Minta untuk dirimu seperti kamu meminta untuk orang lain

Coba ingat terakhir kali kamu membela orang lain. Mungkin kamu berhasil membuat rekan setimmu mendapat jabatan yang pekerjaannya sudah lama ia kerjakan, atau kamu menjelaskan kepada klien kenapa orang di timmu pantas dibayar setinggi itu. Kamu spesifik. Kamu tenang saja. Kamu tidak minta maaf sekali pun.

Orang itu negosiator yang hebat, dan kamu sudah pernah bertemu dengannya, karena orang itu adalah kamu. Lalu percakapan yang sama datang dengan namamu sendiri di dalamnya, suaramu menipis, angkanya mendadak punya rentang, dan alasan yang tadinya kuat berubah menjadi harapan.

Ini bukan cacat yang harus diperbaiki dengan menambah rasa percaya diri. Ini tuas, dan inilah hal paling berguna di seluruh topik ini, karena artinya keterampilannya sudah terpasang dan sudah terlatih. Kamu tidak perlu menjadi lebih berani. Kamu hanya perlu mengeluarkan kasusmu sendiri dari kata "aku" selama sepuluh menit.

Kenapa aku bisa bernegosiasi untuk orang lain tapi tidak untuk diriku sendiri?

Karena risiko sosialnya terasa berbeda, bukan karena keterampilannya berbeda. Membela orang lain terbaca sebagai kesetiaan, dan membela diri sendiri terasa seperti berisiko terbaca sebagai keserakahan, jadi kalimat yang persis sama terasa aman di satu mulut dan berbahaya di mulut yang lain.

Naluri itu bukan khayalan, dan lebih baik disampaikan dengan tepat daripada secara umum. Dalam satu rangkaian eksperimen yang terkenal, perempuan yang menawar untuk dirinya sendiri memperkirakan akan ada hukuman sosial karena bersikap tegas dan karena itu mereka lebih banyak mengalah, dan perempuan yang sama menawar setegas para laki-laki dalam studi itu begitu mereka mewakili seorang teman. Para laki-laki dalam riset itu tidak menunjukkan jarak semacam itu. Satu jalur riset yang berbeda menemukan bahwa para penilai memang menghukum kandidat hanya karena memulai negosiasi, dan menghukum perempuan lebih berat daripada laki-laki karena melakukannya. Jadi bagi sebagian pembaca kehati-hatian itu ada catatannya, dan bagi sisanya ia tetap menjadi hal yang diam-diam menentukan angkanya.

Kesimpulan yang berguna bukanlah bahwa kamu harus lebih takut. Kesimpulannya, suara pembela itu, yang spesifik dan tidak menciut, sudah menjadi milikmu dan sudah terbukti di depan orang lain. Suara itu tersedia. Ia hanya diarsipkan atas nama orang lain.

Bagaimana caraku menulis kasusku seperti aku menulis kasus orang lain?

Tulis dulu semuanya sebagai orang ketiga, dengan nama orang itu di dalamnya, lalu ganti dengan namamu sendiri dan jangan ubah apa pun lagi. Bacakan keduanya dengan suara keras, satu demi satu.

Draf pertama, untuk seorang rekan kerja:

Priya yang memegang peta jalan platform sejak Januari, tanpa jabatannya. Ia menyelesaikan migrasi dua minggu lebih cepat, dan sekarang tim support mengeskalasi masalah kepadanya. Kisaran gaji untuk pekerjaan itu seratus empat puluh. Ia seharusnya ada di seratus empat puluh.

Draf kedua, kasus yang sama, namamu:

Aku yang memegang peta jalan platform sejak Januari, tanpa jabatannya. Aku menyelesaikan migrasi dua minggu lebih cepat, dan sekarang tim support mengeskalasi masalah kepadaku. Kisaran gaji untuk pekerjaan itu seratus empat puluh. Aku seharusnya ada di seratus empat puluh.

Kebanyakan orang tidak sanggup menulis yang kedua tanpa melunakkannya. Muncul kata-kata yang tidak pernah ada di draf pertama: "agak", "ikut bantu", "kayaknya sih", "kalau memang masuk akal". Jarak itu, terlihat jelas dalam tulisan tanganmu sendiri, persis sebesar potongan yang kamu berikan pada dirimu sendiri, dan itu jauh lebih meyakinkan daripada semangat sebanyak apa pun, karena buktinya kamu sendiri yang membuat.

Tulis draf pertama, lalu draf kedua, lalu hapus dari draf kedua semua yang tidak ada di draf pertama. Yang tersisa itulah permintaanmu.

Siapa yang sebaiknya kusponsori, dan bagaimana cara melakukannya?

Mentor berbicara kepadamu. Sponsor menyebut namamu di ruangan tempat kamu tidak berada. Yang kedua itulah yang menggerakkan karier, dan itulah yang tidak diterima kebanyakan orang, dan karena itu melakukannya dengan sengaja bernilai begitu besar.

Jaraknya terukur, bukan cerita rakyat. Survei Catalyst terhadap lebih dari 4,000 orang berpotensi tinggi, yang dimuat di Harvard Business Review, menemukan bahwa lebih banyak perempuan daripada laki-laki yang punya mentor namun tetap dibayar lebih rendah dan lebih jarang dipromosikan, karena hanya sponsorship yang memuat pembelaan untuk naik jenjang.

Menjadi sponsor bukan perasaan dan tidak butuh program. Pilih dua orang yang pekerjaannya bisa kamu jamin dengan jujur. Lalu sebut nama mereka, dengan suara keras, di depan orang-orang yang memutuskan tentang mereka, disertai satu klaim yang spesifik dan satu hasil spesifik yang kamu minta. "Priya yang memegang migrasi itu dan menyelesaikannya dua minggu lebih cepat. Dia layak masuk daftar pendek untuk posisi platform lead." Itu saja langkahnya. Harganya satu kalimat, dan bagi orang yang menerimanya itulah bedanya antara sekadar dikenal dan benar-benar diperhitungkan.

Lakukan tiga kali kuartal ini, di tiga ruangan yang berbeda. Perhatikan bagaimana suaramu saat melakukannya: tepat, tanpa ragu, tanpa rentang, tanpa basa-basi, tanpa minta maaf untuk angkanya. Itulah suaranya. Suara yang sama persis yang dibutuhkan kasusmu sendiri hari Selasa, dan kamu baru saja memakainya, jadi kamu masih bisa menemukannya lagi.

Ada juga hitungan yang perlu dikatakan terus terang, karena di sini kita tidak berpura-pura bahwa kemurahan hati itu gratis. Menjamin seseorang berarti menaruh sedikit kredibilitasmu di atas meja. Justru itu intinya. Dan itu juga sebabnya cara ini berhasil: klaim yang membuat pengucapnya menanggung sesuatu adalah satu-satunya klaim yang dipercaya orang.

Apa yang kukatakan saat memuji seseorang di depan umum?

Sebut nama orangnya, sebut persis apa yang dia lakukan, dan katakan itu di depan orang-orang yang penilaiannya benar-benar berpengaruh untuk dia. Pujian yang samar hanya jadi kebisingan, dan "kerja bagus semuanya" tidak berguna bagi siapa pun di ruangan itu.

Bentuknya pendek. "Aku mau menyampaikan sesuatu. Waktu penyedia pembayaran kita tumbang hari Kamis, Marcus menulis ulang logika retry dalam satu sore dan tidak ada satu pun pesanan yang hilang. Itu keputusan dia dan itu keputusan yang tepat." Tiga kalimat, satu tindakan yang spesifik, satu orang yang disebut namanya, disampaikan di tempat yang bisa didengar manajer atau kliennya.

Bagi yang memberi harganya satu kalimat, dan bagi yang menerima rasanya seperti peristiwa besar dalam kariernya, imbal hasil yang tidak akan kamu temukan di tempat lain sepanjang minggu kerja. Dua aturan menjaganya tetap jujur. Katakan hanya kalau itu benar, karena pujian yang dilebih-lebihkan menurunkan nilai hal jujur berikutnya yang kamu katakan. Dan jangan tempelkan pada permintaan tolong. Begitu pujian ditukar dengan sesuatu, ia berhenti menjadi pujian dan berubah menjadi transaksi yang bisa dirasakan orang.

Apa tiga hal yang harus ada dalam permintaanku sendiri?

Sebuah angka, sebuah alasan yang berpijak pada pekerjaan, dan sebuah tanggal untuk jawabannya. Selebihnya opsional, dan sebagian besar yang orang tambahkan hanyalah pengisi yang belakangan mereka sesali.

Angkanya satu angka tunggal, bukan rentang, diucapkan sebagai kalimat utuh. Alasannya satu baris tentang apa yang sekarang kamu pegang dan dulu tidak, bukan tiga baris tentang betapa kerasnya kamu bekerja, karena tanggung jawab bisa dicek dan kerja keras tidak. Tanggalnya mengubah obrolan yang menyenangkan menjadi sebuah keputusan: "Bisa kamu kabari aku sebelum akhir bulan?" itu bukan agresif, itu kalender, dan tanpa itu permintaanmu bergabung dengan daftar yang tidak dibaca siapa pun.

Sebut tiga hal itu, lalu berhenti bicara dan biarkan mereka berpikir. Kamu sudah menyampaikan kasus yang persis sama untuk orang lain, dengan panjang yang persis sama, tanpa berkeringat. Tidak ada bagiannya yang jadi lebih sulit hanya karena namanya berganti.

Kebiasaan itu dan permintaan itu adalah dua puluh tahun yang sama

Pendiri KEEP CALM, Kaʻohele Carlos, menempatkan memberi kembali di antara alasan kariernya bisa berjalan. Dalam kata-katanya, rahasia lain kesuksesannya adalah memberi kembali, mengerjakan pekerjaan sukarela, selalu mencari kesempatan untuk melatih, mengajar, menasihati, mengangkat, memuji, dan membela orang-orang di sekitarnya, dan ia berkata bahwa energi positif serta dukungan yang ia terima kembali besarnya sepuluh kali lipat. Itu adalah ceritanya tentang dua puluh tahunnya sendiri, bukan hukum yang bisa kamu andalkan, dan detail yang penting untuk hari Selasa adalah waktunya. Ia tidak memulainya setelah ia sampai. Ia melakukannya sepanjang perjalanan naik, saat ia masih berjuang dan masih jauh dari posisi yang ia inginkan.

Dibaca secara praktis, itu adalah rencana latihan. Setiap kali kamu menyusun pembelaan yang sulit untuk orang lain, kamu sedang berlatih dalam kondisi nyata, dengan penonton nyata dan taruhan nyata, dan kamu sedang membangun reputasi sebagai orang yang membangun orang, sesuatu yang dibayar oleh para manajer perekrutan. Lalu kamu masuk ke penilaian kinerjamu sendiri setelah beberapa kali membela sebuah angka tahun ini.

Minta untuk dirimu sendiri seperti kamu meminta untuk orang lain. Bukti yang sama, angka yang sama, suara mantap yang sama. Versi yang sulit sudah kamu lakukan.

Sumber

• Harvard Kennedy School Gender Action Portal, Negotiating Gender Roles: Gender Differences in Assertive Negotiating Are Mediated by Women's Fear of Backlash and Attenuated When Negotiating on Behalf of Others
• Harvard Kennedy School, Social Incentives for Gender Differences in the Propensity to Initiate Negotiations: Sometimes It Does Hurt to Ask
• Harvard Business Review, Why Men Still Get More Promotions Than Women