Jak poprosić o podwyżkę: zdanie, liczba i sześćdziesiąt sekund potem

Twoja rozmowa jeden na jeden jest w czwartek i postanowiłeś, że tym razem w końcu to powiesz. Słusznie. W tym roku zrobiłeś rzeczy, których nie było, zanim się tam pojawiłeś, wziąłeś na siebie pracę, której nikt ci nie przydzielił, a rynek zmienił się, odkąd ktoś ostatni raz spojrzał na twoją stawkę. Czego jeszcze nie masz, to zdania.

To właśnie jest prawdziwa luka, i jest niewielka. Większość porad dotyczących podwyżki kończy się na przedstaw swoje argumenty, a to część, którą już umiesz. O wyniku decydują trzy znacznie węższe rzeczy, i wszystkich trzech można się nauczyć w jedno popołudnie: konkretna liczba, jedno zdanie, które ją niesie, i dyscyplina polegająca na tym, żeby nic nie mówić przez kolejne sześćdziesiąt sekund. Ten artykuł od początku do końca stoi po twojej stronie stołu.

Co dokładnie mam powiedzieć, prosząc o podwyżkę?

Powiedz jedno zdanie z jedną liczbą w środku, a potem przestań. Coś zbliżonego do tego: biorąc pod uwagę to, czym zajmowałem się w tym roku, i to, ile rynek za to płaci, proszę o przejście na dziewięćdziesiąt pięć tysięcy.

To cała prośba. Zwróć uwagę, czego w niej nie ma. Żadnych przeprosin, żadnego wstępu o tym, jak bardzo kochasz zespół, żadnego zastanawiałem się, czy może, i żadnych widełek. Widełki są zawsze odczytywane od dołu, i to nie przez złośliwość, tylko dlatego, że ktoś po prostu wykonuje swoją pracę z liczbą, którą mu podałeś. Pojedyncza liczba nie jest agresywna. Jest czytelna, a to, co czytelne, staje się decyzją.

Powiedz to równym głosem, przy normalnej głośności, w swoim normalnym tempie. Wypowiedziana w pośpiechu liczba brzmi jak coś, co masz nadzieję przemknie niezauważone. Powiedziana w tym samym tempie co reszta twoich zdań brzmi jak fakt, który już sprawdziłeś, i dokładnie tym jest.

Jak wybrać liczbę?

Weź trzy opatrzone datą wyniki z własnego roku, znajdź dwa lub trzy zewnętrzne punkty odniesienia dla swojej roli i lokalizacji, i wybierz konkretną liczbę w górnej części tego, co te dane potwierdzają. Tutaj precyzja wygrywa z ambicją, ponieważ liczba z widoczną arytmetyką za sobą przetrwa rozmowę, której duża, okrągła liczba nie przetrwa.

Te trzy wyniki liczą się bardziej niż dane rynkowe, i nie są streszczeniem tego, jak ciężko pracujesz. Mają datę, są twoje, i każdy z nich ma przypisany rezultat. Poprowadziłem migrację w marcu i skończyła się dwa tygodnie wcześniej to wynik. Byłem bardzo zaangażowany w tym roku nim nie jest, a osoba po drugiej stronie stołu słyszała to drugie zdanie już czterdzieści razy.

Jeśli chodzi o dane zewnętrzne, warto wiedzieć, jak bardzo ludzie się w tym mylą. Eksperyment terenowy opublikowany przez National Bureau of Economic Research wykazał, że pracownicy mieli duże błędne wyobrażenia o tym, ile zarabiają ich menedżerowie, i mniejsze, ale realne błędne wyobrażenia o zarobkach swoich rówieśników, co oznacza, że liczba w twojej głowie prawdopodobnie nigdy nie została z niczym zweryfikowana. Dwa lub trzy prawdziwe punkty danych wystarczą, żeby przestać zgadywać.

Założyciel KEEP CALM jest tutaj użytecznym punktem odniesienia, a nie teorią. Harował całe życie, na każdym etapie chciał więcej, niż miał, i mówił o tym głośno, zachowując przy tym na tyle spokoju, by panować nad pomieszczeniem. Chcieć więcej pieniędzy to nie wada charakteru, którą trzeba nad sobą opanować. To umiejętność, do której istnieje scenariusz, a ty dzielisz go od trzech akapitów.

Co zrobić, gdy po mojej prośbie zapada cisza?

Nic. Pozwól, żeby cisza trwała tak długo, jak musi, i nie wypełniaj jej tłumaczeniem się, ustępstwem ani nerwowym żartem.

To część, którą traci prawie każdy, a istnieją prawdziwe badania na temat tego, dlaczego wytrzymanie jej działa. Praca z MIT Sloan, opublikowana w Journal of Applied Psychology, mierzyła ciche pauzy trwające co najmniej trzy sekundy podczas negocjacji i odkryła, że takie pauzy zwykle pojawiały się tuż przed przełomem, ponieważ cisza przerywa założenie, że jedna strona musi przegrać, żeby druga wygrała, i przenosi obie osoby w bardziej rozważny tryb myślenia. Cisza nie jest pokazem siły wobec drugiej osoby. To czas na zastanowienie, który dostajecie oboje za darmo.

To, jak się to odczuwa, to inna sprawa. Trzy sekundy ciszy po wypowiedzeniu liczby wydają się trwać jak dwadzieścia. Przygotuj się na to wcześniej. Wybierz sobie coś, na czym możesz zawiesić wzrok, trzymaj ręce nieruchomo, i pozwól, żeby to oni odezwali się pierwsi. Jeśli musisz coś ze sobą zrobić, powoli wypuść powietrze nosem.

Jak przygotować się rano w dniu rozmowy?

Wcześnie rano potrenuj intensywnie albo idź na energiczny spacer, zjedz porządny posiłek i przećwicz zdanie na głos dokładnie raz. Stan, w jakim wchodzisz do pokoju, decyduje o tym, czy uda ci się wytrzymać sześćdziesiąt sekund ciszy, a nie ma sposobu, żeby zbudować ten stan o drugiej po południu.

To własny mechanizm założyciela, opisany, a nie przepisany jako zalecenie. Trening był jednym ze sposobów, w jaki radził sobie z presją budowania kariery, a ciężka sesja poranna to opanowanie ćwiczone pod obciążeniem, a nie aktywność wellness. Ciało to sprzęt, który zabierasz ze sobą do pokoju, i to jedyny element wyposażenia w tym pokoju, który naprawdę należy do ciebie.

Przećwicz raz, nie dwadzieścia razy. Wypowiedzenie zdania na głos raz udowadnia, że potrafisz wydobyć je prawdziwym głosem. Powiedzenie go dwadzieścia razy zamienia je w występ, a występy mają kwestie, które można zapomnieć.

Co, jeśli odpowiedź brzmi nie?

Zadaj dwa pytania i wyjdź z datą. Co musiałoby być prawdą, żeby to było tak, i kiedy powinniśmy wrócić do tego tematu. Nie z datą to harmonogram, nie bez daty to po prostu nie, i jesteś jedyną osobą w tym pokoju, która może zamienić jedno w drugie.

Zapisz tę datę tam, gdzie ją zobaczysz, w miesiącu, do którego należy, a wtedy przestaje być odmową i staje się wpisem w kalendarzu. Potem dalej zbieraj opatrzone datą wyniki, ponieważ kolejna rozmowa zacznie się od tego, co wydarzyło się między nimi.

Nie odczytuj nie jako informacji o twojej wartości. To informacja o czasie, cyklach budżetowych i ograniczeniach, które były w tym pokoju, zanim się tam znalazłeś, i żadne z nich nie jest wyrokiem na twój temat.

Rzecz, która przyniesie największy zwrot z tej umiejętności w przyszłym miesiącu

Wydaj ją na kogoś innego. Właśnie nauczyłeś się wypowiadać liczbę równym głosem i wytrzymywać ciszę po niej, i są dwa ruchy, które zamieniają to w coś znacznie większego niż jedna podwyżka.

Pierwszy to powiedzenie młodszemu stażem koledze, ile naprawdę zarabiasz. Dla bardzo wielu ludzi najbardziej użytecznym zdaniem, jakie ktoś kiedykolwiek im powiedział w karierze, była prawdziwa liczba, wypowiedziana na głos, przez kogoś, kto wcale nie musiał tego mówić. Nie kosztuje cię to nic poza odwagą. Dwie zasady utrzymują to w czystości: podawaj swoją liczbę i nigdy cudzej, i przekaż ją osobie, której to pomoże, a nie całemu pokojowi.

Drugi to wymienienie imienia tej osoby w pokoju, w którym ustala się liczby. Tutaj liczy się różnica między byciem mentorem a byciem sponsorem, i większości ludzi nigdy jej nie wyjaśniono. Mentor daje ci radę w kawiarni. Sponsor wymienia twoje imię w pokoju, w którym cię nie ma. Wynagrodzenie ustala się w tym pokoju, a nie w kawiarni, dlatego jeden sponsor jest wart sto kaw, i dlatego zdanie, na które cię stać, jest dla kogoś warte więcej niż godzina twojego czasu.

Założyciel KEEP CALM opisuje to jako jeden z sekretów własnego sukcesu, realizowany przez całą drogę na szczyt, a nie dopiero po tym, jak go osiągnął. Nieustannie szukał okazji, żeby chwalić i wspierać ludzi wokół siebie, i mówi, że to, co wróciło, było dziesięciokrotnością. To jego opowieść o własnym życiu, a nie zwrot, który ktokolwiek jest komuś winny. Tańsza połowa nie budzi wątpliwości: wymienienie czyjegoś imienia kosztuje jedno zdanie, a reputacja osoby, która rozwija innych ludzi, to właśnie ona sprawia, że dostajesz następną pracę.

Nic z tego nie zastępuje proszenia. Poproś najpierw, weź swoje wynagrodzenie, a potem wydaj część pozycji, którą właśnie kupiłeś, na kogoś, kto ma jej mniej. Na tym polega różnica między karierą, która się kumuluje, a karierą, która się mnoży.

Źródła

• MIT Sloan School of Management, W negocjacjach użyj ciszy, by poprawić wyniki dla obu stron
• MIT Sloan School of Management, Milczenie jest złotem: nowe badanie ze Sloan School of Management MIT sugeruje, że przedłużona cisza podczas negocjacji prowadzi do lepszych wyników dla obu stron
• National Bureau of Economic Research, Ile zarabia twój szef? Skutki porównywania wynagrodzeń