ছাড় চাইলে নিজের দামে অটল থাকা

আপনি এমন একটা সংখ্যা বলেছেন যেটাতে আপনার নিজের বিশ্বাস আছে। কাজটা আসলে কতটা লাগে, যিনি টাকা দিচ্ছেন তার কাছে সেটার মূল্য কতটা, আর আপনার সারা বছরের হিসাব মেলাতে কতটা লাগবে, এসবের উপর ভিত্তি করেই সংখ্যাটা তৈরি। তারপর জবাব আসে, বন্ধুত্বপূর্ণ আর যুক্তিসঙ্গত সুরে: এতে কি একটু নমনীয়তা আছে?

এটা একটা ভালো মুহূর্ত। যে ক্লায়েন্ট নমনীয়তার কথা জিজ্ঞেস করছে, সে আসলে হ্যাঁ বলার একটা পথ খুঁজছে, আর আপনি মাত্র দুটো বাক্য দূরে দাঁড়িয়ে আছেন, হয় একটা পরিষ্কার চুক্তি থেকে, নয়তো নিঃশব্দে ছোট হয়ে যাওয়া একটা বছর থেকে। বেশিরভাগ মানুষ ওই দুটো বাক্য ছাড় দিয়েই ভরিয়ে দেয়, কারণ ছাড় দেওয়াটাই অস্বস্তি সবচেয়ে তাড়াতাড়ি শেষ করে।

এর চেয়ে ভালো একটা চাল আছে, আর সেটা মনে রাখার মতোই ছোট। সংখ্যাটা ধরে রাখুন, কাজের পরিধি বদলান। আপনি দামের সাফাই দেবেন না, নিজের খরচের কাহিনি বলবেন না, আর পরিবেশ ভালো রাখতে দশ শতাংশ কমিয়েও দেবেন না। উনি যে অঙ্কটা বলেছেন, সেই অঙ্কে কাজ থেকে কী বাদ যাবে সেটা বলে দিন, আর বেছে নেওয়ার ভার তার হাতেই ছেড়ে দিন।

ক্লায়েন্ট ছাড় চাইলে আমি কী বলব?

ওই সংখ্যায় আপনি কী বাদ দিতে পারেন সেটা বলুন, তারপর চুপ করে যান। "আমার রেট আমি বদলাই না, তবে ওই বাজেটে কাজ করতে পারি। এই অঙ্কে আমি দ্বিতীয় রিভিশন রাউন্ড আর লঞ্চের পরের সাপোর্টটা বাদ দেব, বাকি সবকিছু যেমন কোট করা হয়েছে ঠিক তেমনই থাকবে।"

এটা একটা শান্ত বাক্য, যার ভেতরে একটা সত্যিকারের বিকল্প আছে, আর এটা ঝগড়া ছাড়াই সিদ্ধান্তটা তার হাতে ফিরিয়ে দেয়। লক্ষ করুন এতে কী নেই। কোনো ক্ষমা চাওয়া নেই, নিজের খরচের গল্প নেই, "মনে হয় হয়তো পারব" গোছের কোনো দোলাচলও নেই। Program on Negotiation-এ (হার্ভার্ডের নেগোশিয়েশন গবেষণা কেন্দ্র) Deepak Malhotra ছাড়ের ব্যাপারে যে পরামর্শ দেন, সেটা এই বিষয়ে স্পষ্ট: ছাড় দিলেই আপনাআপনি সদিচ্ছা তৈরি হয় না, আর যে ছাড়ের কথা আপনি কখনো মুখ ফুটে বলেন না, সেটা হয় চোখ এড়িয়ে যায়, নয়তো হালকা করে দেখা হয়, কারণ সেটা খেয়াল করলে অন্য পক্ষকেও বিনিময়ে কিছু দিতে হয়।

তারপর চুপ থাকুন। এই নীরবতা অভদ্রতা নয়। এটা ক্লায়েন্টের হিসাব কষার সময়, আর এটাই ঠিক সেই কাজ যেটা আপনি তাকে দিয়ে করাতে চান।

ছোট একটা ছাড়ের দাম দেখতে যা মনে হয় তার চেয়ে বেশি কেন?

কারণ দামে দশ শতাংশ কমানো প্রায় কখনোই কাজে দশ শতাংশ কমানো নয়। ঘণ্টা একই থাকে, যন্ত্রপাতি একই থাকে, ট্যাক্স একই থাকে, আর পুরো কাটটা সেই অংশ থেকেই যায় যেটা আপনার হাতে থাকার কথা ছিল। নিজের সংখ্যা দিয়ে হিসাবটা করে দেখুন। যদি আপনার দামের এক-তৃতীয়াংশ লাভ হয়, তাহলে দাম থেকে দশ শতাংশ বাদ দিলে আপনার হাতে যা থাকে তার প্রায় এক-তৃতীয়াংশই চলে যায়।

দ্বিতীয় দামটা ধীর কিন্তু বড়। যে দাম কেউ চাপ দিলেই নড়ে যায়, সেটা যারা দেখেছে তাদের সবাইকে শিখিয়ে দেয় যে আপনার দাম চাপ দিলে নড়ে। ক্লায়েন্টরা একে অপরের সঙ্গে কথা বলে। যে দশ শতাংশ পেয়েছে সে পরের জনকে বলে দেয় চেয়ে দেখতে, আর এখন আপনার পাঠানো প্রতিটা কোটেশনই এমন একটা দরকষাকষি খুলে দেয় যেটা আপনি কখনো চাননি। সংখ্যাটা আর সংখ্যা থাকে না, প্রাথমিক দর হয়ে যায়।

একটা তৃতীয় দাম আছে যেটা কখনোই ইনভয়েসে দেখা যায় না। যে রেটে আপনার মনে খচখচ করে, সেই রেটে বিক্রি হওয়া কাজ সেই মানেই তৈরি হয় যেটায় আপনার মনে খচখচ করে। ইচ্ছাকৃতভাবে নয়, কিন্তু মনোযোগ মূল্যকেই অনুসরণ করে, আর যে প্রজেক্টে আপনার মনে হয় কম পেয়েছেন, সেটাই পিছিয়ে পড়ে।

দাম কমানোর বদলে কী বাদ দেব, সেটা কীভাবে ঠিক করব?

কেউ জিজ্ঞেস করার আগেই এটা ঠিক করে রাখুন। আপনার সেবাটাকে অংশে ভাগ করে একটা তালিকা লিখুন, প্রতিটার পাশে মোটামুটি কত ঘণ্টা লাগে সেটা লিখুন, আর চিহ্নিত করুন কোনগুলো মূল অংশ আর কোনগুলো অতিরিক্ত। তাহলে ছাড়ের প্রশ্ন এলে আপনি চাপের মধ্যে কিছু বানাবেন না, বরং একটা তালিকা থেকে পড়বেন।

বাদ দেওয়ার জন্য ভালো জিনিস হলো সেই অংশগুলো যাতে সত্যিই আপনার সময় লাগে আর যেগুলো সত্যিই ঐচ্ছিক: বাড়তি রিভিশন রাউন্ড, তাড়াহুড়োর ডেলিভারি, নিয়মিত মিটিং, ট্রেনিং, লঞ্চের পরের সাপোর্ট, কাস্টম রিপোর্টিং, অন-সাইট দিনটা। বাদ দেওয়ার জন্য খারাপ জিনিস হলো সেই অংশগুলো যা কাজটাকে ভালো করে তোলে, কারণ একটা সস্তা সংস্করণ যা ব্যর্থ হয়, সেটা দু'জনের জন্যই একটা উষ্ণ "না"-এর চেয়ে খারাপ।

দরকষাকষি নিয়ে গবেষণা করা মানুষরা একে বলেন একটা সংখ্যা ভাগ করার বদলে একাধিক বিষয়ের মধ্যে অদল-বদল করা, আর এই কারণেই একটা আটকে যাওয়া দাম প্রায় কখনো আটকে যাওয়া চুক্তি হয় না। দাম একটা চলক মাত্র। সময়সীমা, কাজের পরিধি, পেমেন্টের শর্ত, আর প্রস্তুতিটা কে করবে, এগুলোও চলক, আর অন্য পক্ষের কাছে এর বেশিরভাগেরই মূল্য নগদ টাকার চেয়ে কম।

আরেকটা জিনিস তৈরি রাখা ভালো: নিজের নাম আর নিজের দাম নিয়ে একটা ছোট প্যাকেজ। "শুরুর সংস্করণটা চার হাজার টাকার, আর এতে ঠিক এই এই জিনিস আছে।" পুরো জিনিসটা যে ক্লায়েন্ট নিতে পারছে না, তাকে এখন ফিরিয়ে দেওয়া হয়নি, বরং একটা বাস্তব কিছু দেওয়া হয়েছে।

যদি তারা ছোট সংস্করণে রাজি হয়, বা চলে যায়?

দুটোই ঠিক আছে, আর এর একটা এমন জয় যা ছাড় দিলে আপনি পেতেন না। যে ক্লায়েন্ট ছোট প্যাকেজটা নেয়, সে আপনার দামেই কিনেছে, মানে সম্পর্কটা সততার জমিতেই শুরু হয় আর পরে বড় হতে পারে। আর যে ক্লায়েন্ট চলে যায় কারণ আপনি কম টাকায় পুরো পরিধি দেননি, সে এমনিতেও অন্য দিক থেকে খরচসাপেক্ষ হয়ে উঠত।

চলে যাওয়াটাই সবচেয়ে ভয়ের অংশ, তাই এটা নিয়ে স্পষ্ট থাকুন। যেকোনো দামের আলোচনার আগে জেনে রাখুন, কোন সংখ্যার নিচে গেলে আপনি বরং সেই সময়টা অন্য কিছুতে দেবেন। এটা কোনো মুহূর্তের মেজাজ নয়, এটা একটা সিদ্ধান্ত যা আপনি কোনো শান্ত বিকেলে নেন, আর এটাই সেই জিনিস যা কেউ চাপ দিলেও আপনার গলা স্থির রাখে। দরকষাকষিকারীরা এই বিকল্প কাজটাকে বলেন আপনার সেরা বিকল্প, আর এটা জানার পুরো মানেই হলো, বাক্যের মাঝপথে আপনাকে আর আন্দাজ করতে হয় না।

তারপর "না" বলুন সেভাবেই যেভাবে আপনি নিজে "না" শুনতে চাইতেন। উষ্ণ, সংক্ষিপ্ত, কোনো উপদেশ ছাড়াই। "এটা তার চেয়ে কম, যতটাতে আমি এত ভালোভাবে কাজটা করতে পারি, তাই এবার আমি বাদ দিচ্ছি। বাজেট বদলালে আবার দেখতে পারলে আমার খুব ভালো লাগবে।"

আমার কাজ বিনামূল্যে কাকে দেব, আর সেটা কীভাবে ঠিক করব?

বছরে একবার এটা ঠিক করুন, ক্যালেন্ডারে লিখে, আর যাকে আপনি নিজে বেছে নিয়েছেন তাকে দিন, যে সবচেয়ে বেশি চাপ দিয়েছে তাকে নয়। চাপের মুখে দেওয়া ছাড় উদারতা নয়, এটা ক্ষয়, আর যারা সত্যিকারের উদার, তারাই এই দুটোকে সবচেয়ে বেশি গুলিয়ে ফেলে।

এখানে একটা ভাগ আছে যা দুই দিকই সুস্থ রাখে। যারা আপনাকে টাকা দিচ্ছে তাদের সঙ্গে নিজের সংখ্যায় অটল থাকুন। আলাদাভাবে, ইচ্ছা করেই ঠিক করুন এই বছর আপনার আসল দক্ষতা বিনামূল্যে কে পাবে: একটা এনজিও, সবে শুরু করা একজন মানুষ, মাসে একটা বিকেল। যে দক্ষতার জন্য আপনি টাকা পান, সেটা স্বেচ্ছায় দেওয়া সাধারণ সাহায্যের একটা সন্ধ্যা দেওয়ার চেয়ে অনেক গুণ বেশি মূল্যবান, কারণ যে জিনিসে আপনি দক্ষ, তার এক ঘণ্টা এমন কিছু নাড়িয়ে দেয় যা ওই ঘরের আর কেউ নাড়াতে পারত না।

এটা কোনো নৈতিক বাড়তি জিনিস নয়। এটাই দামকে রক্ষা করে। আপনার বিনামূল্যের কাজ কোথায় যাবে সেটা একবার ঠিক হয়ে গেলে, ছাড়ের অনুরোধ আর আপনার ভালোমানুষির পরীক্ষা মনে হয় না, আর সেই মুহূর্তের জন্য আপনার কাছে একটা সহজ, সত্যি বাক্য থাকে: "আমি ছাড় দিই না, তবে বছরে কয়েকটা প্রজেক্ট পুরোপুরি বিনামূল্যে দিই। এটা সেরকম নয়, তাই আপনার সংখ্যায় আমি এই এই বাদ দিতে পারি।"

KEEP CALM-এর প্রতিষ্ঠাতা বলেন, ফিরিয়ে দেওয়াটাই তার নিজের ক্যারিয়ার কাজ করার একটা কারণ, আর এটা তিনি করেছেন উঠে যাওয়ার পুরো পথ জুড়েই, সফল হওয়ার পরে নয়, আর তিনি বলেন যা ফিরে এসেছিল তা দশগুণ। এটা তার নিজের বিশ বছরের নিজস্ব বয়ান, আপনার ইনভয়েসের সঙ্গে জোড়া কোনো প্রতিশ্রুতি নয়। ছোট আর বেশি নির্ভরযোগ্য সংস্করণটাও তবু করার মতো: যাদের আপনি শুরুতে সাহায্য করেন তারা মনে রাখে, আর এমন সব দিক থেকে কাজ আসে যা আপনি পরিকল্পনা করতেই পারতেন না।

দামে অটল থাকা এমন একটা অভ্যাস যা একবার তৈরি করলে বছরের পর বছর কাজে লাগে

প্রথমবার যখন কেউ চাপ দেয় আর আপনি একটা সংখ্যায় অটল থাকেন, আপনার নাড়ির স্পন্দন বলে এটা খারাপভাবে হয়েছে, যদিও আসলে ভালোভাবেই হয়েছিল। দ্বিতীয়বার সহজ হয়ে যায়। পঞ্চমবারে এটা এমন একটা বাক্য হয়ে যায় যা আপনি বলেন, আর পুরো ব্যাপারটায় লাগে মাত্র চার সেকেন্ড।

এখানে শান্ত থাকার কাজ ঠিক এটাই। উচ্চাকাঙ্ক্ষার বদলে শান্তি নয়, উচ্চাকাঙ্ক্ষার সেবায় শান্তি। আপনি বেশি চান, আপনি সেটা আদায় করার ইচ্ছা রাখেন, আর একটা স্থির গলাই সেই হাতিয়ার যা আপনাকে না কেঁপে চাইতে দেয়, আর সোমবারে আবার সহজে একসঙ্গে কাজ করতে দেয়। রাখার মতো ক্লায়েন্টরা একটা দৃঢ় দামে রাগ করে না। তারা এতে বরং স্বস্তি পায়, কারণ যে জানে তার কাজের দাম কত, সে সাধারণত এটাও জানে তার কাজটা আসলে কী।

এই সপ্তাহেই অংশের তালিকাটা লিখুন। যে সংখ্যার নিচে আপনি নামবেন না সেটা ঠিক করুন। এই বছর আপনার দক্ষতা বিনামূল্যে কে পাবে সেটা বেছে নিন। এরপর পরের ছাড়ের অনুরোধ আর কোনো কিছুর পরীক্ষা থাকে না। সেটা তখন নিছক একটা মঙ্গলবার।

সূত্র

• Program on Negotiation at Harvard Law School, দরকষাকষিতে ছাড় দেওয়ার চারটি কৌশল
• Program on Negotiation at Harvard Law School, কঠিন ক্লায়েন্টদের সামলানো: দামের দরকষাকষি
• Program on Negotiation at Harvard Law School, দরকষাকষিতে অ্যাঙ্করিং কী?