Існує версія цієї розмови, у якій ви просите більше грошей, а людина навпроти наприкінці думає про вас краще, ніж на початку. Так стається постійно. Це не чари й не сміливість, це структура: одне чітке прохання, сказане тепло, і поряд легкий спосіб відповісти «так».
Ось частина, яка людей дивує. Складними називають рідко тих, хто попросив найбільше. Складними називають тих, хто попросив тричі в трьох різних формах, під тиском поплив у розмитість і залишив співрозмовника гадати, що ж усе це закриє. Кімнату у вас забирає невизначеність, а не амбіція.
Ви можете бути найамбітнішою людиною в процесі й водночас найзручнішою в ньому. Ці дві речі ніколи не суперечили одна одній, і саме ставлення до них як до протилежностей роками тримає здібних людей у мовчанні.
Чи стану я «складною людиною», якщо попрошу більше?
Якщо попросити один раз, чітко й приязно, то ні. Складним читається повторення, розмитість і несподіванка, і жодна з цих речей не тотожна бажанню більше заробляти.
Сама ця тривога заслуговує на повагу, а не на підбадьорливу промову. Дослідники виявили, що людей, які починали переговори, іноді карали соціально саме за це, і що покарання сильніше падало на жінок, ніж на чоловіків. Якщо ви тихо зважували цей ризик, ви зважували щось справжнє.
Що ви контролюєте, так це форму прохання, і саме у формі стається більшість шкоди. Прохання, яке називає одну річ, один раз, з причиною поруч і з легким шляхом до «так», це задача, яку можна взяти й виконати. Прохання, що приходить уламками протягом трьох тижнів, щоразу змінює розмір і жодного разу не каже, що ж його закриє, це управлінська проблема. Саме друге мають на увазі, коли кажуть, що з людиною було складно, і це цілком виправно, не просячи ані копійкою менше.
Яка різниця між «конкретним» і «складним»?
Конкретне називає одну річ, одне число й одну дату. Складне залишає іншу людину гадати, що завершить розмову, тож їй доводиться вгадувати привселюдно.
«А чи є взагалі якась гнучкість щодо пакета?» звучить делікатно, а насправді це важче прохання, бо тепер комусь треба вигадати пропозицію, вгадати, що вас влаштує, і ризикнути схибити на очах у власного начальника. «Я хотіла б вийти на сто десять і можу почати третього», це прямо і задовольнити це набагато легше, бо це можна погодити або перебити одним рядком.
Є простий тест, який можна провести на власному чернетковому тексті, перш ніж вимовити його вголос. Перечитайте прохання й запитайте себе, чи міг би хтось діяти за ним уже сьогодні, не поставивши жодного уточнювального запитання. Якщо йому довелося б питати, що ви мали на увазі, яку цифру тримали в голові або до якого числа вам потрібна відповідь, воно ще не готове.
Найдобріше, що ви можете зробити для людини по той бік, це бути точними. Точність, це те, що дає їй змогу піти й побитися за вас усередині компанії, а звідти зазвичай і беруться ваші гроші. Ще ніхто не заходив до кабінету свого керівника, щоб відстояти розмите відчуття колеги, ніби йому недоплачують.
Як просити тепло й не звучати нещиро?
Тримайте обличчя й голос точно такими, якими вони були, коли ви зайшли, і вкладайте теплоту в рамку розмови, а не в застереження. Тепло, це «я хочу, щоб у нас усе склалося, і ось що для цього треба». Слабко, це «вибачте, розумію, що це незручно».
Мова вибачень, хоч як дивно, і читається як нещирість, бо вона повідомляє співрозмовнику, що ви самі вважаєте своє прохання недоречним. Якщо ви не вірите, що маєте право просити, вам повірять на слово. Викресліть «вибачте», «просто», «сподіваюся» і «розумію, що це багато» з чернетки, перш ніж надсилати чи казати.
Теплоту краще створюють запитання, а не пом'якшувачі. У трьох дослідженнях живих розмов люди, які ставили більше запитань, і особливо уточнювальних, більше подобалися співрозмовникам, і більшість із нас сильно недооцінює цей ефект. Тож питайте: як виглядає вилка, як влаштований цикл перегляду, що зробило б це простим для вас. Ви збираєте інформацію й водночас стаєте приємнішими, а це рідке поєднання в розмові про гроші.
Що казати, якщо по грошах рухатися неможливо взагалі?
Спитайте, по чому вони можуть рухатися, і майте свій список готовим ще до запитання. Дата виходу, назва посади, обсяг відповідальності, час перегляду, техніка, вихідні, віддалені дні, умови оплати й те, хто виконує роботу, усе це справжня валюта, і більшість цих речей коштує іншій стороні куди менше, ніж готівка.
Формулюйте це як співпрацю, а не як відступ. «Якщо цифра фіксована, що лишається гнучким?» тримає всю розмову відкритою й дає їм спосіб сказати «так» уже сьогодні. Закрита вилка зарплат дуже часто справді закрита, і той, хто вам про це каже, не бреше. Але фіксована вилка майже ніколи не означає, що фіксовані всі змінні.
І далі міняйтеся, а не поступайтеся. Якщо ви рухаєтеся по даті виходу, попросіть перенести перегляд на шість місяців. Кожна поступка отримує щось навзамін, сказано приязно, тим самим голосом. Це не гра. Це те, що тримає угоду рівною, а рівні угоди, це ті, що переживають перший важкий місяць.
Як попросити вдруге й не повторитися?
Змініть змінну, а не гучність. Друге прохання, сказане голосніше, це тиск. Друге прохання, яке відрізняється, це новий варіант, а нові варіанти приймають радо.
Фраза коротка: «Зрозуміло щодо окладу. Якщо він фіксований, чи розглянули б ви підписний бонус або перенесення перегляду на шість місяців?» Ви вголос прийняли їхнє обмеження, і це знижує температуру, і ви дали їм свіжу річ, на яку можна сказати «так».
Двох разів зазвичай і достатньо в одній розмові. Попросіть, скоригуйте один раз, а тоді приземліть. Якщо не спрацювало ні те, ні те, скажіть про це тепло й візьміть дату: «Тоді дайте мені подумати, і я повернуся до вас у четвер». Вийти з датою, це не поразка, це робоча угода, яка ще не закрилася. І саме це не дає рішенню, ухваленому за одну незручну хвилину, стати тим, з чим ви житимете два роки.
Зручність у роботі, це переговорна позиція, а не поступка
Бути приязним не означає давати знижку. Того, хто говорить чітко, тепло й конкретно, покличуть знову, порекомендують, віддадуть другий проєкт і розкажуть про бюджет ще до оголошення. Це складні відсотки, і вони доступні рівно тоді ж, коли ви просите ту цифру, яку хочете.
Тож хотіть уголос, один раз, реченням, за яким можна діяти, а тоді будьте рівно такою ж зручною людиною, якою були до прохання. Pew Research Center виявив, що серед тих, хто пішов з роботи у 2021 році й перейшов на нову, 56% почали заробляти більше. Гроші рухаються до тих, хто просить. До тих, хто натякає, вони рухаються рідко.
Попросіть один раз. Попросіть тепло. Будьте достатньо конкретні, щоб вам могли сказати «так» уже сьогодні, і будьте в понеділок тією самою людиною, хоч би яка була відповідь.
Джерела
- Harvard Kennedy School, Social Incentives for Gender Differences in the Propensity to Initiate Negotiations: Sometimes It Does Hurt to Ask
- PubMed, It doesn't hurt to ask: Question-asking increases liking
- Pew Research Center, Majority of workers who quit a job in 2021 cite low pay, no opportunities for advancement, feeling disrespected