نصائح سريعة
- اطلب مرّة واحدة، بدفء، وكن محدّداً.
- أبقِ وجهك كما كان حين دخلت.
- امنحهم طريقاً سهلاً ليقولوا نعم اليوم.
هناك نسخة من هذا الحديث تطلب فيها مالاً أكثر، وينتهي الأمر بالشخص الجالس مقابلك وقد صار رأيه فيك أفضل مما كان في البداية. هذا يحدث باستمرار. ليست مسألة حضورٍ ساحر ولا جرأة، إنها مسألة بنية: طلب واحد واضح، يُقال بدفء، ومعه طريق سهل لقول نعم.
وهنا الجزء الذي يفاجئ الناس. من يوصَفون بأنهم صعبون نادراً ما يكونون هم من طلبوا الأكثر. هم من طلبوا ثلاث مرات بثلاث صيغ مختلفة، ثم صاروا غامضين حين ضُغطوا، وتركوا الطرف الآخر يخمّن ما الذي يُنهي المسألة. الغموض هو ما يكلّفك مكانك في الغرفة، لا الطموح.
يمكنك أن تكون أكثر الناس طموحاً في هذه العملية، وأن تكون في الوقت نفسه أسهلهم في التعامل. لم يتعارض هذان الأمران يوماً، والتعامل معهما كنقيضين هو بالضبط ما يُبقي أشخاصاً أكفياء صامتين سنوات متتالية.
هل يجعلني طلب المزيد شخصاً صعباً؟
أن تطلب مرّة واحدة، بوضوح ولطف، لا يجعلك كذلك. ما يُقرأ على أنه صعوبة هو التكرار، والغموض، والمفاجأة، ولا شيء من ذلك يساوي رغبتك في مالٍ أكثر.
القلق نفسه يستحقّ الاحترام لا خطبةً تشجيعية. وجد الباحثون أنّ من يبادرون بفتح التفاوض يُعاقَبون اجتماعياً أحياناً لفعلهم ذلك، وأنّ هذه العقوبة تقع على النساء أثقل مما تقع على الرجال. إن كنت تزن هذا الخطر بصمت، فأنت كنت تزن شيئاً حقيقياً.
ما تتحكّم فيه هو شكل الطلب، وفي الشكل يحدث معظم الضرر. الطلب الذي يسمّي شيئاً واحداً، مرّة واحدة، ومعه سبب وطريق سهل إلى نعم، هو مهمّة يستطيع أحدهم إنجازها. أما الطلب الذي يصل مقطّعاً على مدى ثلاثة أسابيع، ويتغيّر حجمه في كل مرّة، ولا يقول أبداً ما الذي سيُنهيه، فهو مشكلة إدارية. الثاني هو ما يصفه الناس حين يقولون إنّ فلاناً كان صعباً، وهو قابل للإصلاح بالكامل دون أن تطلب قرشاً واحداً أقلّ.
ما الفرق بين أن تكون محدّداً وأن تكون صعباً؟
المحدّد يسمّي شيئاً واحداً، ورقماً واحداً، وتاريخاً واحداً. والصعب يترك الطرف الآخر يخمّن ما الذي سيُنهي الحديث، فيضطرّ إلى مواصلة التخمين أمام الجميع.
«هل هناك أي مرونة على الإطلاق في العرض؟» تبدو لطيفة، وهي في الحقيقة الطلب الأصعب، لأنّ على أحدهم الآن أن يخترع عرضاً، ويخمّن ما الذي سيُرضيك، ويخاطر بأن يخطئ أمام مديره. أما «أودّ أن أكون عند مئة وعشرة، وأستطيع البدء في الثالث» فهي مباشرة وأسهل بكثير في الموافقة عليها، لأنها تُعتمد أو يُردّ عليها في سطر واحد.
هناك اختبار بسيط يمكنك إجراؤه على مسوّدتك قبل أن تقولها بصوتٍ عالٍ. أعد قراءة الطلب واسأل: هل يستطيع أحدهم التصرّف بناءً عليه اليوم دون سؤال متابعة واحد؟ إن كان عليه أن يسأل ماذا تقصد، أو أيّ رقم يدور في ذهنك، أو متى تحتاج الجواب، فالطلب لم يكتمل بعد.
ألطف ما تفعله لمن يجلس في الجهة الأخرى هو أن تكون دقيقاً. الدقّة هي ما يتيح له أن يذهب ويقاتل من أجلك في الداخل، ومن هناك يأتي مالك فعلياً في أغلب الأحيان. لم يدخل أحد قطّ مكتب مديره ليدافع عن شعورٍ غامض لدى زميلٍ بأنه يتقاضى أقلّ مما يستحقّ.
كيف أطلب بدفء دون أن أبدو غير صادق؟
أبقِ وجهك وصوتك تماماً كما كانا حين دخلت، وضع الدفء في طريقة صياغتك لا في عبارات التخفيف. الدفء هو: «أريد لهذا أن ينجح، وهذا ما سيجعله ينجح». والضعف هو: «آسف، أعرف أنّ هذا محرج».
لغة الاعتذار هي ما يُقرأ على أنه غير صادق، والسبب بسيط رغم غرابته: هي تخبر الطرف الآخر أنك أنت نفسك ترى الطلب في غير محلّه. وإن كنت لا تصدّق أنّ من حقّك أن تطلب، فسيصدّقونك. احذف «آسف» و«فقط» و«أتمنّى» و«أعرف أنّ هذا كثير» من المسوّدة قبل أن ترسلها أو تقولها.
الأسئلة تؤدّي عمل الدفء أفضل بكثير من عبارات التلطيف. في ثلاث دراسات على محادثات حقيقية، كان من يطرحون أسئلة أكثر، وخصوصاً أسئلة المتابعة، أحبّ إلى من يتحدّثون إليه، ومعظمنا يقلّل كثيراً من شأن هذا الأثر. فاسأل: كيف يبدو سلّم الرواتب، كيف تسير دورة التقييم، ما الذي يجعل هذا سهلاً بالنسبة لكم. تجمع معلومات وتصير أحبّ إلى النفس في الوقت نفسه، وهذا مزيج نادر في حديثٍ عن المال.
ماذا أقول إن كانوا لا يستطيعون تحريك المال إطلاقاً؟
اسأل عمّا يستطيعون تحريكه، وليكن ما تريده جاهزاً قبل أن تسأل. تاريخ البدء، والمسمّى الوظيفي، ونطاق العمل، وموعد التقييم، والمعدّات، وأيام الإجازة، وأيام العمل عن بُعد، وشروط الدفع، ومن يقوم بالعمل، كلّها عملة حقيقية، ومعظمها يكلّف الطرف الآخر أقلّ بكثير من النقد.
صُغها كتعاون لا كتراجع. «إن كان الرقم ثابتاً، فما الذي يبقى مرناً؟» تُبقي الأمر كلّه مفتوحاً وتسلّمهم طريقاً ليقولوا نعم اليوم. سلّم الرواتب المغلق يكون في كثير من الأحيان مغلقاً فعلاً، والشخص الذي يخبرك بذلك لا يكذب، لكنّ ثبات السلّم لا يعني تقريباً أبداً أنّ كل متغيّر ثابت.
ثم قايض بدل أن تتنازل. إن تحرّكت في تاريخ البدء، فاطلب تقديم التقييم إلى ستّة أشهر. كل عطاء يقابله أخذ، يُقال بلطف، وبالنبرة نفسها. هذه ليست مناورة. هذا ما يُبقي الاتفاق متوازناً، والاتفاقات المتوازنة هي التي تنجو من الشهر الأول الصعب.
كيف أطلب مرّة ثانية دون أن أكرّر نفسي؟
غيّر المتغيّر لا الصوت. الطلب الثاني الأعلى صوتاً ضغط. والطلب الثاني المختلف خيار جديد، والخيارات الجديدة مرحّب بها.
الجملة قصيرة: «فهمت بخصوص الراتب الأساسي. إن كان ثابتاً، هل يمكنكم النظر في مبلغ عند التوقيع، أو في تقديم التقييم إلى ستّة أشهر؟» أنت قبلت قيدهم بصوتٍ مسموع، وهذا يخفض حرارة الحديث، وسلّمتهم شيئاً جديداً يقولون له نعم.
اثنان هو الحدّ عادةً في حديث واحد. اطلب، عدّل مرّة، ثم أنزِل الأمر إلى برّ الأمان. وإن لم ينفع أيٌّ منهما، فقل ذلك بدفء واحصل على موعد: «إذاً دعني أفكّر في الأمر وأعود إليك يوم الخميس». أن تخرج ومعك موعد ليس هزيمة، بل هو اتفاق ما زال يعمل ولم يُغلق بعد، وهو ما يمنع قراراً اتُّخذ في دقيقة واحدة محرجة من أن يصير القرار الذي تعيش معه سنتين.
سهولة التعامل معك موقف تفاوضي، لا تنازل
أن تكون لطيفاً ليس خصماً على قيمتك. الشخص الواضح الدافئ المحدّد يُعاد الاتصال به، ويُرشَّح لغيره، وينال المشروع الثاني، ويُخبَر بالميزانية قبل الإعلان عنها. هذا يتراكم، وهو متاح لك في اللحظة نفسها التي تطلب فيها الرقم الذي تريده.
فأرِدْه بصوتٍ مسموع، مرّة واحدة، في جملة يستطيع أحدهم التصرّف بناءً عليها، ثم كن سهل التعامل تماماً كما كنت قبل أن تطلب. وجد Pew Research Center أنّ من بين من تركوا وظيفة في 2021 وانتقلوا إلى وظيفة جديدة، كان 56% يكسبون أكثر بعدها. المال يتحرّك لمن يطلب. ونادراً ما يتحرّك لمن يلمّح.
اطلب مرّة. اطلب بدفء. كن محدّداً بما يكفي ليقولوا نعم اليوم، وكن الشخص نفسه يوم الاثنين مهما كان الجواب.