Um mehr Gehalt bitten: der Satz, die Zahl und die sechzig Sekunden danach

Dein Vieraugengespräch ist am Donnerstag, und du hast beschlossen, dass du es diesmal endlich sagst. Zu Recht. Du hast dieses Jahr Dinge fertig bekommen, die es vor dir nicht gab, du hast Aufgaben übernommen, die dir niemand zugeteilt hat, und der Markt hat sich bewegt, seit zuletzt jemand auf deine Zahl geschaut hat. Was dir noch fehlt, ist der Satz.

Genau da ist die Lücke, und sie ist klein. Die meisten Ratschläge zum Thema Gehalt hören bei begründe deinen Fall auf, also genau bei dem Teil, den du längst kannst. Über das Ergebnis entscheiden drei viel engere Dinge, und alle drei lassen sich an einem Nachmittag lernen: eine konkrete Zahl, ein Satz, der sie trägt, und die Disziplin, in den sechzig Sekunden danach überhaupt nichts zu sagen. Dieser Artikel sitzt von Anfang bis Ende auf deiner Seite des Tisches.

Was genau sage ich, wenn ich um mehr Gehalt bitte?

Sag einen Satz mit einer Zahl darin, und hör dann auf. Ungefähr so: Angesichts dessen, was ich dieses Jahr übernommen habe, und dessen, was der Markt dafür zahlt, bitte ich um fünfundneunzigtausend.

Das ist die ganze Bitte. Achte darauf, was nicht darin vorkommt. Keine Entschuldigung, keine Vorrede darüber, wie sehr du das Team magst, kein ich hätte mich gefragt, ob vielleicht, und keine Spanne. Spannen werden jedes Mal von unten gelesen, nicht von unfreundlichen Menschen, sondern von Menschen, die einfach ihre Arbeit mit der Zahl machen, die du ihnen gereicht hast. Eine einzelne Zahl ist nicht aggressiv. Sie ist lesbar, und lesbar ist das, worauf gehandelt wird.

Sag sie mit ruhiger Stimme, in normaler Lautstärke, in deinem normalen Tempo. Hastig gesprochen klingt eine Zahl nach etwas, mit dem du durchzukommen hoffst. Im selben Tempo wie deine übrigen Sätze gesagt, klingt sie nach einer Tatsache, die du bereits geprüft hast, und genau das ist sie.

Wie wähle ich die Zahl?

Nimm drei datierte Ergebnisse aus deinem eigenen Jahr, such zwei oder drei Vergleichswerte von außen für deine Rolle und deine Region, und wähle eine konkrete Zahl am oberen Ende dessen, was diese Werte hergeben. Genauigkeit schlägt hier Ehrgeiz, denn eine Zahl mit sichtbarer Rechnung dahinter übersteht ein Gespräch, das eine große runde Zahl nicht übersteht.

Die drei Ergebnisse wiegen schwerer als die Marktdaten, und sie sind keine Zusammenfassung davon, wie hart du arbeitest. Sie sind datiert, sie gehören dir, und an jedem hängt ein Ergebnis. Ich habe die Migration im März geleitet, und sie war zwei Wochen früher fertig, das ist ein Ergebnis. Ich habe mich dieses Jahr wirklich reingehängt, das ist keins, und die Person dir gegenüber hat den zweiten Satz schon vierzig Mal gehört.

Was die Daten von außen angeht, solltest du wissen, wie sehr Menschen sich hier verschätzen. Ein Feldexperiment, veröffentlicht vom National Bureau of Economic Research, ergab, dass Beschäftigte sich stark darüber täuschten, was ihre Vorgesetzten verdienten, und sich über ihre Kolleginnen und Kollegen zwar weniger stark, aber durchaus täuschten. Das heißt, die Zahl in deinem Kopf ist wahrscheinlich noch nie mit irgendetwas abgeglichen worden. Zwei oder drei echte Vergleichswerte reichen, um mit dem Raten aufzuhören.

Der Gründer von KEEP CALM ist hier ein nützlicher Bezugspunkt, keine Theorie. Er hat sich sein Leben lang abgerackert, er wollte in jeder Phase mehr, als er hatte, und er hat laut danach gefragt, ruhig genug, um den Raum zu halten. Mehr Geld zu wollen ist kein Charakterfehler, den man verwalten muss. Es ist eine Fähigkeit mit einem Skript, und du bist drei Absätze davon entfernt, dieses Skript zu haben.

Was mache ich, nachdem ich gefragt habe und sie schweigen?

Nichts. Lass die Stille so lange laufen, wie sie läuft, und füll sie nicht mit einer Rechtfertigung, einem Nachlass oder einem nervösen Witz.

Das ist der Teil, den fast alle verlieren, und es gibt echte Forschung dazu, warum Aushalten funktioniert. Eine Untersuchung aus der MIT Sloan School of Management, veröffentlicht im Journal of Applied Psychology, hat Sprechpausen von mindestens drei Sekunden in Verhandlungen gemessen und festgestellt, dass diese Pausen oft direkt vor Durchbrüchen kamen, weil Stille die Annahme unterbricht, eine Seite müsse verlieren, damit die andere gewinnt, und beide Beteiligten in einen überlegteren Modus bringt. Stille ist kein Machtspiel gegen die andere Person. Sie ist Denkzeit, die ihr beide geschenkt bekommt.

Wie es sich anfühlt, ist eine andere Sache. Drei Sekunden Stille, nachdem du eine Zahl genannt hast, fühlen sich an wie ungefähr zwanzig. Rechne vorher damit. Such dir etwas aus, worauf dein Blick ruhen kann, halt die Hände still, und lass sie zuerst sprechen. Wenn du unbedingt etwas tun musst, atme langsam durch die Nase aus.

Wie bereite ich mich am Morgen dieses Tages vor?

Trainiere oder geh früh zügig spazieren, iss eine richtige Mahlzeit, und sprich den Satz genau einmal laut. Der Zustand, in dem du hineingehst, entscheidet darüber, ob du sechzig Sekunden Stille aushalten kannst, und diesen Zustand kann man um zwei Uhr nachmittags nicht mehr herstellen.

Das ist der Mechanismus des Gründers, berichtet und nicht verordnet. Training war eine der Arten, wie er den Druck getragen hat, eine Laufbahn aufzubauen, und eine harte Trainingseinheit am Morgen ist Gelassenheit, die unter Last geübt wird, keine Wellness-Aktivität. Der Körper ist Ausrüstung, die du mit in den Raum nimmst, und er ist das einzige Stück Ausrüstung dort drin, das dir gehört.

Sprich ihn einmal laut, nicht zwanzigmal. Den Satz einmal laut zu sagen beweist, dass du ihn mit echter Stimme herausbekommst. Ihn zwanzigmal zu sagen macht eine Darbietung daraus, und Darbietungen haben Textzeilen, die man vergessen kann.

Und wenn die Antwort nein ist?

Stell zwei Fragen und geh mit einem Datum hinaus. Was müsste zutreffen, damit daraus ein Ja wird, und wann schauen wir uns das wieder an. Ein Nein mit einem Datum ist ein Zeitplan, ein Nein ohne Datum ist einfach ein Nein, und du bist die einzige Person in diesem Raum, die aus dem einen das andere machen kann.

Schreib das Datum dorthin, wo du es sehen wirst, in den Monat, in den es gehört, und es hört auf, eine Absage zu sein, und wird ein Kalendereintrag. Und dann sammle weiter datierte Ergebnisse, denn das nächste Gespräch beginnt mit dem, was zwischen den beiden passiert ist.

Lies das Nein nicht als Information über deinen Wert. Es ist eine Information über Zeitpunkte, Budgetzyklen und Zwänge, die schon vor dir im Raum waren, und nichts davon ist ein Urteil über dich.

Was du im nächsten Monat mit dieser Fähigkeit tun kannst, das am meisten zurückgibt

Gib sie für jemand anderen aus. Du hast gerade gelernt, eine Zahl mit ruhiger Stimme zu nennen und die Stille danach auszuhalten, und es gibt zwei Schritte, die daraus etwas erheblich Größeres machen als eine Gehaltserhöhung.

Der erste ist, einer jüngeren Kollegin oder einem jüngeren Kollegen zu sagen, was du tatsächlich verdienst. Für sehr viele Menschen war der nützlichste Satz, den je jemand in ihrer Laufbahn zu ihnen gesagt hat, eine echte Zahl, laut ausgesprochen, von jemandem, der sie nicht hätte nennen müssen. Es kostet dich nichts außer Mut. Zwei Regeln halten die Sache sauber: Nenne deine eigene Zahl und niemals die von jemand anderem, und nenne sie der Person, der es hilft, statt dem ganzen Raum.

Der zweite ist, den Namen dieser Person in dem Raum zu sagen, in dem die Zahlen festgelegt werden. Hier zählt der Unterschied zwischen Mentoring und Fürsprache, und den meisten Menschen hat ihn nie jemand erklärt. Ein Mentor gibt dir im Café einen Rat. Ein Fürsprecher nennt deinen Namen in einem Raum, in dem du nicht bist. Über Vergütung wird im Raum entschieden und nicht im Café, und deshalb ist ein Fürsprecher hundert Kaffees wert, und deshalb ist ein Satz, den du dir leisten kannst, für jemanden mehr wert als eine Stunde deiner Zeit.

Der Gründer von KEEP CALM beschreibt das als eines der Geheimnisse seines eigenen Erfolgs, praktiziert auf dem ganzen Weg nach oben und nicht erst, als er oben angekommen war. Er hat ständig nach Gelegenheiten gesucht, die Menschen um ihn herum zu loben und für sie einzutreten, und er sagt, was zurückkam, sei das Zehnfache gewesen. Das ist sein Bericht über sein eigenes Leben, kein Ertrag, der irgendjemandem zusteht. Die billigere Hälfte steht außer Frage: Den Namen von jemandem zu nennen kostet einen Satz, und der Ruf, ein Mensch zu sein, der andere aufbaut, ist das, was dir die nächste Stelle einbringt.

Nichts davon ersetzt das Fragen. Frag zuerst, lass dich bezahlen, und gib dann etwas von dem Ansehen, das du dir gerade erworben hast, für jemanden aus, der weniger davon hat. Das ist der Unterschied zwischen einer Laufbahn, die sich ansammelt, und einer Laufbahn, die sich vervielfacht.

Quellen

• MIT Sloan School of Management, In negotiation, use silence to improve outcomes for all
• MIT Sloan School of Management, Silence is golden: New research out of MIT's Sloan School of Management suggests that extended silence during negotiations leads to better results for both parties
• National Bureau of Economic Research, How Much Does Your Boss Make? The Effects of Salary Comparisons