Kuna toleo la mazungumzo haya ambapo una matoleo matatu, orodha ndefu ya fursa na hakuna mahali unapolazimika kuwa. Hili si toleo hilo. Unaitaka hii, unaitaka sana, na una uhakika wa kiasi kwamba wanaona.
Hakuna tatizo. Kuitaka si udhaifu wala si kitu cha kuficha. Nguvu ya kujadiliana ni kimoja tu kati ya vitu vinavyoamua majadiliano yanakwendaje, na kinatokea kuwa ndicho kitu usichoweza kukibadilisha wiki hii. Karibu kila kitu kingine, unaweza.
Unaweza kubadilisha kiwango cha maandalizi yako, urahisi wa mtu kukukubalia, na kile unachokiomba hasa. Mkono dhaifu si sawa na makubaliano mabaya. Kinachoziba pengo ni kuomba vitu vinavyowagharimu wenzako karibu chochote, kufika ukiwa na kitu cha kutoa, na kubaki thabiti kiasi cha kwamba hakuna mtu chumbani anayechanganya kutaka na hofu.
Ninajadilianaje nisipokuwa na nguvu ya kujadiliana?
Acha kujaribu kutengeneza nguvu ya kujadiliana kwa nguvu, badala yake shindana kwa maandalizi. Ijue hali yao vizuri kuliko wagombea wengine, fika ukiwa na mpango mahususi wa siku tisini za kwanza, na omba vitu ambavyo ni rahisi kwao kuvitoa, kwa sababu kuwa mtu ambaye ni rahisi kuliko wote kumkubalia ndiyo faida pekee ambayo bado unaweza kuijenga wiki hii.
Kisha shughulikia kichwa chako mwenyewe, kwa sababu hapo ndipo uharibifu mwingi hutokea. Utafiti uliokusanywa na Program on Negotiation uligundua kwamba wajadiliaji waliojiwazia tu kwamba wana chaguo mbadala imara walitoa matoleo yenye matarajio makubwa zaidi kwa kiwango kinachoonekana kuliko wale wasiofanya hivyo, na hilo linakuambia jambo la manufaa: sehemu kubwa ya kile ambacho nguvu ndogo hukugharimu si makubaliano yenyewe, ni kujipunguza unakojifanyia mapema. Andika ungefanya nini kama hili likishindikana, hata kama jibu la kweli ni "kuendelea kutafuta kwa wiki nyingine sita." Chaguo mbadala lililotajwa kwa jina linatisha kidogo kuliko lisilotajwa.
Usidanganye. Kubuni toleo pinzani ndilo tendo pekee hapa linaloweza kumaliza uhusiano pamoja na makubaliano, wala halihitajiki, kwa sababu kila kitu kingine kwenye orodha hii kinafanya kazi bila hilo.
Ninaweza kuomba nini kinachowagharimu karibu chochote?
Omba vitu vilivyo nje ya kipengele cha bajeti kinachodhibitiwa na mtu mwingine. Tarehe ya kuanza inayochelewa kwa wiki mbili, cheo kinachoakisi kazi halisi, wigo wa kazi ulioandikwa, tathmini baada ya miezi sita badala ya kumi na miwili, bajeti ya mafunzo, siku za kufanya kazi ukiwa mbali, vifaa, nani anafanya kazi za maandalizi, na kwa haraka kiasi gani unalipwa.
Hivi si zawadi za kufariji. Baadhi yake vina thamani ya pesa halisi, na Hannah Riley Bowles na Bobbi Thomason wanaeleza katika Harvard Business Review kwamba majadiliano ya busara zaidi yanahusu nafasi, majukumu na mwelekeo wa mbele badala ya kipengele cha mshahara peke yake. Tathmini ya miezi sita iliyoandikwa ndani ya barua ya toleo ni majadiliano ya pili ambayo tayari umeyaratibu kutoka nafasi bora zaidi, kwa sababu kufikia wakati huo utakuwa umeifanya kazi hiyo.
Vipange kwa mtiririko kabla ya kuingia. Vitu vitano, kwa mpangilio, vilivyoamuliwa mahali penye utulivu. Hutakuwa unapanga chochote wakati wa mazungumzo, na orodha isiyopangwa hugeuka kuwa orodha ya matamanio dakika ile mtu anaposema hapana kwa kitu cha kwanza kilichomo.
Ni nani anayeweza kulitaja jina langu katika chumba nisichokuwepo?
Mtu ambaye tayari anaijua kazi yako, nawe unapaswa kumuomba moja kwa moja wiki hii. Kuna tofauti hapa ambayo watu wengi hawaijifunzi kamwe, nayo ina uzito zaidi kuliko mbinu yoyote katika makala hii. Mshauri huongea nawe, na mdhamini hulitaja jina lako katika chumba usichokuwepo.
Mshauri hukupa ushauri kwenye kikombe cha kahawa. Mdhamini humwambia meneja wa ajira, bila kuulizwa, kwamba wewe ndiye unayestahili kuchukuliwa kwa uzito. Usipokuwa na nguvu ya kujadiliana, karata pekee unayoweza bado kuishikilia ni mtu aliye tayari kufanya jambo la pili. Kwa hivyo omba, na uwe wazi kuhusu unachotaka kisemwe, kwa sababu "nisemee neno zuri" huzalisha neno zuri lisilo na maana na "tafadhali mwambie Marco kwamba niliendesha uhamishaji wa mfumo wa malipo peke yangu" huzalisha sentensi inayobadilisha mkutano.
Hapa kuna sehemu ya ukweli, nayo inastahili kukaa nayo kidogo. Sababu ya wewe kuwa na mtu wa kumuomba ni zile nyakati ulipomfanyia mtu mwingine jambo hili. Mwanzilishi wa KEEP CALM anataja kurudisha kwa wengine kama mojawapo ya sababu zilizofanya taaluma yake iende vizuri, akitafuta daima nafasi za kufundisha, kushauri, kupongeza na kuwatetea watu waliomzunguka, naye anasema msaada uliomrudia ulikuwa mara kumi zaidi. Hiyo ni simulizi yake kuhusu miaka yake ishirini, si sheria unayoweza kuitegemea. Kilicho wazi ni kidogo zaidi na bado kina manufaa: msaada wa aina hii hufika kwa kuchelewa, kutoka pande ambazo hukuzipanga, na mara nyingi katika wiki kama hii. Ambayo ndiyo hoja ya kuufanya sasa, wakati wewe mwenyewe bado huna nguvu ya kutosha, badala ya baadaye itakapokuwa rahisi.
Je, niwaambie kwamba sina toleo lingine?
Hulazimiki kamwe kulitoa mwenyewe, wala hulazimiki kamwe kudanganya kulihusu. Ukiulizwa moja kwa moja, jibu safi ni la kweli na kamili bila kuwa ni kukiri udhaifu: "Ninaongea na sehemu kadhaa, na hii ndiyo ninayoitaka, ndiyo maana ninajaribu kupata vipengele sawasawa."
Kimya kuhusu machaguo yako mbadala si udanganyifu. Upande wa pili haukuambii kikomo cha juu cha bajeti yao, shinikizo la muda wao wala nafasi hiyo imekuwa wazi kwa muda gani. Pande zote mbili zina haki ya kuhifadhi taarifa zao binafsi. Usichopaswa kufanya ni kubuni toleo pinzani, kwa sababu mara moja tu likikaguliwa unapoteza kazi na mtoa ushuhuda wako mchana mmoja.
Kama watasukuma zaidi, rudisha mazungumzo kwenye kazi. "Ningependelea tuongee iwapo wigo wa kazi na muda wa tathmini vinafaa, kwa sababu hivyo ndivyo vitu vitakavyoamua iwapo nitakuwa mzuri hapa baada ya mwaka mmoja."
Ninawezaje kuiweka sauti yangu thabiti nikitaka jambo hili kwa nguvu kiasi hiki?
Punguza kasi kwa makusudi. Simama kwa sekunde tatu kabla ya kujibu chochote, andika kumbukumbu kwa kalamu halisi ili mikono yako iwe na kazi, na rudia namba yao mara moja kabla ya kuijibu.
Kukitaka kitu kwa nguvu hakufanyi sauti yako itetemeke. Kuharakisha ndiko kunakofanya hivyo. Kutulia kwa sekunde tatu kabla ya kila jibu, si kwenye maswali magumu tu, hakufichui chochote nako kunakununulia tofauti kati ya sentensi iliyofikiriwa na kitu cha kwanza kilichokujia akilini. Upande wa kimwili nao si wa kimaajabu. Watu wanaofanya mazoezi wakiwa na mzigo wamezoea kubaki watulivu huku mapigo ya moyo yakiwa juu, na hiyo ni mojawapo ya njia za kawaida ambazo mtu mwenye matamanio hubeba shinikizo bila kulivujisha kwenye mazungumzo.
Nguvu ndogo ni msimu, si hukumu
Hutakuwa daima ndiwe unayeihitaji zaidi. Nguvu ya kujadiliana hujengwa kutokana na machaguo mbadala, na machaguo mbadala hujengwa kutokana na mahusiano, sifa na ujuzi vinavyokusanyika kwa miaka mingi wakati wewe umeshughulika na mambo mengine.
Kwa hivyo chukua makubaliano haya kwa uzito na uyachukue kwa uwiano. Pata tarehe ya kuanza, pata cheo, pata tathmini ikiwa imeandikwa, uwe ndiwe rahisi kuliko wote kukubaliwa kwenye orodha yao, kisha nenda ukafanye kazi itakayoyafanya mazungumzo yanayofuata yawe na sura tofauti. Kisha tumia sehemu ya mwaka huo kujenga kitu kinachoondoa tatizo hili kabisa: watu wanaoijua kazi yako vya kutosha kutaja jina lako bila kuombwa, na ile aina ya utulivu inayomaanisha wiki ngumu haitajadiliana kamwe kwa niaba yako.
Lengo si kutaka kidogo. Ni kutaka sana, kuomba vizuri kutoka mahali popote unaposimama, na bado kuwa ndani ya mchezo baada ya miaka kumi, ukishikilia mkono bora zaidi.
Vyanzo
- Program on Negotiation at Harvard Law School, How to Make a Good Deal When You Lack Power
- Program on Negotiation at Harvard Law School, What is BATNA? How to Find Your Best Alternative to a Negotiated Agreement
- Harvard Business Review, Negotiating Your Next Job