Існує версія цієї розмови, де у вас три пропозиції, повний потік клієнтів і жодного місця, де ви зобов'язані бути. Це не та версія. Ви хочете саме цю угоду, хочете дуже, і майже впевнені, що це помітно.
І це нормально. Хотіти не слабкість, і це не те, що треба ховати. Важіль впливу лише одна з речей, які визначають хід переговорів, і так сталося, що саме її ви цього тижня змінити не можете. Майже все інше змінити можна.
Ви можете змінити те, наскільки ви підготовлені, наскільки вам легко сказати «так» і про що саме ви просите. Слабка рука це не те саме, що погана угода. Розрив закривають прохання про речі, які майже нічого не коштують іншій стороні, прихід із чимось, що можна дати, і достатня врівноваженість, щоб ніхто в кімнаті не сплутав бажання з панікою.
Як вести переговори, коли важеля впливу немає?
Припиніть вигадувати собі важіль і змагайтеся підготовкою. Знайте їхню ситуацію краще, ніж інші кандидати, приходьте з конкретним планом на перші дев'яносто днів і просіть про речі, які їм дешево дати, бо бути людиною, якій найлегше сказати «так», це єдина перевага, яку ви ще встигнете збудувати цього тижня.
Потім розберіться з власною головою, бо саме там стається більша частина шкоди. Дослідження, зібрані Програмою з переговорів, показали: перемовники, які просто уявили, що мають сильну альтернативу, робили помітно амбітніші пропозиції, ніж ті, хто цього не робив. Це підказує щось корисне: значна частина того, що коштує вам низький важіль, це не сама угода, а те, як ви заздалегідь стискаєтеся. Запишіть, що робитимете, якщо все зірветься, навіть якщо чесна відповідь звучить як «шукатиму далі ще шість тижнів». Названа альтернатива лякає менше, ніж неназвана.
Не блефуйте. Вигадана конкурентна пропозиція це єдиний хід тут, який може вбити і угоду, і стосунки, і він зайвий, бо все інше в цьому переліку працює й без нього.
Про що можна попросити, що майже нічого їм не коштує?
Просіть про те, що лежить поза бюджетним рядком, яким розпоряджається хтось інший. Дата виходу на два тижні пізніше, посада, яка відповідає роботі, письмово зафіксована зона відповідальності, перегляд умов через шість місяців замість дванадцяти, бюджет на навчання, віддалені дні, обладнання, хто робить підготовчу роботу і як швидко вам платять.
Це не втішні призи. Кілька з них варті справжніх грошей, і Ганна Райлі Боулз та Боббі Томасон у Harvard Business Review доводять, що розумніші переговори стосуються ролі, обов'язків і траєкторії, а не самого лише рядка про зарплату. Перегляд через шість місяців, вписаний у лист із пропозицією, це другі переговори, які ви вже запланували з набагато кращої позиції, бо на той час ви вже робитимете цю роботу.
Проранжуйте їх до того, як зайдете. П'ять пунктів, за порядком, вирішених десь у тиші. Під час розмови ви нічого ранжувати не будете, а непроранжований список перетворюється на список бажань тієї миті, коли вам відмовляють у першому пункті.
Хто може назвати моє ім'я в кімнаті, де мене немає?
Той, хто вже знає вашу роботу, і попросити його варто просто цього тижня. Тут є різниця, якої більшість людей так і не засвоює, і вона важить більше за будь-яку тактику з цієї статті. Ментор говорить із вами, а спонсор називає ваше ім'я в кімнаті, де вас немає.
Ментор дає поради за кавою. Спонсор сам, без запиту, каже наймаючому менеджеру, що саме вас варто сприймати серйозно. Коли важеля впливу немає, єдина карта, яка може лишатися у вас на руках, це людина, готова зробити друге. Тож попросіть, і скажіть точно, що саме має прозвучати, бо «замовте за мене слівце» дає розмите слівце, а «чи міг би ти сказати Марко, що я самотужки провів міграцію білінгу» дає речення, яке змінює нараду.
Ось чесна частина, і з нею варто побути. Причина, чому вам взагалі є кого попросити, це ті рази, коли ви зробили те саме для когось іншого. Засновник KEEP CALM називає віддавання однією з причин, чому склалася його власна кар'єра: він завжди шукав нагоди підтримати, порадити, похвалити й просунути людей поруч, і каже, що підтримка повернулася вдесятеро. Це його розповідь про власні двадцять років, а не закон, на який можна розраховувати. Очевидно правдиве тут вужче й усе одно корисне: така допомога приходить пізно, з боку, якого ви не планували, і зазвичай на тижні, схожому на цей. Що і є аргументом робити це зараз, поки ви самі без важеля, а не потім, коли буде зручно.
Чи казати їм, що іншої пропозиції в мене немає?
Ви ніколи не зобов'язані говорити це самі й ніколи не зобов'язані про це брехати. Якщо запитають прямо, чиста відповідь правдива й повна, але не є зізнанням: «Я спілкуюся з кількома місцями, і саме це мене цікавить найбільше, тому й намагаюся домовитися про деталі як слід».
Мовчання про ваші альтернативи це не обман. Інша сторона не розповідає вам про свою бюджетну стелю, тиск термінів чи те, як довго вакансія відкрита. Обидві сторони мають право лишати приватну інформацію приватною. Чого робити не можна, то це вигадувати конкурентну пропозицію, бо єдиного разу, коли її перевірять, ви за один день втратите і роботу, і рекомендацію.
Якщо тиснуть далі, поверніть розмову до роботи: «Я б радше поговорив про те, чи влаштовують зона відповідальності й терміни перегляду умов, бо саме вони вирішують, чи буде мені тут добре через рік».
Як утримати рівний голос, коли хочеться аж так сильно?
Свідомо вповільніть темп. Робіть паузу на три секунди перед будь-якою відповіддю, ведіть нотатки справжньою ручкою, щоб руки мали роботу, і один раз повторіть їхню цифру вголос, перш ніж на неї відповідати.
Голос тремтить не від сильного бажання. Він тремтить від поспіху. Трисекундна пауза перед кожною відповіддю, а не лише перед складними, нічого не видає й купує вам різницю між обдуманим реченням і першим, що спало на думку. Фізична сторона теж не містична. Люди, які тренуються під навантаженням, мають практику зберігати зібраність із пришвидшеним пульсом, і це один зі звичайних способів, якими амбітна людина несе тиск, не проливаючи його в розмову.
Низький важіль це сезон, а не вирок
Ви не завжди будете тим, кому потрібно більше. Важіль будується з альтернатив, а альтернативи будуються зі стосунків, репутації й навичок, які накопичуються роками, поки ви зайняті іншими справами.
Тож поставтеся до цієї угоди серйозно й водночас пропорційно. Домовтеся про дату старту, про посаду, про перегляд умов письмово, будьте найлегшим «так» у їхньому списку, а тоді йдіть і зробіть роботу, від якої наступна розмова матиме інший вигляд. А частину того року витратьте на побудову того, що справді знімає цю проблему: людей, які знають вашу роботу достатньо добре, щоб назвати ваше ім'я без прохання, і тієї сталості, завдяки якій важкий тиждень ніколи не веде переговорів замість вас.
Ідея не в тому, щоб хотіти менше. Вона в тому, щоб хотіти багато, добре просити з того місця, де ви стоїте, і за десять років усе ще бути в грі, тримаючи набагато кращу руку.
Джерела
- Program on Negotiation at Harvard Law School, How to Make a Good Deal When You Lack Power
- Program on Negotiation at Harvard Law School, What is BATNA? How to Find Your Best Alternative to a Negotiated Agreement
- Harvard Business Review, Negotiating Your Next Job