Jak się wycofać, nie paląc za sobą mostów

Gdzieś w ciągu ostatniego dnia sprawa się dla ciebie wyjaśniła. Ta oferta to nie to, stawka się nie zgadza, a decyzja jest już podjęta, niezależnie od tego, czy powiedziałeś to na głos. Ta jasność jest coś warta. To, co zostało, to już nie wybór, tylko zdanie.

Oto dobra wiadomość o tym zdaniu. Dobrze przeprowadzona odmowa to jedno z najsilniejszych wrażeń zawodowych, jakie kiedykolwiek zostawisz. Warta jest dziesięciu minut staranności, bo umowy wracają. Budżety się zmieniają, osoba rekrutująca przechodzi w lepsze miejsce, a projekt, który odrzuciłeś, dostaje w marcu odpowiednie finansowanie.

Celem nie jest więc elegancki exit. Celem jest powiedzenie nie umowie, a tak człowiekowi, w słowach, które chętnie zobaczyłbyś przekazane komuś, kogo jeszcze nie poznałeś.

Jak odrzucić ofertę, nie niszcząc relacji?

Podziękuj za coś konkretnego, podaj jeden prawdziwy powód, wskaż warunek, który zmieniłby twoją decyzję, i wyślij to tego samego dnia. Cztery krótkie części, bez lania wody i bez długiego tłumaczenia swojego rozumowania, bo długie tłumaczenie brzmi jak argument i zaprasza kolejny w odpowiedzi.

Kształt wygląda mniej więcej tak. "Dziękuję za to, a szczególnie za czas, który Priya poświęciła, żeby przeprowadzić mnie przez plan działania. Tym razem podziękuję. Zakres odpowiada pełnemu etatowi, a budżet jest na etat częściowy, więc nie byłbym w stanie zrobić tego na poziomie, jakiego oboje oczekujemy. Jeśli budżet wróci na czterdzieści lub więcej, naprawdę chętnie przyjrzę się temu jeszcze raz."

Przeczytaj jeszcze raz ostatnie zdanie, bo w nim tkwi cała różnica. Wszystko wcześniej to odmowa. To zdanie to otwarte drzwi, i to na zawiasach.

Jaki jest ten jeden warunek, który utrzymuje drzwi otwarte?

To konkretna okoliczność, w której powiedziałbyś tak, ujęta jako fakt, a nie jako grzecznościowy zwrot. "Jeśli budżet osiągnie czterdzieści." "Jeśli data rozpoczęcia przesunie się na październik." "Jeśli zakres zmniejszy się do tych dwóch integracji." Jeden warunek, możliwy do zweryfikowania, zawierający liczbę lub datę.

Mgliste ciepło nic tu nie daje. "Koniecznie zostańmy w kontakcie" to zdanie, które ludzie piszą zamiast myśleć, i każdy odczytuje je jako koniec rozmowy. Warunek jest inny, bo daje drugiej stronie coś, na czym może działać. Mówi dokładnie, co musi się zmienić, i jeśli kiedykolwiek się zmieni, stawia cię na czele ich listy. To także klauzula, której żaden szablon nie napisze za ciebie, bo zależy od twojej liczby i twojego czasu.

Wymień tylko taki warunek, którego dotrzymasz. Jeśli twoja odpowiedź nadal brzmiałaby nie przy czterdziestu, nie mów czterdzieści. Drzwi, przez które i tak byś nie przeszedł, są gorsze niż brak drzwi w ogóle.

Powiedzieć nie osobiście czy na piśmie?

Jedno i drugie, w tej kolejności, tego samego dnia. Powiedz to na żywo, jeśli relacja była na żywo, bo osoba, która zainwestowała w ciebie czas, zasługuje na to, żeby usłyszeć to od ciebie, a nie przeczytać w kolejce wiadomości. Potem, w ciągu kilku godzin, ujmij to na piśmie.

Wersja pisemna to nie formalność. To wersja, która zostaje przekazana dalej, zarchiwizowana i odczytana ponownie za sześć miesięcy, gdy budżet się zmieni, i to ona niesie twoją klauzulę warunkową w przyszłość, twoimi własnymi słowami. Odmowę powiedz, drzwi napisz.

Zrób to też tego samego dnia, kiedy podejmiesz decyzję. To zwłoka, a nie sama odpowiedź, naprawdę pali mosty. Każdy dodatkowy dzień milczenia kosztuje drugą stronę harmonogram, kandydatów i dobrą wolę, a szybkie nie to prezent, który zapamiętają o wiele dłużej niż powolne tak.

Jeśli to ktoś, z kim chciałbyś kiedyś pracować, dodaj jedno zdanie o tym, czego chciałbyś następnym razem. "Jeśli pojawi się wersja tego z w pełni sfinansowanym zakresem, przełożę dla tego inne sprawy." To nie pochlebstwo. To konkretne wskazanie, i to rodzaj zdania, które ludzie zapamiętują.

Co powiedzieć, jeśli znam kogoś lepszego do tej pracy?

Prześlij to nazwisko. Odmowa, która kończy się dobrym poleceniem, przestaje być dla nich stratą, a staje się przysługą, i nie kosztuje cię niczego, co chciałeś zachować dla siebie. To najsilniejsza rzecz, jaką możesz umieścić w odmowie, i wystarczy do tego jedno zdanie.

Zrób to porządnie, bo leniwe polecenie nikomu nie pomaga. Powiedz konkretnie, w czym ta osoba jest dobra, zamiast mówić, że jest świetna: "Ade przebudował proces płatności w Marlow i jest niezwykle dobry w części dotyczącej płatności, która stanowi większość tego projektu." Ogólnikowa pochwała to szum. Nazwanie po imieniu tego, co ktoś naprawdę zrobił, przed osobą, która decyduje, to wydarzenie w jego karierze, a ciebie kosztuje jedno zdanie.

Ta konkretność liczy się najbardziej, gdy osoba, którą polecasz, jest wcześniej w swojej karierze niż ty. Nie ma jeszcze reputacji, dzięki której samo nazwisko robi wrażenie, więc twoje zdanie wykonuje pracę, której ich dotychczasowe osiągnięcia jeszcze wykonać nie mogą. Zapytaj ich najpierw o zgodę, a potem zrób to polecenie, które mogłeś z łatwością zachować tylko dla siebie.

Założyciel KEEP CALM wskazuje oddawanie innym jako jeden z powodów, dla których jego kariera się udała, robione przez całą drogę na szczyt, a nie dopiero po tym, jak już tam dotarł, i mówi, że to, co wróciło, było dziesięciokrotnością. To jego własna relacja z jego własnych dwudziestu lat, a nie zasada, której powinieneś oczekiwać w wyznaczonym terminie. To, co łatwo zweryfikować, jest mniejsze: dwa lata później ludzie, którzy cię pamiętają, rzadko są tymi, z którymi zamknąłeś jakąś transakcję. Są to ci, którym coś podarowałeś.

Jak odróżnić prawdziwe wycofanie się od zwykłej tremy?

Sprawdź to w odniesieniu do liczby lub warunku, który zapisałeś, zanim rozmowa się zaczęła. Prawdziwe wycofanie się to decyzja, która pokrywa się z tym, co postanowiłeś, gdy nic nie było postawione na szali. Trema to decyzja, która pojawiła się dziś rano i w większości składa się z nerwów.

Negocjatorzy nazywają to, co zrobiłbyś zamiast tego, twoją najlepszą alternatywą, a powód, żeby zdefiniować ją wcześniej, to dokładnie ten moment. Jeśli oferta jest niższa niż liczba, którą ustaliłeś w spokojne popołudnie, wycofanie się to zwykła arytmetyka i możesz to zrobić pewnym głosem. Jeśli oferta przekracza tę liczbę, a ty i tak chcesz odejść, uczciwe pytanie brzmi, co się zmieniło, a zwykle chodzi o zakres, przełożonego lub harmonogram, a nie o pieniądze. Warto nazwać to na głos, bo być może da się to naprawić, a pieniądze nigdy nie były do naprawienia.

Most jest aktywem

Spotkasz tych ludzi ponownie. Branże są mniejsze, niż się wydają, a osoba, która przeprowadziła z tobą rozmowę dziś, za dwa lata będzie tą, która zatrudnia w lepszym miejscu.

To jest prawdziwy powód, żeby zrobić to dobrze, i nie ma nic wspólnego z byciem miłym. Reputacja umiejętności mówienia nie w sposób jasny, szybki i z podanym nazwiskiem to aktyw biznesowy, który procentuje przez dekadę, i jest zbudowany wyłącznie ze zdań, na które cię stać. Ludzie, którzy przetrwają długo w jakiejkolwiek dziedzinie, to nie ci, którzy nigdy niczego nie odrzucili. To ci, którym nikt nie ma za złe usłyszanej odmowy.

Napisz to dzisiaj. Podziękuj, jeden powód, jeden warunek, jedno nazwisko, jeśli je masz. Potem idź i zdobądź umowę, której naprawdę chciałeś, z tym samym spokojem i bez spalonego mostu za sobą.

Źródła

• Program on Negotiation at Harvard Law School, Czym jest BATNA? Jak znaleźć swoją najlepszą alternatywę dla wynegocjowanego porozumienia
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Relacje w negocjacjach: korzyści z budowania porozumienia
• Harvard Business Review, Przejmij kontrolę nad negocjacjami, zanim się zaczną