Szybkie wskazówki
- Rób pauzę przed każdą odpowiedzią, nie tylko przed trudnymi.
- Wypełniaj pauzę notatką, a nie słowem wypełniaczem.
- Powtórz raz ich liczbę, zanim odpowiesz.
W każdych negocjacjach jest ruch, który nic nie kosztuje, nie wymaga żadnego przygotowania i jest dostępny dla każdego, kto siedzi przy stole. To trzy sekundy po tym, jak druga osoba przestaje mówić.
Większość z nas oddaje te sekundy za darmo. Propozycja pada, a zanim jeszcze w pełni do nas dotrze, już mówimy "dobra, pasuje", co nie było właściwie decyzją, tylko sposobem na zakończenie niewygody bycia obserwowanym. Liczba pewnie była w porządku. Nigdy się tego nie dowiemy, bo nigdy się nad nią nie zastanowiliśmy.
Pauza nie jest sztuczką ani pokazem siły. Tak z zewnątrz wygląda myślenie. Jest też najtańszym ulepszeniem dostępnym dla każdego, kto negocjuje, bo w przeciwieństwie do przewagi, danych rynkowych czy konkurencyjnej oferty, już ją masz, działa w każdym języku i nikt nie może ci jej odebrać.
Jak długo powinienem czekać, zanim odpowiem na propozycję?
Około trzy sekundy, i rób to przed każdą odpowiedzią, a nie tylko przed trudnymi. Pauza, którą robisz zawsze, niczego nie zdradza. Pauza, którą robisz tylko wtedy, gdy jesteś niezadowolony, jest sygnałem, a dobry słuchacz odczyta go już na jednym spotkaniu.
Trzy sekundy wydają się dużo dłuższe od środka, niż wyglądają z zewnątrz, dlatego ludzie poddają się już po półtorej sekundy. Ćwicz to najpierw tam, gdzie nic nie tracisz. W tym tygodniu zrób trzy sekundy przerwy przed odpowiedzią na łatwe pytanie na zwykłym spotkaniu i zobacz, co się nie stanie: nikt tego nie zauważy, nikt nie pomyśli, że dziwnie się zachowujesz, a ty zabrzmisz jak ktoś, kto się zastanowił.
Naukowcy z MIT Sloan przeanalizowali nagrane negocjacje i za pomocą oprogramowania znaleźli każdą przerwę w ciszy trwającą co najmniej trzy sekundy. Te pauzy pojawiały się częściej tuż przed przełomowymi momentami niż w jakimkolwiek innym punkcie rozmowy. Efekt nie wynikał ze sprawiania, że druga osoba czuje się niekomfortowo. Wynikał z tego, co pauza robiła z myśleniem osoby, która ją robiła.
Czy używanie ciszy w negocjacjach to manipulacja?
Nie, jeśli naprawdę myślisz. Cisza używana po to, żeby kogoś zawstydzić, to taktyka, a taktyki działają raz na ludzi, których już nigdy nie zobaczysz. Cisza używana do myślenia to nawyk, a nawyki działają przez dwadzieścia lat na ludzi, których widujesz co poniedziałek.
Ta różnica jest widoczna z zewnątrz, i to właśnie jest przydatne. Manipulacyjna cisza ma twarz: uniesioną brew, wpatrzony wzrok, mały uśmieszek, który mówi twój ruch. Prawdziwe myślenie wygląda zupełnie inaczej. Odrywasz wzrok, zaglądasz do notatek, coś zapisujesz, a potem wracasz ze zdaniem, które odpowiada na to, co druga osoba naprawdę powiedziała.
Jest też praktyczny powód, żeby wybrać wersję szczerą. Taktyka musi być ukryta, żeby działać, co oznacza, że część twojej uwagi idzie na zarządzanie własnym występem zamiast na problem, który masz przed sobą, a to kosztuje najwięcej dokładnie wtedy, gdy najmniej cię na to stać. Pauza, którą robisz, bo naprawdę potrzebujesz trzech sekund, nie wymaga żadnej gry aktorskiej, więc cała twoja uwaga zostaje przy sprawie.
Badania potwierdzają wersję szczerą, a nie teatralną. W pracy MIT przedłużona cisza wiązała się z tym, że obu stronom szło lepiej, a nie z tym, że jedna strona wyciągała więcej od drugiej. Cisza przerywa domyślne założenie, że umowa to ciasto o stałym rozmiarze, przecięte linią na pół. To właśnie ta wersja ciszy jest warta nauczenia się, bo sprawdza się nawet użyta wobec przyjaciela.
Nad czym właściwie powinienem myśleć podczas pauzy?
Nad ograniczeniami drugiej strony, a nie nad swoim zdenerwowaniem. Dwa pytania dobrze wypełniają trzy sekundy: co ta osoba tak naprawdę chce osiągnąć, i co musiałaby zawierać ta propozycja, żebym powiedział tak już dziś.
Skierowanie uwagi na zewnątrz nie tylko uspokaja, ale też mierzalnie zwiększa skuteczność. W klasycznych eksperymentach dotyczących pierwszych ofert siła zakotwiczenia otwierającej liczby była największa, gdy druga strona po prostu na nią reagowała, i słabła, gdy ta osoba świadomie skupiała się na informacjach, których liczba nie uwzględniała: własnym celu, alternatywach, tym, na co druga strona naprawdę mogła sobie pozwolić. Takie skupienie jest dostępne w trakcie pauzy i prawie nigdzie indziej, bo w chwili, gdy zaczynasz mówić, wiążesz się z ramą, którą sam otworzyłeś.
Wykorzystaj więc tę lukę na jedną konkretną myśl, a nie na ogólne uczucie paniki. Ograniczenie drugiej strony. Twój cel. Potem odpowiedz.
Jak utrzymać pauzę, gdy druga osoba nie przestaje mówić?
Pozwól jej mówić. Pauza to nie rywalizacja, a osoba, która wypełnia ciszę, zwykle przekazuje ci informacje, o które nawet nie musiałeś prosić.
To właśnie ten moment ludzie najczęściej rozumieją źle. Jeśli druga strona zaczyna tłumaczyć cykl budżetowy, wewnętrzne widełki płacowe albo powód, dla którego harmonogram jest napięty, wcale nie straciłeś ciszy. Właśnie dostałeś mapę. Trzymaj długopis w ruchu i pozwól, żeby wyjaśnienie wygasło samo.
Jeśli cisza naprawdę robi się niewygodna dla was obojga, nazwij to i mimo to ją utrzymaj. "Daj mi chwilę na zastanowienie" nic nie kosztuje, a kupuje ci resztę pauzy w całości.
Kiedy tak się stanie, odpowiedz na najbardziej przydatną rzecz, którą powiedzieli, a nie na propozycję, od której zaczęli. "Wspomniałeś, że przegląd wynagrodzeń jest w marcu. Czy możemy przesunąć mój na sześć miesięcy?" To zdanie istnieje tylko dlatego, że nie wypełniłeś luki, i wprowadza do gry zmienną, której w ogóle nie było na stole, gdy rozmowa się zaczynała.
Co robić z ciałem, gdy czekam?
Daj mu zadanie. Zapisz jedną linijkę w notesie, odłóż długopis, wypuść powoli powietrze i pozwól, żeby ramiona opadły podczas wydechu. Trzy sekundy to mniej więcej jeden spokojny wydech, dzięki czemu łatwo zmierzyć czas bez liczenia.
Pauza jest w ogóle dostępna dlatego, że to nie ciało prowadzi spotkanie, a tej umiejętności można się nauczyć, nie jest wrodzona. Każdy, kto regularnie trenuje, ćwiczył już zachowanie spokoju przy podniesionym tętnie i ciele, które prosi o zatrzymanie się, a to dokładnie ta sama umiejętność: pozostawanie świadomym, gdy coś w tobie chce się spieszyć. To jeden ze zwyczajnych powodów, dla których ambitna osoba nie rzuca treningów jako pierwszych, tylko trenuje dalej nawet w trudnym kwartale.
Nie wypełniaj luki dźwiękami, które brzmią jak myślenie, a nim nie są: "no tak, no tak", "jasne, jasne", "dobra, więc". To pauzy z niewyłączonym dźwiękiem i od razu oddają moment z powrotem drugiej stronie.
Podczas rozmów wideo pauza potrzebuje wsparcia, bo milcząca twarz na ekranie może wyglądać jak zawieszone połączenie. Powiedz to na głos raz, a problem znika: "Daj mi chwilę na zastanowienie się nad tym." Potem weź cztery sekundy, nie trzy, bo opóźnienie i tak zje jedną.
Pauza, którą robisz za każdym razem, niczego nie zdradza
Trzy sekundy na każdą odpowiedź kupują ci decyzje, które naprawdę podjąłeś, zamiast decyzji, które twój układ nerwowy podjął za ciebie, gdy ktoś patrzył. To cała wymiana i jest dostępna przy każdej transakcji, jaką kiedykolwiek zawrzesz.
Rób to wszędzie. Zrób trzy sekundy przerwy, zanim odpowiesz na pytanie na spotkaniu, zanim odpiszesz na wiadomość, która cię zirytowała, zanim zgodzisz się na dodatkowy projekt. To jeden nawyk, ćwiczony przez miesiące w sytuacjach niskiego ryzyka, tak żeby tego ranka, kiedy jest wart tysięcy, twoje ciało już znało jego kształt i nie traktowało ciszy jak sytuacji awaryjnej.
Propozycja pada. Spuszczasz wzrok, zapisujesz jedną linijkę, wypuszczasz powietrze. Potem odpowiadasz, i ta odpowiedź jest twoja.