অন্যের জন্য যেভাবে দাবি করেন, নিজের জন্যও সেভাবেই করুন

শেষবার আপনি অন্য কারো হয়ে যখন যুক্তি দিয়েছিলেন, সেই মুহূর্তটা মনে করুন। হয়তো আপনি টিমের কাউকে সেই পদটা পাইয়ে দিয়েছিলেন, যে কাজটা সে আগে থেকেই করে আসছিল, অথবা কোনো ক্লায়েন্টকে বুঝিয়েছিলেন কেন আপনার টিমের সেই মানুষটা এই দামের যোগ্য। আপনি নির্দিষ্ট ছিলেন। আপনি বিচলিত হননি। আপনি একবারও ক্ষমা চাননি।

সেই মানুষটা একজন দুর্দান্ত দরকষাকষিকারী, আর আপনি তার সঙ্গে দেখা করেছেন, কারণ সে আসলে আপনিই। তারপর একই কথোপকথন যখন আপনার নিজের নাম নিয়ে ফিরে আসে, তখন গলার স্বর পাতলা হয়ে যায়, সংখ্যাটার সঙ্গে একটা সীমা জুড়ে যায়, আর একেবারে জোরালো একটা যুক্তি একটা আশায় বদলে যায়।

এটা এমন কোনো ত্রুটি নয় যা আরেকটু আত্মবিশ্বাস দিয়ে সারিয়ে ফেলা যায়। এটা একটা লিভার, আর এই পুরো বিষয়ে এটাই সবচেয়ে কাজের জিনিস, কারণ এর মানে দক্ষতাটা আগে থেকেই আপনার মধ্যে বসানো আছে, আর আগে থেকেই অনুশীলন করা আছে। আপনাকে আরও সাহসী হতে হবে না। আপনাকে শুধু দশ মিনিটের জন্য নিজের যুক্তিটাকে উত্তম পুরুষ থেকে বের করে আনতে হবে।

আমি অন্যের হয়ে দরকষাকষি করতে পারি, নিজের হয়ে পারি না কেন?

কারণ সামাজিক ঝুঁকিটা আলাদা মনে হয়, দক্ষতাটা আলাদা বলে নয়। অন্য কারো হয়ে সওয়াল করা শোনায় বিশ্বস্ততার মতো, আর নিজের হয়ে সওয়াল করলে মনে হয় সেটা লোভ বলে শোনাবে, তাই একই বাক্য একজনের মুখে নিরাপদ শোনায়, আর অন্যজনের মুখে বিপজ্জনক।

এই সহজাত অনুভূতিটা কল্পনাপ্রসূত নয়, আর একে বিস্তৃতভাবে নয়, নিখুঁতভাবে বলাই ভালো। এক পরিচিত গবেষণায় দেখা গেছে, যেসব নারী নিজের হয়ে দরকষাকষি করছিলেন, তারা দৃঢ় হলে সামাজিক শাস্তি পাবেন এই আশঙ্কায় বেশি ছাড় দিয়ে ফেলতেন, আর ঠিক সেই একই নারীরা যখন কোনো বন্ধুর হয়ে দরকষাকষি করছিলেন, তখন গবেষণার পুরুষদের মতোই দৃঢ় হয়ে উঠেছিলেন। ওই গবেষণায় পুরুষদের মধ্যে এমন কোনো ফারাক দেখা যায়নি। আরেকটি আলাদা গবেষণায় দেখা গেছে, মূল্যায়নকারীরা কেবল দরকষাকষি শুরু করার জন্যই প্রার্থীদের নম্বর কমিয়ে দিতেন, আর পুরুষদের চেয়ে নারীদের বেশি শাস্তি দিতেন। তাই কিছু পাঠকের জন্য এই সতর্কতাটা নথিভুক্ত, বাকিদের জন্য এটা এখনো চুপচাপ সংখ্যাটা ঠিক করে দেওয়া সেই জিনিসই।

এর কাজের উপসংহারটা এই নয় যে আপনার আরও ভয় পাওয়া উচিত। বরং এটা যে, সেই সওয়াল করা কণ্ঠস্বর, যেটা নির্দিষ্ট হয়ে ওঠে আর পিছিয়ে আসে না, সেটা আগে থেকেই আপনার, আর অন্যদের সামনে আগে থেকেই প্রমাণিত। এটা ব্যবহারযোগ্য। শুধু অন্য কারো নামের নিচে জমা করা আছে।

অন্যের যুক্তি যেভাবে লিখতাম, নিজেরটা সেভাবে কীভাবে লিখব?

প্রথমে পুরো লেখাটা তৃতীয় পুরুষে লিখুন, তার নাম দিয়ে, তারপর সেই নামের জায়গায় নিজের নাম বসান, আর কিছু বদলাবেন না। দুটোই জোরে পড়ুন, একটার পর একটা।

প্রথম খসড়া, একজন সহকর্মীর জন্য:

জানুয়ারি থেকে Priya প্ল্যাটফর্মের রোডম্যাপ চালিয়ে আসছেন, অথচ তার নামে সেই পদবি নেই। তিনি মাইগ্রেশনের কাজ দুই সপ্তাহ আগেই শেষ করেছিলেন, আর এখন সাপোর্ট টিম কঠিন সমস্যাগুলো তার কাছেই পাঠায়। এই কাজের বেতন-সীমা ১৪০। তার বেতন ১৪০ হওয়া উচিত।

দ্বিতীয় খসড়া, একই যুক্তি, আপনার নাম দিয়ে:

জানুয়ারি থেকে আমি প্ল্যাটফর্মের রোডম্যাপ চালিয়ে আসছি, অথচ আমার নামে সেই পদবি নেই। আমি মাইগ্রেশনের কাজ দুই সপ্তাহ আগেই শেষ করেছিলাম, আর এখন সাপোর্ট টিম কঠিন সমস্যাগুলো আমার কাছেই পাঠায়। এই কাজের বেতন-সীমা ১৪০। আমার বেতন ১৪০ হওয়া উচিত।

বেশিরভাগ মানুষ দ্বিতীয়টা নরম না করে লিখতেই পারেন না। এমন শব্দ চলে আসে যা প্রথম খসড়ায় কখনো ছিল না: "মোটামুটি", "একটু সাহায্য করেছিলাম", "মনে হয় হয়তো", "যদি সেটা যুক্তিসঙ্গত মনে হয়"। এই ফারাকটা, আপনার নিজের হাতের লেখায় স্পষ্ট দেখা যায়, ঠিক ততটাই যতটা আপনি নিজেকে কম মূল্য দিচ্ছেন, আর এটা যেকোনো উৎসাহের চেয়ে অনেক বেশি প্রভাবশালী, কারণ প্রমাণটা আপনি নিজেই তৈরি করেছেন।

প্রথম খসড়া লিখুন, তারপর দ্বিতীয়টা, তারপর দ্বিতীয় খসড়া থেকে যা কিছু প্রথমটায় নেই তা মুছে ফেলুন। যা বাকি থাকে, সেটাই আপনার দাবি।

আমার কাকে স্পনসর করা উচিত, আর সেটা আসলে কীভাবে করব?

মেন্টর আপনার সঙ্গে কথা বলেন। স্পনসর এমন এক ঘরে আপনার নাম বলেন, যেখানে আপনি নেই। কর্মজীবন এগিয়ে নেয় দ্বিতীয়টাই, আর বেশিরভাগ মানুষ ঠিক সেটাই পান না, তাই সচেতনভাবে এটা করার মূল্য এত বেশি।

এই ফারাকটা মাপা হয়েছে, এটা কোনো লোককথা নয়। Catalyst-এর একটা সমীক্ষায় ৪,০০০-এরও বেশি উচ্চ-সম্ভাবনাময় কর্মীর ওপর গবেষণা করে, যা Harvard Business Review-এ প্রকাশিত হয়েছিল, দেখা গেছে পুরুষদের চেয়ে বেশি নারীর মেন্টর ছিল, তারপরও তারা কম বেতন আর কম পদোন্নতি পেয়েছেন, কারণ এগিয়ে যাওয়ার পক্ষে সওয়াল করাটা কেবল স্পনসরশিপেই থাকে।

স্পনসর করাটা কোনো অনুভূতি নয়, আর এর জন্য কোনো নির্দিষ্ট কর্মসূচিরও দরকার নেই। এমন দুজন মানুষ বেছে নিন যাদের কাজের জন্য আপনি সততার সঙ্গে জামিন হতে পারেন। তারপর তাদের নাম জোরে বলুন, যারা তাদের সম্পর্কে সিদ্ধান্ত নেন তাদের সামনে, একটা নির্দিষ্ট দাবি আর একটা নির্দিষ্ট ফলাফলের অনুরোধ জুড়ে দিয়ে। "মাইগ্রেশনটা Priya চালিয়েছিলেন আর দুই সপ্তাহ আগেই শেষ করেছিলেন। প্ল্যাটফর্ম লিডের পদের শর্টলিস্টে তার থাকা উচিত।" এটাই পুরো কাজ। এর দাম একটা বাক্য, আর যিনি এটা পান, তার জন্য এটাই পরিচিত হওয়া আর বিবেচিত হওয়ার মধ্যেকার ফারাক।

এই প্রান্তিকে তিনবার করুন, তিনটে আলাদা ঘরে। করার সময় খেয়াল করুন আপনাকে কেমন শোনাচ্ছে: নিখুঁত, দ্বিধাহীন, কোনো সীমা নেই, কোনো লুকোচুরি নেই, সংখ্যাটার জন্য কোনো ক্ষমা নেই। এটাই সেই কণ্ঠস্বর। মঙ্গলবার আপনার নিজের যুক্তির জন্য ঠিক এই কণ্ঠস্বরটাই দরকার, আর আপনি সম্প্রতি এতটাই ব্যবহার করেছেন যে সেটা আবার খুঁজে পাবেন।

একটা হিসাবের বাস্তবতাও বলে রাখা দরকার, কারণ এখানে ভান করা হয় না যে উদারতা বিনামূল্যে আসে। কারো জন্য জামিন হওয়া মানে আপনার নিজের বিশ্বাসযোগ্যতার একটু অংশ টেবিলে তুলে দেওয়া। আসল কথাটা এটাই। আর এই কারণেই এটা কাজ করে: যে দাবি বলা মানুষটার কিছু মূল্য চোকাতে হয়, মানুষ কেবল সেই ধরনের দাবিতেই বিশ্বাস করে।

জনসমক্ষে কাউকে প্রশংসা করার সময় আমি কী বলব?

মানুষটার নাম বলুন, সে ঠিক কী করেছে তা বলুন, আর সেটা তাদের সামনে বলুন যাদের মতামত তার জন্য সত্যিই গুরুত্বপূর্ণ। অস্পষ্ট প্রশংসা শুধু শব্দ, আর "সবাই দারুণ কাজ করেছে" ঘরের কারো কোনো উপকারে আসে না।

এর গঠনটা সংক্ষিপ্ত। "একটা কথা বলতে চাই। বৃহস্পতিবার যখন পেমেন্ট প্রোভাইডার বন্ধ হয়ে গিয়েছিল, Marcus এক বিকেলের মধ্যে রিট্রাই লজিক আবার লিখে ফেলেছিল, আর আমাদের একটাও অর্ডার হারায়নি। সিদ্ধান্তটা তারই ছিল, আর সেটাই ঠিক ছিল।" তিনটে বাক্য, একটা নির্দিষ্ট কাজ, একজনের নাম, বলা হয়েছে এমন জায়গায় যেখানে তার ম্যানেজার বা তার ক্লায়েন্ট শুনতে পান।

যে বলে তার দাম একটা বাক্য, আর যে শোনে তার কাছে সেটা যেন এক কর্মজীবনের ঘটনা হয়ে নামে, এমন একটা রিটার্ন-রেট আপনি কাজের কোনো সপ্তাহে আর কোথাও পাবেন না। দুটো নিয়ম একে সৎ রাখে। শুধু তখনই বলুন যখন সেটা সত্যি, কারণ বাড়িয়ে বলা প্রশংসা আপনার পরের সত্যি কথাটার দাম কমিয়ে দেয়। আর এটাকে কোনো উপকারের সঙ্গে জুড়বেন না। যে মুহূর্তে প্রশংসাটা কিছুর বিনিময়ে দেওয়া হয়, সেটা আর প্রশংসা থাকে না, একটা লেনদেন হয়ে যায় যা মানুষ টের পায়।

আমার নিজের দাবিতে ঠিক কোন তিনটে জিনিস থাকতে হবে?

একটা সংখ্যা, কাজের ওপর ভিত্তি করে একটা কারণ, আর উত্তরের জন্য একটা তারিখ। বাকি সবকিছু ঐচ্ছিক, আর মানুষ যা কিছু বাড়তি যোগ করে তার বেশিরভাগই পরে অনুতাপের কারণ হয়।

সংখ্যাটা একটাই অঙ্ক, কোনো সীমা নয়, আর সম্পূর্ণ একটা বাক্যে বলা। কারণটা একটা লাইন, এখন আপনার যা দায়িত্ব আর আগে যা ছিল না তা নিয়ে, তিন লাইন ধরে আপনি কতটা পরিশ্রম করেছেন তা নয়, কারণ দায়িত্ব যাচাই করা যায়, পরিশ্রম যায় না। তারিখটা একটা মনোরম কথোপকথনকে একটা সিদ্ধান্তে বদলে দেয়: "মাসের শেষের মধ্যে আমাকে জানাতে পারবেন?" এটা আক্রমণাত্মক নয়, এটা একটা ক্যালেন্ডার, আর এটা ছাড়া আপনার দাবিটা এমন একটা তালিকায় যুক্ত হয়ে যায় যা কেউ পড়ে না।

এই তিনটে বলুন, তারপর থামুন আর তাদের ভাবতে দিন। আপনি অন্যদের জন্য ঠিক এই যুক্তিটাই, ঠিক এতটুকু দৈর্ঘ্যেই, কোনো কষ্ট ছাড়াই তৈরি করেছেন। নাম বদলে গেলেই এটা আর কঠিন হয়ে যায় না।

অভ্যাস আর দাবিটা একই সেই বিশ বছর

KEEP CALM-এর প্রতিষ্ঠাতা Kaʻohele Carlos, তার কর্মজীবন যে কাজ করেছে তার কারণগুলোর মধ্যে ফিরিয়ে দেওয়াকেও রাখেন। তার নিজের ভাষায়, তার সাফল্যের আরেকটা রহস্য হলো ফিরিয়ে দেওয়া, স্বেচ্ছাসেবী কাজ করা, নিজের পরিমণ্ডলে থাকা মানুষদের কোচ করা, প্রশিক্ষণ দেওয়া, পরামর্শ দেওয়া, তুলে ধরা, প্রশংসা করা আর পাশে দাঁড়ানোর সুযোগ সবসময় খোঁজা, আর তিনি বলেন এর বিনিময়ে তিনি যে ইতিবাচক শক্তি আর সমর্থন পেয়েছেন তা ছিল দশগুণ। এটা তার নিজের বিশ বছরের গল্প, এমন কোনো নিয়ম নয় যার ওপর আপনি ভরসা করতে পারেন, আর মঙ্গলবারের জন্য যে বিবরণটা গুরুত্বপূর্ণ তা হলো সময়। তিনি পৌঁছে যাওয়ার পর এটা শুরু করেননি। তিনি পুরো ওঠার পথটাতেই এটা করেছিলেন, যখন তিনি তখনও লড়ছিলেন আর নিজের চাওয়া অবস্থান থেকে তখনও অনেকটাই দূরে ছিলেন।

ব্যবহারিকভাবে দেখলে, এটা একটা প্রশিক্ষণ পরিকল্পনা। প্রতিবার যখন আপনি অন্য কারো হয়ে একটা কঠিন যুক্তি দাঁড় করান, আপনি বাস্তব পরিস্থিতিতে অনুশীলন করছেন, প্রকৃত দর্শকের সামনে আর প্রকৃত ঝুঁকি নিয়ে, আর আপনি এমন একটা পরিচিতি গড়ে তুলছেন যে আপনি মানুষ গড়ার মানুষ, যা নিয়োগকারী ম্যানেজাররা টাকা দিয়ে কেনেন। তারপর আপনি নিজের রিভিউতে ঢোকেন এমন অবস্থায় যে এই বছরই আপনি ইতিমধ্যে বেশ কয়েকবার একটা সংখ্যার হয়ে যুক্তি দিয়ে ফেলেছেন।

নিজের জন্য ঠিক সেভাবেই দাবি করুন যেভাবে অন্য কারো জন্য করেন। একই প্রমাণ, একই অঙ্ক, একই স্থির কণ্ঠস্বর। কঠিন সংস্করণটা আপনি ইতিমধ্যেই করে ফেলেছেন।

সূত্র

• Harvard Kennedy School Gender Action Portal, Negotiating Gender Roles: Gender Differences in Assertive Negotiating Are Mediated by Women's Fear of Backlash and Attenuated When Negotiating on Behalf of Others
• Harvard Kennedy School, Social Incentives for Gender Differences in the Propensity to Initiate Negotiations: Sometimes It Does Hurt to Ask
• Harvard Business Review, Why Men Still Get More Promotions Than Women