Cara mendapat kesepakatan yang lebih baik tanpa jadi orang yang sulit

Ada versi percakapan ini di mana kamu meminta uang lebih dan orang di seberang meja justru menilaimu lebih baik di akhir daripada di awal. Ini terjadi terus-menerus. Bukan soal pesona dan bukan soal nyali, ini soal struktur: satu permintaan yang jelas, disampaikan dengan hangat, disertai jalan mudah untuk bilang ya.

Ini bagian yang bikin orang kaget. Yang akhirnya dicap sulit hampir tidak pernah orang yang meminta paling banyak. Mereka adalah orang yang meminta tiga kali dalam tiga bentuk berbeda, jadi kabur saat didesak, dan meninggalkan lawan bicaranya menebak-nebak apa yang sebenarnya akan menyelesaikan urusan itu. Yang bikin kamu kehilangan ruangan adalah ketidakjelasan, bukan ambisi.

Kamu bisa jadi orang paling ambisius dalam proses ini dan sekaligus orang yang paling enak diajak berurusan. Dua hal itu tidak pernah bertabrakan, dan menganggapnya berlawanan justru yang membuat orang-orang cakap diam bertahun-tahun.

Apakah meminta lebih akan membuatku jadi orang yang sulit?

Meminta sekali, dengan jelas dan enak, tidak. Yang terbaca sebagai sulit itu pengulangan, kekaburan, dan kejutan, dan tidak satu pun dari itu sama dengan ingin uang lebih.

Kekhawatiran itu sendiri layak dihormati, bukan dijawab dengan kata-kata penyemangat. Para peneliti menemukan bahwa orang yang memulai negosiasi kadang mendapat sanksi sosial karena melakukannya, dan sanksi itu jatuh lebih berat pada perempuan daripada pada laki-laki. Kalau selama ini kamu diam-diam menimbang risiko itu, kamu sedang menimbang sesuatu yang nyata.

Yang kamu kendalikan adalah bentuk permintaannya, dan di bentuk itulah hampir semua kerusakan terjadi. Permintaan yang menyebut satu hal, sekali, dengan alasan yang menyertainya dan jalan mudah menuju ya, adalah pekerjaan yang bisa langsung ditindaklanjuti seseorang. Permintaan yang datang berkeping-keping selama tiga minggu, berubah ukuran setiap kali, dan tidak pernah menyebutkan apa yang akan mengakhirinya, itu masalah manajemen. Yang kedua itulah yang orang maksud ketika bilang seseorang sulit, dan itu bisa dibereskan sepenuhnya tanpa meminta sepeser pun lebih sedikit.

Apa bedanya spesifik dan sulit?

Spesifik menyebut satu hal, satu angka, dan satu tanggal. Sulit membiarkan lawan bicaramu menebak-nebak apa yang akan mengakhiri percakapan, jadi dia harus terus menebak di depan orang banyak.

"Apakah ada sedikit saja kelonggaran untuk paketnya?" terdengar lembut dan sebenarnya justru permintaan yang lebih berat, karena sekarang seseorang harus mengarang tawaran, menebak apa yang akan membuatmu puas, dan menanggung risiko salah di depan atasannya. "Saya ingin di seratus sepuluh, dan saya bisa mulai tanggal tiga" itu langsung dan jauh lebih mudah dikabulkan, karena bisa disetujui atau dibalas dalam satu baris.

Ada tes sederhana yang bisa kamu jalankan pada draftmu sendiri sebelum mengucapkannya. Baca ulang permintaan itu dan tanyakan apakah seseorang bisa menindaklanjutinya hari ini tanpa satu pun pertanyaan susulan. Kalau dia masih harus bertanya apa maksudmu, angka berapa yang ada di kepalamu, atau kapan kamu butuh jawabannya, permintaan itu belum jadi.

Hal paling baik yang bisa kamu lakukan untuk orang di seberang adalah bersikap tepat. Ketepatan itulah yang membuatnya bisa masuk ke dalam dan memperjuangkanmu, dan dari situlah uangmu biasanya benar-benar datang. Tidak ada yang pernah masuk ke ruangan atasannya untuk membela perasaan samar seorang rekan yang merasa kurang dibayar.

Bagaimana caraku meminta dengan hangat tanpa terdengar tidak sungguh-sungguh?

Pertahankan wajah dan suaramu persis seperti saat kamu masuk, dan taruh kehangatannya pada cara kamu membingkai, bukan pada basa-basi pengaman. Hangat itu "saya ingin ini berhasil, dan inilah yang akan membuatnya berhasil". Lemah itu "maaf, saya tahu ini canggung".

Bahasa permintaan maaf justru yang terbaca tidak tulus, anehnya, karena itu memberi tahu lawan bicaramu bahwa kamu sendiri menganggap permintaan itu tidak pantas. Kalau kamu tidak percaya kamu pantas meminta, mereka akan percaya padamu. Hapus "maaf", "cuma", "semoga", dan "saya tahu ini banyak" dari draft sebelum kamu kirim atau ucapkan.

Pertanyaan mengerjakan tugas kehangatan jauh lebih baik daripada kata-kata pelunak. Dalam tiga studi percakapan sungguhan, orang yang lebih banyak bertanya, terutama pertanyaan susulan, lebih disukai oleh lawan bicaranya, dan kebanyakan dari kita sangat meremehkan efek itu. Jadi bertanyalah: seperti apa rentang gajinya, bagaimana siklus evaluasinya berjalan, apa yang akan membuat ini gampang untukmu. Kamu mengumpulkan informasi dan sekaligus jadi lebih disukai, sebuah kombinasi yang langka dalam percakapan soal uang.

Apa yang harus kukatakan kalau mereka sama sekali tidak bisa bergerak soal uang?

Tanyakan apa yang bisa mereka gerakkan, dan siapkan daftarmu sebelum bertanya. Tanggal mulai, jabatan, ruang lingkup, waktu evaluasi, peralatan, hari libur, hari kerja jarak jauh, syarat pembayaran, dan siapa yang mengerjakan apa, semuanya mata uang yang nyata, dan sebagian besar jauh lebih murah bagi pihak sana daripada uang tunai.

Sampaikan sebagai kerja sama, bukan sebagai mundur. "Kalau angkanya sudah pasti, apa yang masih bisa diatur?" membuat semuanya tetap terbuka dan memberi mereka cara untuk bilang ya hari ini. Rentang gaji yang terkunci sering kali memang benar-benar terkunci, dan orang yang mengatakannya padamu tidak sedang berbohong, tapi rentang yang tetap hampir tidak pernah berarti semua variabel ikut tetap.

Lalu tukar, jangan sekadar mengalah. Kalau kamu bergeser soal tanggal mulai, mintalah evaluasinya dimajukan ke enam bulan. Setiap yang kamu berikan dapat gantinya, disampaikan dengan enak, dengan nada yang sama. Itu bukan main-main licik. Itu yang menjaga kesepakatan tetap seimbang, dan kesepakatan yang seimbang adalah yang bertahan melewati bulan pertama yang berat.

Bagaimana caraku meminta untuk kedua kalinya tanpa mengulang diri?

Ganti variabelnya, bukan volumenya. Permintaan kedua yang lebih keras itu tekanan. Permintaan kedua yang berbeda itu pilihan baru, dan pilihan baru selalu disambut.

Kalimatnya pendek: "Saya mengerti soal gaji pokoknya. Kalau itu sudah tetap, apakah bisa dilihat bonus penandatanganan, atau evaluasi dimajukan ke enam bulan?" Kamu sudah menerima batasan mereka dengan lantang, yang menurunkan suhu, dan kamu memberi mereka hal baru untuk disetujui.

Dua biasanya batasnya dalam satu percakapan. Minta, sesuaikan sekali, lalu tutup. Kalau dua-duanya tidak jalan, katakan dengan hangat dan ambil tanggalnya: "Kalau begitu saya pikirkan dulu dan saya kabari hari Kamis." Pulang dengan sebuah tanggal bukan kekalahan, itu kesepakatan yang masih berjalan dan belum ditutup, dan itulah yang mencegah keputusan yang diambil dalam satu menit canggung jadi keputusan yang kamu jalani selama dua tahun.

Enak diajak kerja sama itu posisi tawar, bukan konsesi

Bersikap enak bukan berarti memberi diskon. Orang yang jelas, hangat, dan spesifik akan dihubungi lagi, direkomendasikan, dapat proyek kedua, dan diberi tahu soal anggaran sebelum diumumkan. Itu menumpuk, dan itu tersedia persis pada saat yang sama dengan kamu meminta angka yang kamu mau.

Jadi inginkanlah dengan lantang, sekali, dalam satu kalimat yang bisa ditindaklanjuti orang, lalu jadilah persis seenak dulu untuk diajak berurusan seperti sebelum kamu meminta. Pew Research Center menemukan bahwa di antara orang yang keluar dari pekerjaan pada 2021 dan pindah ke pekerjaan baru, 56% berpenghasilan lebih besar setelahnya. Uang bergerak untuk orang yang meminta. Uang jarang bergerak untuk orang yang cuma memberi kode.

Minta sekali. Minta dengan hangat. Cukup spesifik supaya mereka bisa bilang ya hari ini, dan jadilah orang yang sama pada hari Senin, apa pun jawabannya.

Sumber

• Harvard Kennedy School, Insentif sosial di balik perbedaan gender dalam kecenderungan memulai negosiasi: kadang meminta memang menyakitkan
• PubMed, Tidak ada salahnya bertanya: bertanya membuat orang lebih disukai
• Pew Research Center, Mayoritas pekerja yang keluar dari pekerjaan pada 2021 menyebut gaji rendah, tidak ada peluang naik jenjang, dan merasa tidak dihargai