майже ніхто не відгукнеться?
Це нормальна форма першого запуску, і це не вирок вашому продукту. Перша розповідь досягає тих, хто вже вас знає, а це за визначенням мала кількість людей, і замовлення зазвичай приходять на другій і третій розповіді.
Тож вирішіть заздалегідь, для чого цей день. Він не для цифри продажів. Він для того, щоб зробити річ публічною, витягти речення з голови й дізнатися, яке з трьох місць дало відповідь. Запишіть ті дві-три відповіді. Це початок вашого списку клієнтів.
Дивіться на те, що люди питають, а не на те, що купують. Троє людей, які запитали, чи є більший розмір, важать більше за одинадцять вподобайок, і це єдине безкоштовне дослідження ринку, яке ви колись отримаєте.
І не чіпайте ціну два тижні. Знизити її на другий день означає навчити тих, хто вже збирався купити, що чекати вигідно, і це відповідь на питання, якого насправді ще ніхто не поставив.
Наступного ранку і наступного місяця
Відчиніть крамницю, нічого не змінюйте й живіть своїм днем. Тиждень, коли ви до неї не торкаєтеся, вартий більше за тиждень правок, бо не можна нічого дізнатися зі сторінки, яка щоразу інша, коли на неї дивляться.
Потім заплануйте другу розповідь ще до того, як перша встигне приземлитися. Внесіть її в календар: через два тижні, а тоді ще через місяць. Майже ніхто не купує з першого разу, коли чує про річ, і рознесені в часі повторення працюють краще за багаторазове повторення одним залпом, а це один із найнадійніших висновків у дослідженнях пам'яті. Запуск, який можна повторити наступного місяця, кращий за той, який довелося пережити.
Зробіть другу розповідь іншою, а не гучнішою. Покажіть річ у користуванні, дайте відповідь на питання, яке хтось справді поставив, або розкажіть, що ви зрозуміли за перші два тижні. Ніхто не проти почути про вашу роботу двічі, якщо вдруге в ній є щось нове, а другий допис писати легше за перший, бо на той час у вас уже є клієнт, про якого можна написати.
Ось справжня причина тримати все тихо. Не скромність і не занижені амбіції. Запуск, достатньо маленький, щоб його повторювати, це запуск, який можна провести цього року дванадцять разів, а дванадцять розповідей від спокійної людини щоразу перемагають один гучний день від виснаженої.
Джерела
- U.S. Small Business Administration, Launch your business
- Frontiers in Psychology, A Meta-Analysis of the Effects of Mental Contrasting With Implementation Intentions on Goal Attainment
- Frontiers in Human Neuroscience, Parallels between spacing effects during behavioral and cellular learning