Ви назвали цифру, у яку вірите. Вона складена з того, скільки насправді забирає ця робота, скільки вона варта для людини, яка платить, і що має скластися у ваш рік. А потім приходить відповідь, привітна й цілком розумна: а тут можлива якась гнучкість?
Це добрий момент. Клієнт, який питає про гнучкість, шукає спосіб сказати «так», і вас відділяють два речення або від чистої угоди, або від тихо меншого року. Більшість людей заповнюють ці два речення знижкою, бо знижка найшвидше припиняє незручність.
Є кращий хід, і він достатньо короткий, щоб його запам'ятати. Тримайте цифру й рухайте обсяг. Ви не захищаєте ціну, не пояснюєте свої витрати й не зрізаєте десять відсотків, аби в кімнаті було тепліше. Ви кажете, що саме випадає з роботи за названу ними суму, і даєте їм обрати.
Що казати, коли клієнт просить знижку?
Скажіть, що можете прибрати за цю суму, а тоді замовкніть. «Ставку я не зсуваю, але можу працювати під цей бюджет. За цю суму я прибрав би другий раунд правок і підтримку на запуску, все інше лишається рівно так, як у пропозиції».
Це одне спокійне речення зі справжнім варіантом усередині, і воно повертає рішення без бійки. Зверніть увагу, чого в ньому немає. Ні вибачень, ні історії про ваші витрати, ні пом'якшень на кшталт «ну, можливо, я міг би». Дипак Мальхотра в матеріалах Program on Negotiation говорить про поступки прямо: поступки не створюють доброї волі автоматично, а та, яку ви ніяк не назвали вголос, залишається непоміченою або применшеною, бо помітити її означало б для другої сторони обов'язок віддати щось навзаєм.
А тоді помовчіть. Тиша тут не грубість. Це клієнт рахує, а саме цю роботу ви й хочете, щоб він робив.
Чому маленька знижка коштує більше, ніж здається?
Бо десять відсотків від ціни майже ніколи не означають десять відсотків від роботи. Години ті самі, інструменти ті самі, податок той самий, і весь виріз іде з тієї частини, яку ви збиралися лишити собі. Порахуйте на власних цифрах. Якщо третина вашої ціни, це прибуток, то мінус десять відсотків від ціни забирає приблизно третину того, що лишається вам.
Друга ціна повільніша й більша. Ціна, яка зсувається, коли на неї натиснути, навчає всіх, хто це бачив, що ваша ціна зсувається, коли на неї натиснути. Клієнти спілкуються між собою. Той, хто отримав десять відсотків, порадить наступному попросити, і тепер кожна ваша пропозиція відкриває переговори, яких ви ніколи не хотіли. Цифра перестає бути цифрою й стає стартовою ставкою.
Є й третя ціна, яка ніколи не з'являється в рахунку. Робота, продана за ставку, яка вас муляє, виконується на рівні, який вас муляє. Не навмисне, але увага йде за цінністю, і саме той проєкт, на якому ви почуваєтеся недоплаченим, починає провисати.
Як вирішити, що прибрати, замість того щоб різати ціну?
Вирішіть це до того, як хтось попросить. Випишіть свою послугу як перелік частин, поставте біля кожної приблизну вартість у годинах і позначте, що тут ядро, а що додатки. Коли прилітає питання про знижку, ви читаєте з переліку, а не вигадуєте під тиском.
Добре прибирати те, що коштує вам реального часу й справді необов'язкове: додаткові раунди правок, термінові строки, регулярні зустрічі, навчання, підтримку після запуску, індивідуальну звітність, виїзний день. Погано прибирати те, що робить роботу доброю, бо дешева версія, яка провалиться, гірша для вас обох за тепле «ні».
Дослідники переговорів називають це обміном по кількох питаннях замість ділення однієї цифри, і саме тому застрягла ціна рідко означає застряглу угоду. Ціна, це одна змінна. Строки, обсяг, умови оплати й те, хто робить підготовку, також змінні, і більшість із них коштують другій стороні менше, ніж готівка.
Ще одне, що варто мати напоготові: менший пакет із власною назвою та власною цифрою. «Стартова версія коштує чотири тисячі, і ось що саме до неї входить». Клієнтові, який не тягне повний варіант, тепер запропонували щось справжнє, а не відмовили.
А якщо вони погодяться на меншу версію або підуть?
Обидва варіанти нормальні, і один із них, це виграш, якого ви не отримали б через знижку. Клієнт, який бере менший пакет, купив за вашою ставкою, а отже стосунки починаються на чесній основі й можуть вирости пізніше. Клієнт, який пішов, бо ви не віддали повний обсяг дешевше, все одно обійшовся б вам дорого в інший спосіб.
Відпустити, це та частина, якої люди бояться, тож будьте тут точними. Перед будь-якою розмовою про ціну знайте суму, нижче за яку ви радше витратите цей час на щось інше. Це не настрій, це рішення, яке ви ухвалюєте тихого пообіддя, і саме воно тримає ваш голос рівним, коли на вас тиснуть. Переговорники називають те, що ви робили б натомість, вашою найкращою альтернативою, і весь сенс знати її в тому, щоб ви перестали вгадувати посеред речення.
А тоді скажіть «ні» так, як хотіли б почути «ні» самі. Тепло, коротко, без лекції. «Це нижче за суму, за яку я зроблю це добре, тож цього разу я пас. Якщо бюджет зміниться, я з радістю подивлюся ще раз».
Кому віддавати свою роботу безкоштовно і як це вирішувати?
Вирішіть це раз на рік, за календарем, і віддайте тим, кого обрали ви, а не тому, хто найдужче тиснув. Знижка, надана під тиском, це не щедрість, це ерозія, і ці дві речі постійно плутають саме щиро щедрі люди.
Ось поділ, який тримає обидві половини здоровими. Тримайте свою цифру з тими, хто вам платить. Окремо й свідомо оберіть, хто цього року отримає ваше справжнє ремесло задарма: одна громадська організація, одна людина на початку шляху, одне пообіддя на місяць. Волонтерити навичкою, за яку вам платять, варте в кілька разів більше, ніж віддати вечір на загальну допомогу, бо година того, у чому ви експерт, зрушує те, чого в тій кімнаті не зрушив би ніхто інший.
Це не моральний додаток. Це те, що захищає ціну. Коли ви вже вирішили, куди йде ваша безкоштовна робота, прохання про знижку перестає бути перевіркою вашої доброти, і ви маєте легке й правдиве речення на цей момент: «Я не даю знижок, і я справді віддаю кілька проєктів на рік цілком безкоштовно. Цей не з них, тож ось що я можу прибрати під вашу цифру».
Засновник KEEP CALM ставить віддавання серед причин, чому склалася його власна кар'єра, причому робив він це впродовж усього шляху нагору, а не після того, як досяг успіху, і каже, що повернулося вдесятеро. Це його розповідь про власні двадцять років, а не обіцянка, прикріплена до вашого рахунку. Менша й надійніша версія все одно варта того: люди, яким ви допомогли рано, це пам'ятають, і робота приходить із напрямків, яких ви не могли запланувати.
Тримати ціну, це звичка, яку виробляєш раз і користуєшся роками
Першого разу, коли ви втримаєте цифру під чиїмось тиском, пульс скаже вам, що все пішло погано, навіть якщо все пройшло добре. Другого разу легше. До п'ятого це вже просто речення, яке ви кажете, і все триває чотири секунди.
Саме для цього тут потрібна витримка. Не спокій замість амбіції, а спокій на службі в неї. Ви хочете більшого, ви маєте намір піти й це взяти, і рівний голос, це інструмент, який дозволяє просити не здригаючись і лишатися людиною, з якою легко працювати в понеділок. Клієнтів, яких варто тримати, тверда ціна не ображає. Вона їх заспокоює, бо той, хто знає, скільки коштує його робота, зазвичай знає, чого вона варта.
Випишіть перелік частин цього тижня. Вирішіть цифру, нижче за яку не підете. Оберіть, хто цього року отримає ваше ремесло безкоштовно. Після цього наступне прохання про знижку не буде перевіркою нічого. Це просто вівторок.
Джерела
- Program on Negotiation at Harvard Law School, Four Strategies for Making Concessions in Negotiation
- Program on Negotiation at Harvard Law School, Dealing with Difficult Clients: Price Negotiations
- Program on Negotiation at Harvard Law School, What is Anchoring in Negotiation?