Cara mundur tanpa membakar jembatan

Entah kapan dalam sehari terakhir, semuanya jadi jelas buat kamu. Tawaran ini bukan yang itu, tarifnya tidak akan jalan, dan keputusannya sudah diambil, mau kamu ucapkan keras-keras atau tidak. Kejelasan itu ada harganya. Yang tersisa bukan lagi pilihannya, tapi kalimatnya.

Kabar baik soal kalimat itu begini. Sebuah penolakan yang disampaikan dengan baik adalah salah satu kesan profesional paling kuat yang akan pernah kamu tinggalkan. Ia layak dapat sepuluh menit perhatian, karena tawaran datang lagi. Anggaran berubah, orang yang merekrut pindah ke tempat yang lebih baik, dan proyek yang kamu tolak akhirnya dapat dana yang layak di bulan Maret.

Jadi tujuannya bukan keluar dengan anggun. Tujuannya adalah berkata tidak pada tawarannya dan ya pada orangnya, dengan kata-kata yang kamu senang saja kalau diteruskan ke seseorang yang belum pernah kamu temui.

Bagaimana menolak tawaran tanpa merusak hubungan?

Ucapkan terima kasih untuk sesuatu yang spesifik, beri satu alasan yang jujur, sebutkan syarat yang bisa mengubah pikiranmu, dan kirim di hari yang sama. Empat bagian pendek, tanpa basa-basi, dan tanpa penjelasan panjang soal alasanmu, karena penjelasan panjang terbaca seperti perdebatan dan mengundang perdebatan balik.

Bentuknya kira-kira begini. "Terima kasih untuk ini, terutama untuk waktu yang Priya luangkan menjelaskan rencana kerjanya ke saya. Saya lewatkan yang ini. Cakupannya setara satu posisi penuh sementara anggarannya paruh waktu, jadi saya tidak akan bisa mengerjakannya dengan standar yang kita berdua mau. Kalau anggarannya kembali di angka empat puluh ke atas, saya sungguh ingin melihatnya lagi."

Baca lagi baris terakhirnya, karena di situlah seluruh bedanya. Semua yang sebelumnya adalah penolakan. Baris itu adalah pintu yang terbuka, lengkap dengan engselnya.

Apa satu syarat yang membuat pintunya tetap terbuka?

Keadaan spesifik yang membuat kamu akan berkata ya, disampaikan sebagai fakta, bukan sebagai sopan-santun. "Kalau anggarannya sampai empat puluh." "Kalau tanggal mulainya bergeser ke Oktober." "Kalau cakupannya turun jadi dua integrasi itu saja." Satu syarat, bisa dicek, dengan angka atau tanggal di dalamnya.

Kehangatan yang samar tidak berguna di sini. "Pokoknya kita tetap berhubungan, ya" adalah kalimat yang orang tulis sebagai pengganti berpikir, dan semua orang membacanya sebagai akhir percakapan. Syarat itu beda, karena ia memberi pihak sana sesuatu yang bisa ditindaklanjuti. Ia memberi tahu persis apa yang harus berubah, dan menempatkan kamu di urutan pertama daftar mereka kalau suatu hari itu benar berubah. Ia juga klausul yang tidak bisa ditulis template mana pun untukmu, karena ia bergantung pada angkamu dan waktumu.

Sebutkan hanya syarat yang akan kamu tepati. Kalau di angka empat puluh jawabanmu tetap tidak, jangan sebut empat puluh. Pintu yang tidak akan kamu lewati lebih buruk daripada tidak ada pintu sama sekali.

Sebaiknya menolak langsung atau tertulis?

Dua-duanya, dengan urutan itu, di hari yang sama. Sampaikan langsung kalau hubungannya memang berlangsung langsung, karena orang yang sudah menginvestasikan waktu untukmu berhak mendengarnya dari suaramu, bukan membacanya di antrean surel. Lalu tuliskan dalam beberapa jam berikutnya.

Versi tertulis bukan formalitas. Itulah versi yang diteruskan, diarsipkan, dan dibaca lagi enam bulan kemudian saat anggarannya berubah, dan itulah yang membawa klausul syaratmu ke masa depan dengan kata-katamu sendiri. Ucapkan penolakannya, tuliskan pintunya.

Lakukan juga di hari yang sama saat kamu memutuskan. Yang benar-benar membakar jembatan itu penundaannya, bukan jawabannya. Setiap hari diam tambahan memakan jadwal, kandidat, dan niat baik pihak sana, dan penolakan yang cepat adalah hadiah yang akan mereka ingat jauh lebih lama daripada persetujuan yang lambat.

Kalau ini orang yang suatu saat ingin kamu ajak kerja bareng, tambahkan satu baris tentang apa yang kamu mau lain kali. "Kalau ada versi ini dengan cakupan penuh yang dananya juga penuh, saya akan geser-geser jadwal untuk itu." Itu bukan pujian basa-basi. Itu spesifikasi, dan itu jenis kalimat yang orang simpan.

Apa yang harus dikatakan kalau kamu tahu orang yang lebih cocok?

Kirim namanya. Penolakan yang ditutup dengan perkenalan yang bagus berhenti jadi kerugian buat mereka dan berubah jadi bantuan, dan itu tidak mengambil apa pun yang sedang kamu simpan. Itu hal terkuat yang bisa kamu taruh di dalam sebuah penolakan, dan cukup satu kalimat.

Lakukan dengan benar, karena rekomendasi asal-asalan tidak menolong siapa pun. Sebutkan secara spesifik apa yang orang itu kuasai, bukan sekadar bilang dia hebat: "Ade membangun ulang checkout di Marlow dan luar biasa bagus di bagian pembayaran, yang porsinya paling besar di proyek ini." Pujian samar itu cuma bising. Menyebut hal konkret yang pernah dikerjakan seseorang, di depan orang yang mengambil keputusan, adalah peristiwa karier buat dia dan cuma memakan satu kalimat darimu.

Kespesifikan itu paling penting saat orang yang kamu rekomendasikan lebih awal kariernya dibanding kamu. Dia belum punya reputasi yang membuat sebuah nama berdiri sendiri, jadi kalimatmu sedang mengerjakan tugas yang belum bisa dikerjakan rekam jejaknya. Tanya dulu ke dia, lalu buat perkenalan yang sebenarnya gampang saja kamu simpan sendiri.

Pendiri KEEP CALM menyebut kebiasaan memberi balik sebagai salah satu alasan kariernya sendiri berhasil, dilakukan sepanjang perjalanan naik, bukan setelah dia sampai, dan dia bilang yang kembali padanya sepuluh kali lipat. Itu ceritanya tentang dua puluh tahun hidupnya sendiri, bukan hukum yang harus kamu harapkan berjalan sesuai jadwal. Yang gampang dibuktikan justru lebih kecil: dua tahun kemudian, orang yang mengingatmu jarang orang yang pernah menutup kesepakatan denganmu. Mereka adalah orang yang pernah kamu beri sesuatu.

Bagaimana membedakan mundur sungguhan dari sekadar gugup?

Cocokkan dengan angka atau syarat yang kamu tulis sebelum percakapannya dimulai. Mundur yang sungguhan adalah keputusan yang cocok dengan sesuatu yang kamu putuskan saat belum ada yang dipertaruhkan. Gugup adalah keputusan yang baru muncul pagi ini dan isinya kebanyakan rasa cemas.

Para negosiator menyebut hal yang akan kamu lakukan sebagai gantinya itu alternatif terbaikmu, dan alasan menentukannya sejak awal adalah persis momen ini. Kalau tawarannya di bawah angka yang kamu tetapkan pada suatu sore yang tenang, mundur itu cuma hitungan dan kamu bisa melakukannya dengan suara yang tenang. Kalau tawarannya melewati angka itu dan kamu tetap ingin keluar, pertanyaan jujurnya adalah apa yang berubah, dan biasanya itu cakupannya, atasannya, atau waktunya, bukan uangnya. Itu layak disebut terang-terangan, karena bisa jadi hal itu masih bisa diperbaiki, sementara uangnya memang tidak pernah bisa.

Jembatannya adalah asetnya

Kamu akan bertemu orang-orang ini lagi. Industri lebih kecil daripada kelihatannya, dan orang yang mewawancaraimu hari ini adalah orang yang dua tahun lagi merekrut di tempat yang lebih baik.

Itulah alasan sesungguhnya untuk melakukan ini dengan baik, dan itu sama sekali bukan soal jadi orang baik. Reputasi sebagai orang yang menolak dengan bersih, cepat, dan sambil menyertakan sebuah nama adalah aset bisnis yang hasilnya terasa selama satu dekade, dan seluruhnya dibangun dari kalimat-kalimat yang sanggup kamu ucapkan. Orang yang bertahan lama di bidang apa pun bukan orang yang tidak pernah menolak apa-apa. Mereka adalah orang yang penolakannya tidak mengganggu siapa pun.

Tulis hari ini. Ucapkan terima kasih, satu alasan, satu syarat, satu nama kalau kamu punya. Lalu pergi dan raih kesepakatan yang memang kamu mau, dengan ketenangan yang sama dan tanpa jembatan terbakar di belakangmu.

Sumber

• Program on Negotiation at Harvard Law School, Apa itu BATNA? Cara menemukan alternatif terbaikmu terhadap sebuah kesepakatan
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Hubungan dalam negosiasi: keuntungan membangun kedekatan
• Harvard Business Review, Kendalikan negosiasinya sebelum dimulai