نصائح سريعة
- جملة واحدة: ما هو، ولمن يفيد، وكم ثمنه.
- توقّف بعد الجملة ودع الطرف الآخر يسأل.
- قلها بصوت عالٍ مرة قبل أن تحتاجها.
أنت بارع فيما تفعله. ولديك الدليل أيضاً: أناس دفعوا مقابله، أو أنك تفعله منذ زمن طويل حتى سكتت أجزاؤه الصعبة. ثم يسألك أحدهم في حفلة عمّا تعمل، فتسمع نفسك تقول آه، لا شيء يُذكر حقاً، مجرد شغلة صغيرة على الجانب، والجملة لا تزال تخرج من فمك.
تلك الفجوة ليست مشكلة ثقة عليك أن تحلّها قبل أن يُسمح لك بالكلام. إنها مشكلة جملة، والجمل يمكن كتابتها مسبقاً. توجد نسخة من الإجابة صادقة تماماً، تستغرق نحو ثماني ثوانٍ، لا تبيع شيئاً لأحد، وتترك في يد الطرف الآخر صورة واضحة وسؤالاً تالياً بديهياً. اكتبها مرة واحدة وستستخدمها لسنوات، في الحفلات، وفي تعليقات الصور، وعلى الهاتف، وفي أول سطر من كل رسالة ترسلها إلى من قد يشتري.
لماذا يبدو الحديث عن عملي بهذا السوء؟
لأنك تحاول أن تدّعي بدل أن تسرد، والادّعاء أداء عليك أن تستمرّ فيه بعد ذلك. السرد وصف لشيء موجود أصلاً، ولا يشعر أحد تقريباً بالحرج وهو يصف شيئاً.
انظر إلى الفرق بين جملتين عن المشروع نفسه. «أنا صانعة شغوفة تصنع قطعاً جميلة تُورَّث وتحكي قصة» ادّعاء، ويطلب من السامع أن يوافق على تقييم قبل أن يعرف حقيقة واحدة. «أصنع حقائب عمل من الجلد، غالباً لمن يذهبون بالدرّاجة إلى المكتب، ثمنها نحو 180 دولاراً» وصف. الجملة الثانية أسهل قولاً، وأسهل سماعاً، ومن الأصعب بكثير أن تشعر بالحرج منها، لأنه لا يوجد فيها ما يمكن أن يُؤخذ عليك.
توجد أبحاث حول الحيلة التي يلجأ إليها معظمنا بدلاً من ذلك. درس Sezer وGino وNorton ما يُعرف بالتباهي المتواضع (humblebragging)، وهو تفاخر يُغلَّف بشكوى أو بتواضع زائف، عبر سبع دراسات، ووجدوا أنه أقل فاعلية بثبات من التفاخر المباشر والصريح: فقد قلّل من مدى إعجاب الناس بالمتحدث ومن تقديرهم لكفاءته. الغلاف الذي نضيفه من التقليل من الذات لجعل الادّعاء محتملاً يفعل عكس ما كنا نأمله تماماً. الصراحة ليست فقط أكثر راحة، بل هي أيضاً أكثر نجاحاً.
ما هي الجملة بالضبط؟
ثلاثة أجزاء، بهذا الترتيب: ما هو، ولمن هو، وكم ثمنه. من دون صفات عن الجودة، ومن دون قصة البدايات، ومن دون بيان رسالة.
ستة أمثلة حقيقية:
- «أصنع أصص فخارية، غالباً لمن تموت نباتاتهم في الأصص البلاستيكية. ثمنها من 40 إلى 90 دولاراً.»
- «أتولّى محاسبة شركات بناء صغيرة، حتى لا يظلّ صاحب الشركة يُعدّ الفواتير عند الحادية عشرة ليلاً. نحو 300 في الشهر.»
- «أصوّر الطعام لقوائم المطاعم. نصف يوم بـ 600 دولار وتحصل على نحو ثلاثين صورة.»
- «أُصلح دراجات قديمة وأعيد بيعها. من 150 إلى 400 دولاراً وتصلك مضبوطة.»
- «أكتب صفحات المنتجات لمتاجر لديها منتجات جيدة وكلمات سيئة. عادة 250 للصفحة.»
- «أعلّم الغيتار لبالغين توقّفوا عنه في المراهقة. خمسة وثلاثون في الساعة، عندي أو عبر الإنترنت.»
كل واحدة من هذه الجمل تحتوي رقماً. الثمن ليس محادثة محرجة منفصلة تجريها لاحقاً، بل هو جزء من الوصف، يخبر السامع فوراً إن كان هو الزبون أم لا، وإدراجه هو أسرع طريقة لتتوقف عن الشعور بأنك تخفي شيئاً. احتفظ بنسخة من دون الثمن للحالات التي لا تبيع فيها فعلاً، واستخدم النسخة الكاملة في كل مكان آخر.
أي الكلمات عليّ أن أحذفها؟
«فقط» و«نوعاً ما»، في كل مرة، إضافة إلى أي كلمة يحتاج المستمع أن يكون داخل مهنتك ليفهمها. هذا الحذف يفعل لهبوط الجملة أكثر مما تفعله أي كمية من التمرين.
«أصنع فقط بضع شموع، نوعاً ما على الجانب» تحتوي اعتذاراً كاملاً، والشخص الذي تحدّثه سيتبنّى الإطار نفسه الذي منحته له للتو. قل أصنع شموعاً فيسألك أي نوع. قل إنك تصنع فقط بضعاً منها فيقول لك جميل ويلتفت إلى من على يساره. أنت من علّمه كم عليه أن يهتمّ.
مشكلة المصطلحات المهنية مختلفة ومكلفة بالقدر نفسه. وجد بحث لـ Nielsen Norman Group أن اللغة البسيطة مفضّلة حتى عند القرّاء الخبراء، فالتبسيط إذاً ليس تعالياً على أحد، بل هو أن يفهمك عدد أكبر من الناس في الوقت نفسه. إن كانت جملتك تحمل كلمة تعلّمتها في العمل، استبدلها بالكلمة التي استخدمها زبونك الأول حين وصف لك الأمر نفسه بلغته.
لهذا أيضاً جانب عملي. توجيهات الـ Federal Trade Commission (لجنة التجارة الفيدرالية الأمريكية) للمشاريع الصغيرة تقول إن الادّعاءات حول ما يفعله منتج ما يجب أن تكون صادقة ومدعومة بدليل. الوصف يمكن الدفاع عنه دائماً. «الأفضل» لا.
ماذا أفعل بعد أن أقولها؟
توقّف عن الكلام. الجملة انتهت، والخطوة التالية للطرف الآخر، وهو غالباً سيقوم بها.
هذا هو الجزء الذي يعجز الناس عن فعله، وهو الجزء الذي يجعل كل شيء يعمل. الرغبة بعد قول شيء صادق وبسيط عن عملك هي ملء الفراغ: إضافة تحفّظ، أو قصة كيف دخلت هذا المجال، أو طمأنة بأنك لا تربح منه كثيراً بعد. كل إضافة من هذه تُعيد بالضبط ما أعطته لك الجملة للتو.
الصمت ليس فارغاً. إنه الطرف الآخر وهو يقرّر أي سؤال يطرحه عليك. سؤاله يساوي أكثر من أي شيء كنت لتقوله في تلك الفجوة، لأنه يخبرك بما يهمّه فعلاً، والآن أنتما في محادثة بدل عرض بيع. إنها العضلة نفسها التي تجعل محادثة الثمن لاحقاً محتملة، حين يبقى رقم معلّقاً في الهواء ويكون الإغراء أن تبرّره قبل أن يعترض عليه أحد.
كيف أتمرّن على هذا من دون أن أتمرّن على نفسي؟
صف عمل شخص آخر بصوت عالٍ أولاً، علناً، وسمّ بالضبط ما فعله. الجملة تأتي سهلة حين تكون عن شخص آخر، وهي العضلة نفسها، وبالنسبة للشخص الذي تصفه تساوي أكثر بكثير مما تكلّفك.
افعلها بتحديد أو لا تفعلها إطلاقاً. «عملها رائع» ضجيج، وقد تلقّاه الجميع من قبل. «أعادت بناء صفحة الطلبات لمخبز الحيّ، فتضاعفت طلبات نهاية الأسبوع» جملة قد يكرّرها أحدهم في اجتماع لن تحضره أبداً. الإطراء الغامض شعور. أما الإشادة العلنية المحدّدة فهي دليل، والدليل يسافر وحده.
ثلاث طرق لفعل هذا هذا الأسبوع، لا تستغرق أيّ منها أكثر من دقيقة:
- قل ما فعله شخص، باسمه، في غرفة يستمع فيها من قد يوظّفه.
- اكتب النسخة المكوّنة من جملة واحدة لعمل صانع آخر في تعليق صورة، وأشِر إليه فيها.
- حين يطلب منك أحدهم توصية، أعطه الوصف بدل الصفة: ماذا يصنع، ولمن هو، وكم ثمنه.
ثم لاحظ ما حدث لتوّه لجملتك أنت. لقد بنيت البنية نفسها بالضبط لشخص آخر، بصوت عالٍ، من دون أي حرج، ما يعني أن البنية لم تكن المشكلة يوماً. قل جملتك بالطريقة نفسها.
النسخ الثلاث التي عليك تجهيزها
اكتب جملتك وهي طازجة، ثم اصنع منها ثلاث نسخ واحتفظ بها في مكان تستطيع إيجاده مجدداً.
نسخة تعليق الصورة، التي يمكن أن تسقط الثمن إن كان الثمن مذكوراً بالفعل في الصفحة، ويجب أن تحافظ على لمن هو. نسخة الغريب، بأجزائها الثلاثة كاملة، مقولة بصوت عالٍ وبسرعة عادية. ونسخة لأمك، أو لمن في حياتك يظلّ يقدّمك بشكل غير دقيق، قصيرة بما يكفي كي يعيدها بصورة صحيحة لأحد في حفلته الخاصة.
قل كل واحدة بصوت عالٍ مرة الآن، وحدك، قبل أن تحتاجها. أي جملة لم تنطقها من قبل تبدو كذباً في فمك أول مرة، وينبغي ألّا تكون تلك المرة الأولى أمام من كان يمكن أن يكون زبوناً. قلها أربع مرات فتصبح عادية، وهذا بالضبط ما تريده. أنت لا تحاول أن تبدو مبهراً. أنت تحاول أن يفهمك عدد أكبر من الناس بدقّة، وبسرعة أكبر، حتى يكتشف من يريدون ما تصنعه أنك تصنعه.
المصادر
- Kenan Institute of Private Enterprise, Humblebragging: A Distinct and Ineffective Self-Presentation Strategy
- Nielsen Norman Group, Plain Language Is for Everyone, Even Experts
- Federal Trade Commission, Advertising FAQ's: A Guide for Small Business