Deinen Preis halten, wenn jemand nach Rabatt fragt

Du hast eine Zahl genannt, an die du glaubst. Sie beruht darauf, was die Arbeit wirklich braucht, was sie der Person wert ist, die dafür zahlt, und was dein Jahr am Ende ergeben muss. Dann kommt die Antwort, freundlich und vernünftig: Gibt es da noch etwas Spielraum?

Das ist ein guter Moment. Ein Kunde, der nach Spielraum fragt, ist ein Kunde, der einen Weg zum Ja sucht, und du bist zwei Sätze entfernt von einem sauberen Abschluss oder von einem still geschrumpften Jahr. Die meisten füllen diese zwei Sätze mit einem Rabatt, weil ein Rabatt das Unbehagen am schnellsten beendet.

Es gibt einen besseren Zug, und er ist kurz genug zum Auswendiglernen. Halte die Zahl und bewege den Umfang. Du verteidigst den Preis nicht, du erklärst deine Kosten nicht, und du gibst keine zehn Prozent nach, damit die Stimmung warm bleibt. Du sagst, was für die genannte Summe aus der Arbeit herausfällt, und du lässt sie entscheiden.

Was sage ich, wenn ein Kunde nach Rabatt fragt?

Sag, was du für diese Zahl herausnehmen kannst, und dann hör auf zu reden. „An meinem Satz ändere ich nichts, aber ich kann mit diesem Budget arbeiten. Für diese Summe würde ich die zweite Korrekturrunde und die Begleitung beim Launch herausnehmen, alles andere bleibt genau wie im Angebot.“

Das ist ein ruhiger Satz mit einer echten Wahl darin, und er gibt die Entscheidung zurück, ohne zu streiten. Achte darauf, was nicht darin steht. Keine Entschuldigung, keine Geschichte über deine Kosten, kein Weichmacher wie „ich könnte vielleicht schon irgendwie“. Was Deepak Malhotra am Program on Negotiation (dem Verhandlungsprogramm der Harvard Law School) über Zugeständnisse schreibt, ist an dieser Stelle sehr direkt: Zugeständnisse erzeugen nicht automatisch Wohlwollen, und eines, das du nie benennst, wird übersehen oder kleingeredet, weil die andere Seite sonst etwas zurückgeben müsste.

Und dann sei still. Dieses Schweigen ist keine Unhöflichkeit. Es ist der Kunde beim Rechnen, und genau das ist die Arbeit, die er tun soll.

Warum kostet ein kleiner Rabatt mehr, als er aussieht?

Weil zehn Prozent weniger Preis fast nie zehn Prozent weniger Arbeit sind. Die Stunden bleiben gleich, die Werkzeuge bleiben gleich, die Steuer bleibt gleich, und der ganze Abzug geht von dem Teil ab, den du behalten wolltest. Rechne es mit deinen eigenen Zahlen durch. Wenn ein Drittel deines Preises Gewinn ist, nimmt dir ein Abschlag von zehn Prozent auf den Preis etwa ein Drittel von dem weg, was bei dir bleibt.

Der zweite Preis ist langsamer und größer. Ein Preis, der sich bewegt, wenn jemand drückt, lehrt alle, die zugesehen haben, dass dein Preis sich bewegt, wenn jemand drückt. Kunden reden miteinander. Wer die zehn Prozent bekommen hat, sagt der nächsten Person, sie solle fragen, und jedes Angebot, das du verschickst, eröffnet jetzt eine Verhandlung, die du nie wolltest. Die Zahl ist keine Zahl mehr, sie ist ein Eröffnungsgebot.

Es gibt einen dritten Preis, der nie auf der Rechnung steht. Arbeit, die zu einem Satz verkauft wurde, der dir aufstößt, wird in einer Qualität gemacht, die dir aufstößt. Nicht mit Absicht, aber Aufmerksamkeit folgt dem Wert, und das Projekt, bei dem du dich unterbezahlt fühlst, ist das Projekt, das liegen bleibt.

Wie entscheide ich, was herauskommt, statt den Preis zu senken?

Entscheide das, bevor jemand fragt. Schreib deine Leistung als Liste von Teilen auf, setz an jedes Teil grob die Stunden, die es kostet, und markiere, was der Kern ist und was Zusatz. Wenn die Rabattfrage dann kommt, liest du von einer Liste ab, statt unter Druck etwas zu erfinden.

Gut zum Herausnehmen sind die Teile, die dich echte Zeit kosten und wirklich freiwillig sind: zusätzliche Korrekturrunden, Expresslieferung, feste Meetings, Schulungen, Betreuung nach dem Launch, Berichte nach Maß, der Tag vor Ort. Schlecht zum Herausnehmen sind die Teile, die die Arbeit gut machen, denn eine billige Fassung, die scheitert, ist für euch beide schlimmer als ein warmes Nein.

In der Verhandlungsforschung heißt das, über mehrere Punkte zu tauschen, statt eine einzige Zahl zu teilen, und deshalb ist ein festgefahrener Preis selten ein festgefahrener Abschluss. Der Preis ist eine Variable. Zeitplan, Umfang, Zahlungsbedingungen und wer die Vorarbeit macht, sind auch Variablen, und für die andere Seite sind die meisten davon weniger wert als Bargeld.

Noch etwas, das bereitliegen sollte: ein kleineres Paket mit eigenem Namen und eigener Zahl. „Die Einstiegsversion kostet viertausend, und das hier ist genau darin enthalten.“ Wer sich das Volle nicht leisten kann, bekommt so etwas Echtes angeboten, statt weggeschickt zu werden.

Und wenn sie zur kleineren Fassung Ja sagen oder gehen?

Beides ist in Ordnung, und eines davon ist ein Gewinn, den du mit einem Rabatt nicht bekommen hättest. Wer das kleinere Paket nimmt, hat zu deinem Satz gekauft, also beginnt die Beziehung auf ehrlichem Boden und kann später wachsen. Und wer geht, weil du den vollen Umfang nicht für weniger herausgibst, wäre auf anderen Wegen teuer geworden.

Dass jemand geht, ist der Teil, vor dem Menschen sich fürchten, also sei darin genau. Vor jedem Preisgespräch solltest du die Summe kennen, unter der du deine Zeit lieber in etwas anderes steckst. Das ist keine Stimmung, das ist eine Entscheidung, die du an einem ruhigen Nachmittag triffst, und genau sie hält deine Stimme ruhig, wenn jemand drückt. Verhandler nennen das, was du stattdessen tun würdest, deine beste Alternative, und der ganze Sinn daran, sie zu kennen, ist, dass du mitten im Satz nicht mehr rätst.

Und dann sag Nein so, wie du selbst ein Nein hören möchtest. Warm, kurz, ohne Vortrag. „Das liegt unter dem, wofür ich das so gut machen kann, deshalb lasse ich dieses Projekt aus. Wenn sich das Budget ändert, schaue ich sehr gern noch einmal darauf.“

Wer bekommt meine Arbeit umsonst, und wie entscheide ich das?

Entscheide es einmal im Jahr, mit dem Kalender, und gib es Menschen, die du ausgesucht hast, statt dem, der am härtesten gedrückt hat. Ein Rabatt unter Druck ist keine Großzügigkeit, er ist Erosion, und gerade wirklich großzügige Menschen verwechseln die beiden ständig.

Das ist die Aufteilung, die beide Hälften gesund hält. Halte deine Zahl bei den Leuten, die dich bezahlen. Getrennt davon und mit Absicht wählst du, wer dieses Jahr dein echtes Können umsonst bekommt: eine gemeinnützige Organisation, eine Person, die gerade anfängt, ein Nachmittag im Monat. Die Fähigkeit zu verschenken, für die du sonst bezahlt wirst, ist ein Vielfaches davon wert, einen Abend allgemeine Hilfe zu verschenken, denn eine Stunde von dem, was du wirklich beherrschst, bewegt etwas, das sonst niemand in diesem Raum bewegen könnte.

Das ist kein moralisches Beiwerk. Es ist das, was den Preis schützt. Sobald du längst entschieden hast, wohin deine unbezahlte Arbeit geht, fühlt sich eine Rabattbitte nicht mehr wie eine Prüfung deiner Freundlichkeit an, und du hast einen leichten, wahren Satz für den Moment: „Ich gebe keine Rabatte, und ich verschenke jedes Jahr ein paar Projekte ganz. Dieses ist keines davon, deshalb sage ich dir, was ich für deine Zahl herausnehmen kann.“

Der Gründer von KEEP CALM zählt das Zurückgeben zu den Gründen, warum seine eigene Laufbahn funktioniert hat, und zwar den ganzen Weg hinauf und nicht erst, als er es geschafft hatte, und er sagt, zurückgekommen sei das Zehnfache. Das ist sein Bericht über seine eigenen zwanzig Jahre, kein Versprechen, das an deiner Rechnung hängt. Die kleinere und verlässlichere Fassung lohnt sich trotzdem: Die Menschen, denen du früh hilfst, erinnern sich daran, und Arbeit kommt aus Richtungen, die du nicht hättest planen können.

Einen Preis zu halten ist eine Gewohnheit, die du einmal aufbaust und jahrelang nutzt

Beim ersten Mal, wenn du eine Zahl hältst, während jemand drückt, sagt dir dein Puls, es sei schiefgegangen, auch wenn es gut gelaufen ist. Das zweite Mal ist leichter. Beim fünften Mal ist es ein Satz, den du sagst, und die ganze Sache dauert vier Sekunden.

Dafür ist Gelassenheit hier da. Nicht Ruhe statt Ehrgeiz, Ruhe im Dienst des Ehrgeizes. Du willst mehr, du hast vor, es dir zu holen, und eine feste Stimme ist das Werkzeug, mit dem du fragen kannst, ohne zusammenzuzucken, und am Montag trotzdem angenehm in der Zusammenarbeit bleibst. Kunden, die es wert sind, nehmen dir einen festen Preis nicht übel. Er beruhigt sie, denn wer weiß, was die eigene Arbeit kostet, weiß meistens auch, was die eigene Arbeit ist.

Schreib die Teileliste diese Woche. Entscheide die Zahl, unter die du nicht gehst. Wähle, wer dieses Jahr dein Können umsonst bekommt. Danach ist die nächste Rabattbitte keine Prüfung mehr. Sie ist einfach ein Dienstag.

Quellen

• Program on Negotiation at Harvard Law School, Vier Strategien für Zugeständnisse in Verhandlungen
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Schwierige Kunden: die Preisverhandlung
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Was ist Ankern in einer Verhandlung?