Jak wynegocjować lepsze warunki, nie uchodząc za trudną osobę

Istnieje taka wersja tej rozmowy, w której prosisz o więcej pieniędzy, a osoba po drugiej stronie stołu myśli o tobie lepiej na koniec niż na początku. Zdarza się to bardzo często. To nie jest urok osobisty ani tupet, to struktura: jedna jasna prośba, wyrażona ciepło, z dołączonym łatwym sposobem, żeby powiedzieć tak.

Oto część, która zaskakuje ludzi. Osoby uznawane za trudne rzadko są tymi, które poprosiły o najwięcej. To ci, którzy poprosili trzy razy na trzy różne sposoby, zrobili się mętni pod presją i zostawili drugą osobę zgadującą, co by to wszystko rozwiązało. To niejednoznaczność kosztuje cię przychylność sali, nie ambicja.

Możesz być najbardziej ambitną osobą w całym procesie i jednocześnie najłatwiejszą do współpracy. Te dwie rzeczy nigdy nie były ze sobą w sprzeczności, a traktowanie ich jak przeciwieństw to właśnie to, co latami trzyma zdolnych ludzi w milczeniu.

Czy proszenie o więcej sprawi, że będę trudną osobą?

Poproszenie raz, jasno i życzliwie, nie sprawi. Za trudne uznaje się powtarzanie, mętność i zaskoczenie, a żadne z nich nie jest tym samym co chęć zarabiania więcej.

Sama ta obawa zasługuje na szacunek, nie na pogadankę motywacyjną. Badacze odkryli, że osoby, które same rozpoczynały negocjacje, bywały za to społecznie karane, i że ta kara spadała mocniej na kobiety niż na mężczyzn. Jeśli po cichu ważyłeś to ryzyko, ważyłeś coś realnego.

Kontrolujesz kształt prośby, i to właśnie w kształcie dzieje się większość szkód. Prośba, która nazywa jedną rzecz, raz, z podanym powodem i łatwą drogą do tak, to zadanie, którym ktoś może się zająć. Prośba, która przychodzi we fragmentach przez trzy tygodnie, za każdym razem zmienia rozmiar i nigdy nie mówi, co by ją zakończyło, to problem zarządzania. To właśnie to drugie ludzie opisują, mówiąc, że ktoś był trudny, i da się to naprawić w całości bez proszenia o choćby grosz mniej.

Jaka jest różnica między konkretem a trudnością?

Konkret nazywa jedną rzecz, jedną liczbę i jedną datę. Trudność zostawia drugą osobę zgadującą, co zakończyłoby rozmowę, więc musi ona zgadywać dalej, publicznie.

"Czy jest jakakolwiek elastyczność w pakiecie?" brzmi łagodnie, a w rzeczywistości jest trudniejszą prośbą, bo teraz ktoś musi wymyślić ofertę, zgadnąć, co cię zadowoli, i zaryzykować pomyłkę przed swoim szefem. "Chciałbym być na poziomie stu dziesięciu i mogę zacząć trzeciego" jest bezpośrednie i o wiele łatwiejsze do przyjęcia, bo można to zatwierdzić albo skontrować jedną linijką.

Jest prosty test, który możesz zastosować do własnego szkicu, zanim powiesz to na głos. Przeczytaj prośbę jeszcze raz i zapytaj, czy ktoś mógłby na jej podstawie działać już dziś, bez jednego dodatkowego pytania. Jeśli musiałby zapytać, co miałeś na myśli, jaką kwotę masz w głowie, albo do kiedy potrzebujesz odpowiedzi, to znaczy, że jeszcze nie jest gotowa.

Najżyczliwszą rzeczą, jaką możesz zrobić dla osoby po drugiej stronie, jest bycie precyzyjnym. To precyzja pozwala jej pójść i walczyć o to wewnętrznie, a to zwykle stamtąd faktycznie bierze się twój pieniądz. Nikt nigdy nie wszedł do gabinetu swojego szefa, żeby bronić czyjegoś mglistego poczucia, że jest niedopłacany.

Jak prosić ciepło, żeby nie zabrzmiało to nieszczerze?

Zachowaj twarz i głos dokładnie takie, jakie były, gdy wchodziłeś, a ciepło umieść w sposobie przedstawienia sprawy, nie w zastrzeżeniach. Ciepło to "zależy mi, żeby to się udało, i oto co by pomogło". Słabość to "przepraszam, wiem, że to niezręczne".

Język przeprosin to, o dziwo, to, co brzmi nieszczerze, bo mówi drugiej osobie, że sam uważasz swoją prośbę za niestosowną. Jeśli sam nie wierzysz, że powinieneś prosić, uwierzą ci na słowo. Wykreśl "przepraszam", "tylko", "mam nadzieję" i "wiem, że to dużo" ze szkicu, zanim go wyślesz albo wypowiesz.

Pytania robią robotę ciepła o wiele lepiej niż łagodzące zastrzeżenia. W trzech badaniach rzeczywistych rozmów osoby, które zadawały więcej pytań, zwłaszcza pytań pogłębiających, były bardziej lubiane przez rozmówcę, a większość z nas mocno nie docenia tego efektu. Więc pytaj: jak wygląda widełki płacowe, jak działa cykl ocen, co ułatwiłoby to tobie. Zbierasz informacje i jednocześnie stajesz się bardziej lubiany, co jest rzadkim połączeniem w rozmowie o pieniądzach.

Co powiedzieć, jeśli w kwestii pieniędzy w ogóle nie mogą ustąpić?

Zapytaj, co mogą przesunąć, i miej listę gotową, zanim zapytasz. Data rozpoczęcia, stanowisko, zakres obowiązków, termin oceny, sprzęt, dni wolne, dni pracy zdalnej, warunki płatności i to, kto wykonuje pracę, to wszystko realna waluta, a większość z tego kosztuje drugą stronę dużo mniej niż gotówka.

Przedstaw to jako współpracę, nie odwrót. "Jeśli liczba jest ustalona, co jest elastyczne?" utrzymuje wszystko otwarte i daje im sposób, żeby powiedzieć tak już dziś. Zamknięte widełki płacowe bardzo często są naprawdę zamknięte, i osoba, która ci to mówi, nie kłamie, ale ustalone widełki niemal nigdy nie oznaczają, że każda zmienna jest ustalona.

Potem wymieniaj się, zamiast ustępować. Jeśli ustąpisz w kwestii daty rozpoczęcia, poproś o przesunięcie oceny na sześć miesięcy. Za każde danie coś dostajesz, powiedziane życzliwie, tym samym tonem. To nie jest granie. To właśnie utrzymuje umowę w równowadze, a wyrównane umowy przetrwają pierwszy trudny miesiąc.

Jak poprosić drugi raz, nie powtarzając się?

Zmień zmienną, nie głośność. Druga prośba wypowiedziana głośniej to presja. Druga prośba, która jest inna, to nowa opcja, a nowe opcje są mile widziane.

Zdanie jest krótkie: "Rozumiem co do pensji podstawowej. Jeśli to ustalone, czy rozważycie kwotę powitalną, albo przesunięcie oceny na sześć miesięcy?" Zaakceptowałeś na głos ich ograniczenie, co obniża temperaturę, i dałeś im coś nowego, na co mogą powiedzieć tak.

Dwa razy to zwykle granica w jednej rozmowie. Poproś, dostosuj raz, potem zamknij sprawę. Jeśli żadne z tego nie zadziała, powiedz to ciepło i zdobądź datę: "To pozwól, że się nad tym zastanowię i wrócę do ciebie w czwartek". Wyjście z datą to nie porażka, to działająca umowa, która jeszcze się nie zamknęła, i to właśnie powstrzymuje decyzję podjętą w jednej niewygodnej minucie przed staniem się tą, z którą żyjesz przez dwa lata.

Bycie łatwym we współpracy to pozycja negocjacyjna, nie ustępstwo

Bycie miłym to nie rabat. Osobę, która jest jasna, ciepła i konkretna, oddzwaniają, polecają, dostaje drugi projekt i dowiaduje się o budżecie, zanim zostanie ogłoszony. To się kumuluje, i jest dostępne dokładnie w tym samym czasie, co proszenie o liczbę, której chcesz.

Więc chciej tego na głos, raz, w zdaniu, na podstawie którego ktoś może działać, a potem bądź dokładnie tak łatwy we współpracy, jak byłeś przed poproszeniem. Pew Research Center odkrył, że wśród osób, które odeszły z pracy w 2021 roku i przeszły do nowej, 56% zarabiało potem więcej. Pieniądze ruszają się dla tych, którzy proszą. Rzadko ruszają się dla tych, którzy tylko napomykają.

Poproś raz. Poproś ciepło. Bądź na tyle konkretny, żeby mogli powiedzieć tak już dziś, i bądź tą samą osobą w poniedziałek, bez względu na wynik.

Źródła

• Harvard Kennedy School, Społeczne zachęty dla różnic płciowych w skłonności do inicjowania negocjacji: czasem pytanie naprawdę boli
• PubMed, Pytanie nie boli: zadawanie pytań zwiększa sympatię
• Pew Research Center, Większość pracowników, którzy odeszli z pracy w 2021 roku, wskazuje niską płacę, brak możliwości awansu i poczucie braku szacunku