Useme Nini Wanaposema Hapana

Uliuliza. Hilo linastahili kutambuliwa kabla ya kitu kingine chochote kutokea, kwa sababu mtu anayeomba mara moja ndiye atakayeomba tena mwaka ujao akiwa na taarifa bora na namba bora zaidi. Watu wengi wenye uwezo hawafiki hata hapo.

Kisha wakasema hapana. Chumba kikanyamaza, uso wako ukafanya kitu ambacho hukukichagua, na una sekunde takriban sita za kuamua hii ni nini. Hiki ndicho unachotakiwa kujua kabla ya kuamua chochote: karibu hakuna hapana linalokuwa hapana kwako wewe binafsi. Ni hapana kwa umbo hili la mpango huu, kwa bajeti hii, katika robo mwaka hii, na mara nyingi hulisemwa na mtu anayefikisha uamuzi badala ya kuufanya. Sekunde sitini zinazofuata baada ya hapana zina thamani zaidi kuliko ombi lililotangulia, kwa sababu huo ndio wakati pekee utakaoambiwa kwa sauti mpango ungetakiwa uwe vipi badala yake.

Niseme nini katika sekunde kumi za kwanza baada ya kusema hapana?

Washukuru kwa kuwa wazi nawe, kisha uulize swali moja tu. Usibishane, usirudie hoja yako, na usiharakishe kuwahakikishia kuwa hakuna tatizo hata kidogo.

Hilo hakikisho ndilo mtego wenyewe. Sentensi "hapana, naelewa kabisa, hakuna tatizo lolote" ni kitu watu husema ili usumbufu uishe, na hufunga mazungumzo papo hapo. Umekwisha waambia kuwa mada imekwisha na kwamba ombi lako lilikuwa jepesi kiasi cha kuweza kurudishwa nyuma kwa pumzi moja tu.

Badala yake, chukua muda kidogo. Sekunde tatu za ukimya baada ya hapana si kununa, ni kufikiri, na hutoa nafasi kwa mtu huyo kuongeza sentensi ambayo watu karibu kila mara huongeza pale hapana likiachwa peke yake: sababu, kikwazo, au kile ambacho kingebadilisha hali. Acha sentensi hiyo ije. Mara nyingi ndicho kifaa muhimu zaidi cha taarifa katika mkutano huo, na unakipata bure kwa kutosema chochote.

Pia husaidia kubaini haraka hapana hilo ni la nani hasa. Meneja anayefikisha uamuzi uliofanywa ngazi mbili juu anahitaji mazungumzo tofauti kabisa na meneja anayesimamia bajeti mwenyewe, na unaweza kubaini hili kwa swali moja la heshima: "Hii ni uamuzi unaofanya wewe mwenyewe, au unaupeleka juu zaidi?" Hakuna atakayekasirika kwa swali hilo, na jibu litakuambia ni nani hasa unayepaswa kumshawishi.

Ni swali gani hasa linalofungua tena mazungumzo yaliyofungwa?

Uliza ni nini kingehitajika kuwa kweli ili hili liwe ndiyo. Ni sentensi moja tu, hailii kama changamoto, na huhamisha mazungumzo kutoka kwa hukumu hadi kwa seti ya masharti.

Ilinganishe na njia nyingine. "Kwa nini hapana?" humwomba mtu atetee uamuzi wake, na watu hutetea maamuzi kwa kuyafanya magumu zaidi. "Kuna chochote unachoweza kufanya?" hualika jibu la neno moja tu na kurudisha uamuzi wote kwake. "Ni nini kingehitajika kuwa kweli ili hili liwe ndiyo?" hudhania kuwepo kwa mustakabali ambao jibu ni tofauti, na kumwomba mtu huyo aueleze, ombi rahisi zaidi kutoa kuliko kubadili uamuzi wenyewe.

Kuuliza maswali kunagharimu kidogo kuliko watu wanavyodhani. Katika tafiti tatu za mazungumzo halisi, watafiti waligundua kuwa watu waliouliza maswali mengi zaidi, hasa maswali ya kufuatilia, walipendwa zaidi na mtu waliyekuwa wakizungumza naye, na kwamba wengi wetu tunapuuza jambo hili. Huupotezi wema wako kwa kuuliza. Unaujenga huku ukikusanya taarifa pekee inayohitajika.

Nimuulize sababu, au nimuulize sharti?

Uliza sharti. Sababu hueleza yaliyopita, na sharti hueleza mustakabali unaoweza kuufanyia kazi, na moja tu kati ya hizo mbili hukupa kitu cha kufanya siku ya Jumatatu.

"Hakuna bajeti robo mwaka hii" ni sababu. "Kama ungekuwa unasimamia uhusiano na muuzaji ifikapo Juni, hii ingekuwa mazungumzo rahisi katika mwaka mpya wa fedha" ni sharti, na ni kitu tofauti kabisa. Lina tarehe ndani yake, wigo, na tafsiri ya kazi ambayo ingehalalisha namba hiyo. Huo ni mpango ambao mtu amekukabidhi hivi punde.

Kama wakikupa sababu tu, uliza swali moja zaidi kisha usimame. "Naelewa. Ni nini kingehitajika kubadilika ili iwezekane?" Kisha nyamaza tena. Maswali mawili na ukimya mara mbili, hiyo ndiyo mbinu nzima, na ni fupi vya kutosha kutumika hata mapigo ya moyo yakiwa juu.

Niandike nini, na je niandike wakiwa mbele yangu?

Andika jibu lao wakiwa bado wanalisema, mbele yao, kwa maneno yao wenyewe badala ya muhtasari wako. Hii hubadilisha mkondo wa mazungumzo kutoka kwenye kukataliwa hadi kwenye kazi ambayo sasa nyote wawili mnaifanya pamoja.

Chukua maneno halisi yaliyotumika. Wakisema "tungehitaji kukuona ukisimamia akaunti za makampuni makubwa kutoka mwanzo hadi mwisho", sentensi hiyo ndiyo miezi kumi na miwili yako ijayo na mstari wako wa kuanzia mazungumzo yajayo, na muhtasari utakaoandika Alhamisi utakuwa umepoteza sehemu muhimu zaidi. Jibu wanalokupa ndilo mazungumzo ya mwaka ujao, kwa maneno yao wenyewe.

Andika na namba pia. Hapana mara nyingi huja pamoja na namba ya kupinga, na namba hiyo ya kupinga ni nanga inayofanya kile hasa ambacho ofa ya kwanza hufanya: upande wowote unaoweka namba mezani kwanza, matokeo ya mwisho huelekea kuvutwa upande huo. Iandike, lakini usiichukulie kama ukweli. Ni msimamo wa awali wa upande mmoja tu, ulioandikwa kwa ajili ya baadaye.

Nipatee vipi tarehe ya kurudi bila kuonekana kusukuma sana?

Omba tarehe kama jambo la kupanga, si kama upendeleo. "Ni wakati gani mzuri wa kurudi kwenye jambo hili, Septemba au mwanzo wa mwaka mpya wa bajeti?" Kuchagua kati ya tarehe mbili ni rahisi zaidi kujibu kuliko ombi la wazi.

Kisha thibitisha kwa maandishi siku hiyo hiyo, kwa mistari mitatu: asante, hiki ndicho nilichoelewa kingehitajika kuwa kweli, na hii ndiyo tarehe tuliyokubaliana kuangalia tena. Fupi, yenye ukarimu, bila mabishano. Ujumbe huo hufanya mambo matatu kimya kimya. Huonyesha ulisikiliza, huweka sharti kwenye kumbukumbu wakati kila mtu bado anakubaliana lilikuwa nini, na hufanya mkutano uwe na sehemu inayofuata badala ya mwisho.

Kama jibu la kweli ni kwamba hakuna tarehe, hiyo nayo ni taarifa, na aina inayosaidia. Hapana bila sharti lolote na bila tarehe yoyote si mazungumzo halisi, ni mpaka, na kujua hilo mapema hukuruhusu kuamua hatua inayofuata huku bado ukiwa na nguvu za kuifanya.

Hapana ulilolinakili lina thamani zaidi kuliko ndiyo usiyoielewa

Matokeo bora ya hapana ni kwamba unaondoka na kitu ambacho hukuwa nacho ulipoingia: sharti, tarehe, na maneno ya upande mwingine mwenyewe kuhusu thamani inaonekanaje hapa. Hiyo ni maelezo kamili. Watu wengi huondoka na jeraha badala yake, kwa sababu walisema "hakuna tatizo" na kuondoka chumbani ndani ya chini ya dakika moja.

Namba si kitu kinachobadilika hapa. Kinachobadilika ni ile athari ya moja kwa moja ya kutaka usumbufu uishe, ambayo hugharimu pesa kila mara inapoibuka na ambayo inaweza kufundishwa kikamilifu, pumziko tulivu la sekunde tatu kwa wakati mmoja.

Uliza ni nini kitakachofanya kuwe ndiyo. Andika jibu. Pata tarehe. Kisha nenda ukatimize sharti hilo, na urudi na namba ile ile lakini ukiwa na ushahidi bora zaidi.

Vyanzo

• PubMed, Kuuliza hakuumizi: kuuliza maswali huongeza kupendwa
• MIT Sloan, Ukimya ni dhahabu: utafiti mpya kutoka Sloan School of Management ya MIT unaonyesha kuwa ukimya wa muda mrefu wakati wa mazungumzo huleta matokeo bora kwa pande zote mbili
• PubMed, Ofa za kwanza kama nanga: nafasi ya kuchukua mtazamo wa mwingine na umakini wa mzungumzaji