Kiedy pieniądze nie chcą się ruszyć, wymień coś innego

Powiedzieli, że widełki płacowe są sztywne. W zależności od firmy to albo prawda, albo tylko przyzwyczajenie, ale załóżmy na chwilę, że to całkowita prawda. Kwota wynagrodzenia dzisiaj się nie ruszy.

Większość ludzi słyszy to i uznaje rozmowę za zakończoną. Ona się nie skończyła, po prostu zmieniła formę. Pieniądze to jedna zmienna w umowie, w której jest ich dziesięć albo piętnaście, a pozostałe zmienne osoba siedząca po drugiej stronie stołu często może przyznać znacznie łatwiej, bo nie pochodzą z budżetu kontrolowanego przez kogoś innego.

Data rozpoczęcia. Stanowisko. Zakres obowiązków. Warunki płatności. Termin oceny okresowej. Sprzęt. Dni wolne. Dni pracy zdalnej. Kto wykona pracę przygotowawczą. Premia za podpisanie umowy. Budżet szkoleniowy. Odszkodowanie, jeśli projekt upadnie. Każda z tych rzeczy to prawdziwe pieniądze albo prawdziwe życie, kilka z nich jest dla ciebie warte więcej niż podwyżka, o którą się spierałeś, a większość kosztuje drugą stronę mniej niż gotówka.

O co mogę poprosić, gdy powiedzą, że widełki płacowe są sztywne?

Poproś o pisemną ocenę po sześciu miesiącach, stanowisko odpowiadające faktycznie wykonywanej pracy oraz datę rozpoczęcia, która da ci pełne dwa tygodnie na przygotowanie. Wszystkie trzy kosztują osobę po drugiej stronie stołu tylko podpisu, a nie pozycji budżetowej, a to pierwsze jest w istocie drugą rozmową o pensji, na którą już umówiłeś termin.

Potem przejdź przez resztę listy według tego, ile dana rzecz naprawdę jest dla ciebie warta. Budżet szkoleniowy to pieniądze. Sprzęt to pieniądze. Warunki płatności w czternaście dni zamiast sześćdziesięciu oznaczają, że pieniądze, które już zarobiłeś, docierają do ciebie, gdy wciąż są przydatne. Jeden dzień w tygodniu w domu to dojazd, którego nie odbywasz około czterdziestu pięciu razy w roku. Pisemnie ustalony zakres obowiązków to ochrona przed tym powolnym rozrastaniem się, które do marca zamienia dobrą umowę w złą.

Wskazówki Harvard Business Review dotyczące negocjacji przy zatrudnieniu mówią to samo z drugiej strony: cenniejsza rozmowa dotyczy roli, obowiązków i tego, dokąd to wszystko prowadzi, a nie samej kwoty wynagrodzenia. Widełki to jedno zdanie w dokumencie, który ma ich trzydzieści.

Które wymiany kosztują ich najmniej, a dla mnie są najbardziej wartościowe?

Najlepsze wymiany to takie, które kosztują ich tylko podpis, a ciebie nic nie kosztują, żeby je otrzymać. Uszeregowane według tego, jak mało kosztują drugą stronę, wyglądają tak: termin oceny okresowej, data rozpoczęcia, stanowisko, dni pracy zdalnej, sprzęt, budżet szkoleniowy, zakres obowiązków na piśmie, warunki płatności, dni wolne oraz to, kto wykona pracę przygotowawczą.

Oto powód, dla którego ta kolejność się sprawdza. Podwyżka jest trwała, narasta z roku na rok i widzą ją wszyscy w tych samych widełkach, więc jest to najbardziej kosztowna rzecz, o jaką w ogóle możesz poprosić. Data rozpoczęcia nic nie kosztuje. Stanowisko w większości firm też nic nie kosztuje, a przy następnym poszukiwaniu pracy jest dla ciebie warte bardzo wiele. Ocena po sześciu miesiącach kosztuje teraz tylko wpis w kalendarzu i odkłada kwestię pieniędzy na moment, w którym będziesz mieć dowody.

Warunki płatności zasługują na osobną wzmiankę dla każdego, kto pracuje na własny rachunek. Otrzymanie zapłaty w czternaście dni zamiast sześćdziesięciu wcale nie zmienia sumy na fakturze, a mimo to ogromnie zmienia twój cały rok.

Jak uszeregować moich pięć punktów przed rozmową?

Zapisz dziesięć kandydatów, wykreśl pięć, a to, co zostanie, uszereguj według tego, ile jest dla ciebie warte przez najbliższe dwanaście miesięcy, a nie według tego, co wydaje się śmiałe do poproszenia. Zrób to w spokojne popołudnie, bo w samym pokoju nie będziesz miał czasu, żeby cokolwiek szeregować.

Potem zdecyduj jeszcze o dwóch rzeczach i je zapisz. Który jeden punkt wziąłbyś, gdybyś mógł otrzymać tylko jeden, oraz który punkt chętnie oddasz jako pierwszy, jako widoczny gest ustępstwa. Posiadanie czegoś, co jesteś gotów oddać, to nie słabość, to właśnie to, co zamienia impas w wymianę.

Jeśli dwa punkty są blisko siebie, zachowaj ten, z którego wciąż będziesz zadowolony za rok. Większość ludzi zbyt wysoko szereguje to, co dobrze poczuje się w piątek, a zbyt nisko to, co po cichu kształtuje kolejnych dwanaście miesięcy, czyli zwykle zakres obowiązków, stanowisko albo osobę, przed którą odpowiadasz.

Zabierz listę zapisaną na papierze. Nie po to, żeby oni ją zobaczyli, tylko dla siebie. Ciszę łatwiej utrzymać, gdy na biurku jest coś, na co można spojrzeć, a uszeregowana lista oznacza, że w tej ciszy czytasz, a nie wymyślasz na poczekaniu.

Jak wymieniać się, żeby nie zamieniło się to w targowanie?

Do każdej rzeczy, którą oddajesz, przypnij coś, co otrzymujesz, w tym samym zdaniu, na głos. "Jeśli pensja naprawdę jest sztywna, to potrzebowałbym oceny po sześciu miesiącach zapisanej w ofercie i starszego stanowiska od pierwszego dnia, a mając te dwie rzeczy, jestem gotów podpisać jeszcze w tym tygodniu."

To cała technika. Wymieniaj się, nigdy po prostu nie ustępuj: za każdą oddaną rzecz powinieneś coś otrzymać. Prace Program on Negotiation (programu negocjacyjnego Wydziału Prawa Harvardu) na temat ustępstw jasno pokazują, dlaczego to ma znaczenie. Jeśli nie nazwiesz tego, z czego rezygnujesz, i nie powiesz, czego chcesz w zamian, druga strona nie zauważy ustępstwa, a ty otrzymasz w zamian coś, co ich nic nie kosztuje i tobie nic nie daje.

Zachowaj ciepły ton i krótkie zdania. Nie targujesz się, tylko wspólnie budujesz taką wersję umowy, którą oboje możecie podpisać. Zdanie, które utrzymuje współpracę, brzmi "jak możemy w tym dojść do tak", a zdanie, które wszystko psuje, to jakakolwiek wersja "to nie wystarczy".

Wymieniaj się po jednej rzeczy naraz, po kolei, i przestań, gdy masz wystarczająco. Przechodzenie po uszeregowanej liście jest spokojne. Ponowne otwieranie ustalonej już kwestii, bo w samochodzie przyszło ci coś jeszcze do głowy, spokojne nie jest.

A co, jeśli żadna z wymian nie wypali?

Wtedy nauczyłeś się czegoś wartościowego, a nie niczego. Firma, która nie potrafi ustąpić ani w pensji, ani w stanowisku, ani w terminach, ani w sprzęcie, ani w dacie oceny, mówi ci albo że nie ma nigdzie żadnego pola manewru, albo że niezbyt chce go szukać, a obie te informacje warto mieć, zanim powiesz tak.

W tym momencie masz trzy uczciwe opcje. Przyjąć umowę taką, jaka jest, z otwartymi oczami i datą w swoim własnym kalendarzu, żeby wrócić do tematu. Przyjąć ją wraz z jedną rzeczą, o której zapisanie poprosiłeś, choćby drobną, bo coś zapisanego staje się precedensem. Albo odmówić ciepło i zostawić drzwi otwarte, co jest realną opcją znacznie częściej, niż wydaje się w danej chwili.

Cokolwiek wybierzesz, zapisz tego samego dnia, o co poprosiłeś i co usłyszałeś w odpowiedzi, ich własnymi słowami. Ta notatka to twoja pozycja wyjściowa na przyszły rok. Dzięki niej nie musisz zaczynać całej rozmowy od zera tego ranka, gdy widełki akurat wygodnie się otwierają na nowo, i to właśnie ona stanowi różnicę między ponownym proszeniem a ponownym proszeniem popartym zapiskiem.

Uszeregowana lista to spokój, który przygotowałeś wcześniej

Ludzie wycofują się z wymian nie dlatego, że brakuje im odwagi. Dzieje się tak, bo wymyślają opcje na żywo, gdy ktoś na nich czeka, a wymyślanie pod presją tworzy małe, przepraszające prośby. Dziesięć minut z długopisem dzień wcześniej usuwa niemal cały ten problem.

Do tego właśnie służy spokój w negocjacjach. To nie nastrój, który próbujesz przywołać w pokoju, tylko zestaw decyzji podjętych wtedy, gdy nic nie było stawką, tak żeby wersja ciebie siedząca przy stole miała do zrobienia tylko łatwą część: czytać listę, wymieniać się po kolei i pozostać osobą, z którą przyjemnie się współpracuje w poniedziałek.

Zapisz swoją dziesiątkę jeszcze dziś wieczorem. Wykreśl pięć. Ponumeruj resztę. Potem idź i poproś o wszystkie, po kolei, ciepło, i zobacz, jak wiele z rzekomo sztywnych widełek okazuje się w gruncie rzeczy ruchome wszędzie poza tą jedną linią, o której ci powiedzieli.

Źródła

• Program on Negotiation at Harvard Law School, Powiększanie tortu: strategie negocjacji integratywnych kontra dystrybutywnych
• Harvard Business Review, Jak negocjować swoją kolejną pracę
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Cztery strategie ustępstw w negocjacjach