مشکل بنے بغیر بہتر ڈیل کیسے حاصل کریں

اس گفتگو کی ایک صورت ایسی بھی ہوتی ہے جس میں آپ زیادہ پیسے مانگتے ہیں اور میز کے دوسری طرف بیٹھا شخص آخر میں آپ کے بارے میں شروع سے بہتر رائے رکھتا ہے۔ ایسا مسلسل ہوتا ہے۔ یہ نہ دلکشی ہے نہ ہمت، یہ ساخت ہے: ایک واضح درخواست، گرم جوشی سے پیش کی گئی، جس کے ساتھ ہاں کہنے کا ایک آسان راستہ جڑا ہو۔

لوگوں کو حیران کرنے والا حصہ یہ ہے۔ جنہیں مشکل کہا جاتا ہے، وہ شاذ و نادر ہی وہ لوگ ہوتے ہیں جنہوں نے سب سے زیادہ مانگا ہو۔ وہ لوگ ہوتے ہیں جنہوں نے تین بار تین مختلف طریقوں سے مانگا، دباؤ پڑنے پر مبہم ہو گئے، اور دوسرے شخص کو اندازہ لگانے پر چھوڑ دیا کہ آخر کس بات سے معاملہ طے ہوگا۔ کمرے میں آپ کی جگہ ابہام چھینتا ہے، عزائم نہیں۔

آپ اس پورے عمل میں سب سے زیادہ پرعزم شخص ہو سکتے ہیں اور ساتھ ہی سب سے آسانی سے نمٹا جانے والا شخص بھی۔ یہ دونوں باتیں کبھی ایک دوسرے سے متصادم نہیں رہیں، اور انہیں متضاد سمجھنا ہی وہ چیز ہے جو قابل لوگوں کو برسوں خاموش رکھتی ہے۔

کیا زیادہ مانگنے سے میں مشکل شخص بن جاؤں گا؟

ایک بار، واضح اور خوش اسلوبی سے مانگنا ایسا نہیں کرتا۔ جو چیز مشکل سمجھی جاتی ہے وہ ہے تکرار، ابہام اور اچانک حیرت، اور ان میں سے کوئی بھی زیادہ پیسے چاہنے جیسا نہیں ہے۔

یہ فکر خود حوصلہ افزائی کی تقریر کے بجائے احترام کی حق دار ہے۔ محققین نے پایا ہے کہ جو لوگ خود بات چیت شروع کرتے ہیں، انہیں بعض اوقات اس کی سماجی سزا ملتی ہے، اور یہ سزا مردوں کے مقابلے عورتوں پر زیادہ سختی سے پڑتی ہے۔ اگر آپ خاموشی سے یہ خطرہ تولتے رہے ہیں، تو آپ کسی حقیقی چیز کو ہی تول رہے تھے۔

آپ کے اختیار میں درخواست کی شکل ہے، اور زیادہ تر نقصان اسی شکل میں ہوتا ہے۔ ایک ایسی درخواست جو ایک چیز کا نام لے، ایک بار، ساتھ ایک وجہ اور ہاں تک پہنچنے کا آسان راستہ رکھے، ایسا کام ہے جسے کوئی بھی نمٹا سکتا ہے۔ ایک ایسی درخواست جو تین ہفتوں میں ٹکڑوں میں آئے، ہر بار اپنا حجم بدلے، اور کبھی نہ بتائے کہ اسے کیا ختم کرے گا، وہ انتظامی مسئلہ ہے۔ لوگ جب کہتے ہیں کہ کوئی مشکل تھا تو وہ اسی دوسری چیز کی بات کر رہے ہوتے ہیں، اور یہ ایک پیسہ کم مانگے بغیر مکمل طور پر ٹھیک کی جا سکتی ہے۔

واضح ہونے اور مشکل ہونے میں کیا فرق ہے؟

واضح ہونا ایک چیز، ایک عدد اور ایک تاریخ کا نام لینا ہے۔ مشکل ہونا دوسرے شخص کو اندازہ لگانے پر چھوڑ دینا ہے کہ گفتگو کس بات پر ختم ہوگی، چنانچہ اسے سب کے سامنے اندازے لگاتے رہنا پڑتا ہے۔

”کیا مجموعی پیکج میں کوئی بھی لچک ہو سکتی ہے؟“ سننے میں نرم لگتا ہے مگر دراصل یہی زیادہ مشکل درخواست ہے، کیونکہ اب کسی کو ایک پیشکش گھڑنی ہوگی، اندازہ لگانا ہوگا کہ آپ کس بات پر مطمئن ہوں گے، اور اپنے باس کے سامنے غلط ہونے کا خطرہ مول لینا ہوگا۔ ”مجھے ایک سو دس پر رہنا ہے، اور میں تین تاریخ سے شروع کر سکتا ہوں“ سیدھی بات ہے اور مان لینا کہیں زیادہ آسان ہے، کیونکہ اسے ایک سطر میں منظور یا مسترد کیا جا سکتا ہے۔

بلند آواز سے کہنے سے پہلے آپ اپنے مسودے پر ایک آسان آزمائش کر سکتے ہیں۔ درخواست کو دوبارہ پڑھیں اور خود سے پوچھیں کہ کیا کوئی شخص آج بغیر کسی اضافی سوال کے اس پر عمل کر سکتا ہے۔ اگر اسے پوچھنا پڑے کہ آپ کا مطلب کیا تھا، آپ کے ذہن میں کون سا عدد تھا، یا آپ کو کب تک جواب چاہیے تھا، تو یہ ابھی مکمل نہیں ہوئی۔

دوسری طرف بیٹھے شخص کے لیے آپ سب سے مہربان کام یہ کر سکتے ہیں کہ درست رہیں۔ یہی درستی اسے اندر جا کر آپ کے لیے لڑنے دیتی ہے، اور آپ کے پیسے اصل میں اکثر وہیں سے آتے ہیں۔ کوئی بھی کبھی اپنے مینیجر کے کمرے میں کسی ساتھی کے اس مبہم احساس کی حمایت کے لیے نہیں گیا کہ اسے کم تنخواہ مل رہی ہے۔

بے دلی کا تاثر دیے بغیر گرم جوشی سے کیسے مانگوں؟

اپنا چہرہ اور اپنی آواز بالکل ویسی ہی رکھیں جیسی اندر آتے وقت تھیں، اور گرم جوشی کو بات کہنے کے انداز میں رکھیں، حفاظتی جملوں میں نہیں۔ گرم جوشی یہ ہے: ”میں چاہتا ہوں کہ یہ کام بن جائے، اور یہ وہ چیز ہے جو اسے بنائے گی۔“ کمزوری یہ ہے: ”معذرت، مجھے پتا ہے یہ عجیب ہے۔“

عجیب بات ہے کہ معذرت والی زبان ہی بے دلی لگتی ہے، کیونکہ یہ دوسرے شخص کو بتا دیتی ہے کہ آپ خود اس درخواست کو نامناسب سمجھتے ہیں۔ اگر آپ کو خود یقین نہیں کہ آپ کو مانگنا چاہیے، تو وہ آپ کی بات مان لیں گے۔ بھیجنے یا کہنے سے پہلے مسودے سے ”معذرت“، ”بس“، ”امید ہے“ اور ”مجھے پتا ہے یہ بہت زیادہ ہے“ ہٹا دیں۔

نرمی پیدا کرنے والے الفاظ کے مقابلے میں سوالات گرم جوشی کا کام بہتر انداز میں کرتے ہیں۔ حقیقی گفتگو پر ہونے والی تین تحقیقات میں پایا گیا کہ جو لوگ زیادہ سوال پوچھتے ہیں، خاص طور پر تعاقبی سوالات، انہیں ان کے مخاطب زیادہ پسند کرتے ہیں، اور ہم میں سے اکثر اس اثر کو بہت کم سمجھتے ہیں۔ تو پوچھیں: تنخواہ کا دائرہ کیسا ہے، جائزے کا چکر کیسے چلتا ہے، آپ کے لیے کیا چیز اسے آسان بنائے گی۔ آپ معلومات بھی جمع کرتے ہیں اور ساتھ ہی زیادہ پسندیدہ بھی بنتے ہیں، جو پیسوں کی گفتگو میں ایک نادر امتزاج ہے۔

اگر وہ پیسوں پر بالکل بھی نہ ہل سکیں تو میں کیا کہوں؟

پوچھیں کہ وہ کس چیز پر ہل سکتے ہیں، اور پوچھنے سے پہلے اپنی فہرست تیار رکھیں۔ شروع کرنے کی تاریخ، عہدہ، کام کا دائرہ، جائزے کا وقت، سامان، چھٹی کے دن، دور سے کام کے دن، ادائیگی کی شرائط، اور یہ کہ کام کون کرے گا، یہ سب حقیقی کرنسی ہیں، اور ان میں سے زیادہ تر دوسرے فریق کو نقد رقم سے کہیں کم قیمت پڑتی ہیں۔

اسے پیچھے ہٹنے کے بجائے تعاون کے طور پر بیان کریں۔ ”اگر عدد طے شدہ ہے، تو کیا لچکدار ہے؟“ پوری بات کو کھلا رکھتا ہے اور انہیں آج ہی ہاں کہنے کا ایک راستہ دیتا ہے۔ بند تنخواہ کا دائرہ اکثر واقعی بند ہوتا ہے، اور جو شخص آپ کو یہ بتاتا ہے وہ جھوٹ نہیں بول رہا، مگر ایک طے شدہ دائرے کا مطلب تقریباً کبھی یہ نہیں ہوتا کہ ہر متغیر طے شدہ ہے۔

پھر جھکنے کے بجائے تبادلہ کریں۔ اگر آپ شروع کرنے کی تاریخ پر لچک دکھائیں تو جائزے کو چھ ماہ تک آگے لانے کی درخواست کریں۔ ہر دینے کے بدلے کچھ ملے، خوش اسلوبی سے کہا گیا، اسی لہجے میں۔ یہ چالبازی نہیں ہے۔ یہی معاہدے کو متوازن رکھتا ہے، اور متوازن معاہدے ہی پہلے مشکل مہینے سے بچ نکلتے ہیں۔

خود کو دہرائے بغیر دوسری بار کیسے مانگوں؟

متغیر بدلیں، آواز نہیں۔ دوسری بار زیادہ زور سے مانگنا دباؤ ہے۔ دوسری بار مختلف چیز مانگنا ایک نیا آپشن ہے، اور نئے آپشنز کا ہمیشہ خیرمقدم ہوتا ہے۔

جملہ مختصر ہے: ”بنیادی تنخواہ کی بات سمجھ آ گئی۔ اگر وہ طے شدہ ہے، تو کیا آپ جوائننگ کی رقم پر غور کریں گے، یا جائزے کو چھ ماہ تک آگے لائیں گے؟“ آپ نے ان کی حد کو بلند آواز سے قبول کر لیا ہے، جس سے ماحول کی گرمی کم ہوتی ہے، اور آپ نے انہیں ہاں کہنے کے لیے ایک تازہ چیز دے دی ہے۔

ایک گفتگو میں عام طور پر دو کی حد ہوتی ہے۔ مانگیں، ایک بار ایڈجسٹ کریں، پھر بات طے کریں۔ اگر دونوں میں سے کوئی کام نہ آئے، تو یہ گرم جوشی سے کہہ دیں اور ایک تاریخ لے لیں: ”تو مجھے اس پر سوچنے دیں، میں جمعرات کو آپ سے رابطہ کروں گا۔“ ایک تاریخ کے ساتھ جانا شکست نہیں ہے، یہ ایک چلتا ہوا معاہدہ ہے جو ابھی بند نہیں ہوا، اور یہی وہ چیز ہے جو ایک بے آرام منٹ میں کیے گئے فیصلے کو دو سال تک ساتھ رہنے والا فیصلہ بننے سے روکتی ہے۔

آسانی سے نمٹا جانے والا ہونا ایک مذاکراتی پوزیشن ہے، رعایت نہیں

خوش اخلاق ہونا کوئی رعایت نہیں ہے۔ جو شخص واضح، گرم جوش اور مخصوص ہو، اسے دوبارہ بلایا جاتا ہے، اس کی سفارش کی جاتی ہے، اسے دوسرا منصوبہ ملتا ہے، اور بجٹ کا اعلان ہونے سے پہلے ہی اسے بتا دیا جاتا ہے۔ یہ جمع ہوتا رہتا ہے، اور یہ بالکل اسی وقت دستیاب ہوتا ہے جب آپ اپنی چاہی ہوئی رقم مانگ رہے ہوتے ہیں۔

تو اسے بلند آواز سے چاہیں، ایک بار، ایک ایسے جملے میں جس پر کوئی عمل کر سکے، اور پھر بالکل اتنے ہی آسانی سے نمٹے جانے والے رہیں جتنے مانگنے سے پہلے تھے۔ پیو ریسرچ سینٹر نے پایا کہ جن لوگوں نے 2021 میں نوکری چھوڑی اور نئی نوکری اختیار کی، ان میں سے 56% بعد میں زیادہ کما رہے تھے۔ پیسہ ان لوگوں کے لیے حرکت کرتا ہے جو مانگتے ہیں۔ یہ اشارہ کرنے والوں کے لیے شاذ و نادر ہی حرکت کرتا ہے۔

ایک بار مانگیں۔ گرم جوشی سے مانگیں۔ اتنے واضح رہیں کہ وہ آج ہی ہاں کہہ سکیں، اور جواب جو بھی ہو، پیر کو وہی شخص رہیں۔

ذرائع

• Harvard Kennedy School, بات چیت شروع کرنے کے رجحان میں صنفی فرق کے سماجی محرکات: کبھی کبھار مانگنا واقعی تکلیف دیتا ہے
• PubMed, پوچھنے میں کوئی حرج نہیں: سوال کرنا پسندیدگی بڑھاتا ہے
• Pew Research Center, 2021 میں نوکری چھوڑنے والے زیادہ تر کارکنوں نے کم تنخواہ، ترقی کے مواقع کی کمی، اور بے عزتی محسوس کرنے کا ذکر کیا