Powiedz liczbę, a potem przestań mówić

Zrobiłeś już swoją część roboty. Wiesz mniej więcej, ile płaci to stanowisko, wiesz, co osiągnąłeś w tym roku, i masz w głowie liczbę odrobinę wyższą od tej, którą po cichu byś zaakceptował. To już prawie cała robota, i to właśnie ten etap, do którego większość ludzi nigdy nie dociera. To, co zostaje, zajmuje jakieś cztery sekundy. Ktoś pyta, ile chcesz, ty podajesz liczbę, a potem w rozmowie pojawia się luka. Zaskakująco duża część wyniku mieszka właśnie w tej luce.

To umiejętność, nie cecha charakteru, i to dobra wiadomość, bo umiejętności można trenować, a charakteru w większości nie da się zmienić. Osoby małomówne są w tym często znakomite. Wyćwiczyły już mówienie jednego czystego zdania i niemówienie kolejnego.

Co dokładnie mam powiedzieć, gdy pytają, ile chcę?

Powiedz jedno pełne zdanie z liczbą w środku, a potem się zatrzymaj. „Szukam stu dziesięciu tysięcy” to cała kwestia, a niemal wszystko, co ludzie dodają potem, kosztuje ich pieniądze.

Trzy nawyki wyciekają wartość z tego zdania, i wszystkie trzy da się naprawić jeszcze w tym tygodniu. Pierwszy to widełki. Jeśli powiesz od dziewięćdziesięciu pięciu do stu pięciu, zaproponowałeś sto pięć, a druga strona usłyszała dziewięćdziesiąt pięć, więc widełki to po prostu niższa liczba w przebraniu. Drugi to wstęp: „wiem, że budżety są napięte, i jasne, jestem elastyczny, ale liczyłem raczej na coś w okolicach”. Zanim liczba w ogóle dotrze do celu, jest już trzykrotnie obniżona przez osobę, która chce ją obniżyć. Trzeci to doczepione na końcu „ale”. Wszystko, co następuje po „ale”, to ustępstwo, o które nikt cię nie prosił.

Użyj więc prostej gramatyki faktu. Nie prośby, nie nadziei, tylko liczby. Badania nad pierwszymi ofertami są w tej sprawie zgodne: w wielu eksperymentach strona, która pierwsza kładła liczbę na stole, zwykle kończyła w lepszym miejscu, a ta pierwsza liczba mocno przewidywała, gdzie ostatecznie wyląduje umowa.

Jak długo powinienem milczeć po podaniu swojej liczby?

Cztery sekundy to dobre minimum, a jeśli widać, że druga osoba wyraźnie myśli, czekaj dalej. Ta cisza to nie odmowa i nie przeciąganie liny. Cisza to nie zagrywka siłowa, to trwające w tle liczenie.

Większość z nas nie czuje różnicy między dwiema sekundami a ośmioma, dlatego liczenie pomaga. Odlicz cztery wolne uderzenia. Jeśli nic się nie wydarzyło, odlicz kolejne cztery. To, przed czym się bronisz, to odruch ratowania niezręcznej chwili, bo osoba, która wypełnia ciszę, niemal zawsze wypełnia ją ustępstwem, i niemal zawsze jest to osoba, która mówiła jako ostatnia.

Badacze z MIT Sloan przeanalizowali nagrane negocjacje i odkryli, że ciche pauzy trwające co najmniej trzy sekundy zwykle pojawiały się tuż przed przełomem, a co jeszcze bardziej przydatne, że cisza poprawiała sytuację obu stron, a nie tylko onieśmielała jedną z nich. Cisza przerywa założenie, że zysk jednej strony musi być stratą drugiej. To uczciwy argument za pauzą, i jest mocniejszy niż jej wersja taktyczna, bo możesz go użyć wobec kogoś, z kim w poniedziałek nadal będziesz pracować.

Co, jeśli zaczną się sprzeciwiać, zanim skończę mówić?

Pozwól im dokończyć zdanie, a potem powiedz swoją liczbę po raz drugi, dokładnie tym samym tonem co za pierwszym razem. Ta sama głośność, to samo tempo, żadnych nowych słów.

Powtórzenie robi coś, czego nie potrafi zrobić świeży argument. Liczbę wypowiedzianą raz można testować. Liczba wypowiedziana dwa razy, spokojnie, bez irytacji i bez doklejonego nowego uzasadnienia, brzmi jak sprawa rozstrzygnięta, a ludzie przestają naciskać na to, co już rozstrzygnięte. Jeśli zmienisz ton, właśnie powiedziałeś im, że liczba drgnęła, choć same cyfry pozostały bez zmian.

Jeśli spytają dlaczego, podaj jeden powód zakotwiczony w pracy, a potem znów się zatrzymaj. „Tak wygląda rynek dla tego zakresu” w zupełności wystarczy. Nie piętrz trzech powodów naraz. Stos powodów brzmi jak ktoś, kto próbuje sam siebie przekonać, a najsłabszy powód w tym stosie to ten, o który się zaczepią.

Jak nie dopuścić, żebym sam zbił sobie własną liczbę?

Napisz zdanie, zanim wejdziesz, i trzymaj je tam, gdzie je widzisz. Odczytanie linijki, którą już wcześniej ustaliłeś, jest o wiele łatwiejsze niż układanie jej, gdy przyspiesza ci puls.

Potem daj zajęcie rękom i ustom. Trzymaj otwarty notatnik i zacznij pisać w tej samej sekundzie, w której skończysz mówić, bo pisanie to uzasadniony powód do milczenia i wygląda jak pewność siebie, a nie jak konkurs na spoglądanie. Podczas rozmowy online przycisk wyciszenia jest twoim przyjacielem przez dokładnie cztery sekundy.

Uważaj na dwa słowa, które niweczą całą tę robotę: „ale” i „tylko”. „Ale jestem elastyczny” oddaje z powrotem wszystko, co trzymałeś w ręku. „Pytałem tylko z ciekawości” zmienia żądanie w przypadek. Wykreślaj oba na papierze, gdzie kosztują niewiele, zamiast wypuszczać je z ust, gdzie kosztują dużo.

Które trzy liczby powinienem ustalić, zanim wejdę?

Trzy: początkowe żądanie, które wypowiesz na głos, cel, pod którym podpisałbyś się już dziś, i granicę, poniżej której odmawiasz, ale ciepło. Ustal wszystkie trzy w spokojne popołudnie, na piśmie, i nigdy nie wymyślaj żadnej z nich na żywo.

Początkowe żądanie celowo leży powyżej celu, bo liczba wypowiedziana jako pierwsza ustala sufit, a wszystko, co przychodzi potem, porusza się już tylko w jedną stronę. Cel to uczciwa liczba, ta, przy której powiedziałbyś tak bez chwili wahania. Granica chroni pozostałe dwie, bo liczbę, którą już wcześniej postanowiłeś odrzucić, o wiele łatwiej jest odrzucić w pokoju.

Ludzie ustępują najczęściej z jednego powodu, częściej niż z jakiegokolwiek innego. Nigdy wcześniej nic nie ustalili, więc w końcu liczą i zarządzają emocjami jednocześnie, na oczach publiczności, z zegarem tykającym w tle. Trzy liczby na kartce zdejmują połowę tego ciężaru. Wydrukuj je, połóż kartkę zadrukowaną stroną do dołu obok laptopa i odwróć ją, jeśli będzie trzeba.

Te cztery sekundy się trenuje, nie dostaje się ich w spadku

Ciało, które pozostaje spokojne pod presją, jest zbudowane, a to budowanie dzieje się gdzie indziej niż na spotkaniu. Każdy, kto kiedykolwiek utrzymał ciężką serię o jedno powtórzenie dłużej, niż było wygodnie, wyćwiczył już zachowanie opanowania przy podwyższonym pulsie, a dokładnie tego wymagają od ciebie te cztery sekundy. To nie jest zbaczanie w stronę tematu dobrego samopoczucia. To właśnie dlatego osoba, która trenowała we wtorek, ma w środę spokojniejszy głos.

Warto pamiętać, jak zwyczajna i jak powszechna jest ta rozmowa. Pew Research Center odkrył, że wśród osób, które odeszły z pracy w 2021 roku i przeszły do nowej, 56% zarabiało potem więcej. Pieniądze ruszają się, gdy ludzie o nie proszą, a proszenie to normalna część życia zawodowego, a nie akt odwagi.

Założyciel KEEP CALM, Kaʻohele Carlos, jest Chief Design Officer, który przez całą karierę mocno się starał i po drodze znajdował sposoby, żeby zachować spokój. Jak sam mówi, obie te rzeczy biegły przez cały czas obok siebie, i to jedyny powód, dla którego warto to przekazać dalej: cztery sekundy to nie technika na chcenie mniej. To technika na proszenie o więcej i pozostawanie mimo to w pokoju, i w branży, jeszcze dwadzieścia lat później.

Poproś o liczbę, której naprawdę chcesz. Powiedz ją jako zdanie. Potem pozwól, żeby minęły cztery sekundy, i pozwól, żeby to oni odezwali się pierwsi.

Źródła

• PubMed, Pierwsze oferty jako kotwice: rola przyjmowania cudzej perspektywy i skupienia negocjatora
• MIT Sloan, W negocjacjach użyj ciszy, żeby poprawić wynik dla obu stron
• Pew Research Center, Większość pracowników, którzy odeszli z pracy w 2021 roku, wskazuje niską pensję, brak możliwości awansu i poczucie braku szacunku