Bernegosiasi saat kamu lebih membutuhkannya daripada mereka

Ada versi percakapan ini yang di dalamnya kamu punya tiga tawaran, jadwal penuh, dan tidak ada tempat yang harus kamu tuju. Ini bukan versi itu. Kamu mau yang ini, kamu mau sekali, dan kamu cukup yakin mereka bisa melihatnya.

Tidak apa-apa. Menginginkan sesuatu bukan kelemahan dan bukan hal yang perlu disembunyikan. Posisi tawar hanya salah satu hal yang menentukan jalannya sebuah negosiasi, dan kebetulan itulah satu-satunya yang tidak bisa kamu ubah minggu ini. Hampir semua yang lain, bisa.

Kamu bisa mengubah seberapa siap kamu datang, seberapa mudah orang berkata ya padamu, dan apa yang sebenarnya kamu minta. Memegang kartu yang lemah tidak sama dengan menerima kesepakatan yang buruk. Yang menutup jaraknya adalah meminta hal-hal yang hampir tidak ada biayanya bagi pihak sana, datang dengan sesuatu untuk diberikan, dan tetap tenang sehingga tidak ada orang di ruangan itu yang salah mengira keinginanmu sebagai kepanikan.

Bagaimana aku bernegosiasi kalau tidak punya posisi tawar sama sekali?

Berhenti berusaha mengarang posisi tawar, dan bersainglah lewat persiapan. Pahami situasi mereka lebih baik daripada kandidat lain, datanglah dengan rencana konkret untuk sembilan puluh hari pertama, dan mintalah hal-hal yang murah bagi mereka untuk dikabulkan, karena menjadi orang yang paling mudah disetujui adalah satu-satunya keunggulan yang masih bisa kamu bangun minggu ini.

Lalu urus kepalamu sendiri, karena di situlah sebagian besar kerusakan terjadi. Riset yang dihimpun Program on Negotiation (program negosiasi di Harvard Law School) menemukan bahwa negosiator yang sekadar membayangkan punya alternatif yang kuat mengajukan penawaran yang jelas lebih ambisius dibanding yang tidak, dan itu memberitahumu sesuatu yang berguna: sebagian besar ongkos dari posisi tawar yang lemah bukan pada kesepakatannya, melainkan pada dirimu yang mengecil lebih dulu. Tuliskan apa yang akan kamu lakukan kalau ini gagal, sekalipun jawaban jujurnya adalah "terus mencari selama enam minggu lagi". Alternatif yang punya nama lebih tidak menakutkan daripada yang tanpa nama.

Jangan menggertak. Mengarang tawaran dari tempat lain adalah satu-satunya langkah di sini yang bisa menghabisi hubungan sekaligus kesepakatannya, dan itu tidak perlu, karena semua hal lain dalam daftar ini tetap bekerja tanpanya.

Apa yang bisa kuminta yang hampir tidak ada biayanya bagi mereka?

Mintalah hal-hal yang berada di luar pos anggaran yang dikendalikan orang lain. Tanggal mulai yang mundur dua minggu, jabatan yang sesuai dengan pekerjaannya, ruang lingkup kerja secara tertulis, evaluasi pada enam bulan alih-alih dua belas, anggaran pelatihan, hari kerja jarak jauh, peralatan, siapa yang mengerjakan persiapannya, dan seberapa cepat kamu dibayar.

Ini bukan hadiah hiburan. Beberapa di antaranya bernilai uang sungguhan, dan Hannah Riley Bowles serta Bobbi Thomason menulis di Harvard Business Review bahwa negosiasi yang lebih cerdas berbicara tentang peran, tanggung jawab, dan arah karier, bukan sekadar angka gaji. Evaluasi enam bulan yang tertulis di surat penawaran adalah negosiasi kedua yang sudah kamu jadwalkan dari posisi yang jauh lebih baik, karena saat itu tiba kamu sudah mengerjakan pekerjaannya.

Urutkan dulu sebelum kamu masuk. Lima hal, berurutan, diputuskan di tempat yang tenang. Kamu tidak akan sempat mengurutkan apa pun di tengah percakapan, dan daftar tanpa urutan berubah jadi daftar keinginan begitu ada orang yang menolak hal pertama di dalamnya.

Siapa yang bisa menyebut namaku di ruangan yang tidak kuhadiri?

Orang yang sudah mengenal pekerjaanmu, dan sebaiknya kamu memintanya langsung minggu ini. Ada satu perbedaan di sini yang tidak pernah dipelajari kebanyakan orang, dan ia lebih penting daripada taktik mana pun di artikel ini. Mentor berbicara kepadamu, dan sponsor menyebut namamu di ruangan yang tidak kamu hadiri.

Mentor memberimu nasihat sambil ngopi. Sponsor memberitahu manajer perekrutan, tanpa diminta, bahwa kamulah orang yang perlu dianggap serius. Saat kamu tidak punya posisi tawar, satu kartu yang mungkin masih kamu pegang adalah orang yang bersedia melakukan hal kedua itu. Jadi mintalah, dan sebutkan dengan jelas apa yang kamu ingin dia katakan, karena "tolong bilang yang baik-baik soal aku" menghasilkan pujian yang kabur, sedangkan "maukah kamu bilang ke Marco bahwa migrasi penagihan itu aku yang jalankan sendirian" menghasilkan satu kalimat yang mengubah sebuah rapat.

Ini bagian jujurnya, dan layak kamu diamkan sebentar. Alasan kamu punya orang untuk dimintai tolong adalah kali-kali kamu melakukan hal yang sama untuk orang lain. Pendiri KEEP CALM menyebut kebiasaan memberi kembali sebagai salah satu alasan kariernya sendiri berjalan, selalu mencari kesempatan untuk membimbing, menasihati, memuji, dan membela orang-orang di sekitarnya, dan ia bilang dukungan yang kembali kepadanya berlipat sepuluh kali. Itu adalah ceritanya tentang dua puluh tahun hidupnya sendiri, bukan hukum yang bisa kamu andalkan. Yang jelas benar lebih sempit dari itu dan tetap berguna: bantuan semacam ini datang terlambat, dari arah yang tidak kamu rencanakan, dan biasanya di minggu seperti minggu ini. Justru itulah alasan untuk melakukannya sekarang, selagi posisi tawarmu sendiri masih tipis, bukan nanti saat keadaannya nyaman.

Perlukah aku bilang bahwa aku tidak punya tawaran lain?

Kamu tidak pernah wajib menyampaikannya sendiri, dan kamu juga tidak pernah perlu berbohong soal itu. Kalau ditanya langsung, jawaban yang bersih itu jujur dan lengkap tanpa terdengar seperti pengakuan kalah: "Saya sedang berbicara dengan beberapa tempat, dan ini yang saya inginkan, karena itu saya ingin detailnya benar-benar pas".

Diam soal alternatifmu bukan penipuan. Pihak sana juga tidak memberitahumu batas atas anggarannya, tekanan tenggat mereka, atau sudah berapa lama posisi itu kosong. Kedua pihak berhak menyimpan informasi pribadinya. Yang tidak boleh kamu lakukan adalah mengarang tawaran tandingan, karena sekali saja itu dicek, kamu kehilangan pekerjaan dan referensimu di sore yang sama.

Kalau mereka mendesak, bawa percakapannya kembali ke pekerjaan. "Saya lebih ingin membicarakan apakah ruang lingkup dan waktu evaluasinya cocok, karena hal-hal itulah yang menentukan apakah setahun lagi saya baik-baik saja di sini".

Bagaimana caraku menjaga suara tetap tenang saat aku menginginkannya sebesar ini?

Pelankan temponya dengan sengaja. Berhenti tiga detik sebelum menjawab apa pun, catat dengan pulpen sungguhan supaya tanganmu punya pekerjaan, dan ulangi angka mereka sekali sebelum kamu menanggapinya.

Menginginkan sesuatu dengan sangat tidak membuat suaramu bergetar. Terburu-buru yang membuatnya begitu. Jeda tiga detik sebelum setiap jawaban, bukan hanya yang sulit, tidak membocorkan apa pun dan membelikanmu selisih antara kalimat yang dipikirkan dan hal pertama yang terlintas. Sisi fisiknya juga tidak mistis. Orang yang berlatih dengan beban sudah terbiasa tetap tenang saat detak jantungnya naik, dan itu salah satu cara biasa seorang yang ambisius memikul tekanan tanpa membocorkannya ke dalam percakapan.

Posisi tawar yang lemah itu musim, bukan vonis

Tidak selamanya kamu yang lebih membutuhkan. Posisi tawar dibangun dari alternatif, dan alternatif dibangun dari hubungan, reputasi, dan keterampilan yang menumpuk bertahun-tahun sementara kamu sibuk mengerjakan hal lain.

Jadi seriuslah dengan kesepakatan ini, dan seriusnya secukupnya. Dapatkan tanggal mulainya, dapatkan jabatannya, dapatkan evaluasinya secara tertulis, jadilah ya yang paling mudah di daftar mereka, lalu pergilah mengerjakan pekerjaan yang membuat percakapan berikutnya berbentuk lain. Setelah itu pakai sebagian tahun itu untuk membangun hal yang benar-benar menghapus masalah ini: orang-orang yang mengenal pekerjaanmu cukup baik untuk menyebut namamu tanpa diminta, dan ketenangan yang membuat minggu yang berat tidak pernah bernegosiasi atas namamu.

Intinya bukan supaya kamu menginginkan lebih sedikit. Intinya adalah menginginkan banyak, meminta dengan baik dari tempatmu berdiri sekarang, dan tetap ada di permainan sepuluh tahun lagi, dengan kartu yang jauh lebih baik.

Sumber

• Program on Negotiation at Harvard Law School, How to Make a Good Deal When You Lack Power
• Program on Negotiation at Harvard Law School, What is BATNA? How to Find Your Best Alternative to a Negotiated Agreement
• Harvard Business Review, Negotiating Your Next Job