Sebutkan angkanya, lalu berhenti bicara

Kamu sudah mengerjakan bagian yang berat. Kamu tahu kira-kira berapa bayaran posisi itu, kamu tahu apa saja yang kamu selesaikan tahun ini, dan di kepalamu sudah ada angka yang sedikit di atas angka yang diam-diam mau kamu terima. Itu hampir seluruh pekerjaannya, dan justru bagian itulah yang tidak pernah dicapai kebanyakan orang. Sisanya cuma butuh sekitar empat detik. Seseorang bertanya kamu mencari berapa, kamu menyebut satu angka, lalu ada jeda kosong dalam percakapan. Bagian hasil yang mengejutkan besarnya justru tinggal di dalam jeda itu.

Ini keterampilan, bukan sifat bawaan, dan itu kabar baik, karena keterampilan bisa dilatih sementara sifat hampir tidak. Orang yang pendiam sering justru hebat dalam hal ini. Mereka sudah terbiasa mengucapkan satu kalimat yang bersih lalu tidak mengucapkan kalimat berikutnya.

Apa persisnya yang aku ucapkan waktu ditanya mau berapa?

Ucapkan satu kalimat utuh dengan angkanya di dalam, lalu berhenti. "Saya mencari seratus sepuluh ribu" adalah seluruh kalimatnya, dan hampir semua yang orang tambahkan sesudahnya justru memakan uang mereka.

Ada tiga kebiasaan yang membocorkan nilai di kalimat itu, dan ketiganya bisa kamu benahi minggu ini juga. Yang pertama rentang angka. Kalau kamu bilang sembilan puluh lima sampai seratus lima, kamu menawarkan seratus lima dan mereka mendengar sembilan puluh lima, jadi rentang sebenarnya cuma angka yang lebih kecil yang sedang menyamar. Yang kedua kata pengantar: "saya tahu anggarannya ketat, dan tentu saja saya fleksibel, tapi saya agak berharap di sekitar". Begitu angkanya akhirnya keluar, angka itu sudah diturunkan tiga kali oleh orang yang memang ingin menurunkannya. Yang ketiga kata "tapi" di ujung kalimat. Apa pun yang mengikuti "tapi" adalah konsesi yang tidak diminta siapa-siapa.

Jadi pakai tata bahasa sederhana milik sebuah fakta. Bukan permohonan, bukan harapan, sebuah angka. Riset tentang penawaran pertama konsisten soal kenapa ini penting: di berbagai eksperimen, pihak yang lebih dulu menaruh angka di atas meja cenderung berakhir lebih baik, dan angka pertama itu sangat kuat memperkirakan di mana kesepakatan akhirnya mendarat.

Berapa lama aku harus diam setelah menyebut angkaku?

Empat detik adalah patokan minimum yang bagus, dan kalau orang di depanmu jelas sedang berpikir, teruslah menunggu. Hening itu bukan penolakan dan juga bukan adu kuat. Hening bukan gertakan kuasa, itu hitungan yang sedang berjalan.

Hampir tidak ada dari kita yang bisa merasakan bedanya dua detik dan delapan detik, dan itulah sebabnya menghitung membantu. Hitung empat ketukan pelan. Kalau belum ada apa-apa, hitung empat lagi. Yang sedang kamu jaga adalah refleks untuk menyelamatkan suasana, karena orang yang mengisi keheningan hampir selalu mengisinya dengan konsesi, dan hampir selalu itu orang yang bicara paling akhir.

Para peneliti di MIT Sloan menganalisis rekaman negosiasi dan menemukan bahwa jeda hening minimal tiga detik cenderung muncul tepat sebelum terjadinya terobosan dan, yang lebih berguna lagi, bahwa keheningan itu membuat kedua pihak sama-sama lebih untung, bukan sekadar membuat salah satunya keder. Hening memutus anggapan bahwa untungnya satu orang harus jadi ruginya yang lain. Itulah alasan jujur untuk berhenti sejenak, dan alasan itu lebih kuat daripada versi taktiknya, karena bisa kamu pakai pada orang yang hari Senin masih akan bekerja bersamamu.

Bagaimana kalau mereka membantah sebelum aku selesai?

Biarkan mereka menyelesaikan kalimatnya, lalu sebutkan angkamu untuk kedua kalinya dengan suara yang persis sama seperti yang pertama. Volume sama, tempo sama, tanpa kata baru.

Pengulangan melakukan sesuatu yang tidak bisa dilakukan argumen baru. Angka yang disebut sekali masih bisa diuji. Angka yang disebut dua kali, dengan tenang, tanpa kesal dan tanpa alasan baru yang ditempelkan di belakangnya, terdengar sudah final, dan orang berhenti mendorong hal yang sudah final. Kalau kamu mengubah suaramu, kamu baru saja memberi tahu bahwa angkanya bergeser, walaupun digitnya tidak berubah.

Kalau mereka bertanya kenapa, beri satu alasan saja yang berpijak pada pekerjaanmu, lalu berhenti lagi. "Segitu posisi pasar untuk lingkup kerja ini" sudah cukup. Jangan menumpuk tiga alasan. Tumpukan terdengar seperti orang yang sedang meyakinkan dirinya sendiri, dan alasan paling lemah di tumpukan itulah yang akan mereka bantah.

Bagaimana caranya supaya aku tidak menurunkan angkaku sendiri?

Tulis kalimatnya sebelum kamu masuk dan simpan di tempat yang terlihat. Membaca satu baris yang sudah kamu putuskan jauh lebih mudah daripada menyusunnya sambil jantungmu berdebar makin cepat.

Lalu beri tanganmu dan mulutmu pekerjaan. Buka buku catatan dan mulai menulis begitu kamu selesai bicara, karena menulis adalah alasan yang sah untuk diam dan tampak seperti kompetensi, bukan adu tatapan. Di panggilan daring, tombol mute adalah temanmu selama tepat empat detik.

Awasi dua kata yang membatalkan semua kerja kerasmu: "tapi" dan "cuma". "Tapi saya fleksibel" mengembalikan semua yang tadi kamu pegang. "Saya cuma mau tanya" mengubah sebuah permintaan jadi kecelakaan. Coret keduanya di atas kertas, tempat keduanya murah, bukan dari mulutmu, tempat keduanya mahal.

Tiga angka mana yang harus kuputuskan sebelum masuk?

Tiga: angka pembuka yang kamu ucapkan keras-keras, target yang hari ini juga mau kamu tanda tangani, dan batas mundur yang kamu tolak dengan hangat. Putuskan ketiganya di sebuah sore yang tenang, tertulis, dan jangan pernah mengarang salah satunya di tempat.

Angka pembuka sengaja diletakkan di atas target, karena angka yang disebut lebih dulu menentukan plafon dan semua yang datang sesudahnya bergerak ke satu arah saja. Target adalah angka yang jujur, angka yang membuatmu bilang iya tanpa berpikir dua kali. Batas mundur melindungi dua angka lainnya, karena angka yang sudah kamu putuskan untuk ditolak jauh lebih mudah ditolak di dalam ruangan.

Orang menyerah karena satu sebab lebih sering daripada sebab lain mana pun. Mereka tidak pernah memutuskannya lebih dulu, jadi akhirnya mereka berhitung sekaligus mengelola perasaan di saat yang sama, di depan penonton, dengan waktu yang terus berjalan. Tiga angka di selembar kertas mengangkat separuh beban itu. Cetak, taruh kertasnya tertelungkup di samping laptop, dan balik kalau kamu memang butuh.

Empat detik itu dilatih, bukan bawaan lahir

Tubuh yang tetap tenang di bawah tekanan itu dibangun, dan pembangunannya terjadi di tempat lain, bukan di ruang rapat. Siapa pun yang pernah menahan satu set berat satu repetisi lebih lama dari batas nyaman sudah berlatih menjaga ketenangan saat jantungnya berdetak kencang, dan persis itulah yang diminta oleh empat detik tadi. Ini bukan belokan ke topik kesejahteraan. Ini alasan kenapa orang yang berlatih hari Selasa suaranya lebih mantap hari Rabu.

Ada baiknya diingat betapa biasa dan betapa umumnya percakapan ini. Pew Research Center menemukan bahwa di antara orang yang berhenti dari pekerjaannya pada 2021 lalu pindah ke pekerjaan baru, 56% berpenghasilan lebih besar sesudahnya. Uang bergerak ketika orang meminta, dan meminta adalah bagian normal dari kehidupan kerja, bukan tindakan nekat.

Pendiri KEEP CALM, Kaʻohele Carlos, adalah seorang Chief Design Officer yang berjuang keras sepanjang kariernya dan tetap menemukan cara untuk tenang di tengah semua itu. Keduanya berjalan berdampingan sepanjang waktu, dan hanya karena itulah semua ini layak diteruskan: empat detik bukan teknik untuk menginginkan lebih sedikit. Itu teknik untuk meminta lebih banyak dan tetap ada di ruangan, dan di industri ini, dua puluh tahun dari sekarang.

Mintalah angka yang benar-benar kamu inginkan. Ucapkan sebagai satu kalimat. Lalu biarkan empat detik berlalu, dan biarkan mereka bicara lebih dulu.

Sumber

• PubMed, Penawaran pertama sebagai jangkar: peran pengambilan perspektif dan fokus negosiator
• MIT Sloan, Dalam negosiasi, pakai keheningan untuk memperbaiki hasil bagi semua pihak
• Pew Research Center, Mayoritas pekerja yang berhenti kerja pada 2021 menyebut gaji rendah, tidak adanya peluang naik jenjang, dan rasa tidak dihargai