فوری مشورے
- ایک جملہ: یہ کیا ہے، کس کے کام آتا ہے، قیمت کیا ہے۔
- جملے کے بعد رک جائیں اور انہیں پوچھنے دیں۔
- ضرورت پڑنے سے پہلے ایک بار بلند آواز میں کہہ لیں۔
آپ اس کام میں اچھے ہیں۔ ثبوت بھی آپ کے پاس ہے: لوگوں نے اس کے پیسے دیے ہیں، یا آپ اسے اتنے عرصے سے کر رہے ہیں کہ مشکل حصے اب خاموش ہو چکے ہیں۔ پھر کسی پارٹی میں کوئی پوچھتا ہے آپ کیا کرتے ہیں، اور آپ خود کو یہ کہتے سنتے ہیں کہ ارے، کچھ خاص نہیں، بس ایک چھوٹا سا سائیڈ کام، جبکہ جملہ ابھی منہ سے نکل ہی رہا ہوتا ہے۔
یہ فاصلہ کوئی خود اعتمادی کا مسئلہ نہیں جسے بولنے کی اجازت ملنے سے پہلے حل کرنا ضروری ہو۔ یہ ایک جملے کا مسئلہ ہے، اور جملے پہلے سے لکھے جا سکتے ہیں۔ جواب کا ایک ایسا ورژن موجود ہے جو بالکل سچ ہے، کہنے میں تقریباً آٹھ سیکنڈ لگتے ہیں، کسی کو کچھ نہیں بیچتا، اور دوسرے شخص کے ہاتھ میں ایک صاف تصویر اور ایک واضح اگلا سوال چھوڑ جاتا ہے۔ ایک بار لکھ لیں اور برسوں استعمال کریں گے: پارٹیوں میں، کیپشنز میں، فون پر، اور ہر اُس پیغام کی پہلی لائن میں جو آپ کسی ایسے شخص کو بھیجتے ہیں جو شاید خریدے۔
اپنے ہی کام کے بارے میں بات کرنا اتنا برا کیوں لگتا ہے؟
کیونکہ آپ بتانے کے بجائے دعویٰ کرنے کی کوشش کر رہے ہیں، اور دعویٰ ایک پرفارمنس ہے جسے بعد میں سنبھالنا پڑتا ہے۔ بتانا یعنی ایسی چیز کو بیان کرنا جو پہلے سے موجود ہے، اور کسی چیز کو بیان کرتے ہوئے تقریباً کسی کو بھی عجیب نہیں لگتا۔
ایک ہی کاروبار کے بارے میں دو جملوں کا فرق دیکھیں۔ ”میں ایک پرجوش تخلیق کار ہوں، ایسی خوبصورت چیزیں بناتی ہوں جو نسل در نسل چلیں اور اپنی ایک کہانی رکھیں“ ایک دعویٰ ہے، اور یہ سننے والے سے کہتا ہے کہ ایک بھی حقیقت جانے بغیر ایک تشخیص سے متفق ہو جائے۔ ”میں دفتر جانے والوں کے لیے چمڑے کے کام کے بیگ بناتا ہوں، زیادہ تر ان لوگوں کے لیے جو سائیکل پر دفتر جاتے ہیں، قیمت تقریباً 180 ڈالر ہے“ ایک بیان ہے۔ دوسرا جملہ کہنا آسان ہے، سننا آسان ہے، اور اس پر شرمندہ ہونا کہیں زیادہ مشکل ہے، کیونکہ اس میں پکڑے جانے کے لیے کچھ بھی نہیں۔
اس ترکیب پر تحقیق موجود ہے جس کی طرف ہم میں سے زیادہ تر لوگ اس کے بجائے جاتے ہیں۔ Sezer، Gino اور Norton نے humblebragging کا مطالعہ کیا، یعنی ایسی شیخی جو کسی شکایت یا جھوٹی عاجزی میں لپیٹ کر پیش کی جاتی ہے، سات مطالعوں میں، اور دیکھا کہ یہ سیدھی، کھلی شیخی کے مقابلے میں مسلسل کم مؤثر رہتی ہے: اس سے لوگ بولنے والے کو کم پسند کرتے ہیں اور اسے کم قابل سمجھتے ہیں۔ خود کو کم تر ظاہر کرنے کی وہ چادر جو ہم دعوے کو قابلِ برداشت بنانے کے لیے اوڑھاتے ہیں، دراصل اس کے بالکل الٹ اثر کرتی ہے جس کی ہمیں امید ہوتی ہے۔ سادگی صرف زیادہ آرام دہ نہیں، یہ بہتر کام بھی کرتی ہے۔
وہ جملہ اصل میں ہے کیا؟
تین حصے، اسی ترتیب میں: یہ کیا ہے، کس کے لیے ہے، اور قیمت کیا ہے۔ معیار کے بارے میں کوئی صفت نہیں، شروعات کی کہانی نہیں، کوئی مشن اسٹیٹمنٹ نہیں۔
چھ حقیقی مثالیں:
- ”میں سیرامک کے گملے بناتی ہوں، زیادہ تر ان لوگوں کے لیے جن کے پودے پلاسٹک کے گملوں میں مر جاتے ہیں۔ قیمت 40 سے 90 ڈالر ہے۔“
- ”میں چھوٹی تعمیراتی کمپنیوں کا حساب کتاب رکھتا ہوں، تاکہ مالک کو رات گیارہ بجے بل نہ بنانے پڑیں۔ مہینے کے تقریباً 300۔“
- ”میں ریستوران کے مینو کے لیے کھانے کی تصویریں بناتا ہوں۔ آدھا دن 600 ڈالر کا ہے اور آپ کو تقریباً تیس تصویریں ملتی ہیں۔“
- ”میں پرانی سائیکلیں ٹھیک کر کے بیچتا ہوں۔ 150 سے 400 کی ہیں اور مکمل سروس شدہ آتی ہیں۔“
- ”میں ان دکانوں کے لیے پروڈکٹ پیجز لکھتی ہوں جن کا مال اچھا ہے مگر الفاظ خراب۔ عام طور پر فی صفحہ 250۔“
- ”میں ان بڑوں کو گٹار سکھاتا ہوں جنہوں نے نوعمری میں چھوڑ دیا تھا۔ فی گھنٹہ پینتیس، میرے پاس یا آن لائن۔“
ان میں سے ہر ایک میں ایک عدد شامل ہے۔ قیمت کوئی الگ، شرمناک گفتگو نہیں جو بعد میں کرنی پڑے: یہ بیان کا ہی حصہ ہے، یہ سننے والے کو فوراً بتا دیتی ہے کہ وہ گاہک ہے یا نہیں، اور اسے شامل کرنا سب سے تیز طریقہ ہے یہ محسوس نہ کرنے کا کہ آپ کچھ چھپا رہے ہیں۔ ان مواقع کے لیے قیمت کے بغیر ایک ورژن رکھیں جب واقعی آپ فروخت نہیں کر رہے، اور باقی ہر جگہ مکمل ورژن استعمال کریں۔
کون سے الفاظ نکال دینے چاہئیں؟
”بس“ اور ”تھوڑا سا“، ہر بار، اور ساتھ ہی ہر وہ لفظ جسے سمجھنے کے لیے کسی کا آپ کے شعبے کے اندر ہونا ضروری ہو۔ یہ نکالنا مشق کی کسی بھی مقدار سے زیادہ اس بات پر اثر ڈالتا ہے کہ جملہ کیسا لگتا ہے۔
”میں بس چند موم بتیاں بناتی ہوں، تھوڑا سا ساتھ ساتھ“ میں ایک پوری معذرت چھپی ہوئی ہے، اور جس شخص سے آپ بات کر رہے ہیں وہ بالکل وہی فریم اپنا لے گا جو آپ نے ابھی اسے دیا۔ کہیں میں موم بتیاں بناتی ہوں، اور وہ پوچھیں گے کس قسم کی۔ کہیں کہ آپ بس چند بناتی ہیں، اور وہ کہیں گے اچھا ہے اور بائیں طرف والے شخص کی طرف مڑ جائیں گے۔ آپ نے ہی انہیں سکھایا کہ کتنی توجہ دینی ہے۔
اصطلاحات کا مسئلہ الگ ہے اور اتنا ہی مہنگا۔ Nielsen Norman Group کی تحقیق نے پایا کہ سادہ زبان کو ماہر قارئین بھی ترجیح دیتے ہیں، تو آسان کرنا کسی کو چھوٹا سمجھنا نہیں، بلکہ ایک ساتھ زیادہ لوگوں تک سمجھ میں آنا ہے۔ اگر آپ کے جملے میں کوئی ایسا لفظ ہے جو آپ نے کام کرتے ہوئے سیکھا، اسے اس لفظ سے بدل دیں جو آپ کے پہلے گاہک نے وہی بات آپ کو واپس بتاتے ہوئے استعمال کیا تھا۔
اس کا ایک عملی پہلو بھی ہے۔ چھوٹے کاروباروں کے لیے Federal Trade Commission (امریکہ کا وفاقی تجارتی کمیشن) کی ہدایت یہ ہے کہ کوئی پروڈکٹ کیا کرتا ہے اس بارے میں دعوے سچے اور ثبوت کی بنیاد پر ہونے چاہئیں۔ بیان ہمیشہ قابلِ دفاع ہے۔ ”بہترین“ نہیں۔
کہنے کے بعد میں کیا کروں؟
بات کرنا بند کر دیں۔ جملہ مکمل ہو چکا، اور اگلی چال دوسرے شخص کی ہے، اور وہ تقریباً ہمیشہ یہ چال چلے گا۔
یہی وہ حصہ ہے جو لوگ نہیں کر پاتے، اور یہی وہ حصہ ہے جو پوری بات کو کارگر بناتا ہے۔ اپنے کام کے بارے میں کچھ سچا اور سادہ کہنے کے بعد، خالی جگہ بھرنے کی خواہش ہوتی ہے: کوئی شرط جوڑ دینا، یہ کہانی سنانا کہ آپ اس میں کیسے آئے، یہ یقین دلانا کہ ابھی اس سے زیادہ کمائی نہیں ہو رہی۔ ان اضافوں میں سے ہر ایک بالکل وہی واپس دے دیتا ہے جو جملے نے ابھی ابھی آپ کو دیا تھا۔
خاموشی خالی نہیں ہوتی۔ یہ دوسرا شخص فیصلہ کر رہا ہوتا ہے کہ آپ سے کیا سوال کرے۔ اس کا سوال اس ہر چیز سے زیادہ قیمتی ہے جو آپ اس خلا میں کہہ سکتے تھے، کیونکہ یہ آپ کو بتاتا ہے کہ اسے واقعی کس چیز کی فکر ہے، اور اب آپ سیلز پچ کے بجائے ایک گفتگو کر رہے ہیں۔ یہ وہی صلاحیت ہے جو بعد میں قیمت کی گفتگو کو قابلِ برداشت بناتی ہے، جب کوئی عدد ہوا میں معلق ہوتا ہے اور دل چاہتا ہے کہ کسی کے اعتراض کرنے سے پہلے ہی اس کی وضاحت دے دی جائے۔
اپنے آپ پر مشق کیے بغیر یہ مشق کیسے کروں؟
پہلے کسی اور کے کام کو بلند آواز میں، سب کے سامنے بیان کریں، اور بالکل بتائیں کہ اس نے کیا کیا۔ کسی اور کے بارے میں جملہ آسانی سے آتا ہے، صلاحیت وہی ہے، اور جس شخص کو آپ بیان کر رہے ہیں اس کے لیے اس کی قیمت آپ کی لاگت سے کہیں زیادہ ہے۔
اسے مخصوص طور پر کریں یا بالکل نہ کریں۔ ”اس کا کام زبردست ہے“ محض شور ہے اور یہ سب کو مل چکا ہے۔ ”اس نے کونے والی بیکری کا آرڈر پیج نئے سرے سے بنایا اور ان کے ویک اینڈ کے آرڈرز دوگنے ہو گئے“ ایسا جملہ ہے جسے کوئی شاید ایسی میٹنگ میں دہرائے جہاں آپ کبھی موجود نہیں ہوں گے۔ مبہم تعریف ایک احساس ہے۔ مخصوص، عوامی پذیرائی ایک ثبوت ہے، اور ثبوت خود ہی سفر کرتے ہیں۔
اس ہفتے یہ کرنے کے تین طریقے، کسی میں بھی ایک منٹ سے زیادہ نہیں لگتا:
- کسی نے جو کیا وہ اس کا نام لے کر بتائیں، ایسے کمرے میں جہاں وہ لوگ سن رہے ہوں جو اسے کام دے سکتے ہیں۔
- کسی دوسرے تخلیق کار کے کام کا ایک جملے والا ورژن کسی کیپشن میں لکھیں، اور وہاں اسے ٹیگ کریں۔
- جب کوئی آپ سے کسی کی سفارش مانگے، تو صفت کے بجائے بیان دیں: وہ کیا بناتا ہے، کس کے لیے ہے، قیمت کیا ہے۔
پھر دیکھیں کہ ابھی ابھی آپ کے اپنے جملے کے ساتھ کیا ہوا۔ آپ نے کسی اور کے لیے بالکل وہی ڈھانچہ بنایا، بلند آواز میں، بغیر کسی شرمندگی کے، جس کا مطلب ہے کہ ڈھانچہ کبھی مسئلہ تھا ہی نہیں۔ اپنا جملہ بھی اسی طرح کہیں۔
تیار رکھنے کے لیے تین ورژن
اپنا جملہ تازہ رہتے ہوئے لکھ لیں، پھر اس کے تین ورژن بنائیں اور انہیں کہیں ایسی جگہ رکھیں جہاں سے آپ دوبارہ ڈھونڈ سکیں۔
کیپشن ورژن، جو قیمت چھوڑ سکتا ہے اگر قیمت پہلے سے صفحے پر لکھی ہو، مگر کس کے لیے ہے یہ حصہ ضرور رکھنا چاہیے۔ اجنبی ورژن، تینوں حصوں کے ساتھ، عام رفتار میں بلند آواز میں کہا گیا۔ اور اپنی امی کا ورژن، یا آپ کی زندگی میں جو بھی آپ کا تعارف غلط کراتا رہتا ہے اس کے لیے، اتنا مختصر کہ وہ اسے اپنی پارٹی میں کسی کو درست طریقے سے دہرا سکے۔
ہر ایک کو ابھی ایک بار بلند آواز میں کہیں، اکیلے میں، ضرورت پڑنے سے پہلے۔ ایسا جملہ جو آپ نے کبھی نہیں بولا، پہلی بار اپنے ہی منہ میں جھوٹ جیسا لگتا ہے، اور یہ پہلی بار کسی ایسے شخص کے سامنے نہیں ہونی چاہیے جو گاہک بن سکتا تھا۔ اسے چار بار کہیں اور یہ معمولی ہو جائے گا، جو بالکل وہی ہے جو آپ چاہتے ہیں۔ آپ متاثر کن لگنے کی کوشش نہیں کر رہے۔ آپ کوشش کر رہے ہیں کہ زیادہ لوگ آپ کو صحیح طور پر، تیزی سے سمجھیں، تاکہ جو لوگ وہ چاہتے ہیں جو آپ بناتے ہیں وہ جان سکیں کہ آپ یہ بناتے ہیں۔
ذرائع
- Kenan Institute of Private Enterprise, Humblebragging: A Distinct and Ineffective Self-Presentation Strategy
- Nielsen Norman Group, Plain Language Is for Everyone, Even Experts
- Federal Trade Commission, Advertising FAQ's: A Guide for Small Business