Kalau uangnya tidak bisa bergerak, tukar hal lain

Mereka bilang rentang gajinya sudah tetap. Tergantung perusahaannya, itu bisa benar atau cuma kebiasaan, tapi anggap saja sejenak itu benar seratus persen. Angka gaji memang tidak akan bergerak hari ini.

Kebanyakan orang mendengar itu lalu menganggap pembicaraannya selesai. Belum selesai, cuma berubah bentuk. Uang adalah satu hal dari kesepakatan yang isinya sepuluh sampai lima belas hal, dan hal-hal lain itu sering jauh lebih mudah diberikan oleh orang di seberang meja, karena tidak diambil dari anggaran yang dipegang orang lain.

Tanggal mulai. Jabatan. Ruang lingkup. Syarat pembayaran. Waktu evaluasi. Peralatan. Jatah libur. Hari kerja dari rumah. Siapa yang mengerjakan persiapannya. Bonus tanda tangan. Anggaran pelatihan. Kompensasi kalau proyeknya batal di tengah jalan. Setiap satu dari itu adalah uang sungguhan atau hidup sungguhan, beberapa di antaranya lebih berharga buat kamu daripada kenaikan gaji yang tadi kamu perdebatkan, dan sebagian besar lebih murah bagi mereka daripada uang tunai.

Apa yang bisa kamu minta kalau mereka bilang rentang gajinya sudah tetap?

Minta evaluasi tertulis di bulan keenam, jabatan yang sesuai dengan pekerjaan yang kamu lakukan, dan tanggal mulai yang memberimu dua minggu penuh. Ketiganya cuma butuh tanda tangan orang di seberang meja, bukan pos anggaran, dan yang pertama sebenarnya adalah percakapan gaji kedua yang jadwalnya sudah kamu kunci dari sekarang.

Setelah itu, turuni sisa daftarnya berdasarkan nilainya yang sebenarnya buat kamu. Anggaran pelatihan itu uang. Peralatan itu uang. Pembayaran dalam empat belas hari, bukan enam puluh hari, berarti uang yang sudah kamu hasilkan datang saat masih ada gunanya. Satu hari seminggu dari rumah berarti satu perjalanan yang tidak kamu tempuh sekitar empat puluh lima kali setahun. Ruang lingkup yang tertulis itu perlindungan dari pelebaran pelan-pelan yang mengubah kesepakatan bagus jadi kesepakatan buruk pada bulan Maret.

Panduan Harvard Business Review soal negosiasi kerja menyampaikan hal yang sama dari sisi sebaliknya: percakapan yang lebih bernilai itu soal peran, tanggung jawab, dan arah semua ini nantinya, bukan soal angka gaji semata. Rentang gaji cuma satu kalimat di dalam dokumen yang isinya tiga puluh kalimat.

Tukaran mana yang paling murah buat mereka dan paling berharga buat kamu?

Tukaran terbaik adalah yang cuma butuh tanda tangan mereka dan tidak butuh apa-apa dari kamu untuk menerimanya. Diurutkan dari yang paling sedikit biayanya bagi pihak seberang, urutannya begini: waktu evaluasi, tanggal mulai, jabatan, hari kerja dari rumah, peralatan, anggaran pelatihan, ruang lingkup tertulis, syarat pembayaran, jatah libur, dan siapa yang mengerjakan persiapannya.

Ini alasan urutan itu bertahan. Kenaikan gaji sifatnya permanen, terus berbunga tiap tahun, dan kelihatan oleh semua orang dalam rentang yang sama, jadi itu satu-satunya hal paling mahal yang bisa kamu minta. Tanggal mulai tidak ada biayanya. Di kebanyakan perusahaan, jabatan juga tidak ada biayanya, padahal nilainya besar sekali buat kamu waktu nanti cari kerja lagi. Evaluasi di bulan keenam cuma menghabiskan satu entri kalender sekarang, dan menunda soal uang ke momen ketika kamu sudah punya bukti.

Syarat pembayaran pantas disebut tersendiri buat siapa pun yang bekerja sendiri. Dibayar dalam empat belas hari, bukan enam puluh hari, sama sekali tidak mengubah total di invoice, tapi mengubah tahunmu luar biasa banyak.

Bagaimana cara mengurutkan lima hal itu sebelum pembicaraannya?

Tulis sepuluh kandidat, coret lima, lalu urutkan yang tersisa berdasarkan nilainya buat kamu selama dua belas bulan ke depan, bukan berdasarkan mana yang terasa paling berani untuk diminta. Kerjakan itu di sore yang tenang, karena di dalam ruangan nanti kamu tidak akan sempat mengurutkan apa pun.

Lalu putuskan dua hal lagi dan tuliskan juga. Satu hal mana yang akan kamu ambil kalau ternyata cuma dapat satu, dan hal mana yang dengan senang hati kamu serahkan lebih dulu sebagai pemberian yang terlihat. Punya sesuatu yang siap kamu lepas itu bukan kelemahan, justru itulah yang mengubah kebuntuan jadi pertukaran.

Kalau dua hal terasa setara, pertahankan yang setahun lagi masih bikin kamu senang. Kebanyakan orang menaruh terlalu tinggi hal yang enak dirasakan hari Jumat, dan terlalu rendah hal yang diam-diam membentuk dua belas bulan berikutnya, dan itu biasanya ruang lingkup, jabatan, atau kamu melapor ke siapa.

Bawa daftarnya di kertas. Bukan untuk mereka lihat, cuma untuk kamu. Jeda lebih gampang ditahan kalau ada sesuatu di meja untuk dilihat, dan daftar yang sudah urut berarti jeda itu adalah kamu sedang membaca, bukan kamu sedang mengarang.

Bagaimana cara menukar tanpa berubah jadi tawar-menawar?

Kaitkan setiap yang kamu beri dengan yang kamu minta, dalam kalimat yang sama, diucapkan keras. "Kalau gajinya memang benar-benar sudah tetap, saya perlu evaluasi enam bulan ditulis di dalam penawarannya dan jabatan senior sejak hari pertama, dan dengan dua hal itu saya siap tanda tangan minggu ini."

Cuma itu seluruh tekniknya. Tukar, jangan pernah cuma mengalah: setiap yang kamu beri harus membawa sesuatu kembali. Kajian Program on Negotiation tentang konsesi menjelaskan dengan gamblang kenapa ini penting. Kalau kamu tidak menyebutkan apa yang kamu lepaskan dan tidak menyebut apa yang kamu mau sebagai gantinya, pihak seberang tidak akan sadar kamu sudah mengalah, dan yang kamu terima balik adalah sesuatu yang tidak ada biayanya buat mereka dan tidak ada gunanya buat kamu.

Jaga nadanya tetap hangat dan kalimatnya tetap pendek. Kamu bukan sedang menawar, kamu sedang menyusun versi kesepakatan yang bisa ditandatangani kalian berdua. Kalimat yang menjaganya tetap terasa kerja sama adalah "gimana caranya kita sama-sama sampai ke ya soal ini", dan yang merusaknya adalah segala versi dari "itu belum cukup".

Tukar satu per satu, sesuai urutan, dan berhenti kalau sudah cukup. Menuruni daftar yang sudah urut itu tenang. Membuka lagi hal yang sudah selesai karena kamu kepikiran sesuatu di jalan pulang, itu tidak tenang.

Bagaimana kalau tidak satu pun tukaran itu berhasil?

Berarti kamu pulang membawa sesuatu yang berharga, bukan pulang dengan tangan kosong. Perusahaan yang tidak bisa bergerak soal gaji, jabatan, waktu, peralatan, atau tanggal evaluasi sedang memberitahumu bahwa mereka memang tidak punya ruang di mana pun, atau bahwa mereka tidak terlalu ingin mencarinya, dan dua-duanya adalah fakta yang layak kamu tahu sebelum bilang iya.

Di titik itu kamu punya tiga pilihan yang jujur. Ambil kesepakatannya apa adanya, dengan mata terbuka dan satu tanggal di kalendermu sendiri untuk membahasnya lagi. Ambil dengan satu hal yang kamu minta untuk ditulis, sekecil apa pun, karena sesuatu yang tertulis itu jadi preseden. Atau tolak dengan hangat dan biarkan pintunya terbuka, yang sebenarnya jauh lebih sering jadi pilihan nyata daripada yang terasa saat itu.

Apa pun yang kamu pilih, tulis apa yang kamu minta dan apa jawaban yang kamu dengar, di hari yang sama, dengan kata-kata mereka. Catatan itu adalah posisi pembukamu tahun depan. Itu yang menyelamatkanmu dari harus memulai seluruh pembicaraan dari nol di pagi hari ketika rentang gajinya tiba-tiba terbuka lagi, dan itulah bedanya antara meminta lagi dan meminta lagi sambil pegang catatan.

Daftar yang sudah urut adalah ketenangan yang kamu siapkan lebih dulu

Orang menyerah dalam tukar-menukar bukan karena nyalinya kurang. Penyebabnya, mereka mengarang pilihan secara langsung sementara ada orang yang menunggu, dan mengarang di bawah tekanan menghasilkan permintaan yang kecil dan penuh minta maaf. Sepuluh menit dengan pena sehari sebelumnya menghapus hampir semua itu.

Untuk itulah ketenangan ada di sebuah negosiasi. Bukan suasana hati yang kamu coba panggil di dalam ruangan, tapi sekumpulan keputusan yang kamu buat waktu belum ada yang dipertaruhkan, supaya versi dirimu yang duduk di meja itu tinggal mengerjakan bagian yang gampang: membaca daftar, menukar sesuai urutan, dan tetap jadi orang yang enak diajak kerja hari Senin.

Tulis sepuluh hal itu malam ini. Coret lima. Beri nomor sisanya. Lalu pergi dan minta semuanya, sesuai urutan, dengan hangat, dan lihat berapa banyak dari rentang yang katanya tetap itu ternyata bisa bergerak di mana-mana, kecuali di satu baris yang tadi mereka sebutkan.

Sumber

• Program on Negotiation at Harvard Law School, Memperbesar kuenya: strategi negosiasi integratif versus distributif
• Harvard Business Review, Menegosiasikan pekerjaan berikutnya
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Empat strategi memberi konsesi dalam negosiasi