Je prijs vasthouden als er om korting wordt gevraagd

Je hebt een bedrag genoemd waar je achter staat. Het is gebaseerd op wat het werk werkelijk kost, wat het waard is voor degene die betaalt, en wat je jaar nodig heeft om rond te komen. Dan komt het antwoord, vriendelijk en redelijk: is daar nog wat ruimte in?

Dit is een goed moment. Een klant die naar ruimte vraagt, is een klant die een manier zoekt om ja te zeggen, en je bent nog maar twee zinnen verwijderd van óf een nette deal óf een stilletjes kleiner jaar. De meeste mensen vullen die twee zinnen met korting, omdat een korting de ongemakkelijkheid het snelst beëindigt.

Er is een betere zet, en die is kort genoeg om uit je hoofd te leren. Houd het bedrag vast en verschuif de omvang. Je verdedigt de prijs niet, je legt je overheadkosten niet uit, en je haalt geen tien procent eraf om de sfeer goed te houden. Je vertelt wat er voor dat bedrag uit het werk komt, en je laat de keuze aan hen.

Wat zeg ik als een klant om korting vraagt?

Zeg wat je voor dat bedrag kunt weglaten, en stop dan met praten. "Ik beweeg niet op het tarief, maar ik kan wel binnen dat budget werken. Voor dat bedrag zou ik de tweede revisieronde en de ondersteuning bij de lancering eruit halen, en al het andere blijft precies zoals geoffreerd."

Dat is één kalme zin met een echte optie erin, en die legt de beslissing zonder strijd terug bij de klant. Let op wat er niet in staat. Geen excuus, geen verhaal over je kosten, geen aarzelende zin als "ik zou misschien wel kunnen." Deepak Malhotra's advies over concessies bij het Program on Negotiation (het onderhandelingsprogramma van Harvard Law School) is daar bot over: concessies scheppen niet automatisch goodwill, en een concessie die je nooit benoemt, wordt over het hoofd gezien of gebagatelliseerd, omdat het opmerken ervan de andere partij zou verplichten iets terug te geven.

Blijf dan stil. Die stilte is geen onbeleefdheid. Het is de klant die aan het rekenen is, en dat is precies het werk dat je wilt dat diegene doet.

Waarom kost een kleine korting meer dan het lijkt?

Omdat tien procent van de prijs af bijna nooit tien procent van de klus af betekent. De uren blijven hetzelfde, de gereedschappen blijven hetzelfde, de belasting blijft hetzelfde, en de hele korting gaat af van het deel dat jij zou overhouden. Reken het na met je eigen cijfers. Als een derde van je prijs winst is, haalt tien procent van de prijs ongeveer een derde weg van wat je overhoudt.

De tweede kostenpost is trager en groter. Een prijs die beweegt zodra iemand duwt, leert iedereen die het zag dat jouw prijs beweegt zodra iemand duwt. Klanten praten met elkaar. Degene die tien procent kreeg, vertelt de volgende dat hij ernaar moet vragen, en nu opent elke offerte die je verstuurt een onderhandeling die je nooit wilde. Het bedrag stopt een bedrag te zijn en wordt een openingsbod.

Er is een derde kostenpost die nooit op de factuur verschijnt. Werk dat verkocht is tegen een tarief waar je wrok over voelt, wordt uitgevoerd op een niveau waar je wrok over voelt. Niet met opzet, maar aandacht volgt waarde, en het project waarop je je onderbetaald voelt, is het project dat verslapt.

Hoe bepaal ik wat ik weglaat in plaats van de prijs te verlagen?

Beslis het voordat iemand ernaar vraagt. Schrijf je dienst op als een lijst van onderdelen, zet bij elk onderdeel een ruwe schatting in uren, en markeer welke onderdelen de kern zijn en welke extra's. Wanneer de kortingsvraag komt, lees je dan van een lijst voor in plaats van onder druk iets te verzinnen.

Goede dingen om te schrappen zijn onderdelen die je echt tijd kosten en werkelijk optioneel zijn: extra revisierondes, spoedlevering, vaste overlegmomenten, training, ondersteuning na de lancering, maatwerkrapportage, de dag op locatie. Slechte dingen om te schrappen zijn de onderdelen die het werk goed maken, want een goedkope versie die faalt is voor jullie beiden erger dan een warme afwijzing.

Onderhandelingsonderzoekers noemen dit ruilen tussen kwesties in plaats van één bedrag splitsen, en dat is de reden dat een vaststaande prijs zelden een vastgelopen deal betekent. Prijs is één variabele. Termijn, omvang, betalingsvoorwaarden en wie de voorbereiding doet zijn ook variabelen, en de meeste daarvan zijn voor de andere partij minder waard dan contant geld.

Nog iets om klaar te hebben liggen: een kleiner pakket met zijn eigen naam en zijn eigen bedrag. "De startversie kost vierduizend en dit is precies wat erbij hoort." Een klant die het volledige pakket niet kan betalen, krijgt nu iets echts aangeboden in plaats van een afwijzing.

Wat als ze ja zeggen tegen de kleinere versie, of weglopen?

Beide zijn prima, en één daarvan is een overwinning die je met korting geven niet had behaald. Een klant die het kleinere pakket neemt, heeft tegen jouw tarief gekocht, wat betekent dat de relatie op eerlijke grond begint en later kan groeien. Een klant die vertrekt omdat je de volledige omvang niet voor minder wilde afstaan, zou op andere manieren duur zijn geweest.

Weglopen is het deel waar mensen tegenop zien, dus wees er precies over. Weet, vóór elk prijsgesprek, het bedrag waaronder je liever je tijd aan iets anders besteedt. Dat is geen stemming, het is een beslissing die je op een rustige middag neemt, en het is wat je stem stabiel houdt zodra iemand duwt. Onderhandelaars noemen wat je in plaats daarvan zou doen je beste alternatief, en het hele nut van dat weten is dat je halverwege een zin niet meer hoeft te gokken.

Zeg dan nee op de manier waarop je zelf nee zou willen horen. Warm, kort, geen preek. "Dat ligt onder wat ik hiervoor zo goed kan doen, dus ik laat deze schieten. Als het budget verandert, kijk ik er graag opnieuw naar."

Wie moet mijn werk gratis krijgen, en hoe beslis ik dat?

Beslis het één keer per jaar, op de kalender, en geef het aan mensen die jij hebt uitgekozen, niet aan wie het hardst duwde. Een korting die onder druk wordt gegeven, is geen vrijgevigheid, het is uitholling, en die twee worden voortdurend door elkaar gehaald door mensen die werkelijk vrijgevig zijn.

Dit is de verdeling die beide helften gezond houdt. Houd je bedrag vast bij de mensen die je betalen. Kies apart en bewust wie dit jaar je echte vakmanschap gratis krijgt: één non-profitorganisatie, één iemand die net begint, één middag per maand. Vrijwillig de vaardigheid weggeven waarvoor je betaald wordt, is meerdere keren zoveel waard als vrijwillig een avond algemene hulp weggeven, omdat een uur van waar je in gespecialiseerd bent iets in beweging zet dat niemand anders in die ruimte in beweging kon zetten.

Dit is geen morele toevoeging. Het is wat de prijs beschermt. Zodra je al hebt bepaald waar je gratis werk naartoe gaat, voelt een kortingsverzoek niet langer als een test van je vriendelijkheid, en heb je een simpele, eerlijke zin voor dat moment: "Ik geef geen korting, en ik geef wel een paar projecten per jaar volledig gratis weg. Dit is dat niet, dus dit is wat ik voor jouw bedrag kan weglaten."

De oprichter van KEEP CALM noemt teruggeven als een van de redenen dat zijn eigen carrière werkte, gedaan de hele weg omhoog in plaats van pas nadat hij het had gemaakt, en hij zegt dat wat terugkwam tienvoudig was. Dat is zijn eigen verslag van zijn eigen twintig jaar, geen belofte die aan jouw factuur vastzit. De kleinere en betrouwbaardere versie is nog steeds de moeite waard: de mensen die je vroeg helpt, onthouden het, en werk komt binnen vanuit richtingen die je niet had kunnen plannen.

Een prijs vasthouden is een gewoonte die je één keer opbouwt en jarenlang gebruikt

De eerste keer dat je een bedrag vasthoudt terwijl iemand duwt, zegt je hartslag dat het slecht ging, zelfs als het prima ging. De tweede keer is makkelijker. Tegen de vijfde keer is het een zin die je uitspreekt, en het hele gebeuren duurt vier seconden.

Daar is beheersing hier voor bedoeld. Geen kalmte in plaats van ambitie, kalmte ten dienste ervan. Je wilt meer, je bent van plan het te gaan halen, en een stabiele stem is het middel waarmee je kunt vragen zonder te aarzelen, en op maandag prettig blijft om mee samen te werken. Klanten die het waard zijn om te behouden, zijn niet beledigd door een vaste prijs. Ze worden erdoor gerustgesteld, omdat iemand die weet wat zijn werk kost, meestal ook weet wat zijn werk is.

Schrijf deze week de lijst met onderdelen. Bepaal het bedrag waar je niet onder gaat. Kies wie dit jaar je vakmanschap gratis krijgt. Daarna is het volgende kortingsverzoek geen test van iets. Het is gewoon een dinsdag.

Bronnen

• Program on Negotiation at Harvard Law School, Vier strategieën voor het doen van concessies bij onderhandelen
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Omgaan met lastige klanten: prijsonderhandelingen
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Wat is verankering bij onderhandelen?