Wanneer het geld niet beweegt, ruil dan iets anders

Ze zeiden dat de salarisschaal vaststaat. Afhankelijk van het bedrijf is dat ofwel waar, ofwel gewoon een gewoonte, maar laten we voor het moment aannemen dat het helemaal waar is. De salarislijn beweegt vandaag niet.

De meeste mensen horen dat en beschouwen het gesprek als afgelopen. Het is niet afgelopen, het is alleen van vorm veranderd. Geld is één variabele in een deal die er tien of vijftien heeft, en de andere variabelen zijn voor de persoon aan de andere kant van de tafel vaak veel makkelijker te geven, omdat ze niet uit een budget komen dat iemand anders beheert.

De startdatum. De functietitel. Het takenpakket. De betalingsvoorwaarden. Het moment van de evaluatie. De apparatuur. Vrije dagen. Dagen thuiswerken. Wie het voorbereidende werk doet. De tekenbonus. Het opleidingsbudget. Een afkoopsom als het project stopt. Elk van die dingen is echt geld of echt leven, verschillende zijn voor jou meer waard dan de loonsverhoging waarover je aan het onderhandelen was, en de meeste kosten de andere partij minder dan contant geld.

Wat kan ik vragen als ze zeggen dat de salarisschaal vaststaat?

Vraag om een schriftelijke evaluatie na zes maanden, een functietitel die bij het werk past, en een startdatum die je twee volle weken geeft. Alle drie kosten de persoon aan de andere kant van de tafel alleen een handtekening, geen budgetregel, en de eerste is een tweede salarisgesprek dat je nu al hebt vastgelegd.

Werk daarna de rest van de lijst af op basis van wat het echt voor jou waard is. Een opleidingsbudget is geld. Apparatuur is geld. Betalingsvoorwaarden van veertien dagen in plaats van zestig betekenen dat geld dat je al hebt verdiend, binnenkomt terwijl het nog nuttig is. Eén dag per week thuis is een woon-werkverkeer dat je zo'n vijfenveertig keer per jaar niet hoeft te maken. Een takenpakket op papier is bescherming tegen die langzame uitbreiding die een goede deal tegen maart in een slechte verandert.

De adviezen van Harvard Business Review over het onderhandelen bij een baan maken hetzelfde punt vanaf de andere kant: het waardevollere gesprek gaat over de rol, de verantwoordelijkheden en waar dit toe leidt, niet alleen over de salarislijn. De schaal is één zin in een document met dertig zinnen.

Welke ruilen kosten hen het minst en zijn voor mij het meest waard?

De beste ruilen zijn die welke hen een handtekening kosten en jou niets kosten om te ontvangen. Op volgorde van hoe weinig ze de andere partij kosten: het moment van de evaluatie, de startdatum, de functietitel, dagen thuiswerken, apparatuur, het opleidingsbudget, het takenpakket op papier, de betalingsvoorwaarden, vrije dagen, en wie het voorbereidende werk doet.

Dit is waarom die volgorde klopt. Een loonsverhoging is blijvend, groeit mee en is zichtbaar voor iedereen in de schaal, dus het is het duurste wat je kunt vragen. Een startdatum kost niets. Een functietitel kost bij de meeste bedrijven niets en is de volgende keer dat je werk zoekt heel veel waard. Een evaluatie na zes maanden kost nu alleen een agenda-afspraak en stelt de geldkwestie uit tot een moment waarop je bewijs hebt.

Betalingsvoorwaarden verdienen een aparte vermelding voor iedereen die zzp'er is. Binnen veertien dagen betaald krijgen in plaats van binnen zestig verandert niets aan het totaalbedrag op de factuur, en het verandert je jaar enorm.

Hoe zet ik mijn vijf op volgorde vóór het gesprek?

Schrijf tien kandidaten op, streep er vijf door, en zet de overgeblevene op volgorde van wat ze voor jou waard zijn in de komende twaalf maanden, niet van wat het lef heeft om te vragen. Doe dat op een rustige middag, want in de kamer zelf ga je niets meer op volgorde zetten.

Beslis dan nog twee dingen en schrijf ze op. Welk enkele item je zou nemen als je er maar één zou krijgen, en welk item je met plezier als eerste weggeeft als zichtbaar gebaar. Iets hebben dat je bereid bent op te geven is geen zwakte, het is wat van een impasse een uitwisseling maakt.

Als twee items dicht bij elkaar liggen, houd dan degene aan waar je over een jaar nog steeds blij mee zou zijn. De meeste mensen zetten het ding dat vrijdag lekker zou voelen te hoog, en het ding dat stilletjes de komende twaalf maanden vormgeeft te laag, en dat is meestal het takenpakket, de functietitel, of aan wie je rapporteert.

Neem de lijst op papier mee. Niet om aan hen te laten zien, alleen voor jezelf. Een stilte is makkelijker vol te houden als er iets op het bureau ligt om naar te kijken, en een lijst op volgorde betekent dat je tijdens die stilte aan het lezen bent in plaats van aan het verzinnen.

Hoe ruil ik zonder dat het afdingen wordt?

Koppel elk gebaar aan een tegenprestatie, in dezelfde zin, hardop. "Als het salaris echt vaststaat, dan heb ik de evaluatie na zes maanden schriftelijk in het aanbod nodig en de seniortitel vanaf dag één, en met die twee dingen ben ik deze week klaar om te tekenen."

Dat is de hele techniek. Ruilen, nooit toegeven: elk gebaar moet iets terugkrijgen. Het werk van het Program on Negotiation over concessies legt precies uit waarom dit belangrijk is. Als je niet benoemt wat je opgeeft en niet zegt wat je ervoor terug wilt, merkt de andere partij de concessie niet op, en krijg je iets terug dat hen niets kost en jou niets oplevert.

Houd de toon warm en de zin kort. Je bent niet aan het afdingen, je bouwt een versie van de deal die jullie allebei kunnen tekenen. De zin die het samenwerking laat blijven is "hoe komen we hier samen tot een ja", en de zin die het kapotmaakt is elke versie van "dat is niet genoeg".

Ruil één voor één, op volgorde, en stop zodra je genoeg hebt. Een lijst op volgorde afwerken is rustig. Een afgesloten punt heropenen omdat je in de auto nog iets bedacht, is dat niet.

En als geen van de ruilen doorgaat?

Dan heb je iets waardevols geleerd in plaats van niets. Een bedrijf dat nergens kan bewegen, niet op salaris, niet op functietitel, niet op timing, niet op apparatuur, niet op de evaluatiedatum, vertelt je óf dat het nergens ruimte heeft, óf dat het niet erg zijn best doet om die te vinden, en allebei zijn feiten die het waard zijn om te weten voordat je ja zegt.

Op dat moment heb je drie eerlijke opties. Neem de deal zoals hij is, met je ogen open en een datum in je eigen agenda om erop terug te komen. Neem hem met één ding dat je schriftelijk hebt laten vastleggen, ook al is het klein, want iets op papier is een precedent. Of bedank vriendelijk en laat de deur open, wat veel vaker een echte optie is dan het op dat moment voelt.

Wat je ook kiest, schrijf diezelfde dag op wat je hebt gevraagd en wat je terughoorde, in hun woorden. Die notitie is je openingspositie van volgend jaar. Ze bespaart je de ochtend waarop de schaal toevallig weer opengaat helemaal opnieuw te beginnen, en het is het verschil tussen opnieuw vragen en opnieuw vragen met een dossier.

Een lijst op volgorde is kalmte die je van tevoren hebt voorbereid

De reden dat mensen door de knieën gaan bij de ruilen is niet dat ze geen lef hebben. Het is dat ze ter plekke opties verzinnen terwijl iemand wacht, en verzinnen onder druk levert kleine, verontschuldigende verzoeken op. Tien minuten met een pen de dag ervoor haalt bijna al dat probleem weg.

Daar dient kalmte voor in een onderhandeling. Geen stemming die je in de kamer probeert op te roepen, maar een verzameling beslissingen die je nam toen er niets op het spel stond, zodat de versie van jou die aan tafel zit alleen het makkelijke deel hoeft te doen: een lijst lezen, op volgorde ruilen, en op maandag nog steeds prettig zijn om mee te werken.

Schrijf vanavond je tien op. Streep er vijf door. Nummer de rest. Ga dan alles vragen, op volgorde, warm, en kijk hoeveel van een vaste schaal overal blijkt te kunnen bewegen, behalve op de ene lijn waarover ze het tegen je hadden.

Bronnen

• Program on Negotiation at Harvard Law School, De taart groter maken: integratieve versus distributieve onderhandelingsstrategieën
• Harvard Business Review, Onderhandelen over je volgende baan
• Program on Negotiation at Harvard Law School, Vier strategieën om concessies te doen bij een onderhandeling