বেতনের অঙ্কটা যখন নড়বে না, তখন অন্য কিছু বিনিময় করুন

তারা বলেছে বেতনের সীমাটা স্থির। কোম্পানি ভেদে এটা হয় সত্যি, নয়তো নিছক অভ্যাস, কিন্তু এক মুহূর্তের জন্য ধরে নিন এটা পুরোপুরি সত্যি। আজ বেতনের অঙ্কটা নড়বে না।

বেশিরভাগ মানুষ এটা শুনে কথোপকথনটাকে শেষ ধরে নেয়। এটা শেষ হয়নি, কেবল রূপ বদলেছে। একটা চুক্তিতে দশ কি পনেরোটা চলক থাকে, তার মধ্যে টাকা একটামাত্র, আর বাকি চলকগুলো টেবিলের ওপাশে বসা মানুষটার পক্ষে অনেক সময় দিতে অনেক সহজ, কারণ সেগুলো অন্য কারও নিয়ন্ত্রিত বাজেট থেকে আসে না।

শুরুর তারিখ। পদবি। কাজের পরিধি। পেমেন্টের শর্ত। রিভিউয়ের সময়। সরঞ্জাম। ছুটির দিন। বাড়ি থেকে কাজের দিন। প্রস্তুতির কাজটা কে করবে। সাইনিং বোনাস। প্রশিক্ষণের বাজেট। প্রকল্প মাঝপথে থেমে গেলে একটা ক্ষতিপূরণ ফি। এর প্রতিটাই হয় আসল টাকা, নয়তো আসল জীবন, এর মধ্যে বেশ কয়েকটা আপনার কাছে সেই বেতন বৃদ্ধির চেয়েও বেশি মূল্যবান যেটা নিয়ে আপনি তর্ক করছিলেন, আর এগুলোর বেশিরভাগই অন্য পক্ষের কাছে নগদের চেয়ে কম খরচের।

যখন তারা বলে বেতনের সীমা স্থির, তখন আমি কী চাইতে পারি?

ছয় মাস পর একটা লিখিত রিভিউ চান, কাজের সঙ্গে মানানসই একটা পদবি চান, আর এমন একটা শুরুর তারিখ চান যা আপনাকে পুরো দুই সপ্তাহের অবকাশ দেয়। এই তিনটার জন্যই টেবিলের ওপাশের মানুষটাকে শুধু একটা স্বাক্ষর দিতে হয়, বাজেটের কোনো লাইন নয়, আর প্রথমটা আসলে বেতন নিয়ে দ্বিতীয় একটা কথোপকথন, যেটার তারিখ আপনি আগে থেকেই ঠিক করে রাখলেন।

এরপর বাকি তালিকাটা নামতে থাকুন, আপনার জন্য আসলে যেটার যা মূল্য সেই হিসেবে। প্রশিক্ষণের বাজেট মানে টাকা। সরঞ্জাম মানে টাকা। ষাট দিনের বদলে চোদ্দ দিনে পেমেন্ট মানে আপনার আগেই আয় করা টাকাটা তখন হাতে আসবে যখন সেটা এখনো কাজে লাগবে। সপ্তাহে একদিন বাড়ি থেকে কাজ মানে বছরে প্রায় পঁয়তাল্লিশবার যাতায়াত না করা। লিখিত কাজের পরিধি সেই ধীর সম্প্রসারণ থেকে সুরক্ষা দেয় যা মার্চের মধ্যে একটা ভালো চুক্তিকে খারাপ চুক্তিতে বদলে দেয়।

Harvard Business Review-এর চাকরি নিয়ে দরকষাকষির পরামর্শ অন্য দিক থেকে একই কথা বলে: বেশি মূল্যবান কথোপকথনটা হয় ভূমিকা, দায়িত্ব আর এটা কোথায় নিয়ে যাচ্ছে তা নিয়ে, শুধু বেতনের অঙ্কটা নিয়ে নয়। ত্রিশটা বাক্যের একটা নথিতে বেতনের সীমাটা মাত্র একটা বাক্য।

কোন বিনিময়গুলো তাদের সবচেয়ে কম খরচে পড়ে, আর আমার কাছে সবচেয়ে বেশি মূল্যবান?

সবচেয়ে ভালো বিনিময়গুলো সেগুলোই, যেগুলোর জন্য তাদের শুধু একটা স্বাক্ষর লাগে, আর সেগুলো পেতে আপনার কিছুই খরচ হয় না। অন্য পক্ষের জন্য কতটা কম খরচ হয় সেই ক্রম অনুযায়ী: রিভিউয়ের সময়, শুরুর তারিখ, পদবি, বাড়ি থেকে কাজের দিন, সরঞ্জাম, প্রশিক্ষণের বাজেট, লিখিত কাজের পরিধি, পেমেন্টের শর্ত, ছুটির দিন, আর প্রস্তুতির কাজটা কে করবে।

এই ক্রমটা কেন টেকে, তার কারণ এখানে। বেতন বৃদ্ধি স্থায়ী, প্রতি বছর জমতে থাকে, আর সীমার মধ্যে থাকা সবাই সেটা দেখতে পায়, তাই এটাই সবচেয়ে দামি জিনিস যা আপনি চাইতে পারেন। শুরুর তারিখে কোনো খরচ নেই। বেশিরভাগ কোম্পানিতে পদবিতেও কোনো খরচ নেই, আর পরের বার আপনি যখন কাজ খুঁজবেন তখন এর মূল্য আপনার কাছে অনেক বেশি। ছয় মাসের রিভিউয়ে এখন শুধু ক্যালেন্ডারে একটা এন্ট্রি খরচ হয়, আর টাকার প্রশ্নটা সেই মুহূর্তে চলে যায় যখন আপনার হাতে প্রমাণ থাকবে।

যারা নিজে কাজ করেন, তাদের জন্য পেমেন্টের শর্ত আলাদা করে বলার মতো। ষাট দিনের বদলে চোদ্দ দিনে টাকা পাওয়াটা চালানের মোট অঙ্কটা একটুও বদলায় না, কিন্তু এটা আপনার পুরো বছরটা বিশাল পরিমাণে বদলে দেয়।

কথোপকথনের আগে আমি আমার পাঁচটাকে কীভাবে সাজাব?

দশটা সম্ভাব্য জিনিস লিখে ফেলুন, পাঁচটা কেটে দিন, আর যেগুলো বাকি থাকে সেগুলোকে সাজান আগামী বারো মাসে আপনার জন্য সেগুলোর মূল্য অনুযায়ী, চাইতে কতটা সাহসী শোনাচ্ছে সেই হিসেবে নয়। এটা করুন কোনো শান্ত বিকেলে, কারণ ঘরের ভেতরে বসে আপনি কিছুই সাজাতে পারবেন না।

তারপর আরও দুটো জিনিস ঠিক করুন আর সেগুলোও লিখে রাখুন। যদি শুধু একটাই পান, তাহলে কোনটা নেবেন। আর কোনটা আপনি খুশি মনে সবার আগে ছেড়ে দেবেন, একটা দৃশ্যমান ছাড় হিসেবে। ছেড়ে দেওয়ার জন্য কিছু একটা প্রস্তুত রাখা দুর্বলতা নয়, এটাই একটা অচলাবস্থাকে বিনিময়ে বদলে দেয়।

যদি দুটো জিনিস কাছাকাছি চলে আসে, সেটাই রাখুন যেটা নিয়ে এক বছর পরও আপনি খুশি থাকবেন। বেশিরভাগ মানুষ সেই জিনিসটাকে বেশি গুরুত্ব দেয় যা শুক্রবার ভালো লাগবে, আর সেই জিনিসটাকে কম গুরুত্ব দেয় যা নিঃশব্দে পরের বারো মাসটাকে গড়ে তোলে, আর সেটা সাধারণত হয় কাজের পরিধি, পদবি, অথবা আপনি কার কাছে রিপোর্ট করবেন।

তালিকাটা কাগজে করে নিয়ে যান। তাদের দেখানোর জন্য নয়, শুধু নিজের জন্য। ডেস্কে তাকানোর মতো কিছু থাকলে একটা বিরতি ধরে রাখা সহজ হয়, আর সাজানো তালিকা মানে সেই বিরতিতে আপনি পড়ছেন, বানাচ্ছেন না।

দরদাম না হয়ে আমি কীভাবে বিনিময় করব?

প্রতিটা দেওয়ার সঙ্গে একটা পাওয়াকে জুড়ে দিন, একই বাক্যে, জোরে বলে। “বেতনটা যদি সত্যিই স্থির হয়, তাহলে আমার অফারে ছয় মাসের রিভিউটা লিখিতভাবে লাগবে আর প্রথম দিন থেকেই সিনিয়র পদবিটা লাগবে, আর এই দুটো পেলে আমি এই সপ্তাহেই সই করতে প্রস্তুত।”

পুরো কৌশলটা এটাই। বিনিময় করুন, ছাড় দেবেন না: প্রতিটা দেওয়ার বদলে একটা পাওয়া থাকা উচিত। Program on Negotiation-এর (হার্ভার্ড ল স্কুলের দরকষাকষি বিষয়ক প্রকল্প) ছাড় নিয়ে করা কাজটা এটা কেন গুরুত্বপূর্ণ সে বিষয়ে স্পষ্ট। আপনি কী ছেড়ে দিচ্ছেন তা যদি নাম দিয়ে না বলেন, আর বদলে কী চান তা যদি না জানান, তাহলে অন্য পক্ষ ছাড়টা লক্ষ্যই করবে না, আর আপনি বদলে এমন কিছু পাবেন যা তাদের কোনো খরচ করায় না, আর আপনার জন্যও কিছু করে না।

সুরটা উষ্ণ রাখুন আর বাক্যটা ছোট রাখুন। আপনি দরদাম করছেন না, আপনি চুক্তির এমন একটা রূপ সাজাচ্ছেন যাতে আপনারা দুজনেই সই করতে পারেন। যে কথাটা এটাকে সহযোগিতামূলক রাখে সেটা হলো “আমরা কীভাবে এতে একটা হ্যাঁ-তে পৌঁছাতে পারি”, আর যে কথাটা এটা নষ্ট করে দেয় সেটা “এটা যথেষ্ট নয়”-এর যে কোনো রূপ।

একটা একটা করে বিনিময় করুন, ক্রম অনুযায়ী, আর যথেষ্ট হলে থেমে যান। সাজানো তালিকা ধরে নামা শান্ত। গাড়িতে বসে অন্য কিছু মাথায় এসেছে বলে মীমাংসিত একটা বিষয় আবার খুলে ফেলা শান্ত নয়।

যদি বিনিময়গুলোর একটাও না মেলে?

তাহলে আপনি কিছুই পাননি তা নয়, বরং একটা মূল্যবান জিনিস শিখেছেন। যে কোম্পানি বেতন, পদবি, সময়সূচি, সরঞ্জাম বা রিভিউয়ের তারিখ কোনোটাতেই নড়তে পারে না, সে আসলে আপনাকে বলছে হয় তার কোথাও কোনো জায়গা নেই, নয়তো সে সেই জায়গা খুঁজতে খুব একটা আগ্রহী নয়, আর হ্যাঁ বলার আগে এই দুটো তথ্যই জানার মতো।

এই পর্যায়ে আপনার তিনটে সৎ বিকল্প আছে। চুক্তিটা যেমন আছে তেমনই মেনে নিন, চোখ খোলা রেখে আর নিজের ক্যালেন্ডারে একটা তারিখ রেখে যাতে পরে আবার দেখা যায়। অথবা এটা মেনে নিন এমন একটা জিনিস সমেত যা আপনি লিখিতভাবে চেয়েছিলেন, ছোট হলেও, কারণ লেখা জিনিসই একটা নজির হয়ে যায়। অথবা উষ্ণভাবে না বলুন আর দরজা খোলা রাখুন, যেটা মুহূর্তে যতটা মনে হয় তার চেয়ে অনেক বেশিবার একটা বাস্তব বিকল্প।

আপনি যা-ই বেছে নিন না কেন, আপনি কী চেয়েছিলেন আর জবাবে কী শুনেছিলেন তা সেদিনই, তাদের নিজেদের কথায়, লিখে রাখুন। সেই নোটটাই হবে পরের বছরের শুরুর অবস্থান। এটা আপনাকে বাঁচায় সেই সকালে গোটা কথোপকথনটা নতুন করে শুরু করা থেকে যেদিন বেতনের সীমাটা সুবিধামতো আবার খুলে যায়, আর এটাই আবার চাওয়া আর প্রমাণসহ আবার চাওয়ার মধ্যে পার্থক্য।

সাজানো একটা তালিকা হলো সেই স্থিরতা যা আপনি আগেই প্রস্তুত করে রেখেছিলেন

মানুষ বিনিময়ে গিয়ে পিছিয়ে আসে, সাহসের অভাবে নয়। কারণ কেউ অপেক্ষা করছে এমন অবস্থায় তারা তাৎক্ষণিকভাবে বিকল্প বানাচ্ছে, আর চাপের মধ্যে বানানো বিকল্প ছোট, ক্ষমা চাওয়ার মতো অনুরোধ তৈরি করে। আগের দিন কলম নিয়ে দশ মিনিট বসলে এর প্রায় সবটাই দূর হয়ে যায়।

একটা দরকষাকষিতে শান্ত থাকার কাজ এটাই। ঘরে বসে যে মনোভাব ডেকে আনার চেষ্টা করবেন তা নয়, বরং এমন কিছু সিদ্ধান্তের সমষ্টি যা আপনি নিয়েছিলেন যখন কিছুই ঝুঁকিতে ছিল না, যাতে টেবিলে বসা আপনার সংস্করণটা শুধু সহজ অংশটাই করে: তালিকা পড়া, ক্রম অনুযায়ী বিনিময় করা, আর সোমবার একসঙ্গে কাজ করার মতো একজন থাকা।

আজ রাতেই আপনার দশটা লিখে ফেলুন। পাঁচটা কেটে দিন। বাকিগুলোতে নম্বর দিন। তারপর গিয়ে সবগুলোই চান, ক্রম অনুযায়ী, উষ্ণভাবে, আর দেখুন একটা নাকি-স্থির সীমার কতটা আসলে সব জায়গায় নড়তে পারে, শুধু সেই একটা লাইন ছাড়া যেটার কথা তারা আপনাকে বলেছিল।

সূত্র

• Program on Negotiation at Harvard Law School, পাইটা বড় করা: সমন্বিত বনাম বণ্টনমূলক দরকষাকষির কৌশল
• Harvard Business Review, আপনার পরবর্তী চাকরি নিয়ে দরকষাকষি করা
• Program on Negotiation at Harvard Law School, দরকষাকষিতে ছাড় দেওয়ার চারটি কৌশল