Ви добре робите свою роботу і цілком розраховуєте отримувати за неї належні гроші. Тож коли колега за обідом випадково називає свою цифру, і вона виявляється більшою за вашу, за роботу, дуже схожу на вашу, корисно розуміти ось що: вам щойно вручили дещо цінне. Більшість людей роками не мають жодної надійної точки даних про те, скільки насправді коштує їхня праця, а ви отримали таку задарма, за сендвічем, від людини, яка трохи ризикнула, сказавши це вголос.
Відчуття в грудях справжнє, і воно мине. Цифра не мине, якщо ви її запишете. Те, що станеться далі, це процедура, а не настрій, і починається вона сьогодні по обіді, а не за три тижні, коли пекучість вивітриться, а нічого не зміниться.
Колега заробляє більше за ту саму роботу. Що робити насамперед?
Запишіть їхню цифру, сьогодні, разом із посадою, роками досвіду та датою. Це тепер перша точка діапазону, який ви будуєте, а саме на діапазон ви зрештою й спиратиметеся, коли проситимете.
Зробіть це раніше за все інше, бо цифра псується швидше, ніж відчуття. За тиждень ви пам'ятатимете, що було більше, але втратите самі цифри. На папері, поруч із посадою й датою, вона стає доказом. У голові вона лишається образою, а образи не виживають у розмові про оплату.
Запишіть також одним рядком те, що знаєте про обриси їхньої роботи: за що вони відповідають, кому підпорядковані, як довго цим займаються. Ви не збираєте справу проти когось, ви будуєте порівняння, яке витримає, коли хтось із керівництва почне заперечувати, а розмиті порівняння не витримують.
Потім закрийте нотатник. Ви не ухвалюєте рішення сьогодні. Ви збираєте матеріал.
Як пережити решту дня?
Встаньте й пройдіться десять хвилин, видихайте довше, ніж вдихаєте, і не надсилайте нікому нічого. Дослідники Стенфорду перевірили цей режим із подовженим видихом, п'ять хвилин на день протягом місяця, і виявили, що він піднімає настрій сильніше, ніж медитація усвідомленості. Це велика віддача від дуже простої фізичної інструкції. Ваше відчуття це реакція на порівняння, вона гучна, і вона згасає, якщо ви відмовляєтеся її підгодовувати.
Ви захищаєте себе від реактивної версії цього дня: повідомлення другові, з якого зроблять скриншот, холодної відповіді колезі, який вам довірився, заяви про звільнення, написаної о четвертій дня, яку ви забрали б назад о дев'ятій наступного ранку. Ніщо надіслане сьогодні не буде кращим за те саме, надіслане в понеділок, а дуже багато чого буде гіршим.
Чужа цифра ще й зазвичай сприймається як вирок про те, як ви працювали, і це прочитання суперечить фактам. Зарплати визначаються тим, коли вас найняли, скільки ви тоді попросили, у якої команди був бюджет того кварталу і куди рухався ринок того місяця, коли хтось підписував папір. Чужа зарплата це дані про ринок, а не вирок вам.
Як перетворити одну цифру на діапазон, з яким варто йти на розмову?
Здобудьте ще дві точки даних для тієї самої ролі й приблизно того самого регіону, а потім візьміть найвищу з трьох як свою ціль. Одна цифра це анекдот, дві це збіг, а три це ринкова ставка, яку ви можете назвати вголос, і голос не здригнеться.
Звідки беруться ще дві, у порядку, який справді працює. Знайомі люди, які роблять вашу роботу деінде, запитані прямо, бо більшість скаже вам свою цифру, якщо ви першими назвете свою. Публічні вилки в оголошеннях про вакансії на вашу роль, там, де роботодавці їх публікують: це найменш незручне джерело з усіх. Рекрутери, які назвуть діапазон за одну телефонну розмову і яким платять за те, щоб вони це знали. І будь-які відкриті дані про оплату у вашій професії та країні, які можна читати безкоштовно і які принаймні не дадуть вам промахнутися дико.
Потім призначте дату. Найпоширеніша поразка тут це не хибна цифра, а правильна цифра, з якою рік нічого не роблять. Впишіть розмову в конкретний тиждень, письмово, поки відчуття не вивітрилося, бо відчуття це пальне, а пальне не зберігається.
А якщо для їхньої вищої зарплати є реальна причина?
Інколи вона є, і дізнатися про це добрий результат, а не поганий. У них може бути ширша зона відповідальності, ринкова ставка за рідкіснішу навичку або переговори, які вони провели краще за ваші, і кожен із цих варіантів прямо підказує, що робити далі.
Польовий експеримент, опублікований Національним бюро економічних досліджень, показав, що люди сильно помиляються щодо заробітків своїх керівників і менше, але все ж помітно, щодо колег свого рівня. Це працює в обидва боки. Розрив, який ви собі уявляєте, може бути меншим, ніж здається, а може бути значно більшим. Ні того, ні того не з'ясувати з одного обіду.
Що варто зробити, коли ви зрозуміли, який саме це випадок, це поставити питання, яке перетворює все на план: що я маю робити, щоб моя цифра виглядала як їхня. Якщо відповідь це зона відповідальності, попросіть її. Якщо навичка, запишіться на курс. Якщо розмова, проведіть розмову. Кожна версія відповіді придатна до дії, і саме тому знайти реальну причину це кращі новини, ніж не знайти жодної.
Є ще чесна ймовірність, що ви просто ніколи не просили. Про це варто сказати без жодного сорому, бо це найлегше виправна версія цієї історії. Людям платять не стільки, скільки вони варті, а стільки, про скільки домовилися, і домовленість це розмова, яку хтось почав. Цього року ви можете бути тим, хто її починає.
Будьте людиною, яка називає цифру вголос
Хтось сказав вам, скільки заробляє, ризикнувши собою, і це, найімовірніше, найкорисніше, що сталося з вашою кар'єрою за весь рік. Точне почуття до цієї людини це вдячність, а не порівняння, і варто зафіксувати це до кінця дня.
А потім віддайте те саме у відповідь, бо це найшвидший спосіб підняти діапазон, за яким вимірюють вас. Люди, які знають, скільки коштує робота, просять більше, отримують більше і тягнуть вилку вгору за собою. Люди, які не знають, приймають першу пропозицію й тримають вилку внизу для всіх. Що саме станеться у вашому робочому місці за наступні п'ять років, вирішується тим, чи скаже хтось справжню цифру вголос, а ви тепер той, хто може.
Два правила роблять із цього вчинок, а не настрій. Називайте власну цифру й ніколи чужу, бо чужа належить іншій людині. І кажіть її тому, кому це допоможе, тихо, а не всій кімнаті. Дослідження уникання інформації показують, що люди відмовляються від корисних безкоштовних відомостей, коли ті можуть містити вирок, тож пропозиція часто має йти від вас, а не чекати на запит.
У всьому цьому немає жодного обов'язку і жодної провини за мовчання. У вас був важкий день, і ви маєте право витратити його на власні цифри. Але діапазон, з яким ви проситимете наступного року, встановлюється просто зараз, людьми, які говорять або мовчать, і одне просте речення від вас зрушує його далі, ніж будь-яке сподівання, що ринок сам помітить.
Джерела
- National Bureau of Economic Research, How Much Does Your Boss Make? The Effects of Salary Comparisons
- American Economic Association, Journal of Economic Literature, Information Avoidance
- Stanford Medicine, 'Cyclic sighing' can help breathe away anxiety