Menahan hargamu saat mereka minta diskon

Kamu sudah menyebut satu angka yang kamu percayai. Angka itu dibangun dari apa yang benar-benar dituntut pekerjaannya, dari nilainya bagi orang yang membayar, dan dari berapa yang harus terkumpul dalam setahun. Lalu balasannya datang, ramah dan masuk akal: apakah angkanya masih bisa fleksibel?

Ini momen yang bagus. Klien yang menanyakan fleksibilitas adalah klien yang sedang mencari jalan untuk bilang iya, dan kamu tinggal dua kalimat lagi dari sebuah kesepakatan yang bersih atau dari setahun yang diam-diam mengecil. Kebanyakan orang mengisi dua kalimat itu dengan diskon, karena diskon paling cepat mengakhiri rasa canggung.

Ada langkah yang lebih baik dan cukup pendek untuk dihafal. Tahan angkanya, geser cakupannya. Kamu tidak membela harga, tidak menjelaskan biaya-biayamu, dan tidak memotong sepuluh persen supaya suasananya tetap hangat. Kamu bilang apa yang keluar dari pekerjaannya untuk angka yang mereka sebut, lalu biarkan mereka memilih.

Apa yang harus kamu bilang saat klien minta diskon?

Sebutkan apa yang bisa kamu keluarkan untuk angka itu, lalu berhenti bicara. "Tarif saya tidak berubah, tapi saya bisa bekerja dengan anggaran itu. Untuk angka segitu saya akan mengeluarkan putaran revisi kedua dan pendampingan saat peluncuran, dan semua yang lain tetap persis seperti di penawaran."

Itu satu kalimat yang tenang dengan pilihan nyata di dalamnya, dan ia mengembalikan keputusan tanpa perlu berdebat. Perhatikan apa yang tidak ada di sana. Tidak ada permintaan maaf, tidak ada cerita soal biayamu, tidak ada kalimat ragu seperti "sepertinya sih mungkin bisa". Panduan Deepak Malhotra soal konsesi di Program on Negotiation (program negosiasi Harvard) blak-blakan soal ini: konsesi tidak otomatis melahirkan niat baik, dan konsesi yang tidak pernah kamu sebut akan terlewat atau dianggap kecil, karena mengakuinya berarti pihak sana wajib memberi sesuatu sebagai balasan.

Setelah itu, diam. Keheningan itu bukan sikap kasar. Itu klien sedang berhitung, dan justru itulah pekerjaan yang kamu ingin mereka lakukan.

Kenapa diskon kecil lebih mahal daripada kelihatannya?

Karena harga yang turun sepuluh persen hampir tidak pernah berarti pekerjaan yang berkurang sepuluh persen. Jamnya tetap sama, alatnya tetap sama, pajaknya tetap sama, dan seluruh potongan itu diambil dari bagian yang tadinya kamu simpan. Hitung dengan angkamu sendiri. Kalau sepertiga dari hargamu adalah untung, memotong sepuluh persen dari harga memangkas sekitar sepertiga dari yang tersisa untukmu.

Biaya kedua lebih lambat dan lebih besar. Harga yang bergeser begitu ada yang mendesak mengajarkan kepada semua yang menonton bahwa hargamu bergeser begitu ada yang mendesak. Klien saling bercerita. Yang dapat sepuluh persen akan menyuruh orang berikutnya ikut minta, dan sekarang setiap penawaran yang kamu kirim membuka negosiasi yang tidak pernah kamu inginkan. Angka itu berhenti jadi angka dan berubah jadi tawaran pembuka.

Ada biaya ketiga yang tidak pernah muncul di tagihan. Pekerjaan yang dijual dengan tarif yang mengganjal di hatimu akan dikerjakan dengan standar yang mengganjal juga. Bukan disengaja, tapi perhatian mengikuti nilai, dan proyek yang membuatmu merasa kurang dibayar adalah proyek yang paling sering molor.

Bagaimana cara memilih apa yang dikurangi, bukan harganya?

Putuskan sebelum ada yang bertanya. Tulis layananmu sebagai daftar bagian, beri perkiraan biaya dalam jam untuk tiap bagian, lalu tandai mana yang inti dan mana yang tambahan. Jadi ketika pertanyaan diskon datang, kamu sedang membaca daftar, bukan mengarang di bawah tekanan.

Yang bagus untuk dikeluarkan adalah bagian yang benar-benar memakan waktumu dan memang opsional: putaran revisi tambahan, pengerjaan kilat, rapat rutin, pelatihan, dukungan setelah peluncuran, laporan khusus, satu hari datang ke tempat mereka. Yang buruk untuk dikeluarkan adalah bagian yang membuat pekerjaannya bagus, karena versi murah yang gagal lebih buruk bagi kalian berdua daripada sebuah penolakan yang hangat.

Para peneliti negosiasi menyebut ini bertukar antar-isu, bukan membelah satu angka, dan itulah sebabnya harga yang buntu jarang berarti kesepakatan yang buntu. Harga hanyalah satu variabel. Tenggat, cakupan, cara pembayaran, dan siapa yang menyiapkan bahan juga variabel, dan bagi pihak sana kebanyakan variabel itu lebih murah daripada uang tunai.

Satu hal lagi yang perlu disiapkan: paket yang lebih kecil, dengan nama sendiri dan angka sendiri. "Versi awalnya empat ribu dan ini persisnya yang termasuk di dalamnya." Klien yang tidak sanggup membayar paket penuh kini ditawari sesuatu yang nyata, bukan ditolak begitu saja.

Bagaimana kalau mereka ambil paket yang lebih kecil, atau pergi?

Dua-duanya tidak apa-apa, dan salah satunya adalah kemenangan yang tidak akan kamu dapat lewat diskon. Klien yang mengambil paket kecil membeli dengan tarifmu, jadi hubungannya dimulai di tanah yang jujur dan bisa tumbuh nanti. Klien yang pergi karena kamu tidak menyerahkan cakupan penuh dengan harga lebih murah memang akan mahal dengan cara lain.

Ditinggal pergi adalah bagian yang paling ditakuti orang, jadi buat bagian itu jelas. Sebelum obrolan harga apa pun, ketahui di bawah angka berapa kamu lebih memilih memakai waktumu untuk hal lain. Itu bukan soal suasana hati, itu keputusan yang kamu ambil di sebuah sore yang tenang, dan itulah yang menjaga suaramu tetap datar saat ada yang mendesak. Hal yang akan kamu kerjakan sebagai gantinya disebut para negosiator sebagai alternatif terbaikmu, dan seluruh gunanya mengetahui itu adalah supaya kamu berhenti menebak-nebak di tengah kalimat.

Lalu katakan tidak dengan cara yang kamu sendiri ingin dengar. Hangat, singkat, tanpa ceramah. "Angka itu di bawah yang bisa saya kerjakan dengan baik, jadi kali ini saya lewatkan. Kalau anggarannya berubah, saya senang sekali melihatnya lagi."

Siapa yang dapat kerjamu secara gratis, dan bagaimana kamu memilihnya?

Putuskan sekali setahun, di kalender, dan berikan kepada orang yang kamu pilih, bukan kepada yang paling keras mendesak. Diskon yang diberikan karena tertekan bukan kemurahan hati, itu pengikisan, dan orang-orang yang memang murah hati paling sering tertukar antara keduanya.

Ini pembagian yang membuat kedua sisinya tetap sehat. Tahan angkamu di depan orang-orang yang membayarmu. Secara terpisah dan sengaja, pilih siapa yang tahun ini menerima keahlianmu yang sesungguhnya tanpa bayaran: satu lembaga nirlaba, satu orang yang baru mulai, satu sore tiap bulan. Menyumbangkan keahlian yang biasanya dibayar itu bernilai berkali-kali lipat dibanding menyumbangkan satu malam bantuan umum, karena satu jam dari hal yang kamu kuasai bisa menggerakkan sesuatu yang tidak bisa digerakkan siapa pun di ruangan itu.

Ini bukan hiasan moral. Inilah yang melindungi harga. Begitu kamu sudah menentukan ke mana kerja gratismu pergi, permintaan diskon berhenti terasa seperti ujian kebaikan hatimu, dan kamu punya satu kalimat yang mudah dan jujur untuk momen itu: "Saya tidak memberi diskon, dan saya memang memberikan beberapa proyek setahun secara cuma-cuma, utuh. Yang ini bukan salah satunya, jadi ini yang bisa saya keluarkan untuk angka Anda."

Pendiri KEEP CALM menempatkan kebiasaan memberi kembali di antara alasan kariernya sendiri berhasil, dilakukan sepanjang jalan naik dan bukan setelah dia sampai, dan dia bilang yang kembali kepadanya sepuluh kali lipat. Itu ceritanya tentang dua puluh tahun hidupnya sendiri, bukan janji yang menempel di tagihanmu. Versi yang lebih kecil dan lebih bisa diandalkan tetap layak dimiliki: orang-orang yang kamu bantu di awal akan mengingatnya, dan pekerjaan datang dari arah yang tidak mungkin kamu rencanakan.

Menahan harga itu kebiasaan: dibangun sekali, dipakai bertahun-tahun

Pertama kali kamu menahan sebuah angka saat ada yang mendesak, detak jantungmu bilang semuanya berantakan padahal semuanya baik-baik saja. Kali kedua lebih mudah. Pada kali kelima itu tinggal satu kalimat yang kamu ucapkan, dan seluruhnya memakan empat detik.

Untuk itulah ketenangan ada di sini. Bukan tenang sebagai ganti ambisi, tapi tenang yang melayani ambisi. Kamu mau lebih, kamu berniat mengejarnya, dan suara yang mantap adalah alat yang membuatmu bisa meminta tanpa mengecil dan tetap enak diajak kerja pada hari Senin. Klien yang layak dipertahankan tidak tersinggung oleh harga yang tegas. Mereka justru merasa lega, karena orang yang tahu berapa biaya pekerjaannya biasanya juga tahu apa sebenarnya pekerjaannya.

Tulis daftar bagian itu minggu ini. Tentukan angka yang tidak akan kamu lewati ke bawah. Pilih siapa yang tahun ini mendapat keahlianmu secara gratis. Setelah itu, permintaan diskon berikutnya bukan ujian apa pun. Itu cuma hari Selasa.

Sumber

• Program on Negotiation at Harvard Law School, Empat strategi memberi konsesi dalam negosiasi
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Menghadapi klien yang sulit: negosiasi harga
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Apa itu anchoring dalam negosiasi?