দ্রুত পরামর্শ
- শুধু কঠিনগুলো নয়, প্রতিটা উত্তরের আগে থামুন।
- থামাটা ভরুন একটা নোট দিয়ে, কোনো ভরাট শব্দ দিয়ে নয়।
- জবাব দেওয়ার আগে তাদের বলা সংখ্যাটা একবার ফিরিয়ে বলুন।
প্রতিটা দর-কষাকষিতে এমন একটা কৌশল আছে যার কোনো দাম নেই, যার জন্য কোনো প্রস্তুতি লাগে না, আর যা টেবিলে বসা প্রত্যেকের নাগালে থাকে। সেটা হলো, সামনের মানুষ কথা থামানোর পরের তিন সেকেন্ড।
আমাদের বেশিরভাগই সেই সেকেন্ডগুলো এমনি এমনি হাতছাড়া করি। কোনো প্রস্তাব আসে, আর সেটা পুরোপুরি বলা শেষ হওয়ার আগেই আমরা বলে ফেলি, "হ্যাঁ, এটা ঠিক আছে", যা আসলে কোনো সিদ্ধান্ত ছিল না, বরং কারো নজরে থাকার অস্বস্তি থেকে বেরিয়ে আসার একটা উপায় ছিল। সম্ভবত সংখ্যাটা ঠিকই ছিল। আমরা কখনো জানব না, কারণ আমরা কখনো সেটা নিয়ে ভাবিইনি।
এই থামাটা কোনো চালাকি নয়, আর ক্ষমতা দেখানোর খেলাও নয়। বাইরে থেকে দেখলে চিন্তা করাটা এমনই দেখায়। যে কেউ দর-কষাকষি করে, তার জন্য এটা সবচেয়ে সস্তা উন্নতিও বটে, কারণ প্রভাব-প্রতিপত্তি, বাজারের তথ্য বা প্রতিদ্বন্দ্বী প্রস্তাবের মতো নয়, এটা আগে থেকেই আপনার নিজের, যেকোনো ভাষায় কাজ করে, আর কেউ আপনার কাছ থেকে এটা কেড়ে নিতে পারে না।
কোনো প্রস্তাবের জবাব দেওয়ার আগে কতক্ষণ থামা উচিত?
প্রায় তিন সেকেন্ড, আর শুধু কঠিন উত্তরগুলোর আগে না নিয়ে প্রতিটা উত্তরের আগেই এটা নিন। যে থামা আপনি সবসময় নেন, সেটা কিছুই প্রকাশ করে না। যে থামা আপনি শুধু তখনই নেন যখন আপনি খুশি নন, সেটা একটা ইঙ্গিত, আর মন দিয়ে শোনা মানুষ সেটা একটামাত্র মিটিংয়েই ধরে ফেলবে।
তিন সেকেন্ড ভেতর থেকে যতটা লম্বা লাগে, বাইরে থেকে ততটা লম্বা দেখায় না, আর সেই কারণেই মানুষ দেড় সেকেন্ডেই ছেড়ে দেয়। প্রথমে এমন কোথাও অভ্যাস করুন যেখানে কিছু দাঁড়িয়ে নেই। এই সপ্তাহে কোনো নিয়মিত মিটিংয়ে একটা সহজ প্রশ্নের জবাব দেওয়ার আগে তিন সেকেন্ড নিন, আর লক্ষ করুন কী ঘটে না: কেউ খেয়াল করে না, কেউ আপনাকে অদ্ভুত মনে করে না, আর আপনাকে ভেবেচিন্তে কথা বলা মানুষ বলে মনে হয়।
MIT Sloan-এর গবেষকরা রেকর্ড করা দর-কষাকষিগুলো নিয়ে গবেষণা করেছেন এবং সফটওয়্যার দিয়ে অন্তত তিন সেকেন্ডের প্রতিটা নীরবতা খুঁজে বের করেছেন। কথোপকথনের অন্য যেকোনো মুহূর্তের চেয়ে বেশি সময় এই থামাগুলো বড় সাফল্যের ঠিক আগেই দেখা গেছে। এই প্রভাব সামনের মানুষকে অস্বস্তিতে ফেলা থেকে আসেনি। এটা এসেছে থামাটা যে নেয়, তার নিজের চিন্তার ওপর কী প্রভাব ফেলে, তা থেকে।
দর-কষাকষিতে নীরবতা ব্যবহার করা কি কারসাজি?
না, যদি আপনি সত্যিই চিন্তা করে থাকেন। কাউকে অস্বস্তিতে ফেলার জন্য ব্যবহার করা নীরবতা একটা কৌশল, আর কৌশল কাজ করে মাত্র একবার, এমন মানুষের সঙ্গে যাদের সঙ্গে আপনার আর কখনো দেখা হবে না। চিন্তা করার জন্য ব্যবহার করা নীরবতা একটা অভ্যাস, আর অভ্যাস কাজ করে বিশ বছর ধরে, এমন মানুষের সঙ্গে যাদের সঙ্গে আপনার প্রতি সোমবার দেখা হয়।
এই পার্থক্যটা বাইরে থেকেও বোঝা যায়, আর এটাই কাজের কথা। কারসাজির নীরবতার সঙ্গে একটা মুখভঙ্গি জড়িয়ে থাকে: ভুরু কুঁচকানো, একটানা তাকিয়ে থাকা, সেই ছোট্ট হাসি যা বলে এখন আপনার পালা। সত্যিকারের চিন্তা করা একেবারে আলাদা দেখায়। আপনি চোখাচোখি বন্ধ করেন, নিজের নোট দেখেন, কিছু একটা লিখে রাখেন, তারপর এমন একটা বাক্য নিয়ে ফেরেন যা তারা আসলে যা বলেছে তার জবাব দেয়।
সৎ পথটা বেছে নেওয়ার একটা বাস্তবসম্মত কারণও আছে। কোনো কৌশল কাজ করতে হলে সেটা লুকিয়ে রাখতে হয়, মানে আপনার সামনের সমস্যার বদলে নিজের অভিনয় সামলাতেই আপনার মনোযোগের একটা অংশ চলে যায়, আর এটা ঠিক সেই মুহূর্তেই ব্যয়বহুল হয়ে ওঠে যখন আপনি সেটা সবচেয়ে কম বহন করতে পারেন। যে থামা আপনি নেন কারণ আপনার সত্যিই তিন সেকেন্ড দরকার, তাতে কোনো অভিনয়েরই দরকার পড়ে না, তাই আপনার পুরো মনোযোগ চুক্তির ওপরেই থাকে।
গবেষণাও নাটকীয় সংস্করণের বদলে সৎ সংস্করণকেই সমর্থন করে। MIT-এর কাজে, দীর্ঘ নীরবতার সঙ্গে যুক্ত ছিল দুই পক্ষেরই ভালো ফল পাওয়া, একপক্ষ অন্যপক্ষের কাছ থেকে বেশি আদায় করা নয়। নীরবতা এই স্বতঃসিদ্ধ ধারণাকে থামিয়ে দেয় যে একটা চুক্তি মানেই একটা নির্দিষ্ট মাপের পিঠা, যার মাঝখানে শুধু একটা রেখা টানতে হবে। নীরবতার এই রূপটাই শেখার যোগ্য, কারণ কোনো বন্ধুর সঙ্গে ব্যবহার করার পরেও এটা টিকে থাকে।
থামার সময় আসলে কী নিয়ে ভাবা উচিত?
তাদের সীমাবদ্ধতা নিয়ে, আপনার নিজের উদ্বেগ নিয়ে নয়। দুটো প্রশ্ন তিন সেকেন্ড ভালোভাবে ভরিয়ে দেয়: এই মানুষটা আসলে কী পেতে চাইছে, আর আমি আজ হ্যাঁ বলতে হলে এই প্রস্তাবে কী থাকতে হবে?
মনোযোগ বাইরের দিকে ঘোরানো শুধু বেশি শান্ত করে তা নয়, এটা মাপা যায় এমনভাবেই বেশি কার্যকর। প্রথম প্রস্তাব নিয়ে করা ধ্রুপদী পরীক্ষাগুলোতে, শুরুর সংখ্যাটার নোঙর ফেলার ক্ষমতা তখনই সবচেয়ে বেশি ছিল যখন দ্বিতীয় পক্ষ শুধু সেটার প্রতি প্রতিক্রিয়া দেখিয়েছে, আর সেটা দুর্বল হয়ে গেছে যখন সেই মানুষ ইচ্ছাকৃতভাবে এমন তথ্যের ওপর মনোযোগ দিয়েছে যা সংখ্যাটা হিসেবে ধরেনি: নিজের লক্ষ্য, নিজের বিকল্পগুলো, অন্য পক্ষ আসলে কতটা দিতে পারবে। এই মনোযোগ থামার সময়ই পাওয়া যায়, প্রায় আর কোথাও নয়, কারণ একবার কথা বলা শুরু করলেই আপনি যে কাঠামো নিয়ে শুরু করেছেন তার সঙ্গে বাঁধা পড়ে যান।
তাই সেই ফাঁকা জায়গাটা আতঙ্কের একটা অস্পষ্ট অনুভূতির জন্য নয়, একটা নির্দিষ্ট চিন্তার জন্য ব্যবহার করুন। তাদের সীমাবদ্ধতা। আপনার লক্ষ্য। তারপর জবাব দিন।
সামনের মানুষ কথা বলতেই থাকলে থামাটা কীভাবে ধরে রাখব?
তাদের বলতে দিন। থামা কোনো প্রতিযোগিতা নয়, আর যে মানুষ নীরবতা ভরাট করে, সে সাধারণত এমন তথ্য আপনার হাতে তুলে দিচ্ছে যা আপনাকে চেয়ে নিতে হয়নি।
এই মুহূর্তটাই মানুষ সবচেয়ে বেশি ভুল বোঝে। তারা যদি বাজেট চক্র, অথবা ভেতরের বেতনস্তর, অথবা সময়সীমা কেন এত টানটান, তা ব্যাখ্যা করতে শুরু করে, তাহলে আপনি নীরবতা হারাননি। আপনাকে মানচিত্র দেওয়া হয়েছে। আপনার কলম চলতে দিন, আর ব্যাখ্যাটাকে নিজে থেকেই শেষ হতে দিন।
যদি নীরবতা সত্যিই দুজনের জন্যেই অস্বস্তিকর হয়ে ওঠে, তাহলে সেটাকে নাম দিন, তবু ধরে রাখুন। "এটা নিয়ে আমাকে একটু সময় দিন" বলার কোনো দাম নেই, কিন্তু এটা বাকি থামাটা পুরোপুরি কিনে নেয়।
সেটা ঘটলে, তারা যে প্রস্তাব নিয়ে শুরু করেছিল তার বদলে তারা যে সবচেয়ে কাজের কথাটা বলেছে তার জবাব দিন। "আপনি বলেছিলেন যে পর্যালোচনা চক্র মার্চে হয়। আমারটা কি ছয় মাসে এগিয়ে আনা যায়?" এই বাক্যটা শুধু এই কারণেই আছে যে আপনি ফাঁকা জায়গাটা ভরাননি, আর এটা এমন একটা পরিবর্তনশীল বিষয় নাড়ায় যা কথোপকথন শুরু হওয়ার সময় টেবিলেই ছিল না।
অপেক্ষা করার সময় নিজের শরীর নিয়ে কী করব?
শরীরকে একটা কাজ দিন। খাতায় একটা লাইন লিখুন, কলম নামিয়ে রাখুন, ধীরে শ্বাস ছাড়ুন, আর শ্বাস ছাড়ার সঙ্গে সঙ্গে কাঁধ ঢিলে হতে দিন। তিন সেকেন্ড মোটামুটি একটা তাড়াহুড়ো ছাড়া শ্বাস ছাড়ার সমান, যা গুনতে না গিয়েও সময় মাপাটা সহজ করে দেয়।
থামাটা আপনার নাগালে আসার একমাত্র কারণ হলো, মিটিংটা আপনার শরীর চালাচ্ছে না, আর এটা জন্মগত নয়, শেখা যায় এমন একটা জিনিস। যে কেউ নিয়মিত অনুশীলন করে, সে হৃৎস্পন্দন বেড়ে যাওয়ার সময় আর শরীর থামতে বলার সময়ও শান্ত থাকার অনুশীলন করেছে, আর এটা একেবারে একই দক্ষতা: ভেতরে কিছু একটা তাড়াহুড়ো করতে চাইলেও ভেবেচিন্তে চলতে থাকা। এটাই একটা সাধারণ কারণ কেন উচ্চাকাঙ্ক্ষী মানুষ কঠিন একটা প্রান্তিক সময়েও প্রথমে অনুশীলন ছেড়ে না দিয়ে বরং সেটা চালিয়ে যায়।
ফাঁকা জায়গাটা এমন আওয়াজ দিয়ে ভরবেন না যা চিন্তা করার মতো শোনায় অথচ আসলে তা নয়: "হ্যাঁ হ্যাঁ", "ঠিক আছে, ঠিক আছে", "আচ্ছা তাহলে"। এগুলো এমন থামা যার শব্দ চালু রাখা হয়েছে, আর এগুলো মুহূর্তটা সঙ্গে সঙ্গে ফিরিয়ে দেয়।
ভিডিও কলে থামাটার একটু সাহায্য দরকার হয়, কারণ স্ক্রিনে চুপ থাকা মুখটাকে সংযোগ আটকে যাওয়া বলে মনে হতে পারে। একবার জোরে বলে দিন আর সমস্যা মিলিয়ে যাবে: "এটা নিয়ে আমাকে একটু ভাবতে দিন।" তারপর তিন নয়, চার সেকেন্ড নিন, কারণ বিলম্ব একটা খেয়ে নেবে।
প্রতিবার নেওয়া থামা কিছুই প্রকাশ করে না
প্রতি উত্তরে তিন সেকেন্ড আপনাকে এমন সিদ্ধান্ত এনে দেয় যা আপনি সত্যিই নিয়েছেন, এমন সিদ্ধান্ত নয় যা কেউ দেখছে বলে আপনার স্নায়ুতন্ত্র আপনার হয়ে নিয়ে নিয়েছে। পুরো লেনদেনটা এতটুকুই, আর এটা আপনার জীবনে করা প্রতিটা চুক্তিতেই পাওয়া যায়।
এটা সব জায়গায় করুন। মিটিংয়ে প্রশ্নের জবাব দেওয়ার আগে, যে বার্তাটা আপনাকে বিরক্ত করেছিল তার জবাব দেওয়ার আগে, বাড়তি প্রজেক্টে হ্যাঁ বলার আগে তিন সেকেন্ড নিন। অভ্যাসটা একটাই, মাসের পর মাস কম দাঁও থাকা পরিস্থিতিতে অনুশীলন করা, যাতে যেদিন সকালে এর দাম হাজার হাজার, সেদিন আপনার শরীর আগে থেকেই এর আকৃতি চেনে আর নীরবতাকে জরুরি অবস্থা মনে করে না।
একটা প্রস্তাব আসে। আপনি নিচের দিকে তাকান, একটা লাইন লেখেন, শ্বাস ছাড়েন। তারপর জবাব দেন, আর জবাবটা আপনার নিজের।