Ushawishi Bila Mamlaka: Jinsi ya Kuwasukuma Watu Usipoweza Kuwaamuru Wafanye Nini

Unaweza kuona kabisa kinachopaswa kutokea. Suluhisho liko wazi, ratiba imebana, na kitu pekee kilichosimama kati ya mpango na matokeo ni kikundi kidogo cha watu wasiokufanyia kazi. Huwezi kuwakabidhi. Huwezi kupandisha jambo bila kuonekana unawaruka vichwani. Kwa hiyo unafanya kile wengi wetu hufanya, ambacho ni kufanya hoja yako kuwa ngumu zaidi, kwa sauti zaidi, kwa ukamilifu zaidi, na kuiona ikifika kwa kuinama kichwa kwa adabu bila mabadiliko yoyote kabisa.

Hii ndiyo hali halisi ya kila siku ya kazi. Chati ya shirika husema jambo moja kuhusu nani ana mamlaka, na mtiririko halisi wa kazi husema jambo tofauti kabisa. Miradi huvuka timu. Maamuzi huhitaji mwenzako katika idara nyingine, muuzaji, mtu mkubwa anayekuzidi cheo, mwenzako ambaye tayari ameelemewa. Karibu hakuna wa kuamuriwa kati yao. Na bado mambo hutekelezwa, na watu fulani, mara kwa mara. Watu hao hawana sauti kubwa wala vyeo vya juu zaidi. Wamejifunza tu jambo fulani kuhusu jinsi ushawishi unavyofanya kazi mamlaka isipokuwa chaguo.

Habari njema ni kwamba unaweza kujifunzwa, na sehemu kubwa yake haihusiani sana na kuwa mshawishi papo hapo.

Mamlaka ni sehemu ndogo ya kwa nini watu husema ndiyo

Tunapowazia ushawishi, kwa kawaida tunawazia hoja. Hoja iliyojengwa vizuri, slaidi inayoshinda chumba. Hilo lina umuhimu mdogo kuliko unavyofikiri.

Robert Cialdini alitumia miongo akichunguza kwa nini watu hukubaliana na mambo kweli, na mamlaka ni mojawapo tu ya nguvu kadhaa zinazofanya kazi, mara nyingi ndogo. Mbili kati ya zingine hufanya kazi ya kimyakimya zaidi maishani mwa kila siku. Ya kwanza ni kubadilishana wema: watu huhisi mvuto wa kweli wa kuwarudishia wale waliowapa kwanza. Ya pili ni kupendwa: tunasema ndiyo kwa urahisi zaidi kwa watu tunaowajua, kuwaamini, na kuwa na uhusiano fulani wa dhati nao. Hakuna kati ya hizo unahitaji cheo. Zote hujengwa kwa muda, katika mwingiliano wa kawaida, muda mrefu kabla ya wakati unaohitaji kitu.

Hilo huliweka tatizo zima upya. Kama unafikiri kuhusu ushawishi tu unapohitaji msaada, unaanzisha injini ikiwa baridi. Watu wanaopata jibu la ndiyo kwa kawaida wamekuwa wakiweka amana ndogo kwa miezi, bila kuweka alama, ili wanapouliza hatimaye, uhusiano tayari unaegemea upande wao.

Toa kwanza, na uwe na nia ya kweli

Hapa ndipo kubadilishana wema hueleweka vibaya. Si hila ambapo unamfanyia mtu wema uliokokotolewa ili awe na deni kwako. Watu wanaweza kuhisi hilo, nalo huharibu uaminifu uleule unaojaribu kuujenga.

Adam Grant, anayechunguza hili katika Wharton, huwapanga watu katika mifumo ya jumla: watoaji, wanaosaidia bila kuweka hesabu; wachukuaji, wanaolenga kupata zaidi kuliko wanavyotoa; na walinganishi, wanaobadilishana wema kwa wema. Utafiti wake uligundua jambo linalowashangaza watu. Watoaji hujikusanya katika ncha zote mbili za wigo wa mafanikio. Wale wanaochoka na kunyonywa ni watoaji. Vivyo hivyo wale walio juu kabisa. Tofauti si kama unatoa. Ni kama unatoa kwa namna inayodumu na isiyo ya kipumbavu, mkarimu kwa kawaida lakini si mkeka wa watu wachukuaji kupiga miguu.

Jinsi hili linavyoonekana kivitendo si la kuvutia macho na ni la ufanisi mkubwa:

• Kuwa mtu anayegawana sifa kwa sauti, hasa wakati mtu mwingine hayupo chumbani.
• Fanya utambulisho, tuma makala yenye manufaa, ashiria jambo linalokaribia kuwa tatizo lao kabla halijatokea.
• Fanya wema wa dakika tano kwa hiari. Mapitio ya haraka, utambulisho wa kirafiki, jibu wazi. Hukugharimu karibu chochote nayo hufika kama msaada halisi.
• Saidia kwa namna zinazolingana na jinsi mtu mwingine anavyotaka msaada kweli, si namna iliyo rahisi zaidi kwako kuutoa.

Hakuna kati ya hili ni maonyesho. Watu wanaweza kutofautisha kati ya mtu anayejenga nia njema na mtu anayekusanya madeni. Wa kwanza huchuma uaminifu. Wa pili huchuma sifa mbaya.

Uaminifu ndio sarafu halisi

Chini ya kubadilishana wema na kupendwa kuna kitu cha msingi zaidi, nacho ndicho kinachowasukuma kweli watu wasiolazimika kukusikiliza. Je, wanakuamini? Si kwa maana ya joto na laini. Kwa maana ya kivitendo: unaposema kitu ni kweli, je ni kweli? Unapojitolea kwa jambo, je linatokea? Unapotofautiana, je unafanya hivyo moja kwa moja, au unatabasamu na kuwadhoofisha baadaye?

Uaminifu kama huo hujengwa kupitia mamia ya ushahidi mdogo, wa kuchosha. Unafanya ulichosema utafanya. Unakuwa mkweli kuhusu usichojua. Hauuzi kupita kiasi. Unaleta habari mbaya mwenyewe badala ya kuwaacha waigundue. Wewe ni mtu yuleyule kwenye mkutano kama ulivyo ukumbini. Kila moja kati ya hizo huweza kusahaulika peke yake. Zikilundikwa kwa muda, hukufanya mtu ambaye neno lake hubeba uzito, ambao ndio hasa ushawishi.

Kuna upande wa pili unaostahili kutajwa, kwa sababu hapo ndipo ushawishi mwingi unaotarajiwa unapokufa. Ahadi moja iliyovunjwa, wakati mmoja wa kuchukua sifa isiyokuwa yako, mara moja uliyofifisha ukweli kushinda hoja, na akaunti hupungua haraka kuliko ilivyojaa. Uaminifu hujengwa polepole na hutumika haraka. Watu wenye ushawishi halisi huulinda kwa uangalifu.

Ifanye salama kusema hapana, na kusema wanachofikiri kweli

Hapa kuna jambo dhaifu. Watu wako wazi zaidi kwa ushawishi kutoka kwa mtu wanayejisikia salama karibu naye. Kama kukupinga ni hatari, kama kutofautiana kunakutana na utetezi au baridi, watu hawakubaliani nawe kweli. Wanaacha tu kukuambia ukweli. Unapata utii, si dhamira, na utii hutoweka mara tu unapogeuza macho.

Amy Edmondson katika Harvard Business School ametumia maisha yake kwenye kile anachokiita usalama wa kisaikolojia, ile hisia ya pamoja katika kikundi kwamba hautaadhibiwa au kuaibishwa kwa kuzungumza kwa swali, wasiwasi, au wazo lisilokamilika. Kazi yake, na utafiti mkubwa wa Google ulioishia mahali pamoja, ulibaini kuwa ni mojawapo ya mambo yenye nguvu zaidi yanayotofautisha timu zinazofanya vizuri na zile zisizofanya. Mfumo ni rahisi. Watu wanapojisikia salama, husema jambo halisi. Huibua tatizo mapema, hukiri kosa, hutoa wazo bora. Wasipojisikia salama, yote hayo huenda chini ya ardhi.

Huhitaji kuendesha timu ili kuumba hili katika kona yako ya chumba. Unaweza kufanya hivyo uhusiano mmoja kwa wakati.

1. Omba kutofautiana kwa makusudi. "Nimekosea wapi hapa?" au "Nisichokiona ni nini?" — kisha umshukuru kweli mtu anayekuambia.
2. Itikie vizuri mara ya kwanza mtu anapokuletea jambo lisilopendeza. Wakati huo mmoja huwafundisha kama ni salama kufanya hivyo tena.
3. Kiri makosa yako mwenyewe wazi. Inawapa kila aliye karibu nawe ruhusa ya kuwa binadamu, na watu humwamini mtu anayeweza kusema "Nilikosea hilo."
4. Tenganisha wazo na mtu. Unaweza kubomoa wazo bila kumfanya mtu ahisi amebomolewa.

Fanya hili kwa uthabiti na watu huanza kukuletea ukweli. Mara wanapokuambia ukweli, unaweza kweli kushawishi matokeo, kwa sababu hatimaye unajua kinachoendelea hasa.

Elewa wanachobeba

Sehemu kubwa ya ushawishi uliyoshindwa kwa kweli ni kushindwa kwa udadisi. Tunafika na suluhisho letu likiwa limekamilika kabisa na kujaribu kulisukuma kwa mtu ambaye hali yake halisi hatukujishughulisha kuijua kamwe.

Kabla ya kuuliza, gundua mtu mwingine anakabiliana na nini. Wanapimwa kwa nini? Nini kishaambatishwa kwenye sahani yao? Nini kilienda vibaya mara ya mwisho mtu alipojaribu jambo kama hili? Jibu la ndiyo huwagharimu nini, kwa muda, hatari, au mtaji wa kisiasa? Watu mara chache hupinga wazo lako kwa sababu ni baya. Hupinga kwa sababu kusema ndiyo ni ghali kwao kwa namna ambayo hukuizingatia. Unapoweza kuunda ombi lako kwa mujibu wa wanachojali, na kupunguza gharama ya kukubaliana, hujasukuma tena. Unatoa kitu kinachowasaidia wao pia.

Hapa pia ndipo kusikiliza hufanya zaidi ya kuongea kungeweza kufanya. Maswali unayouliza, na ukweli kwamba ulitaka kweli majibu, mara nyingi hufanya zaidi kumvuta mtu kuliko hoja yoyote ungeweza kuijenga.

Hapana ya kwanza mara chache ni neno la mwisho

Watu wanaoshawishi vizuri si wale wasiosikia hapana kamwe. Ni wale wasiochukulia hapana kama mwisho wa mazungumzo. Hapana ya kwanza mara nyingi humaanisha "si hivi," au "si sasa," au "bado sielewi kwa nini hili lina umuhimu kwangu." Hakuna kati ya hizo ni kuta. Ni taarifa.

Kwa hiyo unapopata hapana laini, kuwa na udadisi badala ya kujitetea. Kusita halisi ni nini? Je, ni wakati, hatari, gharama, uzoefu mbaya wa zamani, au kitu wasichoweza kukisema kwa sauti? Mara nyingi unaweza kupata toleo dogo zaidi la ombi ambalo wanaweza kusema ndiyo leo, jaribio, hatua moja, mtihani usio na hatari kubwa. Ndiyo ndogo hufanya mambo mawili. Husukuma jambo mbele, na huanzisha uhusiano ukiegemea upande wako, ili ombi linalofuata ni rahisi kuliko lililopita.

Kuna subira kwa hili ambayo ni ngumu unapokuwa chini ya shinikizo. Ushawishi hujikusanya. Mwenzako uliyemsaidia robo iliyopita ndiye anayekutetea kwenye mkutano usiokuwemo hata. Meneja uliyemletea habari mbaya za ukweli ndiye anayeamini msomo wako wakati uamuzi unaofuata uko karibu. Karibu kamwe huoni faida siku unayoichuma. Unaiona baadaye, katika vyumba ambavyo hukujua vilikuwa vikiamua sifa yako. Hiyo ndiyo sababu ya kimyakimya watu wenye uthabiti, ukarimu, na wa kuaminika huonekana kukusanya ushawishi huku watu wanaoufukuza moja kwa moja hawauwahi kabisa.

Pale ushawishi siyo chombo sahihi

Mipaka michache ya ukweli, kwa sababu kujifanya vinginevyo kusingekufanyia upendeleo wowote.

Mambo mengine huhitaji mamlaka kweli, na kujaribu kushawishi kuzunguka pembeni yake ni polepole na huudhi. Kama uamuzi unahitaji bajeti usiyoidhibiti au sera ambayo kiongozi tu anaweza kuiweka, hatua ni kumshawishi mtu mwenye mamlaka hayo, si kuendelea kusaga kwa watu wasioweza kukusaidia.

Na hali zingine hazihusu ushawishi hata kidogo. Kama mwenzako anakuonea, kama unaombwa kufanya jambo lisilo la kimaadili, kama mahali pa kazi panakukandamiza taratibu, hayo si matatizo ya kutatuliwa kwa uhusiano bora na nia njema zaidi. Huo ni wakati wa kuweka mpaka thabiti, kuandika kinachotokea, na kuongea na mtu anayeweza kuchukua hatua kweli, meneja unayemwamini, idara ya rasilimali watu, au mtu nje ya hali. Msongo unaokufuata nyumbani, unaokula usingizi wako au hisia yako ya nafsi yako, unastahili zaidi ya mbinu ya mahali pa kazi. Kuliongelea na daktari, mtaalamu wa tiba ya saikolojia, au mtu unayemwamini si kukiri kwamba hukuweza kulishughulikia. Ndivyo watu hudumisha mizizi yao wakati hali ni kubwa kuliko ujuzi wowote mmoja unavyoweza kurekebisha.

Ushawishi halisi ni wa kimyakimya zaidi kuliko unavyoonekana kutoka nje. Ni uaminifu ulioweka benki, msaada uliotoa bila ankara, usalama watu wanaohisi karibu nawe, umakini wa dhati uliouweka kwa wanachohitaji. Jenga hivyo wakati hakuna kilicho hatarini, navyo vitakuwepo siku kila kitu kiko hatarini.

Vyanzo

• Harvard Business Review, The Uses (and Abuses) of Influence (mahojiano na Robert Cialdini)
• Harvard Business Review, Harnessing the Science of Persuasion (Robert B. Cialdini)
• Knowledge at Wharton, Givers vs. Takers: The Surprising Truth About Who Gets Ahead (Adam Grant)
• Harvard Business School, Amy C. Edmondson — Faculty Profile (utafiti wa usalama wa kisaikolojia)