Mahali fulani ndani ya siku iliyopita ulipata uwazi. Toleo hili si lile, kiwango hakitafanya kazi, na uamuzi tayari umefanywa iwe umeusema kwa sauti au la. Uwazi huo una thamani. Kilichobaki si chaguo, ni sentensi.
Hii ndiyo habari njema kuhusu sentensi hiyo. Hapana iliyoshughulikiwa vizuri ni mojawapo ya alama za kitaaluma zenye nguvu zaidi utakazowahi kuziacha. Inastahili dakika kumi za uangalifu, kwa sababu mikataba hurudi tena. Bajeti hubadilika, mtu anayeajiri huhamia mahali bora zaidi, na mradi uliokataa hupata fedha za kutosha mwezi wa Machi.
Kwa hivyo lengo si kutoka kwa madaha. Ni kuukatalia mkataba na kumkubalia mtu, kwa maneno ambayo ungefurahi yasambazwe kwa mtu ambaye hujawahi kukutana naye.
Nitakataaje toleo bila kuharibu uhusiano?
Washukuru kwa umahususi, toa sababu moja ya kweli, itaje hali ingelibadilisha uamuzi wako, na tuma siku hiyo hiyo. Sehemu nne fupi, bila kujaza maneno, na bila maelezo marefu ya hoja yako, kwa sababu maelezo marefu husomeka kama mabishano na hualika mabishano kurudi.
Muundo unaonekana hivi. "Asante kwa hili, na hasa kwa muda ambao Priya alitumia kunipitisha kwenye mpango. Nitaliacha. Kazi yenyewe ni ya wakati wote na bajeti ni ya muda mfupi, kwa hivyo nisingeweza kuifanya kwa kiwango tunachokitaka sote wawili. Bajeti ikirudi kwa arobaini au zaidi, ningependa kweli kuliangalia tena."
Soma mstari wa mwisho tena, kwa sababu ndio tofauti nzima. Kila kitu kabla yake ni kukataa. Mstari ule ni mlango uliofunguliwa wenye bawaba.
Ni hali gani moja inayouweka mlango wazi?
Ni hali mahususi ambayo chini yake ungesema ndiyo, iliyotamkwa kama ukweli badala ya upole. "Bajeti ikifika arobaini." "Tarehe ya kuanza ikihamia Oktoba." "Kazi ikipungua hadi miunganisho miwili." Hali moja, inayoweza kuthibitishwa, yenye namba au tarehe ndani yake.
Ukarimu usio wazi haufanyi lolote hapa. "Hakika tuendelee kuwasiliana" ni sentensi ambayo watu huiandika badala ya kufikiri, na kila mtu huisoma kama mwisho wa mazungumzo. Hali ni tofauti kwa sababu inaupa upande mwingine kitu cha kufanyia kazi. Inawaambia hasa ni nini lazima kibadilike na inakuweka mbele ya orodha yao endapo kitabadilika. Pia ni kifungu ambacho kiolezo hakiwezi kukuandikia, kwa sababu kinategemea namba yako na wakati wako.
Taja tu hali ambayo ungeiheshimu. Kama jibu lako lingebaki hapana hata kwa arobaini, usiseme arobaini. Mlango ambao usingeupitia ni mbaya kuliko kutokuwa na mlango kabisa.
Niseme hapana ana kwa ana au kwa maandishi?
Vyote viwili, kwa mpangilio huo, siku hiyo hiyo. Isema moja kwa moja kama kumekuwa na uhusiano wa moja kwa moja, kwa sababu mtu aliyetumia muda wake kwako anastahili kuisikia kutoka sauti yako badala ya kuisoma kwenye foleni. Kisha iweke kwa maandishi ndani ya saa chache.
Toleo la maandishi si utaratibu tu. Ndilo toleo linalosambazwa, kuhifadhiwa na kusomwa tena baada ya miezi sita bajeti inapobadilika, na ndilo linalobeba kifungu chako cha hali hadi siku zijazo kwa maneno yako mwenyewe. Isema hapana kwa mdomo, uandike mlango.
Ifanye siku hiyo hiyo unayoamua, pia. Kuchelewa ndicho kinachochoma madaraja kwa kweli, si jibu lenyewe. Kila siku ya ziada ya ukimya huugharimu upande mwingine ratiba, wagombea na nia njema, na hapana ya haraka ni zawadi watakayoikumbuka muda mrefu zaidi kuliko ndiyo ya kuchelewa.
Kama huyu ni mtu ambaye ungependa kufanya naye kazi hatimaye, ongeza mstari mmoja kuhusu ungetaka nini wakati ujao. "Toleo la hili likija na kazi nzima ikiwa imefadhiliwa, ningepanga upya mambo yangu kwa ajili yake." Hiyo si kujipendekeza. Ni maelezo mahususi, na ni aina ya sentensi ambayo watu huitunza.
Niseme nini kama namjua mtu bora zaidi kwa kazi hiyo?
Tuma jina. Kukataa kunakoishia kwa utambulisho mzuri huacha kuwa hasara kwao na hugeuka kuwa hisani, na hakukugharimu chochote ulichokuwa unakibakiza. Ni kitu chenye nguvu zaidi unachoweza kukiweka ndani ya hapana, na huchukua sentensi moja.
Ifanye vizuri, kwa sababu rufaa ya uvivu haisaidii yeyote. Sema mtu huyo ni hodari kwa nini hasa badala ya kusema tu kuwa ni mzuri: "Ade alijenga upya mfumo wa malipo kule Marlow na ni hodari kwa namna isiyo ya kawaida upande wa malipo, ambao ndio sehemu kubwa ya mradi huu." Sifa isiyo wazi ni kelele. Kutaja jambo halisi ambalo mtu alilifanya, mbele ya yule anayeamua, ni tukio la kitaaluma kwao na linakugharimu sentensi moja.
Umahususi huo una uzito zaidi pale mtu unayemtuma yuko mapema zaidi katika taaluma kuliko wewe. Bado hana sifa inayolifanya jina lifike lenyewe, kwa hivyo sentensi yako inafanya kazi ambayo rekodi yao bado haiwezi kuifanya. Waulize kwanza, kisha toa utambulisho ambao ungeweza kwa urahisi kuubakiza kwako.
Mwanzilishi wa KEEP CALM anataja kurudisha kwa jamii kama mojawapo ya sababu zilizoifanya taaluma yake ifanye kazi, akifanya hivyo njia yote akipanda badala ya baada ya kufika, na anasema kilichorudi kilikuwa mara kumi zaidi. Hiyo ni simulizi yake kuhusu miaka yake ishirini, si sheria ambayo unapaswa kutarajia iende kwa ratiba. Kinachothibitika kwa urahisi ni kidogo zaidi: miaka miwili baadaye, watu wanaokukumbuka mara chache ni wale uliofunga nao mkataba. Ni wale uliowakabidhi kitu.
Nitatofautishaje kuondoka halisi na woga wa dakika ya mwisho?
Kilinganishe na namba au hali uliyoiandika kabla mazungumzo hayajaanza. Kuondoka halisi ni uamuzi unaolingana na kitu ulichoamua wakati hakuna kilichokuwa hatarini. Woga wa dakika ya mwisho ni uamuzi uliojitokeza asubuhi hii na uliotengenezwa zaidi na mishipa.
Wapatanishi hukiita kitu ambacho ungekifanya badala yake mbadala wako bora, na sababu ya kukifafanua mapema ni hasa dakika hii. Kama toleo liko chini ya kiwango ulichoweka alasiri ya utulivu, kuondoka ni hesabu na unaweza kuifanya kwa sauti thabiti. Kama linavuka kiwango kile na bado unataka kutoka, swali la kweli ni nini kilibadilika, na mara nyingi ni ukubwa wa kazi, meneja au ratiba badala ya pesa. Hilo linastahili kutajwa kwa sauti, kwa sababu huenda likawa linarekebishika ambapo pesa hazikuwa hivyo kamwe.
Daraja ndilo mali
Utakutana na watu hawa tena. Sekta ni ndogo kuliko zinavyoonekana, na mtu aliyekuhoji leo ndiye mtu atakayekuwa akiajiri mahali bora zaidi baada ya miaka miwili.
Hiyo ndiyo sababu halisi ya kulifanya hili vizuri, na haihusiani kabisa na kuwa mpole. Sifa ya kusema hapana kwa usafi, kwa haraka na kwa jina lililoambatanishwa ni mali ya kibiashara inayolipa kwa muongo mzima, na imejengwa kabisa kwa sentensi unazoweza kuzimudu. Watu wanaodumu muda mrefu katika fani yoyote si wale ambao hawakuwahi kukataa chochote. Ni wale ambao hakuna anayejali kusikia hapana kutoka kwao.
Iandike leo. Washukuru, sababu moja, hali moja, jina moja kama unalo. Kisha nenda ukapate mkataba uliyoutaka, kwa uthabiti ule ule na bila daraja lililochomwa nyuma yako.
Vyanzo
- Program on Negotiation at Harvard Law School, What is BATNA? How to Find Your Best Alternative to a Negotiated Agreement
- Program on Negotiation at Harvard Law School, Relationships in Negotiation: The Advantages of Rapport Building
- Harvard Business Review, Control the Negotiation Before It Begins