جب پیسہ نہ ہلے تو کچھ اور کا تبادلہ کیجیے

انہوں نے کہہ دیا کہ بینڈ طے ہے۔ کمپنی کے لحاظ سے یہ بات یا تو سچ ہوتی ہے یا محض ایک عادت، مگر ایک لمحے کے لیے مان لیجیے کہ یہ مکمل طور پر سچ ہے۔ تنخواہ کی لائن آج نہیں ہلنے والی۔

زیادہ تر لوگ یہ سن کر بات چیت کو ختم سمجھ لیتے ہیں۔ وہ ختم نہیں ہوئی، بس اس نے شکل بدل لی ہے۔ پیسہ اس سودے کی صرف ایک شرط ہے جس میں دس یا پندرہ شرطیں ہو سکتی ہیں، اور باقی شرائط سامنے بیٹھے شخص کے لیے اکثر دینا کہیں زیادہ آسان ہوتا ہے، کیونکہ وہ کسی ایسے بجٹ سے نہیں نکلتیں جس پر کوئی اور اختیار رکھتا ہو۔

شروع ہونے کی تاریخ۔ عہدہ۔ کام کا دائرہ۔ ادائیگی کی شرائط۔ جائزے کا وقت۔ سامان۔ چھٹیاں۔ گھر سے کام کے دن۔ تیاری کا کام کون کرے گا۔ سائننگ بونس۔ تربیت کا بجٹ۔ اگر منصوبہ بیچ میں ختم ہو جائے تو کِل فیس۔ ان میں سے ہر ایک چیز یا تو اصل پیسہ ہے یا اصل زندگی، کئی چیزیں آپ کے لیے اُس اضافے سے زیادہ قیمتی ہیں جس پر آپ بحث کر رہے تھے، اور زیادہ تر چیزیں دوسرے فریق کو نقد سے کم قیمت پڑتی ہیں۔

جب وہ کہیں کہ تنخواہ کا بینڈ طے ہے، تو میں کیا مانگ سکتا ہوں؟

چھ ماہ بعد ایک تحریری جائزے کا مطالبہ کریں، ایسا عہدہ جو کام سے میل کھاتا ہو، اور شروع ہونے کی ایسی تاریخ جو آپ کو دو صاف ہفتے دے۔ ان تینوں میں سامنے بیٹھے شخص کا صرف ایک دستخط لگتا ہے، بجٹ کی کوئی لائن نہیں، اور پہلی چیز دراصل تنخواہ کی دوسری بات چیت ہے جو آپ نے پہلے سے طے کر لی۔

اس کے بعد باقی فہرست پر اس حساب سے نیچے اتریں کہ ہر چیز آپ کے لیے واقعی کتنی قیمتی ہے۔ تربیت کا بجٹ پیسہ ہے۔ سامان پیسہ ہے۔ ساٹھ دن کی بجائے چودہ دن میں ادائیگی کا مطلب ہے وہ پیسہ جو آپ پہلے ہی کما چکے ہیں، اُس وقت پہنچے جب وہ ابھی کارآمد ہو۔ ہفتے میں گھر سے ایک دن کام کا مطلب ہے وہ سفر جو آپ سال میں تقریباً پینتالیس بار نہیں کرتے۔ تحریری طور پر طے کیا ہوا دائرہِ کار اُس آہستہ آہستہ پھیلاؤ سے بچاؤ ہے جو مارچ تک ایک اچھے سودے کو برا بنا دیتا ہے۔

Harvard Business Review کی نوکری کی بات چیت پر رہنمائی بھی دوسرے سرے سے یہی بات کہتی ہے: زیادہ قیمتی بات چیت کردار، ذمہ داریوں اور اس کے آگے کہاں لے جاتا ہے، اس بارے میں ہوتی ہے، اکیلی تنخواہ کی لائن کے بارے میں نہیں۔ بینڈ تیس جملوں والی دستاویز کا صرف ایک جملہ ہے۔

کون سے تبادلے ان کو سب سے کم قیمت پڑتے ہیں اور میرے لیے سب سے زیادہ قیمتی ہیں؟

بہترین تبادلے وہ ہیں جن میں انہیں صرف دستخط لگتا ہے اور آپ کو لینے میں کچھ خرچ نہیں ہوتا۔ دوسرے فریق کو کتنا کم خرچ آتا ہے، اس ترتیب سے یہ فہرست بنتی ہے: جائزے کا وقت، شروع ہونے کی تاریخ، عہدہ، گھر سے کام کے دن، سامان، تربیت کا بجٹ، تحریری دائرہِ کار، ادائیگی کی شرائط، چھٹیاں، اور تیاری کا کام کون کرے گا۔

یہ ترتیب کیوں قائم رہتی ہے، اس کی وجہ یہ ہے۔ تنخواہ میں اضافہ مستقل ہوتا ہے، وقت کے ساتھ بڑھتا رہتا ہے، اور بینڈ میں موجود ہر کسی کو نظر آتا ہے، اس لیے یہ سب سے مہنگی چیز ہے جو آپ مانگ سکتے ہیں۔ شروع ہونے کی تاریخ میں کچھ خرچ نہیں ہوتا۔ زیادہ تر کمپنیوں میں عہدے میں بھی کچھ خرچ نہیں ہوتا، اور اگلی بار جب آپ کام ڈھونڈیں گے تو یہ آپ کے لیے بہت قیمتی ہو گا۔ چھ ماہ کا جائزہ ابھی صرف کیلنڈر کی ایک اندراج لیتا ہے اور پیسے کا سوال اس وقت تک ٹال دیتا ہے جب آپ کے پاس ثبوت ہوں گے۔

ادائیگی کی شرائط کا الگ سے ذکر ضروری ہے، خاص طور پر ان لوگوں کے لیے جو اپنا کاروبار کرتے ہیں۔ ساٹھ دن کی بجائے چودہ دن میں ادائیگی ملنے سے انوائس کی کل رقم بالکل نہیں بدلتی، لیکن آپ کا پورا سال بہت بدل جاتا ہے۔

بات چیت سے پہلے اپنی پانچ چیزوں کی ترتیب کیسے بناؤں؟

دس چیزیں لکھ لیں، پانچ کاٹ دیں، اور جو باقی بچیں انہیں اس بنیاد پر ترتیب دیں کہ اگلے بارہ مہینوں میں آپ کے لیے ان کی قیمت کیا ہے، نہ کہ اس بنیاد پر کہ مانگتے وقت کیا بات دلیرانہ لگتی ہے۔ یہ کام کسی پرسکون دوپہر میں کریں، کیونکہ کمرے میں بیٹھ کر آپ کچھ ترتیب نہیں دے پائیں گے۔

پھر دو مزید باتیں طے کریں اور انہیں لکھ لیں۔ کون سی ایک چیز آپ لیں گے اگر صرف ایک ہی مل سکے، اور کون سی چیز آپ خوشی سے سب سے پہلے چھوڑنے کو تیار ہیں تاکہ ایک واضح دینے والی چیز نظر آئے۔ کوئی چیز چھوڑنے کے لیے تیار ہونا کمزوری نہیں، یہی وہ بات ہے جو تعطل کو ایک تبادلے میں بدل دیتی ہے۔

اگر دو چیزیں برابر لگیں، تو وہ رکھیں جس پر آپ ایک سال بعد بھی خوش ہوں گے۔ زیادہ تر لوگ اُس چیز کو ضرورت سے زیادہ اہمیت دے دیتے ہیں جو جمعے کو اچھی لگے گی اور اُس چیز کو کم اہمیت دیتے ہیں جو خاموشی سے اگلے بارہ مہینوں کی شکل بناتی ہے، جو عموماً کام کا دائرہ، عہدہ، یا یہ ہوتا ہے کہ آپ کس کو رپورٹ کرتے ہیں۔

فہرست کاغذ پر ساتھ لے جائیں۔ انہیں دکھانے کے لیے نہیں، صرف اپنے لیے۔ خاموشی کا وقفہ برقرار رکھنا آسان ہو جاتا ہے جب میز پر دیکھنے کو کچھ ہو، اور ترتیب دی گئی فہرست کا مطلب ہے کہ اُس وقفے میں آپ پڑھ رہے ہیں، نئی چیزیں گھڑ نہیں رہے۔

تبادلہ کیسے کروں کہ یہ محض بھاؤ تاؤ نہ بن جائے؟

جو کچھ دیں اسے ہر بار، اونچی آواز میں، اُسی جملے میں کسی حاصل شدہ چیز سے جوڑ دیں۔ "اگر تنخواہ واقعی طے ہے، تو مجھے پیشکش میں چھ ماہ کا تحریری جائزہ اور پہلے دن سے سینیئر عہدہ چاہیے، اور اگر یہ دونوں چیزیں مل جائیں تو میں اسی ہفتے دستخط کرنے کو تیار ہوں۔"

یہی پوری تکنیک ہے۔ تبادلہ کریں، یونہی رعایت نہ دیں: ہر دینے والی چیز کے بدلے کچھ ملنا چاہیے۔ Program on Negotiation کا رعایتوں پر کام واضح طور پر بتاتا ہے کہ یہ کیوں اہم ہے۔ اگر آپ یہ نام لے کر نہیں بتاتے کہ آپ کیا چھوڑ رہے ہیں اور بدلے میں کیا چاہتے ہیں، تو دوسرا فریق آپ کی رعایت محسوس ہی نہیں کرے گا، اور آپ کو بدلے میں ایسی چیز ملے گی جو انہیں کچھ خرچ نہیں کرتی اور آپ کے کسی کام نہیں آتی۔

لہجہ گرمجوش اور جملہ مختصر رکھیں۔ آپ بھاؤ تاؤ نہیں کر رہے، آپ سودے کا ایسا نسخہ تیار کر رہے ہیں جس پر آپ دونوں دستخط کر سکیں۔ جو جملہ اسے مل کر چلنے والا بنائے رکھتا ہے وہ ہے "ہم اس پر ہاں تک کیسے پہنچیں"، اور جو جملہ اسے بگاڑ دیتا ہے وہ ہے "یہ کافی نہیں ہے" کی کوئی بھی صورت۔

ایک وقت میں ایک چیز کا تبادلہ کریں، ترتیب سے، اور جب کافی ہو جائے تو رک جائیں۔ ترتیب دی گئی فہرست پر نیچے اترنا پرسکون ہے۔ کسی طے شدہ بات کو دوبارہ کھولنا، صرف اس لیے کہ گاڑی میں آپ کو کوئی اور خیال آ گیا، پرسکون نہیں ہے۔

اگر کوئی بھی تبادلہ کامیاب نہ ہو تو؟

تو پھر آپ کو کچھ نہیں کے بجائے کوئی قیمتی بات پتا چلی ہے۔ ایسی کمپنی جو تنخواہ، عہدے، وقت، سامان یا جائزے کی تاریخ، کسی پر بھی نہیں ہل سکتی، وہ آپ کو یا تو یہ بتا رہی ہے کہ اس کے پاس کہیں بھی گنجائش نہیں ہے، یا یہ کہ اسے گنجائش ڈھونڈنے میں زیادہ دلچسپی نہیں، اور ہاں کہنے سے پہلے یہ دونوں باتیں جاننا فائدہ مند ہے۔

اس مقام پر آپ کے پاس تین ایماندار راستے ہیں۔ سودا جیسا ہے ویسا ہی قبول کر لیں، آنکھیں کھلی رکھتے ہوئے اور اپنے کیلنڈر میں اسے دوبارہ دیکھنے کی تاریخ لکھ کر۔ یا اسے اس ایک چیز کے ساتھ قبول کریں جو آپ نے تحریری طور پر لکھوائی، چاہے چھوٹی ہی کیوں نہ ہو، کیونکہ لکھی ہوئی بات ایک نظیر بن جاتی ہے۔ یا گرمجوشی سے انکار کریں اور دروازہ کھلا چھوڑ دیں، جو اس وقت لگنے سے کہیں زیادہ اکثر ایک حقیقی راستہ ہوتا ہے۔

آپ جو بھی چنیں، اُسی دن لکھ لیں کہ آپ نے کیا مانگا اور جواب میں کیا سنا، انہی کے الفاظ میں۔ یہ نوٹ اگلے سال کی ابتدائی پوزیشن بنتا ہے۔ یہ آپ کو اُس صبح پوری بات چیت نئے سرے سے شروع کرنے سے بچاتا ہے جب بینڈ آسانی سے دوبارہ کھل جاتا ہے، اور یہی فرق ہے دوبارہ مانگنے اور ریکارڈ کے ساتھ دوبارہ مانگنے میں۔

ترتیب دی گئی فہرست وہ سکون ہے جو آپ نے پہلے سے تیار کر رکھا ہو

لوگ تبادلوں میں پیچھے اس لیے نہیں ہٹتے کہ ان میں ہمت کی کمی ہے۔ وجہ یہ ہے کہ وہ کسی کے انتظار کے دوران وہیں موقع پر اختیارات گھڑ رہے ہوتے ہیں، اور دباؤ میں گھڑے گئے اختیارات چھوٹی، معذرت خواہانہ درخواستیں بن جاتے ہیں۔ ایک دن پہلے قلم کے ساتھ دس منٹ گزارنا اس میں سے تقریباً سب کچھ ختم کر دیتا ہے۔

بات چیت میں سکون کا یہی مقصد ہے۔ کوئی ایسا موڈ نہیں جسے آپ کمرے میں پہنچ کر بلانے کی کوشش کریں، بلکہ ان فیصلوں کا مجموعہ جو آپ نے اُس وقت کیے جب کچھ داؤ پر نہیں تھا، تاکہ میز پر بیٹھا آپ کا وہ روپ صرف آسان کام کرے: فہرست پڑھنا، ترتیب سے تبادلہ کرنا، اور پیر کے دن بھی ایسا شخص رہنا جس کے ساتھ کام کرنا خوشگوار ہو۔

آج رات اپنی دس چیزیں لکھ لیں۔ پانچ کاٹ دیں۔ باقی پر نمبر لگا دیں۔ پھر جائیں اور یہ سب مانگیں، ترتیب سے، گرمجوشی سے، اور دیکھیں کہ ایک طے شدہ بینڈ میں سے کتنا کچھ ہر جگہ ہلنے کے لائق نکلتا ہے، سوائے اُس ایک لائن کے جس کے بارے میں انہوں نے آپ کو بتایا تھا۔

ذرائع

• Program on Negotiation at Harvard Law School، پائی کو بڑا کرنا: انضمامی بمقابلہ تقسیمی سودے بازی کی حکمتِ عملیاں
• Harvard Business Review، اپنی اگلی نوکری کی بات چیت کیسے کریں
• Program on Negotiation at Harvard Law School، بات چیت میں رعایت دینے کی چار حکمتِ عملیاں