দ্রুত পরামর্শ
- জিজ্ঞেস করুন কী হলে হ্যাঁ হতো, তারপর থেমে যান।
- তাদের সামনেই তাদের উত্তর লিখে রাখুন।
- ঘর ছাড়ার আগে আবার কথা বলার একটা তারিখ ঠিক করে নিন।
আপনি জিজ্ঞেস করেছেন। অন্য কিছু ঘটার আগে এটা লক্ষ্য করার মতো, কারণ যে একবার জিজ্ঞেস করে সে-ই পরের বছর আরও ভালো তথ্য আর আরও ভালো সংখ্যা নিয়ে আবার জিজ্ঞেস করবে। অনেক দক্ষ মানুষ কখনো এতদূর পৌঁছায়ই না।
তারপর তারা না বলল। ঘরে নীরবতা নেমে এল, আপনার মুখে এমন কিছু ফুটে উঠল যা আপনি বেছে নেননি, আর কী ঘটছে তা বোঝার জন্য আপনার হাতে আছে মোটামুটি ছয় সেকেন্ড। কিছু ঠিক করার আগে এইটুকু জানা দরকার: প্রায় কোনো না-ই আসলে আপনাকে বলা না নয়। এটা এই চুক্তির এই রূপকে বলা না, এই বাজেটে, এই প্রান্তিকে, আর প্রায়ই এটা বলে সেই মানুষ যে নিজে সিদ্ধান্ত নিচ্ছে না, বরং আরেকজনের সিদ্ধান্ত পৌঁছে দিচ্ছে। না বলার পরের ষাট সেকেন্ড তার আগে করা অনুরোধের চেয়ে বেশি মূল্যবান, কারণ এটাই একমাত্র মুহূর্ত যখন আপনাকে সরাসরি বলে দেওয়া হবে যে চুক্তিটা আসলে কেমন হতে হবে।
না শোনার প্রথম দশ সেকেন্ডে আমি কী বলব?
তারা সরাসরি কথা বলার জন্য তাদের ধন্যবাদ দিন, তারপর একটাই প্রশ্ন করুন। তর্ক করবেন না, নিজের যুক্তি আবার বলবেন না, আর তাড়াহুড়ো করে এটা বলতে যাবেন না যে সব ঠিক আছে।
এই ধরনের আশ্বাস দেওয়াটাই ফাঁদ। "না না, একদম বুঝতে পারছি, কোনো সমস্যা নেই" এই বাক্যটা মানুষ বলে যাতে অস্বস্তিটা থেমে যায়, আর এতে কথোপকথন সেখানেই বন্ধ হয়ে যায়। এতে আপনি তাদের বলে দিলেন যে বিষয়টা শেষ, আর আপনার অনুরোধ এতটাই হালকা ছিল যে এক নিঃশ্বাসে তুলে নেওয়া যায়।
তার বদলে একটু থামুন। না শোনার পর তিন সেকেন্ড চুপ থাকা মানে গোমড়ামুখো হওয়া নয়, ভাবা। এটা তাদের সেই বাক্যটা যোগ করার জায়গা দেয় যা মানুষ প্রায় সবসময়ই যোগ করে যখন একটা না-কে একা ছেড়ে দেওয়া হয়: কারণ, বাধা, বা যে জিনিসটা থাকলে ফলাফল অন্যরকম হতো। সেই বাক্যটা আসতে দিন। এটাই সাধারণত মিটিংয়ের সবচেয়ে কাজের তথ্য, আর চুপ থেকেই আপনি সেটা বিনামূল্যে পেয়ে যান।
এই না-টা আসলে কার, তা দ্রুত বুঝে নেওয়াও কাজে দেয়। দুই ধাপ ওপরে নেওয়া একটা সিদ্ধান্ত পৌঁছে দেওয়া ম্যানেজারের সঙ্গে যে কথোপকথন দরকার, বাজেট যার হাতে সেই ম্যানেজারের সঙ্গে তা একদম আলাদা। এটা আপনি একটা ভদ্র প্রশ্ন দিয়ে জেনে নিতে পারেন: "এটা কি আপনি নিজে ঠিক করেন, নাকি ওপরে পৌঁছে দেন?" এই প্রশ্নে কেউ কষ্ট পায় না, আর উত্তর আপনাকে বলে দেয় আসলে কাকে বোঝানো দরকার।
বন্ধ হয়ে যাওয়া কথোপকথন আসলে কোন প্রশ্নে আবার খোলে?
জিজ্ঞেস করুন, এটা হ্যাঁ হতে হলে কী সত্যি হতে হবে। এটা একটাই বাক্য, এটা চ্যালেঞ্জের মতো শোনায় না, আর এটা কথোপকথনকে রায় থেকে সরিয়ে শর্তের একটা তালিকায় নিয়ে যায়।
এটাকে বিকল্পগুলোর সঙ্গে তুলনা করুন। "কেন না?" জিজ্ঞেস করলে কাউকে সিদ্ধান্তের পক্ষে সাফাই দিতে হয়, আর মানুষ সিদ্ধান্তের পক্ষে সাফাই দেয় সেটাকে আরও কঠোর করে। "আপনি কি কিছু করতে পারেন?" এক শব্দের উত্তর ডেকে আনে আর পুরো নিয়ন্ত্রণ ফিরিয়ে দেয়। "এটা হ্যাঁ হতে হলে কী সত্যি হতে হবে?" এমন একটা ভবিষ্যৎ ধরে নেয় যেখানে উত্তরটা আলাদা, আর তাদের সেটা বর্ণনা করতে বলে, যা সিদ্ধান্ত উল্টে দেওয়ার চেয়ে অনেক সহজ অনুরোধ।
মানুষ যতটা ভাবে, প্রশ্ন করার খরচ তার চেয়ে কম। বাস্তব কথোপকথনের ওপর তিনটি গবেষণায় গবেষকরা দেখেছেন, যারা বেশি প্রশ্ন করে, বিশেষ করে অনুসরণকারী প্রশ্ন, তাদের কথা বলার সঙ্গী তাদের বেশি পছন্দ করে, আর আমাদের বেশিরভাগই এটা কম করে ধরে নিই। প্রশ্ন করে আপনি সদিচ্ছা খরচ করছেন না। আপনি সেটা তৈরি করছেন, আর সাথে সাথে একমাত্র গুরুত্বপূর্ণ তথ্যটাও জোগাড় করছেন।
আমি কি কারণ জিজ্ঞেস করব, নাকি শর্ত জিজ্ঞেস করব?
শর্তটাই চান। কারণ অতীতকে ব্যাখ্যা করে, আর শর্ত এমন একটা ভবিষ্যৎ বর্ণনা করে যার দিকে আপনি কাজ করতে পারেন, আর এই দুটোর মধ্যে শুধু একটাই সোমবারে করার মতো কিছু আপনাকে দেয়।
"এই প্রান্তিকে বাজেট নেই" এটা একটা কারণ। "জুনের মধ্যে যদি আপনি ভেন্ডর সম্পর্কটা সামলাতে থাকতেন, তাহলে নতুন অর্থবছরে এটা একটা সহজ কথোপকথন হতো" এটা একটা শর্ত, আর এটা সম্পূর্ণ আলাদা জিনিস। এতে একটা তারিখ আছে, একটা পরিধি আছে, আর সেই কাজের একটা সংজ্ঞা আছে যা সংখ্যাটাকে যুক্তিসঙ্গত করবে। এটা এমন একটা পরিকল্পনা যা কেউ এইমাত্র আপনার হাতে তুলে দিল।
যদি তারা শুধু কারণটাই দেয়, তাহলে আরেকটা প্রশ্ন করে থেমে যান। "বুঝেছি। এটা সম্ভব হতে হলে কী বদলাতে হবে?" তারপর আবার চুপ থাকুন। দুটো প্রশ্ন আর দুটো নীরবতা, এটাই পুরো কৌশল, আর এটা এতটাই ছোট যে হৃৎস্পন্দন বেড়ে গেলেও ব্যবহার করা যায়।
আমি কী লিখে রাখব, আর তাদের সামনেই লিখব কি?
তারা যখন এখনও বলছে তখনই তাদের উত্তরটা লিখে ফেলুন, তাদের সামনেই, আপনার সারসংক্ষেপে নয়, তাদের নিজের কথায়। এতে কথোপকথনের সুরটা বদলে যায়, প্রত্যাখ্যান থেকে এটা এমন একটা কাজে পরিণত হয় যা এখন আপনারা দুজনেই করছেন।
একদম হুবহু শব্দগুলো নিন। যদি তারা বলে "আমাদের দেখতে হবে যে আপনি এন্টারপ্রাইজ অ্যাকাউন্টগুলো শুরু থেকে শেষ পর্যন্ত সামলাচ্ছেন", তাহলে এই বাক্যটাই আপনার পরের বারো মাস আর আপনার পরের শুরুর লাইন। বৃহস্পতিবার লেখা কোনো ভাবানুবাদ গুরুত্বপূর্ণ অংশগুলো হারিয়ে ফেলবে। তারা আপনাকে যে উত্তর দেয়, সেটাই পরের বছরের আলোচনা, তাদের নিজের কথায়।
সংখ্যাগুলোও লিখে রাখুন। একটা না প্রায়ই একটা পাল্টা সংখ্যা নিয়ে আসে, আর সেই পাল্টা সংখ্যা এমন একটা অ্যাংকর যা ঠিক তাই করে যা প্রথম প্রস্তাব করে: যে পক্ষ প্রথমে টেবিলে সংখ্যা রাখে, চূড়ান্ত ফলাফল সাধারণত তার দিকেই টানে। এটা লিখে রাখুন, কিন্তু একে সত্যি বলে ধরে নেবেন না। এটা একপক্ষের শুরুর অবস্থান, পরের জন্য লিখে রাখা।
জোরাজুরির মতো না শুনিয়ে কীভাবে আবার আলোচনার একটা তারিখ পাব?
তারিখটা অনুগ্রহ হিসেবে না চেয়ে ব্যবস্থাপনা হিসেবে চান। "এটাতে আবার ফেরার সঠিক সময় কোনটা, সেপ্টেম্বর নাকি নতুন বাজেট বছরের শুরু?" দুটো তারিখের মধ্যে বেছে নেওয়া একটা খোলামেলা অনুরোধের চেয়ে উত্তর দেওয়া অনেক সহজ।
তারপর সেই দিনই লিখিতভাবে নিশ্চিত করুন, তিন লাইনে: ধন্যবাদ, আমি যা শুনেছি তা সত্যি হতে হবে, আর কবে আবার দেখব বলে আমরা ঠিক করেছি। ছোট, উষ্ণ, কোনো তর্ক নেই। এই বার্তাটা চুপচাপ তিনটে কাজ করে। এটা দেখায় আপনি মন দিয়ে শুনেছেন, এটা শর্তটাকে রেকর্ডে রাখে যতক্ষণ সবাই এখনও একমত যে সেটা কী ছিল, আর এর মানে মিটিংটার একটা শেষ নয়, বরং পরের একটা পর্ব আছে।
যদি সৎ উত্তরটা এই হয় যে কোনো তারিখ নেই, সেটাও তথ্য, আর কাজেরও তথ্য। যে না-এর সঙ্গে কোনো শর্তও নেই, কোনো তারিখও নেই, সেটা আসলে আলোচনা নয়, একটা সীমারেখা। আর এটা আগেভাগে জানলে আপনি ঠিক করতে পারেন এরপর কী করবেন, যতক্ষণ তার জন্য শক্তি আপনার হাতে আছে।
যে না আপনি লিখে রেখেছেন তার মূল্য এমন হ্যাঁ-এর চেয়ে বেশি যা আপনি বুঝতেই পারেননি
একটা না-এর সবচেয়ে ভালো ফলাফল হলো, আপনি এমন কিছু নিয়ে বের হন যা নিয়ে আপনি ঢোকেননি: একটা শর্ত, একটা তারিখ, আর এখানে মূল্য কেমন দেখতে তা নিয়ে অন্য পক্ষের নিজের কথা। এটাই একটা স্পষ্ট নির্দেশনা। বেশিরভাগ মানুষ এর বদলে শুধু একটা আঘাত নিয়ে বের হয়, কারণ তারা "কোনো সমস্যা নেই" বলে এক মিনিটেরও কম সময়ে ঘর ছেড়ে চলে যায়।
এখানে সংখ্যাটা বদলায় না। যেটা বদলায় সেটা হলো অস্বস্তি থামানোর সেই তাৎক্ষণিক প্রতিক্রিয়া, যা প্রতিবার কাজ করলে টাকা খরচ করায়, আর যা সম্পূর্ণভাবে অনুশীলন করে শেখা যায়, একবারে একটা শান্ত তিন সেকেন্ডের বিরতি দিয়ে।
জিজ্ঞেস করুন কী থাকলে এটা হ্যাঁ হতো। উত্তরটা লিখে রাখুন। তারিখটা নিন। তারপর গিয়ে সেই শর্তটা সত্যি করুন, আর একই সংখ্যা আর আরও ভালো প্রমাণ নিয়ে ফিরে আসুন।