Kuna hatua katika kila mazungumzo ya mapatano ambayo haigharimu chochote, haihitaji maandalizi na inapatikana kwa kila mtu aliye mezani. Ni zile sekunde tatu baada ya mtu mwingine kuacha kuzungumza.
Wengi wetu huzitoa sekunde hizo bure. Ofa inatua na kabla hata haijamaliza kutua tayari tumeshasema "ndiyo, hiyo inafaa", jambo ambalo halikuwa uamuzi bali njia ya kumaliza usumbufu wa kutazamwa. Kiasi kilikuwa sawa, pengine. Hatutajua kamwe, kwa sababu hatukuwahi kukifikiria.
Kituo si hila wala si mchezo wa nguvu. Ndivyo kufikiri kunavyoonekana kwa nje. Pia ndilo boresho la bei rahisi zaidi linalopatikana kwa yeyote anayefanya mapatano, kwa sababu tofauti na nguvu ya kujadili, takwimu za soko au ofa shindani, tayari unamiliki, hufanya kazi katika lugha yoyote, na hakuna anayeweza kukunyang'anya.
Nisimame kwa muda gani kabla ya kujibu ofa?
Takribani sekunde tatu, na uzichukue kabla ya kila jibu badala ya yale magumu pekee. Kituo unachochukua kila mara hakitoi taarifa yoyote. Kituo unachochukua tu unapokuwa hufurahii ni ishara, na msikilizaji mzuri ataisoma ndani ya kikao kimoja.
Sekunde tatu huhisi ndefu zaidi kutoka ndani kuliko zinavyoonekana kutoka nje, na ndiyo sababu watu huziacha zikiwa moja na nusu. Zifanyie mazoezi kwanza mahali pasipo na hatari. Chukua sekunde tatu kabla ya kujibu swali rahisi katika kikao cha taarifa wiki hii kisha tazama kile kisichotokea: hakuna anayegundua, hakuna anayedhani unafanya jambo la ajabu, nawe unasikika kama mtu aliyefikiri.
Watafiti wa MIT Sloan walichunguza mapatano yaliyorekodiwa na wakatumia programu kutafuta kila kipindi cha ukimya cha angalau sekunde tatu. Vituo hivyo vilielekea kukaa mara moja kabla ya mafanikio makubwa, mara nyingi zaidi kuliko sehemu nyingine yoyote ya mazungumzo. Athari haikutokana na kumfanya mtu mwingine ajisikie vibaya. Ilitokana na kile ambacho kituo kilikifanya kwa fikira za yule aliyekichukua.
Je, kutumia ukimya katika mapatano ni udanganyifu?
Sivyo ikiwa kweli unafikiri. Ukimya unaotumiwa kumfanya mtu ahangaike ni mbinu, na mbinu hufanya kazi mara moja kwa watu ambao hutawaona tena kamwe. Ukimya unaotumiwa kufikiri ni tabia, na tabia hufanya kazi kwa miaka ishirini kwa watu utakaowaona kila Jumatatu.
Tofauti hii inaonekana kutoka nje, na hiyo ndiyo sehemu yenye manufaa. Ukimya wa udanganyifu una sura yake: nyusi iliyoinuliwa, kutazama kwa muda mrefu, tabasamu dogo linalosema sasa ni zamu yako. Kufikiri halisi kunaonekana tofauti kabisa. Unaachana na macho yake, unaangalia madokezo yako, unaandika kitu, kisha unarudi na sentensi inayojibu kile walichokisema kweli.
Kuna pia sababu ya kivitendo ya kupendelea toleo la unyoofu. Mbinu lazima ifichwe ili ifanye kazi, jambo linalomaanisha sehemu ya umakini wako inaenda kusimamia maigizo yako mwenyewe badala ya tatizo lililo mbele yako, na hiyo ni gharama kubwa katika wakati ule ule ambao huwezi kuimudu. Kituo unachochukua kwa sababu kweli unahitaji sekunde tatu hakihitaji maigizo hata kidogo, kwa hiyo umakini wako wote unabaki kwenye mkataba.
Utafiti unaunga mkono toleo la unyoofu badala ya lile la maigizo. Katika kazi ya MIT, ukimya wa muda mrefu ulihusishwa na pande zote mbili kufanya vyema zaidi, si upande mmoja kutoa zaidi kutoka kwa mwingine. Ukimya hukatiza dhana ya kawaida kwamba mkataba ni keki isiyoongezeka yenye mstari katikati. Hilo ndilo toleo la ukimya linalostahili kujifunzwa, kwa sababu linavumilia kutumiwa kwa rafiki.
Kwa kweli nifikirie nini wakati wa kituo?
Vikwazo vyao, si wasiwasi wako. Maswali mawili hujaza sekunde tatu vizuri: mtu huyu kwa kweli analenga nini, na ofa hii ingepaswa kujumuisha nini ili niseme ndiyo leo?
Kuelekeza umakini wako nje si jambo la utulivu tu, ni la ufanisi zaidi kwa kipimo. Katika majaribio maarufu kuhusu ofa za kwanza, nguvu ya nanga ya namba ya kufungulia ilikuwa kubwa zaidi pale upande wa pili ulipoitikia tu, nayo ilififia pale mtu huyo alipojikita kwa makusudi kwenye taarifa ambazo namba hiyo haikuzizingatia: lengo lake mwenyewe, chaguzi zake mbadala, kile ambacho upande mwingine ungeweza kumudu kweli. Umakini huo unapatikana ndani ya kituo na karibu hakuna mahali pengine, kwa sababu mara tu unapoanza kuzungumza umeshajifunga kwenye mtazamo ulioufungulia.
Kwa hiyo tumia pengo hilo kwa wazo moja mahususi badala ya hisia ya jumla ya hofu. Kikwazo chao. Lengo lako. Kisha jibu.
Nishikilieje kituo wakati mtu mwingine anaendelea kuzungumza?
Waache wazungumze. Kituo si shindano, na mtu anayejaza ukimya kwa kawaida anakukabidhi taarifa ambazo hukulazimika kuziomba.
Huu ndio wakati ambao watu huelewa vibaya zaidi. Wakianza kueleza mzunguko wa bajeti, au kiwango cha ndani cha mishahara, au sababu ya ratiba kubana, hujapoteza ukimya wako. Umepewa ramani. Endelea kuandika kwa kalamu yako na uache maelezo yaishe yenyewe.
Ikiwa ukimya kweli unakuwa wa kusumbua kwa nyote wawili, uutaje kisha uushikilie hata hivyo. "Nipe dakika moja nifikirie" haigharimu chochote nayo hukununulia kituo kilichobaki kikamilifu.
Wakati unapojibu, jibu jambo lenye manufaa zaidi walilolisema badala ya ofa waliyofungulia nayo. "Ulitaja kwamba mzunguko wa tathmini ni mwezi wa tatu. Je, tunaweza kuusogeza wangu mbele hadi miezi sita?" Sentensi hiyo ipo kwa sababu tu hukujaza pengo, nayo huhamisha kigezo ambacho hakikuwa mezani mazungumzo yalipoanza.
Nifanye nini na mwili wangu ninaposubiri?
Upe kazi. Andika mstari mmoja kwenye daftari, weka kalamu chini, toa pumzi taratibu, na uache mabega yako yashuke unapotoa pumzi. Sekunde tatu ni takribani pumzi moja ya kutoa nje bila haraka, jambo linalorahisisha kupima muda bila kuhesabu.
Sababu ya kituo kupatikana kwako kabisa ni kwamba mwili wako si ndio unaoendesha kikao, na hilo ni jambo linalofunzwa badala ya kuzaliwa nalo. Yeyote anayefanya mazoezi ya mwili mara kwa mara amekwisha kujizoeza kubaki mtulivu wakati mapigo ya moyo yako yako juu na mwili wako unamwambia asimame, na huo ni ujuzi uleule: kubaki makini wakati kitu ndani yako kinataka kukimbia. Ni mojawapo ya sababu za kawaida zinazomfanya mtu mwenye shauku aendelee na mazoezi katika robo ngumu badala ya kuyaacha kwanza.
Usijaze pengo kwa sauti zinazosikika kama kufikiri kumbe si: "sawa, sawa", "hakika, hakika", "haya basi". Hizo ni vituo vilivyoachwa na sauti ikiwa wazi, nazo hurudisha wakati huo moja kwa moja mikononi mwao.
Kwenye simu za video kituo kinahitaji msaada, kwa sababu uso kimya kwenye skrini unaweza kusomeka kama muunganisho uliokwama. Sema jambo hilo kwa sauti mara moja na tatizo linatoweka: "Niache nilifikirie hilo kwa sekunde chache." Kisha chukua nne, si tatu, kwa sababu ucheleweshaji utakula moja.
Kituo unachochukua kila mara hakitoi taarifa yoyote
Sekunde tatu kwa kila jibu hukununulia maamuzi ambayo kweli uliyafanya, badala ya maamuzi ambayo mfumo wako wa fahamu uliyafanya kwa niaba yako wakati mtu alikuwa akikutazama. Hiyo ndiyo biashara nzima, nayo inapatikana katika kila mkataba utakaowahi kuufanya.
Fanya hivyo kila mahali. Chukua sekunde tatu kabla ya kujibu swali kwenye kikao, kabla ya kujibu ujumbe uliokukera, kabla ya kukubali mradi wa ziada. Tabia ni kitu kimoja, kinachozoezwa katika mazingira yasiyo na hatari kwa miezi kadhaa, ili siku ile inapokuwa na thamani ya maelfu mwili wako tayari ujue umbo lake wala usiuchukulie ukimya kama dharura.
Ofa inatua. Unaangalia chini, unaandika mstari mmoja, unatoa pumzi. Kisha unajibu, na jibu ni lako.