Вам сказали, що вилка зафіксована. Залежно від компанії це або правда, або звичка, але припустімо на хвилину, що це чиста правда. Рядок зарплати сьогодні не зрушить.
Більшість людей чує це й вважає розмову завершеною. Вона не завершена, вона змінила форму. Гроші це одна змінна в угоді, де їх десять чи п'ятнадцять, і решту змінних людині навпроти часто набагато легше дати, бо вони не беруться з бюджету, яким розпоряджається хтось інший.
Дата виходу. Посада. Обсяг роботи. Умови оплати. Час перегляду умов. Обладнання. Вихідні. Дні віддаленої роботи. Хто робить підготовчу частину. Бонус за підписання. Бюджет на навчання. Компенсація, якщо проєкт закриють. Кожен із цих пунктів це справжні гроші або справжнє життя, кілька з них варті для вас більше, ніж підвищення, за яке ви сперечалися, і більшість коштує другій стороні менше, ніж готівка.
Що просити, коли кажуть, що зарплатна вилка зафіксована?
Просіть письмовий перегляд умов через шість місяців, посаду, яка відповідає роботі, і дату виходу, що дає вам два вільні тижні. Усі три коштують людині навпроти підпису, а не бюджетного рядка, і перший це друга розмова про зарплату, яку ви вже запланували.
Далі рухайтеся списком за тим, що насправді вартісне для вас. Бюджет на навчання це гроші. Обладнання це гроші. Оплата за чотирнадцять днів замість шістдесяти це вже зароблені вами гроші, які надходять, поки вони ще корисні. День на тиждень удома це приблизно сорок п'ять поїздок на роботу, яких ви не робите за рік. Записаний обсяг роботи це захист від повільного розростання, яке до березня перетворює добру угоду на погану.
Поради Harvard Business Review щодо переговорів про роботу кажуть те саме з іншого боку: цінніша розмова про роль, обов'язки й те, куди це веде, а не про сам рядок зарплати. Вилка це одне речення в документі, де їх тридцять.
Які обміни коштують їм найменше, а мені варті найбільше?
Найкращі обміни ті, що коштують їм підпису, а вам нічого не коштують, аби їх отримати. За зростанням витрат для другої сторони порядок такий: час перегляду умов, дата виходу, посада, дні віддаленої роботи, обладнання, бюджет на навчання, письмовий обсяг роботи, умови оплати, вихідні й те, хто робить підготовчу частину.
Ось чому цей порядок тримається. Підвищення зарплати постійне, накопичувальне й видиме всім у вилці, тож це найдорожче, про що ви можете попросити. Дата виходу не коштує нічого. Посада в більшості компаній не коштує нічого, а для вас варта дуже багато наступного разу, коли шукатимете роботу. Перегляд через півроку коштує запису в календарі зараз і відкладає грошове питання до моменту, коли у вас будуть докази.
Умови оплати заслуговують окремої згадки для всіх, хто працює на себе. Отримати гроші за чотирнадцять днів, а не за шістдесят, зовсім не змінює суму в рахунку, але змінює ваш рік до невпізнання.
Як проранжувати свої п'ять до розмови?
Випишіть десять кандидатів, викресліть п'ять, а тих, що вціліли, розставте за тим, скільки вони варті вам упродовж наступних дванадцяти місяців, а не за тим, що звучить сміливо. Зробіть це в спокійний вечір, бо в кімнаті ви нічого ранжувати не будете.
Потім вирішіть ще дві речі й запишіть їх. Який єдиний пункт ви взяли б, якби отримали лише один, і який пункт ви радо віддасте першим як видиму поступку. Мати щось, чим ви готові поступитися, це не слабкість, це те, що перетворює глухий кут на обмін.
Якщо два пункти стоять поруч, залишайте той, якому ви й через рік будете раді. Більшість людей переоцінює те, що приємно в п'ятницю, і недооцінює те, що тихо формує наступні дванадцять місяців: зазвичай це обсяг роботи, посада або те, кому ви підпорядковані.
Візьміть список на папері. Не для них, а для себе. Паузу легше витримати, коли на столі є на що подивитися, а проранжований список означає, що пауза це ви читаєте, а не вигадуєте.
Як обмінюватися так, щоб це не стало торгівлею на базарі?
Прив'язуйте кожну віддачу до отримання, в тому самому реченні, вголос. «Якщо зарплата справді зафіксована, тоді мені потрібен перегляд через шість місяців, вписаний в оферту, і старша посада з першого дня, і з цими двома речами я готовий підписати цього тижня.»
Ось і вся техніка. Обмінюйте, ніколи не поступайтеся: кожна віддача має щось приносити. Програма з переговорів Гарварду чітко пояснює, чому це важливо. Якщо ви не називаєте те, чим поступаєтеся, і не проговорюєте, що хочете натомість, інша сторона не помітить поступки, а ви отримаєте у відповідь щось, що не коштує їм нічого й не дає вам нічого.
Тримайте теплий тон і коротке речення. Ви не торгуєтеся, ви складаєте версію угоди, яку обидві сторони можуть підписати. Фраза, що зберігає співпрацю, це «як нам дійти тут до згоди», а фраза, що все руйнує, це будь-який варіант «цього недостатньо».
Обмінюйте по одному пункту, за порядком, і зупиняйтеся, коли вам вистачить. Іти проранжованим списком спокійно. Знову відкривати вже вирішене питання, бо ви щось згадали дорогою в машині, ні.
А якщо жоден із обмінів не спрацює?
Тоді ви дізналися щось цінне, а не нічого. Компанія, яка не може зрушити ні зарплату, ні посаду, ні терміни, ні обладнання, ні дату перегляду, каже вам або що в неї ніде немає простору, або що вона не надто хоче його шукати, і обидва ці факти варто мати до того, як ви скажете «так».
На цьому етапі у вас три чесні варіанти. Прийняти угоду як є, з відкритими очима й датою у власному календарі, щоб повернутися до питання. Прийняти її з однією річчю, яку ви попросили записати, навіть дрібною, бо записане створює прецедент. Або тепло відмовитися й лишити двері відчиненими, а це реальний варіант значно частіше, ніж здається в ту хвилину.
Що б ви не обрали, того ж дня запишіть, про що просили і що почули у відповідь, їхніми словами. Ця нотатка це ваша стартова позиція наступного року. Вона рятує від того, щоб починати всю розмову з нуля вранці того дня, коли вилка раптом відкриється, і саме вона відрізняє «попросити знову» від «попросити знову, маючи запис».
Проранжований список це витримка, підготовлена заздалегідь
Люди здають свої позиції не через брак сміливості. А через те, що вигадують варіанти наживо, поки хтось чекає, а вигадане під тиском виходить дрібним і вибачливим. Десять хвилин із ручкою напередодні прибирають майже все це.
Саме для цього в переговорах потрібен спокій. Не настрій, який ви намагаєтеся викликати в кімнаті, а набір рішень, ухвалених тоді, коли на кону не було нічого, щоб та ваша версія, яка сидить за столом, робила тільки легку частину: читала список, обмінювалася за порядком і лишалася приємною людиною, з якою працювати в понеділок.
Випишіть свої десять сьогодні ввечері. Викресліть п'ять. Пронумеруйте решту. А тоді йдіть і просіть усе це, за порядком, тепло, і подивіться, яка частина «зафіксованої вилки» виявиться рухомою скрізь, крім того єдиного рядка, про який вам сказали.
Sources
- Program on Negotiation at Harvard Law School, Expanding the Pie: Integrative versus Distributive Bargaining Negotiation Strategies
- Harvard Business Review, Negotiating Your Next Job
- Program on Negotiation at Harvard Law School, Four Strategies for Making Concessions in Negotiation