Verhandeln, wenn du es dringender brauchst als sie

Es gibt eine Version dieses Gesprächs, in der du drei Angebote hast, eine volle Pipeline und keinen Ort, an dem du sein müsstest. Das hier ist nicht diese Version. Du willst dieses eine, du willst es sehr, und du bist ziemlich sicher, dass man es dir anmerkt.

Das ist in Ordnung. Etwas zu wollen ist keine Schwäche und nichts, was man verstecken müsste. Verhandlungsmacht ist nur eines von vielen Dingen, die entscheiden, wie eine Verhandlung ausgeht, und zufällig ist sie genau das eine, das du diese Woche nicht ändern kannst. Fast alles andere schon.

Du kannst ändern, wie gut vorbereitet du bist, wie leicht es fällt, dir Ja zu sagen, und worum du tatsächlich bittest. Ein schwaches Blatt ist nicht dasselbe wie ein schlechter Abschluss. Was den Abstand verkleinert: nach den Dingen fragen, die die andere Seite fast nichts kosten, mit etwas ankommen, das du geben kannst, und ruhig genug bleiben, dass niemand im Raum dein Wollen für Panik hält.

Wie verhandle ich, wenn ich keine Verhandlungsmacht habe?

Hör auf, Verhandlungsmacht herstellen zu wollen, und tritt stattdessen über die Vorbereitung an. Kenne ihre Lage besser als die anderen Bewerber, komm mit einem konkreten Plan für die ersten neunzig Tage, und bitte um Dinge, die sie wenig kosten. Denn der Mensch zu sein, dem man am leichtesten Ja sagt, ist der eine Vorteil, den du diese Woche noch aufbauen kannst.

Dann kümmere dich um deinen eigenen Kopf, denn dort entsteht der meiste Schaden. Forschung, die das Program on Negotiation (das Verhandlungsprogramm der Harvard Law School) zusammengetragen hat, ergab: Verhandelnde, die sich lediglich vorstellten, eine starke Alternative zu haben, machten spürbar ehrgeizigere Angebote als die anderen. Das sagt dir etwas Nützliches. Ein großer Teil dessen, was wenig Verhandlungsmacht dich kostet, ist nicht der Abschluss selbst, es ist das Kleinerwerden, das du schon vorher betreibst. Schreib auf, was du tun würdest, wenn das hier platzt, auch wenn die ehrliche Antwort lautet: "weitersuchen, sechs Wochen länger". Eine Alternative mit Namen macht weniger Angst als eine ohne.

Bluffe nicht. Ein Konkurrenzangebot zu erfinden ist der eine Zug hier, der nicht nur den Abschluss beenden kann, sondern auch die Beziehung, und er ist unnötig, weil alles andere auf dieser Liste auch ohne ihn funktioniert.

Worum kann ich bitten, das sie fast nichts kostet?

Bitte um die Dinge, die außerhalb des Budgetpostens liegen, über den jemand anderes entscheidet. Ein Startdatum zwei Wochen später, einen Titel, der die Arbeit abbildet, einen schriftlichen Aufgabenzuschnitt, ein Gespräch nach sechs Monaten statt nach zwölf, ein Weiterbildungsbudget, Remote-Tage, Ausstattung, wer die Vorarbeit macht, und wie schnell du bezahlt wirst.

Das sind keine Trostpreise. Mehrere davon sind echtes Geld wert, und Hannah Riley Bowles und Bobbi Thomason argumentieren in der Harvard Business Review, dass die klügere Verhandlung um Rolle, Verantwortung und Entwicklungsweg geht und nicht allein um die Gehaltszeile. Ein Gespräch nach sechs Monaten, das im Angebotsschreiben steht, ist eine zweite Verhandlung, die du dir aus einer viel besseren Position bereits terminiert hast, denn bis dahin wirst du die Arbeit gemacht haben.

Bring sie vorher in eine Reihenfolge. Fünf Punkte, geordnet, irgendwo in Ruhe entschieden. Während des Gesprächs wirst du nichts mehr sortieren, und eine ungeordnete Liste wird in dem Moment zur Wunschliste, in dem jemand zum ersten Punkt Nein sagt.

Wer kann meinen Namen in einem Raum sagen, in dem ich nicht bin?

Jemand, der deine Arbeit schon kennt, und du solltest ihn diese Woche direkt darum bitten. Es gibt hier einen Unterschied, den die meisten nie lernen, und er zählt mehr als jede Taktik in diesem Text. Ein Mentor spricht mit dir, und ein Fürsprecher sagt deinen Namen in einem Raum, in dem du nicht bist.

Ein Mentor gibt dir bei einem Kaffee einen Rat. Ein Fürsprecher, im Englischen sponsor, sagt der einstellenden Führungskraft ungefragt, dass man dich ernst nehmen sollte. Wenn du keine Verhandlungsmacht hast, ist die eine Karte, die du vielleicht noch auf der Hand hast, ein Mensch, der bereit ist, das Zweite zu tun. Also frag, und sag genau, was gesagt werden soll. Denn "leg ein gutes Wort für mich ein" bringt ein vages gutes Wort, und "würdest du Marco sagen, dass ich die Umstellung der Abrechnung allein gestemmt habe" bringt einen Satz, der ein Meeting verändert.

Jetzt der ehrliche Teil, und es lohnt sich, kurz dabei zu bleiben. Dass du überhaupt jemanden zum Fragen hast, liegt an den Malen, in denen du das für andere getan hast. Der Gründer von KEEP CALM nennt das Zurückgeben als einen der Gründe, warum seine eigene Laufbahn funktioniert hat, immer auf der Suche nach Gelegenheiten, die Menschen um ihn herum anzuleiten, zu beraten, zu loben und für sie einzustehen, und er sagt, die Unterstützung, die zurückkam, sei zehnfach gewesen. Das ist sein Bericht über seine eigenen zwanzig Jahre, kein Gesetz, auf das du dich verlassen kannst. Was schlicht wahr ist, ist enger und trotzdem nützlich: Diese Art Hilfe kommt spät, aus Richtungen, die du nicht geplant hast, und meistens in einer Woche wie dieser. Genau das ist das Argument dafür, es jetzt zu tun, solange dir selbst noch Verhandlungsmacht fehlt, und nicht später, wenn es gerade passt.

Soll ich ihnen sagen, dass ich kein anderes Angebot habe?

Du musst es nie von dir aus erzählen, und du musst auch nie darüber lügen. Wenn direkt gefragt wird, ist die saubere Antwort wahr und vollständig, ohne ein Geständnis zu sein: "Ich spreche mit ein paar Stellen, und das hier ist die, die ich will, deshalb möchte ich die Details richtig hinbekommen."

Über deine Alternativen zu schweigen ist keine Täuschung. Die andere Seite nennt dir ihre Budgetobergrenze auch nicht, nicht ihren Zeitdruck und nicht, wie lange die Stelle schon offen ist. Beide Seiten dürfen ihre privaten Informationen für sich behalten. Was du nicht tun darfst: ein konkurrierendes Angebot erfinden. Denn das eine Mal, in dem jemand nachprüft, verlierst du die Stelle und die Referenz am selben Nachmittag.

Wenn sie nachbohren, hol das Gespräch zurück zur Arbeit. "Ich würde lieber darüber sprechen, ob der Aufgabenzuschnitt und der Zeitpunkt des Gesprächs passen, denn das sind die Dinge, die entscheiden, ob es mir hier in einem Jahr gut geht."

Wie halte ich meine Stimme ruhig, wenn ich es so sehr will?

Nimm bewusst das Tempo raus. Mach drei Sekunden Pause, bevor du irgendetwas beantwortest, mach dir Notizen mit einem echten Stift, damit deine Hände eine Aufgabe haben, und wiederhole ihre Zahl einmal, bevor du darauf antwortest.

Etwas sehr zu wollen lässt deine Stimme nicht zittern. Hetze tut das. Drei Sekunden Pause vor jeder Antwort, nicht nur vor den schweren, verraten nichts und kaufen dir den Unterschied zwischen einem durchdachten Satz und dem Ersten, was dir gerade einfällt. Auch die körperliche Seite hat nichts Mystisches. Wer mit Gewicht trainiert, hat geübt, mit hohem Puls gefasst zu bleiben, und das ist eine der ganz gewöhnlichen Arten, wie ein ehrgeiziger Mensch Druck trägt, ohne dass er ins Gespräch sickert.

Wenig Verhandlungsmacht ist eine Jahreszeit, kein Urteil

Du wirst nicht immer der sein, der es dringender braucht. Verhandlungsmacht besteht aus Alternativen, und Alternativen bestehen aus Beziehungen, Ruf und Können, die sich über Jahre summieren, während du mit ganz anderen Dingen beschäftigt bist.

Nimm diesen Abschluss also ernst, und nimm ihn im richtigen Maß. Hol dir das Startdatum, hol dir den Titel, hol dir das Gespräch schriftlich, sei das leichteste Ja auf ihrer Liste, und geh dann eine Arbeit machen, die dem nächsten Gespräch eine andere Form gibt. Und stecke einen Teil dieses Jahres in das, was dieses Problem wirklich auflöst: Menschen, die deine Arbeit gut genug kennen, um deinen Namen ungefragt zu nennen, und die Art von Ruhe, die dafür sorgt, dass eine harte Woche nie an deiner Stelle verhandelt.

Es geht nicht darum, weniger zu wollen. Es geht darum, viel zu wollen, gut zu fragen, egal wo du gerade stehst, und in zehn Jahren immer noch im Spiel zu sein, mit einem viel besseren Blatt.

Quellen

• Program on Negotiation at Harvard Law School, Wie man einen guten Abschluss macht, wenn einem die Macht fehlt
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Was ist BATNA? So findest du deine beste Alternative zu einer Verhandlungslösung
• Harvard Business Review, Über deinen nächsten Job verhandeln