Jak negocjować, gdy zależy ci bardziej niż drugiej stronie

Istnieje wersja tej rozmowy, w której masz trzy oferty, pełny grafik i żadnego miejsca, gdzie musisz być. To nie jest ta wersja. Chcesz tego, chcesz tego bardzo, i jesteś dość pewien, że to widać.

W porządku. Chcenie czegoś nie jest słabością i nie jest czymś, co trzeba ukrywać. Siła przetargowa to tylko jeden z czynników decydujących o przebiegu negocjacji, i akurat to ten jedyny, którego nie zmienisz w tym tygodniu. Prawie wszystko inne możesz.

Możesz zmienić to, jak dobrze jesteś przygotowany, jak łatwo powiedzieć ci tak, i o co dokładnie prosisz. Słaba karta to nie to samo co zła umowa. Lukę tę zamyka proszenie o rzeczy, które drugą stronę prawie nic nie kosztują, przyjście z czymś do zaoferowania, i zachowanie na tyle spokoju, żeby nikt w pokoju nie pomylił twojego pragnienia z paniką.

Jak negocjować, gdy nie mam żadnej siły przetargowej?

Przestań próbować wytwarzać siłę przetargową i zamiast tego rywalizuj przygotowaniem. Poznaj ich sytuację lepiej niż inni kandydaci, przyjdź z konkretnym planem na pierwsze dziewięćdziesiąt dni i proś o rzeczy, które są dla nich tanie do przyznania, bo bycie osobą, której najłatwiej powiedzieć tak, to jedyna przewaga, jaką wciąż możesz zbudować w tym tygodniu.

Potem zajmij się własną głową, bo tam dzieje się większość szkód. Badania zebrane przez Program on Negotiation (program badawczy nad negocjacjami przy Harvard Law School) pokazały, że negocjatorzy, którzy po prostu wyobrazili sobie posiadanie silnej alternatywy, składali wyraźnie bardziej ambitne oferty niż ci, którzy tego nie zrobili, co mówi coś użytecznego: duża część kosztu niskiej siły przetargowej to nie sama umowa, tylko wcześniejsze kurczenie się, które sam sobie robisz. Zapisz, co byś zrobił, gdyby to nie wyszło, nawet jeśli szczera odpowiedź brzmi "szukam dalej przez kolejne sześć tygodni". Nazwana alternatywa przeraża mniej niż ta bez nazwy.

Nie blefuj. Zmyślenie konkurencyjnej oferty to jedyny ruch, który może tu zakończyć zarówno relację, jak i umowę, i jest niepotrzebny, bo wszystko inne z tej listy działa bez niego.

O co mogę prosić, co prawie nic ich nie kosztuje?

Proś o pozycje leżące poza linią budżetu kontrolowaną przez kogoś innego. Datę rozpoczęcia przesuniętą o dwa tygodnie, tytuł, który odzwierciedla wykonywaną pracę, zakres obowiązków na piśmie, przegląd po sześciu miesiącach zamiast dwunastu, budżet szkoleniowy, dni pracy zdalnej, sprzęt, kto wykona pracę przygotowawczą, i jak szybko dostaniesz wypłatę.

To nie są nagrody pocieszenia. Kilka z nich jest wartych realnych pieniędzy, a Hannah Riley Bowles i Bobbi Thomason argumentują na łamach Harvard Business Review, że mądrzejsze negocjacje dotyczą roli, obowiązków i ścieżki rozwoju, a nie samej linii wynagrodzenia. Przegląd po sześciu miesiącach wpisany do listu z ofertą to druga negocjacja, którą już zaplanowałeś z dużo lepszej pozycji, bo do tego czasu wykonasz już swoją pracę.

Uszereguj je, zanim wejdziesz do rozmowy. Pięć pozycji, w kolejności, ustalonej w jakimś spokojnym miejscu. Podczas rozmowy niczego nie będziesz porządkować, a nieuporządkowana lista zamienia się w listę życzeń w chwili, gdy ktoś powie nie pierwszej rzeczy na niej.

Kto może wymówić moje imię w pokoju, w którym mnie nie ma?

Ktoś, kto już zna twoją pracę, i powinieneś poprosić go o to wprost już w tym tygodniu. Jest tu różnica, której większość ludzi nigdy się nie uczy, a liczy się ona bardziej niż jakakolwiek taktyka z tego artykułu. Mentor rozmawia z tobą, a sponsor wymawia twoje imię w pokoju, w którym cię nie ma.

Mentor daje ci radę przy kawie. Sponsor mówi osobie decydującej o rekrutacji, bez pytania, że jesteś kimś, kogo trzeba potraktować poważnie. Gdy nie masz siły przetargowej, jedyną kartą, jaką być może wciąż trzymasz, jest osoba gotowa zrobić tę drugą rzecz. Więc poproś, i bądź konkretny co do tego, co ma zostać powiedziane, bo "wstaw za mnie dobre słowo" daje jedno mgliste dobre słowo, a "powiesz Markowi, że sam przeprowadziłem migrację systemu rozliczeniowego" daje zdanie, które zmienia przebieg spotkania.

Oto szczera część, i warto się przy niej zatrzymać. Powód, dla którego masz kogoś, kogo możesz o to poprosić, to fakt, że kiedyś zrobiłeś to samo dla kogoś innego. Założyciel KEEP CALM wymienia oddawanie jako jeden z powodów, dla których zadziałała jego własna kariera, zawsze szukając okazji, by uczyć, doradzać, chwalić i wstawiać się za ludźmi wokół siebie, i mówi, że wsparcie, które wróciło do niego, było dziesięciokrotne. To jego relacja z własnych dwudziestu lat, a nie prawo, na którym możesz polegać. To, co jest wyraźnie prawdziwe, jest węższe, ale wciąż użyteczne: taka pomoc przychodzi późno, z kierunków, których nie planowałeś, i zwykle w takim właśnie tygodniu jak ten. To jest właśnie argument, by robić to teraz, gdy sam wciąż masz mało siły przetargowej, zamiast później, kiedy będzie wygodnie.

Czy powinienem powiedzieć im, że nie mam innej oferty?

Nigdy nie musisz sam z tym wychodzić, i nigdy nie musisz w tej sprawie kłamać. Jeśli zostaniesz zapytany wprost, czysta odpowiedź jest prawdziwa i pełna, nie będąc przyznaniem się do niczego: "Rozmawiam z kilkoma miejscami, a to jest to, którego chcę, dlatego staram się dopracować szczegóły."

Milczenie na temat twoich alternatyw nie jest oszustwem. Druga strona też nie mówi ci o swoim pułapie budżetu, presji czasowej ani o tym, jak długo to stanowisko jest otwarte. Obie strony mają prawo zachować swoje prywatne informacje dla siebie. Czego nie wolno ci zrobić, to wymyślić konkurencyjną ofertę, bo w chwili, gdy zostanie to sprawdzone, tracisz pracę i referencje tego samego popołudnia.

Jeśli będą naciskać, sprowadź rozmowę z powrotem do pracy. "Wolałbym porozmawiać o tym, czy zakres obowiązków i termin przeglądu się zgadzają, bo to one decydują o tym, czy za rok będę tu dobrze radził sobie."

Jak zachować spokojny głos, gdy zależy mi na tym aż tak bardzo?

Celowo zwolnij tempo. Zrób trzysekundową pauzę przed odpowiedzią na cokolwiek, notuj prawdziwym długopisem, żeby twoje ręce miały zajęcie, i powtórz raz podaną liczbę, zanim na nią odpowiesz.

Silne pragnienie nie sprawia, że drży ci głos. Pośpiech sprawia. Trzysekundowa pauza przed każdą odpowiedzią, nie tylko tymi trudnymi, niczego nie zdradza i daje ci różnicę między przemyślanym zdaniem a pierwszą rzeczą, jaka przyszła ci do głowy. Strona fizyczna też nie jest tajemnicza. Osoby trenujące pod obciążeniem ćwiczyły zachowanie spokoju przy podwyższonym tętnie, i to jeden ze zwyczajnych sposobów, w jaki ambitna osoba nosi presję, nie pozwalając jej przeciekać do rozmowy.

Niska siła przetargowa to sezon, nie wyrok

Nie zawsze to ty będziesz osobą, której zależy bardziej. Siła przetargowa buduje się z alternatyw, a alternatywy buduje się z relacji, reputacji i umiejętności, które narastają przez lata, gdy jesteś zajęty czymś innym.

Więc potraktuj tę umowę poważnie, i potraktuj ją proporcjonalnie. Zdobądź datę rozpoczęcia, zdobądź tytuł, zdobądź przegląd na piśmie, bądź najłatwiejszym tak na ich liście, i idź wykonać pracę, która nada następnej rozmowie inny kształt. Potem przeznacz część tego roku na budowanie tego, co naprawdę usuwa ten problem: ludzi, którzy znają twoją pracę na tyle dobrze, by wymówić twoje imię bez proszenia, i taki rodzaj spokoju, przez który trudny tydzień nigdy nie negocjuje w twoim imieniu.

Chodzi nie o to, żeby chcieć mniej. Chodzi o to, żeby chcieć dużo, dobrze prosić z dowolnego miejsca, w którym stoisz, i wciąż być w grze za dziesięć lat, trzymając dużo lepszą kartę.

Źródła

• Program on Negotiation at Harvard Law School, Jak zawrzeć dobrą umowę, gdy brakuje ci siły przetargowej
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Czym jest BATNA? Jak znaleźć swoją najlepszą alternatywę wobec wynegocjowanego porozumienia
• Harvard Business Review, Negocjowanie swojej następnej pracy