Wie du einen Raum betrittst, in dem du niemanden kennst

Du stehst gerade erst hinter der Tür eines Empfangs, ein Getränk in der Hand, das du eigentlich gar nicht wolltest, und jede Gruppe im Raum wirkt geschlossen. Du bist aus einem Grund gekommen. Hier gibt es zwei oder drei Menschen, die es wert sind, kennengelernt zu werden, und der Abend zahlt sich von selbst aus, wenn du sie erreichst.

Zuerst die gute Nachricht. Das ist Arithmetik, kein Charisma. Niemand in diesem Raum trägt eine Persönlichkeit vor sich her, der du dich anpassen musst. Die Menschen stehen in Kreisen, weil Kreise das sind, was Menschen bilden, und jeder Kreis öffnet ungefähr einmal pro Minute eine Lücke. Am Ende geht es nur darum, auf welchen Kreis du zugehst, was du sagst, wenn du dort ankommst, und wann du dir erlaubst zu gehen.

Hier ist die Version, die für Menschen funktioniert, denen das keinen Spaß macht. Sie funktioniert auch für die, denen es Spaß macht.

Auf welche Gruppe gehe ich zu?

Eine Dreiergruppe. Dreiergruppen haben von Natur aus eine Lücke und einen natürlichen Platz zum Stehen. Bei zweien ist das nicht so, und eine Sechsergruppe führt bereits ihr eigenes Gespräch, in das du eher hineinplatzen als dich einreihen würdest.

Ein Paar führt meist ein Gespräch mit einem Thema, oft ein privates, und wer sich über die Schulter dazustellt, wird zum Dritten, der sich seinen Platz erst verdienen muss. Eine Dreiergruppe ist bereits ein Kreis, das heißt, sie hat schon eine Form, die Platz für eine vierte Person lässt, und fast immer hört einer der drei nur mit halbem Ohr zu und freut sich über etwas Neues.

Geh an den Rand, nicht in die Mitte. Stell dich in normalem Abstand auf die offene Seite und warte, bis der laufende Satz zu Ende ist. Sag währenddessen nichts. Wenn er endet, drehen sich die meisten Gruppen körperlich, um Platz zu machen, weil Menschen das so tun, und diese Drehung ist deine Einladung. Kommt sie nicht innerhalb von etwa fünfzehn Sekunden, lächle und geh weiter. Es ist nichts passiert. Niemand führt Buch.

Was sage ich zuerst?

Frag etwas, statt dich anzukündigen. „Was hat dich hierher gebracht?“ funktioniert in fast jedem Raum, und es gibt der Gruppe etwas Leichtes zu beantworten, statt eines Namens und eines Jobtitels, den sie erst bewerten müssen.

Eine Vorstellung stellt dich vor ein Urteil. Eine Frage stellt dich in ein Gespräch hinein. Sie löst außerdem dein eigenes Problem, nämlich dass du noch nicht weißt, was diesen Menschen wichtig ist, und ihre Antwort verrät es dir in etwa zehn Sekunden.

Zwei oder drei weitere, die überall funktionieren:

• „Was hat dich hierher gebracht?“
• „Woher kennt ihr euch alle?“
• „Ihr wart mitten in etwas. Worum ging es?“

Dann hör wirklich zu und stell eine zweite Frage zu ihrer Antwort. Die zweite Frage ist der Punkt, an dem ein Gespräch tatsächlich beginnt. Fast niemand stellt sie, und genau das macht den ganzen Unterschied, ob man als jemand in Erinnerung bleibt, der geredet hat, oder als jemand, der sich interessiert hat.

Wie lange muss ich bleiben?

Bis du zwei Gespräche geführt hast, die du am Montag wirklich weiterverfolgen würdest. Dann geh, egal ob das vierzig Minuten oder drei Stunden gedauert hat.

Das Ziel ist der Punkt. Ohne eines wird der Abend zum Kreisen, und genau das macht solche Veranstaltungen anstrengend und gleichzeitig ergebnislos. Drei Stunden, in denen du den Raum abscannst, bringen eine Tasche voller Karten und am Montag nichts. Zwei echte Gespräche bringen zwei E-Mails, die du wirklich schreiben willst.

Lies das richtig. Das ist keine Erlaubnis, weniger zu tun. Es ist ein Abend, der sich auszahlt, statt einer, der verstreicht, und es ist der Unterschied zwischen Aufwand und Ergebnis, genau die Unterscheidung, die du bei jeder anderen Art von Arbeit treffen würdest. Leg die Zahl fest, bevor du hineingehst, erreiche sie, und geh nach Hause, solange du Menschen noch magst.

Es lohnt sich, vorab festzulegen, was als eines der beiden zählt, denn im Moment selbst bewertet jeder großzügig. Ein Gespräch zählt, wenn du eine konkrete Sache kennst, an der diese Person gerade arbeitet, und du einen echten Grund hast, ihr zu schreiben. Nicht „wir haben uns gut verstanden“. Ein Grund: ein Link, den du zu schicken versprochen hast, eine Vorstellung, die du angeboten hast, eine Frage, die du im Moment nicht beantworten konntest. Kannst du, während du noch dort stehst, den Grund nicht benennen, war das Gespräch angenehm, aber es war keines der beiden. Mach weiter.

Was, wenn sich hinterher niemand an mich erinnert?

Man erinnert sich besser an dich, als du denkst. Erica Boothby und Kollegen fanden heraus, dass Teilnehmende nach Gesprächen mit neuen Menschen systematisch unterschätzten, wie sehr ihr Gegenüber sie mochte und das Gespräch genossen hatte, ein Effekt, den die Forscher die Sympathielücke nannten.

Der gleiche Fehler zeigt sich schon, bevor das Gespräch überhaupt stattfindet. Nicholas Epley und Juliana Schroeder führten eine Reihe von Experimenten durch, bei denen Pendler in Zügen und Bussen entweder mit einem Fremden sprechen, still für sich sitzen oder einfach das tun sollten, was sie sonst auch tun. Wer sprach, empfand die Fahrt als positiver als wer allein saß. Eine andere Gruppe von Pendlern wurde gebeten vorherzusagen, wie dieselbe Fahrt verlaufen würde, und erwartete genau das Gegenteil: Sie entschieden sich für die Stille. Die Vorhersage liegt fast immer in dieselbe Richtung falsch.

Die Grundannahme, mit der du hineingehen solltest, ist also nicht, dass du die Leute für dich gewinnen musst. Es ist die Annahme, dass das Gespräch besser läuft, als du selbst einschätzt, und deine Aufgabe ist nur, es lange genug am Laufen zu halten, damit es sich lohnt, später daran anzuknüpfen.

Wie komme ich aus einem Gespräch heraus, das zu Ende ist?

Sag, was du mitgenommen hast, und nenne den nächsten Schritt, dann geh. „Das war das nützlichste Gespräch meines Abends. Ich schicke dir den Link morgen, macht es dir etwas aus, wenn ich dir eine E-Mail schreibe?“

Schlecht zu gehen ist das, was Menschen eine ganze Stunde lang bei der ersten Person festhält, der sie begegnet sind, und das ist der eigentliche Grund, warum das Ziel von zwei Gesprächen scheitert. Ein Abgang, der auf einem konkreten nächsten Schritt endet, ist nicht unhöflich. Genau das verwandelt ein Gespräch in einen Kontakt, und ihr beide wisst, dass dieser Raum dazu da ist, Menschen kennenzulernen.

Gibt es keinen nächsten Schritt, schließ herzlich und ehrlich ab: „Ich bin froh, dass ich rübergekommen bin. Ich sage noch ein paar anderen Leuten Hallo, bevor das hier vorbei ist.“ Diesen Satz hat noch nie jemand übel genommen.

Der schnellste Weg, kein Fremder mehr zu sein

Stell zwei Menschen einander vor. Das geht innerhalb von zwanzig Minuten nach deiner Ankunft, mit nichts weiter als zwei Namen und einer konkreten Gemeinsamkeit, und es funktioniert für Neuankömmlinge besser als für Stammgäste.

Hier ist, warum Neuankömmlinge im Vorteil sind. Du hast gerade beide gefragt, woran sie arbeiten, und sonst niemand im Raum hat das getan, also bist nur du derjenige, der beide Antworten kennt. Mehr braucht eine Vorstellung nicht. „Ihr zwei solltet euch unterhalten. Ben hat genau das Abrechnungssystem neu aufgebaut, das Priya gleich angehen wird.“

Halt es mechanisch. Zwei Namen, eine konkrete Gemeinsamkeit, dann einen halben Schritt zurück, und lass sie übernehmen. Keine Vorrede darüber, wie großartig die beiden sind, das ist die Version, die alle unangenehm berührt. Die Gemeinsamkeit ist der ganze Inhalt.

Auch die Rechnung für später ändert sich, und sie ändert sich zu deinen Gunsten. Jemand, den du vorgestellt hast, erinnert sich jahrelang an dich, deutlich länger als jemand, dem du eine Karte in die Hand gedrückt hast, und er erinnert sich an dich als jemanden, der hilfreich war, nicht als Networking. Gillian Sandstrom und Elizabeth Dunn fanden heraus, dass selbst leichte Interaktionen mit Menschen am Rand eines Netzwerks mit einem besseren Tag und einem stärkeren Zugehörigkeitsgefühl einhergehen, was ziemlich genau beschreibt, was eine einzige Vorstellung zwei Menschen gleichzeitig schenkt.

Dreiergruppen. Eine Frage, kein Titel. Zwei Gespräche, dann nach Hause. Und irgendwo dazwischen zwei Namen und eine Gemeinsamkeit, laut ausgesprochen, für Menschen, die dich nicht darum gebeten haben.

Quellen

• University of Essex Research Repository, Die Sympathielücke in Gesprächen: Mögen uns andere mehr, als wir denken?
• Journal of Experimental Psychology: General, Fälschlicherweise die Einsamkeit suchen
• University of Essex Research Repository, Soziale Interaktionen und Wohlbefinden: Die überraschende Kraft schwacher Bindungen