Meminta kenaikan gaji: kalimatnya, angkanya, dan enam puluh detik sesudahnya

Pertemuan empat matamu hari Kamis, dan kamu sudah memutuskan bahwa kali ini kamu akhirnya akan mengatakannya. Kamu benar. Tahun ini kamu menyelesaikan hal-hal yang belum ada sebelum kamu datang, kamu mengambil pekerjaan yang tidak ditugaskan siapa pun, dan pasar sudah bergerak sejak terakhir kali ada orang melihat angkamu. Yang belum kamu punya adalah kalimatnya.

Itulah celah yang sebenarnya, dan celah itu kecil. Kebanyakan nasihat soal kenaikan gaji berhenti di sampaikan alasanmu, dan justru bagian itu yang sudah kamu kuasai. Tiga hal yang jauh lebih sempit menentukan hasilnya, dan ketiganya bisa dipelajari dalam satu sore: satu angka yang spesifik, satu kalimat untuk membawanya, dan disiplin untuk tidak berkata apa pun selama enam puluh detik sesudahnya. Artikel ini duduk di sisi mejamu dari awal sampai akhir.

Apa persisnya yang harus kukatakan saat meminta kenaikan gaji?

Ucapkan satu kalimat dengan satu angka di dalamnya, lalu berhenti. Kira-kira seperti ini: berdasarkan apa yang saya ambil tahun ini dan apa yang dibayar pasar untuk itu, saya meminta naik ke sembilan puluh lima ribu.

Itu seluruh permintaannya. Perhatikan apa yang tidak ada di dalamnya. Tidak ada permintaan maaf, tidak ada pembukaan tentang betapa kamu menyayangi tim, tidak ada saya tadi berpikir mungkin, dan tidak ada rentang. Rentang selalu dibaca dari bawah, bukan oleh orang yang jahat, tapi oleh orang yang sedang mengerjakan tugasnya dengan angka yang kamu serahkan. Satu angka tunggal itu tidak agresif. Angka itu terbaca jelas, dan yang terbaca jelas itulah yang ditindaklanjuti.

Ucapkan dengan suara yang rata, dengan volume biasa, dengan kecepatan biasamu. Diucapkan terburu-buru, sebuah angka terdengar seperti sesuatu yang kamu harap bisa lolos begitu saja. Diucapkan dengan tempo yang sama seperti kalimat-kalimatmu yang lain, angka itu terdengar seperti fakta yang sudah kamu periksa, dan memang begitulah adanya.

Bagaimana aku memilih angkanya?

Ambil tiga hasil bertanggal dari tahunmu sendiri, cari dua atau tiga data dari luar untuk posisi dan lokasimu, lalu pilih satu angka spesifik di sisi atas dari yang didukung data itu. Di sini ketepatan mengalahkan ambisi, karena angka yang hitungannya terlihat akan bertahan dalam percakapan yang tidak bisa dilewati angka bulat yang besar.

Ketiga hasil itu lebih berbobot daripada data pasar, dan itu bukan ringkasan tentang betapa kerasnya kamu bekerja. Hasil itu bertanggal, itu milikmu, dan masing-masing membawa akhir cerita. Saya menjalankan migrasi pada bulan Maret dan selesai dua minggu lebih cepat itu sebuah hasil. Saya sangat berkomitmen tahun ini bukan hasil, dan orang di seberang meja sudah mendengar kalimat kedua itu empat puluh kali.

Soal data dari luar, ketahuilah betapa jauh orang salah menebak hal ini. Sebuah eksperimen lapangan yang diterbitkan oleh National Bureau of Economic Research menemukan bahwa karyawan punya salah persepsi yang besar tentang penghasilan atasan mereka, dan salah persepsi yang lebih kecil tetapi nyata tentang rekan sejawat mereka, artinya angka yang ada di kepalamu kemungkinan besar belum pernah dicocokkan dengan apa pun. Dua atau tiga data nyata sudah cukup untuk berhenti menebak.

Pendiri KEEP CALM di sini adalah contoh nyata, bukan teori. Ia berjuang seumur hidupnya, menginginkan lebih dari yang ia punya di setiap tahap, dan memintanya dengan lantang sambil tetap cukup tenang untuk menguasai ruangan. Ingin uang lebih banyak bukan cacat karakter yang harus dikelola. Itu keterampilan yang punya naskah, dan kamu tinggal tiga paragraf lagi dari memegang naskahnya.

Apa yang kulakukan setelah meminta, saat mereka terdiam?

Tidak melakukan apa-apa. Biarkan keheningan itu berjalan selama apa pun, dan jangan isi dengan pembenaran, potongan angka, atau lelucon gugup.

Inilah bagian yang membuat hampir semua orang kalah, dan ada riset sungguhan di balik kenapa menahannya berhasil. Penelitian dari MIT Sloan, yang diterbitkan di Journal of Applied Psychology, mengukur jeda hening setidaknya tiga detik dalam negosiasi dan menemukan bahwa jeda seperti itu cenderung muncul tepat sebelum terobosan, karena keheningan memutus anggapan bahwa satu pihak harus kalah supaya pihak lain menang, lalu membawa kedua orang ke cara berpikir yang lebih tenang dan lebih sengaja. Keheningan bukan gertakan kekuasaan terhadap orang lain. Itu waktu berpikir yang kalian berdua dapatkan gratis.

Rasanya memang lain cerita. Tiga detik hening setelah kamu menyebut sebuah angka terasa seperti dua puluh. Siapkan itu dari jauh hari. Pilih satu titik untuk mengistirahatkan pandanganmu, jaga tanganmu tetap diam, dan biarkan mereka bicara lebih dulu. Kalau kamu harus melakukan sesuatu dengan dirimu, embuskan napas pelan lewat hidung.

Bagaimana aku bersiap di pagi harinya?

Berolahragalah atau jalan cepat pagi-pagi, makanlah makanan yang benar, dan latih kalimatnya dengan suara keras tepat satu kali. Kondisi yang kamu bawa masuk itulah yang menentukan apakah kamu sanggup menahan enam puluh detik keheningan, dan tidak ada cara memasang kondisi itu pada pukul dua siang.

Ini mekanisme milik sang pendiri sendiri, diceritakan dan bukan diresepkan. Latihan fisik adalah salah satu cara ia memikul tekanan membangun karier, dan satu set berat di pagi hari adalah ketenangan yang dilatih di bawah beban, bukan kegiatan kebugaran. Tubuh adalah perlengkapan yang kamu bawa ke ruangan itu, dan itu satu-satunya perlengkapan di sana yang benar-benar milikmu.

Latih sekali, bukan dua puluh kali. Mengucapkan kalimat itu dengan suara keras satu kali membuktikan kamu bisa mengeluarkannya dengan suara sungguhan. Mengucapkannya dua puluh kali mengubahnya jadi pertunjukan, dan pertunjukan punya naskah yang bisa kamu lupakan.

Bagaimana kalau jawabannya tidak?

Ajukan dua pertanyaan dan pulanglah dengan sebuah tanggal. Apa yang harus terjadi supaya ini jadi ya, dan kapan kita meninjaunya lagi. Tidak yang disertai tanggal adalah sebuah tenggat, tidak tanpa tanggal hanya sekadar tidak, dan kamu satu-satunya orang di ruangan itu yang bisa mengubah yang satu jadi yang lain.

Tulis tanggalnya di tempat yang akan kamu lihat, di bulan tempat tanggal itu berada, dan ia berhenti jadi penolakan lalu berubah jadi satu entri di kalender. Setelah itu terus kumpulkan hasil bertanggal, karena percakapan berikutnya dibuka dengan apa yang terjadi di antara keduanya.

Jangan membaca tidak itu sebagai informasi tentang nilaimu. Itu informasi tentang waktu, siklus anggaran, dan batasan yang sudah ada di ruangan itu sebelum kamu masuk, dan tidak satu pun dari itu adalah vonis atas dirimu.

Hal dengan imbal hasil terbesar untuk keterampilan ini bulan depan

Pakai untuk orang lain. Kamu baru saja belajar menyebut angka dengan suara yang rata dan menahan keheningan sesudahnya, dan ada dua langkah yang mengubah itu jadi sesuatu yang jauh lebih besar daripada satu kenaikan gaji.

Yang pertama adalah memberi tahu rekan yang lebih junior berapa penghasilanmu sebenarnya. Bagi banyak sekali orang, satu kalimat paling berguna yang pernah dikatakan siapa pun kepada mereka sepanjang karier adalah sebuah angka nyata, diucapkan dengan lantang, oleh orang yang sebenarnya tidak wajib mengatakannya. Itu tidak menuntut apa pun selain nyali. Dua aturan menjaganya tetap bersih: berikan angkamu sendiri dan jangan pernah angka orang lain, dan berikan kepada orang yang terbantu, bukan ke seisi ruangan.

Yang kedua adalah menyebut nama orang itu di ruangan tempat angka-angka ditetapkan. Di sini beda antara jadi mentor dan jadi sponsor itu penting, dan kebanyakan orang belum pernah mendapat penjelasannya. Mentor memberimu nasihat di kedai kopi. Sponsor menyebut namamu di ruangan yang kamu tidak hadir di dalamnya. Gaji diputuskan di ruangan itu, bukan di kedai kopi, karena itulah satu sponsor setara dengan seratus kopi, dan karena itulah satu kalimat yang sanggup kamu berikan lebih berharga bagi seseorang daripada satu jam waktumu.

Pendiri KEEP CALM menyebut ini salah satu rahasia keberhasilannya sendiri, dilakukan sepanjang jalan menanjak dan bukan setelah ia sampai di atas. Ia terus-menerus mencari kesempatan untuk memuji dan membela orang-orang di sekitarnya, dan ia bilang yang kembali kepadanya sepuluh kali lipat. Itu ceritanya tentang hidupnya sendiri, bukan imbalan yang jadi hak siapa pun. Bagian yang murah tidak diperdebatkan: menyebut nama seseorang hanya memakan satu kalimat, dan reputasi sebagai orang yang membangun orang lain itulah yang membuatmu diterima di tempat berikutnya.

Semua itu tidak menggantikan meminta. Minta dulu, dapatkan bayaranmu, lalu pakai sebagian dari posisi yang baru saja kamu beli itu untuk orang yang punya lebih sedikit. Itulah beda antara karier yang menumpuk dan karier yang berlipat.

Sumber

• MIT Sloan School of Management, In negotiation, use silence to improve outcomes for all
• MIT Sloan School of Management, Silence is golden: New research out of MIT's Sloan School of Management suggests that extended silence during negotiations leads to better results for both parties
• National Bureau of Economic Research, How Much Does Your Boss Make? The Effects of Salary Comparisons