Kusimamia Bei Yako Wanapoomba Punguzo

Ulitoa nambari unayoiamini. Ilijengwa kwa kuzingatia kile kazi inachohitaji kweli, thamani yake kwa anayelipa, na kile mwaka wako unahitaji ili ulingane. Kisha jibu linakuja, la urafiki na la busara: je, kuna nafasi ya kubadilika kidogo?

Huu ni wakati mzuri. Mteja anayeuliza kuhusu kubadilika ni mteja anayetafuta njia ya kusema ndiyo, na uko mbali na sentensi mbili tu kutoka kwa mkataba safi au mwaka unaopungua kimya kimya. Watu wengi hujaza sentensi hizo mbili kwa punguzo, kwa sababu punguzo huisha usumbufu haraka zaidi.

Kuna hatua bora zaidi nayo ni fupi ya kutosha kukaririwa. Simamia nambari na badilisha wigo. Hutetei bei, hueleezi gharama zako za uendeshaji, na hupunguzi asilimia kumi ili kuweka hali ya joto. Unawaambia nini kitatolewa kazini kwa kiasi walichotaja, na unawaachia wao chaguo.

Nimwambie nini mteja anapoomba punguzo?

Sema unachoweza kuondoa kwa kiasi hicho, kisha nyamaza. "Sibadiliki kwenye kiwango, lakini ninaweza kufanya kazi kulingana na bajeti hiyo. Kwa kiasi hicho ningeondoa duru ya pili ya marekebisho na msaada wa uzinduzi, na kila kitu kingine kinabaki kama nilivyotolea bei."

Hiyo ni sentensi tulivu yenye chaguo halisi ndani yake, na inarudisha uamuzi kwao bila mzozo. Angalia isivyo na. Hakuna radhi, hakuna hadithi kuhusu gharama zako, hakuna maneno ya kusitasita kama "nadhani labda ningeweza." Ushauri wa Deepak Malhotra kuhusu makubaliano katika Program on Negotiation ya Chuo cha Sheria cha Harvard uko wazi kuhusu hili: makubaliano hayaleti nia njema kiotomatiki, na kubaliano ambalo hulitaji jina kamwe hupuuzwa au kudharauliwa, kwa sababu kuligundua kungemlazimu upande mwingine kurudisha kitu.

Kisha nyamaza. Kimya hicho si dharau. Ni mteja akifanya hesabu, kazi hiyo ndiyo hasa unayotaka wafanye.

Kwa nini punguzo dogo linagharimu zaidi ya inavyoonekana?

Kwa sababu asilimia kumi kutoka bei si sawa na asilimia kumi kutoka kazini. Masaa yanabaki yale yale, zana zinabaki zile zile, kodi inabaki ile ile, na kata yote inatoka sehemu uliyokusudia kuiweka. Fanya hesabu na nambari zako mwenyewe. Iwapo theluthi moja ya bei yako ni faida, kuondoa asilimia kumi kwenye bei kunaondoa karibu theluthi moja ya kile unachobaki nacho.

Gharama ya pili ni ya polepole na kubwa zaidi. Bei inayosogea mtu anapobana hufundisha kila aliyeona kwamba bei yako husogea mtu anapobana. Wateja huzungumza. Yule aliyepata asilimia kumi humwambia mwingine aulize, na sasa kila bei unayotuma inafungua majadiliano ambayo hukuyataka kamwe. Kiasi hicho huacha kuwa nambari na kuwa ombi la kuanzia.

Kuna gharama ya tatu isiyoonekana kwenye ankara kamwe. Kazi inayouzwa kwa kiwango unachochukia hufanywa kwa kiwango cha ubora unachochukia. Si kwa makusudi, lakini umakini hufuata thamani, na mradi unaohisi umelipwa pungufu ndio mradi unaoshuka ubora.

Naamuaje nitakachoondoa badala ya kupunguza bei?

Amua kabla ya mtu yeyote kuuliza. Andika huduma yako kama orodha ya sehemu, weka makadirio ya masaa kwa kila sehemu, na weka alama ni sehemu zipi za msingi na zipi za ziada. Swali la punguzo linapokuja, unasoma kutoka kwenye orodha badala ya kubuni chini ya shinikizo.

Vitu vizuri vya kuondoa ni sehemu zinazokugharimu muda halisi na ni za hiari kweli: duru za ziada za marekebisho, kukamilisha haraka, mikutano ya kudumu, mafunzo, msaada baada ya uzinduzi, uripoti maalum, siku ya kufika eneo la kazi. Vitu vibaya vya kuondoa ni sehemu zinazofanya kazi kuwa nzuri, kwa sababu toleo rahisi linaloshindwa ni baya zaidi kwa nyote wawili kuliko kukataa kwa upole.

Watafiti wa mazungumzo huita hili kubadilishana kati ya masuala tofauti badala ya kugawanya nambari moja, na hii ndiyo sababu bei iliyokwama mara chache huwa mkataba uliokwama. Bei ni kigezo kimoja tu. Muda, wigo wa kazi, masharti ya malipo, na nani anafanya maandalizi pia ni vigezo, na vingi vyao vina thamani ndogo kwa upande mwingine kuliko fedha taslimu.

Kitu kingine cha kuwa nacho tayari: kifurushi kidogo chenye jina lake na nambari yake. "Toleo la mwanzo ni elfu nne na hivi ndivyo hasa linavyojumuisha." Mteja asiyeweza kumudu kitu kizima sasa amepewa kitu halisi badala ya kukataliwa.

Vipi wakikubali toleo dogo, au wakaondoka?

Zote mbili ni sawa, na moja yao ni ushindi ambao usingeupata kwa kutoa punguzo. Mteja anayechukua kifurushi kidogo amenunua kwa kiwango chako, ikimaanisha uhusiano unaanza kwenye msingi wa uaminifu na unaweza kukua baadaye. Mteja aliyeondoka kwa sababu haukukubali kutoa wigo mzima kwa bei ndogo angekuwa gharama kwa njia nyingine pia.

Kuondoka ndicho kipande watu wanachokiogopa, kwa hivyo kuwa sahihi kuhusu hilo. Kabla ya mazungumzo yoyote ya bei, jua nambari ambayo chini yake ungependa kutumia muda kwenye kitu kingine. Hiyo si hali ya moyo, ni uamuzi unaofanya alasiri tulivu, na ndicho kinachoweka sauti yako imara mtu anapobana. Wanamazungumzo huita kile ungefanya badala yake mbadala wako bora, na kusudi kuu la kukijua ni kuacha kukisia katikati ya sentensi.

Kisha sema hapana kwa jinsi ungependa kuambiwa hapana. Kwa joto, kwa ufupi, bila mahubiri. "Hiyo ni chini ya kile ninachoweza kufanya vizuri, kwa hiyo nitaikataa hii. Iwapo bajeti itabadilika, ningefurahi kuangalia tena."

Nani apate kazi yangu bure, na naamuaje?

Amua hilo mara moja kwa mwaka, kwenye kalenda, na ukampe watu uliowachagua wewe mwenyewe badala ya yeyote aliyebana zaidi. Punguzo linalotolewa chini ya shinikizo si ukarimu, ni mmomonyoko, na mambo mawili haya huchanganywa daima na watu ambao ni wakarimu kweli.

Hii ndiyo mgawanyo unaoweka pande zote mbili zenye afya. Simamia nambari yako na watu wanaokulipa. Kwa kando na kwa makusudi, chagua ni nani atapata ufundi wako wa kweli bure mwaka huu: shirika moja lisilo la faida, mtu mmoja anayeanza, alasiri moja kwa mwezi. Kutoa kwa hiari ujuzi unaolipwa nao kuna thamani mara kadhaa zaidi ya kutoa hiari jioni moja ya msaada wa jumla, kwa sababu saa moja ya kitu unachobobea husogeza jambo ambalo hakuna mwingine ndani ya chumba hicho angeliweza kulisogeza.

Hii si nyongeza ya kimaadili. Ndicho kinacholinda bei. Ukishaamua tayari kazi yako ya bure inaenda wapi, ombi la punguzo huacha kuhisi kama jaribio la wema wako, na unapata sentensi rahisi na ya kweli kwa wakati huo: "Sitoi punguzo, lakini natoa miradi michache kila mwaka bure kabisa. Huu si huo, kwa hiyo hivi ndivyo ninavyoweza kuondoa kwa kiasi chako."

Mwanzilishi wa KEEP CALM anataja kurudisha kama moja ya sababu kazi yake mwenyewe ilifanikiwa, alifanya hivyo njia yote na si baada tu ya kufanikiwa, na anasema kilichorudi kilikuwa mara kumi zaidi. Hiyo ni simulizi lake mwenyewe kuhusu miaka yake ishirini, si ahadi iliyofungamanishwa na ankara yako. Toleo dogo na la kutegemewa zaidi bado lina thamani: watu unaowasaidia mapema wanakumbuka, na kazi hufika kutoka mielekeo ambayo usingeweza kupanga.

Kusimamia bei ni tabia unayojenga mara moja na kuitumia kwa miaka mingi

Mara ya kwanza unaposimamia nambari huku mtu akibana, mapigo ya moyo wako yatakuambia ilikwenda vibaya hata kama ilikwenda vizuri. Mara ya pili ni rahisi zaidi. Kufikia mara ya tano ni sentensi unayosema, na jambo lote huchukua sekunde nne.

Hilo ndilo utulivu unalengwa hapa. Si utulivu badala ya matarajio, bali utulivu katika utumishi wa matarajio hayo. Unataka zaidi, unakusudia kwenda kuipata, na sauti thabiti ndiyo chombo kinachokuruhusu kuomba bila kusitasita na kubaki rahisi kufanya kazi nawe Jumatatu. Wateja wanaostahili kuwekwa hawaudhiki na bei imara. Wanapata uhakika kutokana nayo, kwa sababu mtu anayejua kazi yake inagharimu kiasi gani kwa kawaida anajua kazi yake ni nini.

Andika orodha ya sehemu wiki hii. Amua nambari ambayo hutashuka chini yake. Chagua nani atapata ufundi wako bure mwaka huu. Baada ya hapo, ombi la punguzo linalofuata halihitaji jaribio la kitu chochote. Ni Jumanne tu.

Vyanzo

• Program on Negotiation at Harvard Law School, Mikakati Minne ya Kutoa Makubaliano Katika Mazungumzo
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Kushughulika na Wateja Wagumu: Mazungumzo ya Bei
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Anchoring ni Nini Katika Mazungumzo?