حين لا يتحرّك المال، قايض شيئاً آخر

قالوا لك إنّ نطاق الرواتب ثابت. وبحسب الشركة، قد يكون هذا صحيحاً وقد يكون مجرّد عادة، لكن لنفترض للحظة أنّه صحيح تماماً. سطر الراتب لن يتحرّك اليوم.

معظم الناس يسمعون هذا فيعتبرون المحادثة قد انتهت. هي لم تنتهِ، بل غيّرت شكلها. المال متغيّر واحد في اتفاق فيه عشرة متغيّرات أو خمسة عشر، والمتغيّرات الأخرى غالباً ما يكون منحها أسهل بكثير على الشخص الجالس أمامك، لأنّها لا تخرج من ميزانية يتحكّم بها شخص آخر.

تاريخ المباشرة. المسمّى الوظيفي. نطاق العمل. شروط الدفع. موعد التقييم. المعدّات. أيام الإجازة. أيام العمل من البيت. من يقوم بالعمل التحضيري. مكافأة التوقيع. ميزانية التدريب. تعويض إن توقّف المشروع. كلّ واحد من هذه مالٌ حقيقي أو حياةٌ حقيقية، وعدد منها يساوي لك أكثر من الزيادة التي كنت تجادل بشأنها، ومعظمها يكلّف الطرف الآخر أقلّ ممّا يكلّفه المال.

ماذا أطلب حين يقولون إنّ نطاق الرواتب ثابت؟

اطلب تقييماً مكتوباً بعد ستة أشهر، ومسمّى وظيفياً يطابق العمل الذي تؤدّيه، وتاريخ مباشرة يمنحك أسبوعين خالصين. الثلاثة تكلّف الشخص الجالس أمامك توقيعاً لا سطراً في الميزانية، والأولى منها هي في الحقيقة محادثة راتب ثانية حجزت لها موعداً من الآن.

بعد ذلك، انزل في بقية القائمة بحسب قيمتها الفعلية لك. ميزانية التدريب مال. المعدّات مال. الدفع خلال أربعة عشر يوماً بدل ستين يعني أنّ مالاً كسبته أصلاً يصلك وهو ما زال نافعاً. يوم في الأسبوع من البيت يعني طريقاً لا تقطعه نحو خمس وأربعين مرة في السنة. ونطاق عمل مكتوب هو حمايتك من ذلك التوسّع البطيء الذي يحوّل اتفاقاً جيداً إلى اتفاق سيّئ مع حلول مارس.

وإرشادات Harvard Business Review حول التفاوض على الوظيفة تقول الشيء نفسه من الطرف الآخر: المحادثة الأعلى قيمة تدور حول الدور والمسؤوليات وإلى أين يقود هذا كلّه، لا حول سطر الراتب وحده. النطاق جملة واحدة في مستند فيه ثلاثون جملة.

أيّ المقايضات تكلّفهم أقلّ وتساوي لي أكثر؟

أفضل المقايضات هي التي تكلّفهم توقيعاً ولا تكلّفك شيئاً كي تنالها. ومرتّبةً بحسب قلّة ما تكلّف الطرف الآخر، تأتي هكذا: موعد التقييم، ثم تاريخ المباشرة، ثم المسمّى الوظيفي، ثم أيام العمل من البيت، ثم المعدّات، ثم ميزانية التدريب، ثم نطاق العمل مكتوباً، ثم شروط الدفع، ثم أيام الإجازة، ثم من يقوم بالعمل التحضيري.

وهذا سبب ثبات هذا الترتيب. زيادة الراتب دائمة، وتتراكم سنة بعد سنة، ويراها كلّ من هم في النطاق نفسه، فهي أغلى شيء يمكن أن تطلبه على الإطلاق. تاريخ المباشرة لا يكلّف شيئاً. المسمّى الوظيفي لا يكلّف شيئاً في معظم الشركات، ويساوي لك الكثير في المرة القادمة التي تبحث فيها عن عمل. والتقييم بعد ستة أشهر يكلّف اليوم موعداً في التقويم، ويؤجّل سؤال المال إلى لحظة تكون فيها بين يديك أدلّة.

وشروط الدفع تستحقّ ذكراً خاصاً لكلّ من يعمل لحسابه. أن تصلك مستحقّاتك خلال أربعة عشر يوماً بدل ستين لا يغيّر مجموع الفاتورة إطلاقاً، لكنّه يغيّر سنتك كلّها تغييراً هائلاً.

كيف أرتّب بنودي الخمسة قبل المحادثة؟

اكتب عشرة بنود، اشطب خمسة، ورتّب الباقي بحسب قيمتها لك خلال الاثني عشر شهراً القادمة، لا بحسب ما يبدو جريئاً في طلبه. افعل ذلك في عصر هادئ، لأنّك لن ترتّب شيئاً وأنت في الغرفة.

ثمّ احسم أمرين آخرين واكتبهما. أيّ بندٍ واحد كنت ستأخذه لو لم تنل سواه، وأيّ بندٍ تسعد بتقديمه أولاً كتنازل ظاهر. أن يكون لديك شيء مستعدّ للتخلّي عنه ليس ضعفاً، بل هو ما يحوّل المواجهة إلى تبادل.

وإن تقارب بندان، أبقِ الذي ستظلّ سعيداً به بعد سنة. معظم الناس يرفعون كثيراً شأن ما سيشعرهم بالرضا يوم الجمعة، ويخفضون شأن ما يصوغ في هدوء الاثني عشر شهراً القادمة، وهو عادةً نطاق العمل، أو المسمّى الوظيفي، أو الشخص الذي ترفع إليه تقاريرك.

خذ القائمة معك على ورقة. لا ليروها هم، بل لك أنت. الصمت أسهل احتمالاً حين يكون على الطاولة شيء تنظر إليه، والقائمة المرتّبة تعني أنّ ذلك الصمت هو أنت تقرأ، لا أنت تخترع.

كيف أقايض من دون أن تتحوّل المسألة إلى مساومة؟

اربط كلّ ما تعطيه بما تأخذه، في الجملة نفسها، بصوت مسموع. «إن كان الراتب ثابتاً فعلاً، فسأحتاج إلى تقييم الستة أشهر مكتوباً في العرض، وإلى المسمّى الوظيفي الأرفع من أوّل يوم، وبهذين الأمرين أنا مستعدّ للتوقيع هذا الأسبوع.»

هذه هي التقنية كلّها. قايض ولا تتنازل أبداً: كلّ عطاء ينبغي أن يجلب مقابلاً. وأعمال Program on Negotiation (برنامج التفاوض في كلية الحقوق بجامعة هارفارد) حول التنازلات دقيقة في شرح سبب أهمية هذا. إن لم تسمِّ ما تتخلّى عنه، ولم تذكر ما تريده في المقابل، فلن ينتبه الطرف الآخر إلى تنازلك، وسيعود إليك شيء لا يكلّفهم شيئاً ولا يقدّم لك شيئاً.

أبقِ نبرتك دافئة وجملتك قصيرة. أنت لا تساوم، أنت تركّب صيغة من الاتفاق يستطيع كلاكما التوقيع عليها. العبارة التي تُبقي الأمر تعاونياً هي «كيف نصل معاً إلى نعم في هذه النقطة؟»، والعبارة التي تُفسده هي أيّ صيغة من «هذا ليس كافياً».

قايض بنداً واحداً في كلّ مرة، بالترتيب، وتوقّف حين يكفيك ما نلته. النزول في قائمة مرتّبة أمر هادئ. أمّا إعادة فتح بندٍ حُسم لأنّك تذكّرت شيئاً آخر في السيارة، فليس كذلك.

وماذا لو لم تنجح أيّ مقايضة؟

عندها تكون قد تعلّمت شيئاً ثميناً بدل أن تخرج بلا شيء. الشركة التي لا تستطيع التحرّك في الراتب، ولا في المسمّى الوظيفي، ولا في التوقيت، ولا في المعدّات، ولا في موعد التقييم، تخبرك إمّا أنّه لا مجال لديها في أيّ اتجاه، وإمّا أنّها لا ترغب كثيراً في البحث عن مجال، وكلا الأمرين حقيقة يحسن أن تعرفها قبل أن تقول نعم.

عند هذه النقطة أمامك ثلاثة خيارات صادقة. أن تقبل الاتفاق كما هو، بعينين مفتوحتين وموعد في تقويمك أنت لتعود إليه. أو أن تقبله ومعك شيء واحد طلبت أن يُكتب، ولو كان صغيراً، لأنّ المكتوب يصير سابقة. أو أن تعتذر بدفء وتترك الباب مفتوحاً، وهو خيار حقيقي أكثر بكثير ممّا يبدو في تلك اللحظة.

ومهما اخترت، اكتب في اليوم نفسه ما طلبته وما سمعته جواباً، بكلماتهم هم. تلك الملاحظة هي نقطة انطلاقك في العام المقبل. تعفيك من بدء المحادثة كلّها من الصفر صباح اليوم الذي يُفتح فيه النطاق فجأةً، وهي الفرق بين أن تسأل مرة أخرى وأن تسأل مرة أخرى ومعك سجلّ.

القائمة المرتّبة رباطة جأش حضّرتها مسبقاً

الناس لا يتراجعون في المقايضات لأنّهم يفتقرون إلى الجرأة. بل لأنّهم يخترعون خياراتهم في اللحظة نفسها بينما ينتظرهم أحد، والاختراع تحت الضغط يُنتج طلبات صغيرة معتذِرة. عشر دقائق مع قلم في اليوم السابق تزيل معظم ذلك.

لهذا يوجد الهدوء في التفاوض. ليس مزاجاً تحاول استحضاره في الغرفة، بل مجموعة قرارات اتّخذتها حين لم يكن شيء على المحكّ، حتى تكون النسخة منك الجالسة إلى الطاولة مشغولةً بالجزء السهل فقط: قراءة قائمة، ومقايضة بالترتيب، والبقاء شخصاً لطيفاً في العمل يوم الاثنين.

اكتب بنودك العشرة الليلة. اشطب خمسة. رقّم الباقي. ثمّ اذهب واطلبها كلّها، بالترتيب، بدفء، وانظر كم من نطاقٍ قيل لك إنّه ثابت يتبيّن أنّه قابل للحركة في كلّ اتجاه، إلّا في ذلك السطر الوحيد الذي حدّثوك عنه.

المصادر

• Program on Negotiation at Harvard Law School, توسيع الكعكة: استراتيجيات التفاوض التكاملي مقابل التفاوض التوزيعي
• Harvard Business Review, التفاوض على وظيفتك القادمة
• Program on Negotiation at Harvard Law School, أربع استراتيجيات لتقديم التنازلات في التفاوض