Ваша зустріч віч-на-віч у четвер, і ви вирішили, що саме на ній нарешті це скажете. І маєте рацію. Цього року ви випустили те, чого до вас не існувало, взяли на себе роботу, якої вам ніхто не доручав, а ринок зрушив від часу, коли хтось востаннє дивився на ваше число. Чого у вас поки немає, то це речення.
Ось і вся прогалина, і вона невелика. Більшість порад про підвищення зупиняється на "обґрунтуйте свою позицію", а це саме та частина, яку ви вже вмієте. Результат вирішують три вужчі речі, і всі три опановуються за один вечір: одне конкретне число, одне речення, яке його несе, і дисципліна мовчати наступні шістдесят секунд. Ця стаття від початку й до кінця по ваш бік столу.
Що саме казати, коли просиш підвищення?
Скажіть одне речення з одним числом, а тоді зупиніться. Приблизно так: зважаючи на те, що я взяв на себе цього року, і на те, скільки за це платить ринок, я прошу перейти на дев'яносто п'ять тисяч.
Ось і все прохання. Зверніть увагу, чого в ньому немає. Ні вибачення, ні вступу про те, як ви любите команду, ні "я тут подумав, чи не можна б", ні діапазону. Діапазони щоразу читають знизу, і роблять це не зі злості, а просто працюючи з числом, яке ви дали. Одна цифра це не агресія. Це читабельність, а діють саме на те, що читається.
Скажіть це рівним голосом, звичайною гучністю, у своєму звичайному темпі. Кинуте похапцем число звучить так, ніби ви сподіваєтеся, що вам це зійде з рук. Сказане в тому самому темпі, що й решта ваших речень, воно звучить як перевірений факт, чим воно, власне, і є.
Як обрати число?
Візьміть три датовані результати зі свого року, знайдіть дві-три зовнішні точки даних для своєї ролі й локації і оберіть конкретну цифру у верхній частині того, що вони підтверджують. Точність тут перемагає амбіцію, бо число з видимою арифметикою за спиною переживає розмову, а велике кругле число ні.
Три результати важать більше, ніж ринкові дані, і це не переказ того, як важко ви працюєте. Вони датовані, вони ваші, і до кожного прикріплений наслідок. "Я вів міграцію в березні, і вона завершилася на два тижні раніше" це результат. "Я цього року був справді відданий справі" ні, і людина навпроти чула таке разів сорок.
Щодо зовнішніх даних, знайте, як сильно люди тут промахуються. Польовий експеримент, опублікований National Bureau of Economic Research, показав, що працівники мали великі хибні уявлення про заробітки своїх керівників і менші, але реальні хибні уявлення про колег. А отже, цифра у вашій голові, найімовірніше, ніколи ні з чим не звірялася. Двох-трьох справжніх точок даних досить, щоб перестати вгадувати.
Засновник KEEP CALM тут корисний як орієнтир, а не як теорія. Він гарував усе життя, на кожному етапі хотів більшого, ніж мав, і просив про це вголос, лишаючись достатньо спокійним, щоб тримати кімнату. Хотіти більше грошей це не вада характеру, яку треба стримувати. Це навичка зі сценарієм, і до цього сценарію вам лишилося три абзаци.
Що робити після того, як я попросив, а вони мовчать?
Нічого. Дайте тиші тривати стільки, скільки вона триває, і не заповнюйте її виправданням, знижкою чи нервовим жартом.
Саме тут програє майже кожен, і за тим, чому витримка працює, стоїть справжнє дослідження. Робота з MIT Sloan, опублікована в Journal of Applied Psychology, виміряла мовчазні паузи щонайменше в три секунди під час переговорів і з'ясувала, що такі паузи зазвичай передували проривам, бо тиша перериває припущення, ніби одна сторона мусить програти, щоб інша виграла, і переводить обох людей у більш зважений режим. Тиша це не силовий прийом проти співрозмовника. Це час на роздуми, який ви обидва отримуєте безкоштовно.
Інша річ, як воно відчувається. Три секунди тиші після названого числа відчуваються секунд на двадцять. Заплануйте це заздалегідь. Оберіть, на чому спинити погляд, тримайте руки нерухомо і дайте їм заговорити першими. Якщо вам конче треба щось із собою зробити, повільно видихніть через ніс.
Як готуватися вранці того дня?
Потренуйтеся або добряче пройдіться зранку, з'їжте нормальну їжу і рівно один раз проговоріть речення вголос. Стан, у якому ви заходите, і вирішує, чи витримаєте ви шістдесят секунд тиші, а встановити цей стан о другій дня вже неможливо.
Це описаний, а не приписаний механізм самого засновника. Тренування були одним зі способів, якими він ніс тиск побудови кар'єри, і важкий підхід уранці це витримка, відпрацьована під навантаженням, а не оздоровча активність. Тіло це спорядження, яке ви несете в кімнату, і єдине спорядження там, яке належить вам.
Проговоріть один раз, а не двадцять. Сказати речення вголос один раз доводить, що ви здатні видати його справжнім голосом. Сказати двадцять разів перетворює його на виставу, а у виставах є репліки, які можна забути.
А якщо відповідь ні?
Поставте два питання і йдіть із датою. Що має бути правдою, щоб це стало "так", і коли нам повернутися до цього питання. "Ні" з датою це графік, "ні" без дати це просто ні, і ви єдина людина в тій кімнаті, яка може перетворити одне на інше.
Запишіть дату там, де побачите її, у тому місяці, якому вона належить, і це перестане бути відмовою й стане записом у календарі. А тоді продовжуйте накопичувати датовані результати, бо наступна розмова почнеться з того, що сталося між цими двома.
Не читайте це "ні" як інформацію про вашу вартість. Це інформація про час, бюджетні цикли й обмеження, які були в кімнаті раніше за вас, і жодне з них не є вироком вам.
Найприбутковіше, що можна зробити з цією навичкою наступного місяця
Витратити її на когось іншого. Ви щойно навчилися називати число рівним голосом і витримувати тишу після нього, і є два ходи, які перетворюють це на щось значно більше за одне підвищення.
Перший: сказати молодшому колезі, скільки ви насправді заробляєте. Для дуже багатьох людей найкориснішим реченням за всю кар'єру було справжнє число, сказане вголос тим, хто не мусив його казати. Це не коштує вам нічого, крім сміливості. Два правила тримають це чистим: називайте власне число і ніколи чуже, і кажіть це тій людині, якій воно допоможе, а не всій кімнаті.
Другий: назвати ім'я цієї людини в кімнаті, де встановлюють числа. Тут важить різниця між наставництвом і протегуванням, а більшості людей її ніколи не пояснювали. Наставник дає вам поради за кавою. Протектор називає ваше ім'я в кімнаті, де вас немає. Оплату вирішують у кімнаті, а не в кав'ярні, і саме тому один протектор вартий сотні кав, і саме тому речення, яке ви можете собі дозволити, комусь вартує більше за годину вашого часу.
Засновник KEEP CALM описує це як один із секретів власного успіху, який він практикував усю дорогу вгору, а не вже після того, як досягнув. Він постійно шукав нагоди похвалити й обстояти людей довкола себе, і каже, що повернулося вдесятеро більше. Це його розповідь про власне життя, а не віддача, яку комусь винні. Дешевша половина сумніву не викликає: назвати чиєсь ім'я коштує одне речення, а репутація людини, яка вирощує людей, це те, завдяки чому вас наймуть наступного разу.
Нічого з цього не замінює саме прохання. Спершу попросіть, отримайте гроші, а тоді витратьте частину щойно купленої ваги на того, у кого її менше. Оце й є різниця між кар'єрою, яка накопичується, і кар'єрою, яка примножується.
Джерела
- MIT Sloan School of Management, In negotiation, use silence to improve outcomes for all
- MIT Sloan School of Management, Silence is golden: New research out of MIT's Sloan School of Management suggests that extended silence during negotiations leads to better results for both parties
- National Bureau of Economic Research, How Much Does Your Boss Make? The Effects of Salary Comparisons