Jak Mówić o Swojej Pracy Bez Zażenowania

Jesteś dobry w tym, co robisz. Masz na to dowód: ludzie za to zapłacili, albo robisz to na tyle długo, że trudne części ucichły. Wtedy ktoś na imprezie pyta, czym się zajmujesz, i słyszysz, jak sam mówisz och, to naprawdę nic takiego, taka mała rzecz z boku, jeszcze zanim zdanie w ogóle wyjdzie ci z ust.

Ta luka to nie problem pewności siebie, który musisz rozwiązać, zanim wolno ci będzie się odezwać. To problem zdania, a zdania można napisać wcześniej. Istnieje wersja odpowiedzi, która jest całkowicie prawdziwa, mówi się ją jakieś osiem sekund, niczego nikomu nie sprzedaje, i zostawia drugiej osobie jasny obraz oraz oczywiste kolejne pytanie. Napisz ją raz, a będziesz jej używać przez lata: na imprezach, w podpisach pod zdjęciami, przez telefon i w pierwszej linijce każdej wiadomości do kogoś, kto mógłby kupić.

Dlaczego mówienie o własnej pracy jest takie krępujące?

Bo próbujesz ogłaszać, zamiast opowiadać, a ogłoszenie to występ, który później trzeba utrzymać. Opowiadanie to opisywanie czegoś, co już istnieje, a opisując przedmiot, prawie nikt nie czuje się niezręcznie.

Zobacz różnicę między dwoma zdaniami o tym samym biznesie. "Jestem pełną pasji twórczynią, tworzę piękne, rodzinne przedmioty, które opowiadają historię" to ogłoszenie, i wymaga od słuchacza, żeby zgodził się z oceną, zanim pozna choćby jeden fakt. "Robię skórzane torby do pracy, głównie dla ludzi, którzy dojeżdżają do biura na rowerze, kosztują około 180 dolarów" to opis. Drugie zdanie łatwiej powiedzieć, łatwiej się go słucha i dużo trudniej poczuć się z jego powodu zażenowanym, bo nie ma w nim niczego, na czym można cię przyłapać.

Jest badanie na temat sztuczki, po którą sięga większość z nas zamiast tego. Sezer, Gino i Norton przebadali humblebragging, czyli chwalenie się owinięte w narzekanie albo fałszywą skromność, w siedmiu badaniach, i odkryli, że jest ono konsekwentnie mniej skuteczne niż zwykłe, bezpośrednie chwalenie się: obniżało to, jak bardzo ludzie lubili mówiącego i jak kompetentnym go oceniali. Warstwa samoponiżenia, którą dodajemy, żeby ogłoszenie było znośne, robi dokładnie odwrotność tego, na co liczyliśmy. Prostota nie tylko jest wygodniejsza. Ona po prostu działa lepiej.

Czym dokładnie jest to zdanie?

Trzy części, w tej kolejności: co to jest, dla kogo jest, i ile kosztuje. Żadnych przymiotników o jakości, żadnej historii powstania, żadnej misji.

Sześć prawdziwych przykładów:

• "Robię ceramiczne doniczki, głównie dla ludzi, którym rośliny umierają w plastikowych doniczkach. Kosztują od 40 do 90 dolarów."
• "Prowadzę księgowość dla małych firm budowlanych, żeby właściciel nie musiał wystawiać faktur o jedenastej wieczorem. Około 300 miesięcznie."
• "Fotografuję jedzenie do menu restauracji. Pół dnia to 600 dolarów i dostajesz około trzydziestu zdjęć."
• "Naprawiam i odsprzedaję stare rowery. Kosztują od 150 do 400 i są już po przeglądzie."
• "Piszę opisy produktów dla sklepów, które mają dobre produkty i złe słowa. Zwykle 250 za stronę."
• "Uczę gry na gitarze dorosłych, którzy rzucili to jako nastolatki. Trzydzieści pięć za godzinę, u mnie albo online."

Każde z nich zawiera liczbę. Cena nie jest osobną, niezręczną rozmową, którą odkładasz na później, jest częścią opisu, od razu mówi słuchaczowi, czy jest klientem, a umieszczenie jej to najszybszy sposób, żeby przestać czuć, że coś ukrywasz. Zachowaj wersję bez ceny na te chwile, kiedy naprawdę nie sprzedajesz, a pełną używaj wszędzie indziej.

Które słowa powinienem usunąć?

Po prostu i tak jakby, za każdym razem, a do tego każde słowo, które ktoś musiałby znać od środka twojej branży, żeby je zrozumieć. Te skreślenia robią dla brzmienia zdania więcej niż jakakolwiek ilość ćwiczeń.

"Po prostu robię tak jakby kilka świec z boku" zawiera całe przeprosiny, a osoba, z którą rozmawiasz, dopasuje się do ramy, którą jej podałeś. Powiedz robię świece, a zapytają jakie. Powiedz, że robisz tylko kilka, a powiedzą fajnie i odwrócą się do osoby po lewej. To ty nauczyłeś ich, jak bardzo mają się tym przejmować.

Problem żargonu jest osobny i równie kosztowny. Badania Nielsen Norman Group pokazały, że prosty język wolą nawet doświadczeni czytelnicy, więc upraszczanie to nie traktowanie kogoś z góry, tylko bycie zrozumianym przez więcej osób naraz. Jeśli twoje zdanie niesie słowo, którego nauczyłeś się w pracy, zamień je na słowo, którego użył twój pierwszy klient, kiedy opisywał ci to samo z powrotem.

Ma to też praktyczną stronę. Wytyczne Federal Trade Commission (amerykańskiej federalnej komisji handlu) dla małych firm mówią, że twierdzenia o tym, co robi produkt, muszą być prawdziwe i poparte dowodami. Opis zawsze da się obronić. Najlepszy już nie.

Co robię po tym, jak to powiem?

Przestań mówić. Zdanie się skończyło, a kolejny ruch należy do drugiej osoby, która prawie zawsze go wykona.

To jest ta część, której ludzie nie potrafią zrobić, i to ona sprawia, że całość działa. Po powiedzeniu czegoś prawdziwego i prostego o własnej pracy pojawia się chęć wypełnienia ciszy: dodania zastrzeżenia, opowieści o tym, jak się w to wpakowałeś, zapewnienia, że jeszcze nie zarabiasz na tym dużo. Każdy taki dodatek oddaje dokładnie to, co zdanie właśnie ci dało.

Cisza nie jest pusta. To druga osoba decyduje właśnie, czy zadać ci pytanie. Jej pytanie jest warte więcej niż cokolwiek, co mógłbyś powiedzieć w tę lukę, bo mówi ci, na czym jej naprawdę zależy, a ty właśnie prowadzisz rozmowę zamiast wygłaszać ofertę. To ten sam mięsień, który sprawia, że rozmowa o cenie później staje się znośna, kiedy liczba wisi w powietrzu, a pokusa jest taka, żeby ją wytłumaczyć, zanim ktokolwiek zdąży się jej sprzeciwić.

Jak ćwiczyć to bez ćwiczenia na sobie?

Najpierw opisz na głos, publicznie, pracę kogoś innego i nazwij dokładnie to, co zrobił. Zdanie o kimś innym przychodzi łatwo, to ten sam mięsień, a dla osoby, którą opisujesz, jest warte znacznie więcej, niż cię to kosztuje.

Zrób to konkretnie albo w ogóle. "Jej praca jest niesamowita" to szum i każdy już go słyszał. "Przebudowała stronę zamówień dla piekarni na rogu i ich weekendowe zamówienia się podwoiły" to zdanie, które ktoś może powtórzyć na spotkaniu, na którym ty nigdy nie będziesz. Niejasna pochwała to uczucie. Konkretne, publiczne uznanie to dowód, a dowód sam się rozchodzi.

Trzy sposoby, żeby zrobić to w tym tygodniu, żaden nie zajmuje więcej niż minutę:

• Powiedz, co ktoś zrobił, po imieniu, w pokoju, gdzie słuchają ludzie, którzy mogliby go zatrudnić.
• Napisz jednozdaniową wersję pracy innego twórcy w podpisie pod zdjęciem i oznacz go.
• Kiedy ktoś prosi cię o polecenie, daj opis zamiast przymiotnika: co robi, dla kogo, ile kosztuje.

Potem zauważ, co właśnie stało się z twoim własnym zdaniem. Zbudowałeś dokładnie taką samą strukturę dla kogoś innego, na głos, bez cienia zażenowania, co znaczy, że struktura nigdy nie była problemem. Powiedz swoje w ten sam sposób.

Trzy wersje, które warto mieć gotowe

Zapisz swoje zdanie, dopóki jest świeże, a potem stwórz jego trzy wersje i przechowuj je w miejscu, gdzie łatwo je odnajdziesz.

Wersja do podpisu pod zdjęciem, która może pominąć cenę, jeśli cena jest już na stronie, ale musi zachować dla kogo. Wersja dla obcych, wszystkie trzy części, powiedziana na głos w normalnym tempie. I wersja dla twojej mamy, albo dla kogokolwiek w twoim życiu, kto wciąż przedstawia cię niedokładnie, na tyle krótka, żeby mogła poprawnie powtórzyć ją komuś na własnej imprezie.

Powiedz każdą z nich na głos raz, teraz, sam, zanim będziesz jej potrzebować. Zdanie, którego nigdy nie wypowiedziałeś, brzmi za pierwszym razem we własnych ustach jak kłamstwo, a ten pierwszy raz nie powinien wypaść przed kimś, kto mógł zostać klientem. Powiedz je cztery razy, a stanie się zwyczajne, dokładnie tego chcesz. Nie próbujesz brzmieć imponująco. Próbujesz być trafnie zrozumiany przez więcej osób, szybciej, żeby ci, którzy chcą tego, co robisz, mogli się dowiedzieć, że to robisz.

Źródła

• Kenan Institute of Private Enterprise, Humblebragging: A Distinct and Ineffective Self-Presentation Strategy
• Nielsen Norman Group, Plain Language Is for Everyone, Even Experts
• Federal Trade Commission, Advertising FAQ's: A Guide for Small Business