Wenn beim Geld nichts geht, tausche etwas anderes

Sie haben gesagt, die Gehaltsspanne steht fest. Je nach Unternehmen stimmt das, oder es ist einfach Gewohnheit, aber nehmen wir für einen Moment an, es stimmt vollständig. Die Zeile mit dem Gehalt bewegt sich heute nicht.

Die meisten hören das und halten das Gespräch damit für beendet. Es ist nicht beendet, es hat nur die Form gewechselt. Geld ist eine Variable in einer Vereinbarung, die zehn oder fünfzehn davon hat, und die anderen Variablen kann die Person dir gegenüber oft viel leichter zugestehen, weil sie nicht aus einem Budget kommen, über das jemand anderes bestimmt.

Startdatum. Titel. Aufgabenumfang. Zahlungsziel. Zeitpunkt der Gehaltsrunde. Ausstattung. Freie Tage. Tage im Homeoffice. Wer die Vorarbeit macht. Antrittsprämie. Weiterbildungsbudget. Ein Ausfallhonorar, falls das Projekt stirbt. Jedes davon ist echtes Geld oder echtes Leben, mehrere sind dir mehr wert als die Erhöhung, um die du gerade gestritten hast, und die meisten kosten die andere Seite weniger als Bargeld.

Was kann ich verlangen, wenn es heißt, die Gehaltsspanne steht fest?

Bitte um eine schriftlich zugesagte Gehaltsrunde nach sechs Monaten, um einen Titel, der zu deiner Arbeit passt, und um ein Startdatum, das dir zwei freie Wochen lässt. Alle drei kosten die Person dir gegenüber eine Unterschrift und keine Budgetzeile, und das Erste ist in Wahrheit ein zweites Gehaltsgespräch, für das du den Termin schon gesichert hast.

Danach arbeitest du dich durch den Rest der Liste, sortiert danach, was dir wirklich etwas wert ist. Ein Weiterbildungsbudget ist Geld. Ausstattung ist Geld. Ein Zahlungsziel von vierzehn statt sechzig Tagen ist Geld, das du längst verdient hast und das ankommt, solange es dir noch nützt. Ein Tag pro Woche zu Hause ist ein Arbeitsweg, den du etwa fünfundvierzigmal im Jahr nicht fährst. Ein schriftlicher Aufgabenumfang ist der Schutz vor dem langsamen Anwachsen, das aus einer guten Vereinbarung bis März eine schlechte macht.

Die Empfehlungen von Harvard Business Review zur Gehaltsverhandlung kommen vom anderen Ende zum selben Schluss: Das wertvollere Gespräch dreht sich um Rolle, Verantwortung und darum, wohin das führt, und nicht um die Gehaltszeile allein. Die Spanne ist ein Satz in einem Dokument mit dreißig Sätzen.

Welche Tauschgeschäfte kosten sie am wenigsten und bringen mir am meisten?

Die besten Tauschgeschäfte sind die, die sie eine Unterschrift kosten und dich nichts, um sie anzunehmen. Sortiert danach, wie wenig sie die andere Seite kosten, ergibt das: Zeitpunkt der Gehaltsrunde, Startdatum, Titel, Homeoffice-Tage, Ausstattung, Weiterbildungsbudget, schriftlicher Aufgabenumfang, Zahlungsziel, freie Tage und wer die Vorarbeit macht.

Und das ist der Grund, warum diese Reihenfolge trägt. Eine Gehaltserhöhung ist dauerhaft, sie wirkt Jahr für Jahr weiter und alle in der Spanne sehen sie, also ist sie das Teuerste, worum du überhaupt bitten kannst. Ein Startdatum kostet nichts. Ein Titel kostet in den meisten Unternehmen nichts und ist dir sehr viel wert, wenn du das nächste Mal etwas Neues suchst. Eine Gehaltsrunde nach sechs Monaten kostet jetzt einen Kalendereintrag und verschiebt die Geldfrage auf einen Moment, in dem du Belege hast.

Das Zahlungsziel verdient eine eigene Erwähnung für alle, die selbstständig sind. Nach vierzehn statt nach sechzig Tagen bezahlt zu werden, ändert die Summe auf der Rechnung überhaupt nicht, und es ändert dein Jahr enorm.

Wie ordne ich meine fünf Punkte vor dem Gespräch?

Schreib zehn Kandidaten auf, streich fünf, und bring den Rest in eine Reihenfolge danach, was sie dir in den nächsten zwölf Monaten wert sind, und nicht danach, was sich mutig anfühlt. Mach das an einem ruhigen Nachmittag, denn im Raum wirst du gar nichts mehr sortieren.

Entscheide dann noch zwei Dinge und schreib sie dazu. Welchen einen Punkt du nehmen würdest, wenn du nur einen bekommst, und welchen Punkt du gern als sichtbares Zugeständnis zuerst hergibst. Etwas zu haben, das du abgeben kannst, ist keine Schwäche, es ist genau das, was aus einem Patt einen Tausch macht.

Wenn zwei Punkte dicht beieinanderliegen, behalte den, über den du dich in einem Jahr immer noch freust. Die meisten setzen das zu weit oben an, was sich am Freitag gut anfühlt, und zu weit unten das, was still die nächsten zwölf Monate formt, und das ist meistens der Aufgabenumfang, der Titel oder die Frage, wem du berichtest.

Nimm die Liste auf Papier mit. Nicht damit jemand sie sieht, nur für dich. Eine Pause hält sich leichter aus, wenn etwas auf dem Tisch liegt, auf das du schauen kannst, und eine geordnete Liste heißt, dass du in dieser Pause liest, statt zu erfinden.

Wie tausche ich, ohne dass ein Feilschen daraus wird?

Verbinde jedes Geben mit einem Bekommen, im selben Satz, laut ausgesprochen. "Wenn das Gehalt wirklich feststeht, dann bräuchte ich die Gehaltsrunde nach sechs Monaten schriftlich im Angebot und den Senior-Titel ab dem ersten Tag, und mit diesen beiden Dingen unterschreibe ich noch diese Woche."

Das ist die ganze Technik. Tausche, gib niemals einfach nach: Jedes Geben sollte etwas zurückbringen. Die Arbeiten des Program on Negotiation zu Zugeständnissen sagen sehr genau, warum das wichtig ist. Wenn du nicht benennst, was du aufgibst, und nicht sagst, was du dafür willst, bemerkt die andere Seite das Zugeständnis gar nicht, und du bekommst etwas zurück, das sie nichts kostet und dir nichts bringt.

Halte den Ton warm und den Satz kurz. Du feilschst nicht, du baust die Fassung der Vereinbarung, die ihr beide unterschreiben könnt. Der Satz, der es gemeinsam hält, ist "wie kommen wir hier zu einem Ja", und der, der alles zerlegt, ist jede Variante von "das reicht nicht".

Tausche einen Punkt nach dem anderen, der Reihe nach, und hör auf, wenn es genug ist. Sich durch eine geordnete Liste zu arbeiten, ist ruhig. Einen längst geklärten Punkt wieder aufzumachen, weil dir im Auto noch etwas eingefallen ist, ist es nicht.

Und wenn keiner der Tausche klappt?

Dann hast du etwas Wertvolles gelernt statt gar nichts. Ein Unternehmen, das sich beim Gehalt nicht bewegen kann, beim Titel nicht, beim Zeitplan nicht, bei der Ausstattung nicht und beim Termin der Gehaltsrunde auch nicht, sagt dir entweder, dass es nirgends Spielraum hat, oder dass es nicht besonders danach suchen will, und beides sind Tatsachen, die man kennen sollte, bevor man Ja sagt.

An diesem Punkt hast du drei ehrliche Möglichkeiten. Die Vereinbarung so annehmen, wie sie ist, mit offenen Augen und einem Datum im eigenen Kalender, an dem du sie wieder aufmachst. Sie annehmen mit einer einzigen Sache, die du dir schriftlich geben lässt, und sei sie klein, denn etwas Schriftliches ist ein Präzedenzfall. Oder herzlich absagen und die Tür offen lassen, was viel öfter eine echte Möglichkeit ist, als es sich in diesem Moment anfühlt.

Was auch immer du wählst: Schreib am selben Tag auf, worum du gebeten hast und was du zur Antwort bekommen hast, in ihren Worten. Diese Notiz ist deine Ausgangsposition im nächsten Jahr. Sie erspart dir, an dem Morgen, an dem die Spanne sich praktischerweise wieder öffnet, das ganze Gespräch von vorn zu beginnen, und sie ist der Unterschied zwischen noch einmal fragen und noch einmal fragen mit einem Protokoll.

Eine geordnete Liste ist Gelassenheit, die du vorher vorbereitet hast

Menschen geben bei den Tauschgeschäften nicht nach, weil ihnen der Mut fehlt. Sie erfinden ihre Möglichkeiten live, während jemand wartet, und wer unter Druck erfindet, stellt kleine, entschuldigende Bitten. Zehn Minuten mit einem Stift am Tag davor räumen fast alles davon weg.

Dafür ist Ruhe in einer Verhandlung da. Nicht als Stimmung, die du im Raum herbeirufen willst, sondern als eine Reihe von Entscheidungen, die du getroffen hast, als nichts auf dem Spiel stand, damit die Version von dir, die am Tisch sitzt, nur noch den leichten Teil erledigt: eine Liste lesen, der Reihe nach tauschen und am Montag jemand bleiben, mit dem man gern arbeitet.

Schreib deine zehn heute Abend auf. Streich fünf. Nummeriere den Rest. Dann geh hin und bitte um alle, der Reihe nach, herzlich, und schau, wie viel von einer festen Spanne sich am Ende überall bewegen lässt, außer in der einen Zeile, von der sie dir erzählt haben.

Quellen

• Program on Negotiation at Harvard Law School, Den Kuchen vergrößern: integrative statt distributive Verhandlungsstrategien
• Harvard Business Review, Den nächsten Job verhandeln
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Vier Strategien für Zugeständnisse in Verhandlungen