Jak utrzymać swoją cenę, gdy proszą o rabat

Podałeś kwotę, w którą wierzysz. Jest zbudowana na tym, czego praca naprawdę wymaga, ile jest warta dla osoby płacącej i ile musi się złożyć na twój rok. A potem przychodzi odpowiedź, uprzejma i rozsądna: czy jest jakaś elastyczność w tej kwocie?

To dobry moment. Klient pytający o elastyczność to klient szukający sposobu, żeby powiedzieć tak, a ty jesteś o dwa zdania od czystej umowy albo od cicho mniejszego roku. Większość ludzi wypełnia te dwa zdania rabatem, bo rabat najszybciej kończy niezręczność.

Jest lepszy ruch i jest na tyle krótki, że da się go zapamiętać. Trzymaj kwotę, a zmieniaj zakres. Nie bronisz ceny, nie tłumaczysz swoich kosztów i nie ścinasz dziesięciu procent, żeby utrzymać miłą atmosferę. Mówisz, co wypada z pracy za kwotę, którą podali, i zostawiasz im wybór.

Co mam powiedzieć, gdy klient prosi o rabat?

Powiedz, co możesz zdjąć za tę kwotę, a potem przestań mówić. "Nie ruszam swojej stawki, ale mogę popracować w tym budżecie. Za tę kwotę zdjąłbym drugą rundę poprawek i wsparcie przy wdrożeniu, a wszystko inne zostaje dokładnie tak, jak w wycenie."

To jedno spokojne zdanie z prawdziwą opcją w środku, które oddaje decyzję bez kłótni. Zwróć uwagę, czego w nim nie ma. Żadnych przeprosin, żadnej historii o twoich kosztach, żadnego wykrętnego zdania w stylu "chyba mógłbym może". Wskazówki Deepaka Malhotry na temat ustępstw z Program on Negotiation (harwardzkiego programu badań nad negocjacjami) są w tej sprawie jednoznaczne: ustępstwa nie tworzą dobrej woli automatycznie, a to, którego nigdy nie nazwiesz po imieniu, zostaje niezauważone albo zbagatelizowane, bo zauważenie go zobowiązywałoby drugą stronę do oddania czegoś w zamian.

Potem zamilcz. Ta cisza to nie brak uprzejmości. To klient robiący rachunki, a dokładnie tego chcesz, żeby robił.

Dlaczego mały rabat kosztuje więcej, niż się wydaje?

Bo dziesięć procent mniej na cenie prawie nigdy nie oznacza dziesięciu procent mniej pracy. Godziny zostają te same, narzędzia zostają te same, podatek zostaje ten sam, a całe cięcie schodzi z tej części, która miała zostać u ciebie. Policz na własnych liczbach. Jeśli trzecia część twojej ceny to zysk, ścięcie dziesięciu procent z ceny zabiera mniej więcej trzecią część tego, co ci zostaje.

Drugi koszt jest wolniejszy i większy. Cena, która się rusza, gdy ktoś naciska, uczy wszystkich, którzy to widzieli, że twoja cena rusza się, gdy ktoś naciska. Klienci ze sobą rozmawiają. Ten, który dostał dziesięć procent, mówi następnemu, żeby zapytał, i teraz każda wycena, którą wysyłasz, otwiera negocjacje, których nigdy nie chciałeś. Kwota przestaje być kwotą i staje się ofertą wyjściową.

Jest trzeci koszt, który nigdy nie pojawia się na fakturze. Praca sprzedana po stawce, która cię uwiera, zostaje wykonana na poziomie, który cię uwiera. Nie celowo, ale uwaga podąża za wartością, a projekt, przy którym czujesz się niedopłacony, to projekt, który się rozjeżdża.

Jak zdecydować, co zdjąć, zamiast obniżać cenę?

Zdecyduj o tym, zanim ktokolwiek zapyta. Rozpisz swoją usługę jako listę części, przypisz do każdej przybliżony koszt w godzinach i zaznacz, które części są rdzeniem, a które dodatkami. Kiedy pojawi się pytanie o rabat, czytasz wtedy z listy zamiast wymyślać pod presją.

Dobre rzeczy do zdjęcia to części, które kosztują cię realny czas i są naprawdę opcjonalne: dodatkowe rundy poprawek, ekspresowy termin, stałe spotkania, szkolenia, wsparcie po wdrożeniu, niestandardowe raporty, dzień pracy na miejscu. Złe rzeczy do zdjęcia to części, które sprawiają, że praca jest dobra, bo tania wersja, która zawodzi, jest gorsza dla was obojga niż ciepła odmowa.

Badacze negocjacji nazywają to wymianą między kilkoma sprawami zamiast dzielenia jednej liczby na pół, i to dlatego utknięta cena rzadko oznacza utkniętą transakcję. Cena to jedna zmienna. Termin, zakres, warunki płatności i to, kto robi przygotowanie, to też zmienne, i dla drugiej strony większość z nich jest warta mniej niż gotówka.

Jeszcze jedna rzecz, którą warto mieć przygotowaną: mniejszy pakiet z własną nazwą i własną kwotą. "Wersja startowa to cztery tysiące i oto dokładnie, co obejmuje." Klient, którego nie stać na pełną wersję, dostaje teraz coś prawdziwego, zamiast zostać odesłanym z niczym.

A jeśli zgodzą się na mniejszą wersję albo odejdą?

Oba te rozwiązania są w porządku, a jedno z nich to zwycięstwo, którego nie zdobyłbyś, dając rabat. Klient, który bierze mniejszy pakiet, kupił po twojej stawce, co oznacza, że relacja zaczyna się na uczciwym gruncie i może się później rozwinąć. Klient, który odchodzi, bo nie oddałeś mu pełnego zakresu za mniej, i tak wyszedłby cię drogo w inny sposób.

Odejście to część, której ludzie się obawiają najbardziej, więc bądź w tej sprawie precyzyjny. Zanim zaczniesz jakąkolwiek rozmowę o cenie, znaj kwotę, poniżej której wolałbyś spędzić ten czas na czymś innym. To nie jest nastrój, to decyzja, którą podejmujesz w spokojne popołudnie, i to ona utrzymuje twój głos równy, gdy ktoś naciska. Negocjatorzy nazywają to, co zrobiłbyś zamiast tego, twoją najlepszą alternatywą, a sens jej znajomości polega na tym, że przestajesz zgadywać w połowie zdania.

A potem powiedz nie tak, jak sam chciałbyś usłyszeć nie. Ciepło, krótko, bez wykładu. "To poniżej tego, co mogę zrobić na takim poziomie, więc tym razem odpuszczam. Jeśli budżet się zmieni, chętnie przyjrzę się temu jeszcze raz."

Kto powinien dostać moją pracę za darmo i jak to ustalić?

Ustal to raz w roku, w kalendarzu, i daj to ludziom, których sam wybrałeś, a nie temu, kto naciskał najmocniej. Rabat przyznany pod presją to nie hojność, to erozja, a te dwie rzeczy stale mylą ze sobą ludzie naprawdę hojni.

Oto podział, który utrzymuje obie połowy zdrowe. Trzymaj swoją kwotę wobec ludzi, którzy ci płacą. Osobno i świadomie wybierz, kto w tym roku dostanie twoje prawdziwe rzemiosło za darmo: jedna organizacja non profit, jedna osoba dopiero zaczynająca, jedno popołudnie w miesiącu. Ofiarowanie umiejętności, za którą normalnie ci płacą, jest warte kilka razy więcej niż ofiarowanie wieczoru ogólnej pomocy, bo godzina tego, w czym jesteś ekspertem, porusza coś, czego nikt inny w tym pokoju nie mógłby poruszyć.

To nie jest moralny dodatek. To właśnie chroni cenę. Kiedy już zdecydowałeś, dokąd trafia twoja darmowa praca, prośba o rabat przestaje wydawać się testem twojej życzliwości, i masz gotowe łatwe, prawdziwe zdanie na tę chwilę: "Nie daję rabatów, ale rzeczywiście oddaję kilka projektów rocznie w całości za darmo. To nie jest jeden z nich, więc oto, co mogę zdjąć za twoją kwotę."

Założyciel KEEP CALM wymienia oddawanie jako jeden z powodów, dla których jego własna kariera się udała, robione przez całą drogę, a nie dopiero po tym, jak już osiągnął sukces, i mówi, że to, co wróciło, było dziesięciokrotne. To jego opowieść o jego własnych dwudziestu latach, nie obietnica dołączona do twojej faktury. Mniejsza i bardziej pewna wersja wciąż jest warta zachodu: ludzie, którym pomagasz wcześnie, pamiętają to, a praca przychodzi z kierunków, których nie mogłeś zaplanować.

Utrzymanie ceny to nawyk, który budujesz raz, a używasz przez lata

Za pierwszym razem, gdy trzymasz kwotę, podczas gdy ktoś naciska, puls mówi ci, że poszło źle, nawet jeśli poszło dobrze. Drugi raz jest łatwiejszy. Za piątym razem to już tylko zdanie, które wypowiadasz, i cała sprawa zajmuje cztery sekundy.

Do tego właśnie służy tu opanowanie. Nie spokój zamiast ambicji, tylko spokój w służbie ambicji. Chcesz więcej, zamierzasz po to sięgnąć, a pewny głos jest narzędziem, które pozwala ci prosić bez wahania i zostać kimś, z kim łatwo pracować w poniedziałek. Klienci warci utrzymania nie obrażają się na stanowczą cenę. Czują się przez nią uspokojeni, bo ktoś, kto wie, ile kosztuje jego praca, zwykle wie też, czym ta praca jest.

Napisz listę części w tym tygodniu. Ustal kwotę, poniżej której nie zejdziesz. Wybierz, kto w tym roku dostanie twoje rzemiosło za darmo. Potem kolejna prośba o rabat nie jest już testem niczego. To po prostu wtorek.

Źródła

• Program on Negotiation at Harvard Law School, Cztery strategie ustępstw w negocjacjach
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Radzenie sobie z trudnymi klientami: negocjacje cenowe
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Czym jest zakotwiczenie w negocjacjach?