Wanneer je ontdekt wat anderen verdienen

Je bent goed in je werk en je bent vast van plan om daar fatsoenlijk voor betaald te worden. Dus wanneer een collega tijdens de lunch per ongeluk zijn of haar bedrag laat vallen en dat bedrag hoger blijkt dan het jouwe, voor werk dat sterk op het jouwe lijkt, is het nuttig om te beseffen dat je zojuist iets waardevols in handen hebt gekregen. De meeste mensen gaan jarenlang zonder ook maar één betrouwbaar gegeven over wat hun werk werkelijk waard is, en jij kreeg er gratis een, tijdens een broodje, van iemand die een klein risico nam door het hardop te zeggen.

Het gevoel in je borst is echt en het gaat voorbij. Het bedrag niet, als je het opschrijft. Wat er nu volgt is een procedure, geen stemming, en die begint vanmiddag, niet over drie weken wanneer de steek is weggeëbd en er niets is veranderd.

Een collega verdient meer dan ik voor hetzelfde werk. Wat doe ik eerst?

Schrijf hun bedrag vandaag nog op, samen met hun functietitel, hun jaren ervaring en de datum. Het is nu het eerste punt in een bandbreedte die je aan het opbouwen bent, en die bandbreedte is waar je uiteindelijk je verzoek tegen afzet.

Doe dit voordat je iets anders doet, want het bedrag is bederfelijk op een manier die het gevoel niet is. Over een week weet je nog dat het meer was, maar ben je de cijfers kwijt. Op papier, naast een functietitel en een datum, wordt het bewijs. In je hoofd blijft het een grief, en grieven overleven geen salarisgesprek.

Schrijf ook in één regel op wat je weet over de vorm van hun functie: waar ze verantwoordelijk voor zijn, aan wie ze rapporteren, hoe lang ze dit al doen. Je bouwt geen zaak op tegen iemand, je bouwt een vergelijking op die overeind blijft wanneer iemand hoger in de organisatie tegenspreekt, en vage vergelijkingen blijven niet overeind.

Sluit dan het notitieboekje. Je neemt vanmiddag geen beslissing. Je verzamelt.

Hoe kom ik de rest van de middag door?

Sta op, loop tien minuten ergens naartoe, adem langer uit dan je inademt, en stuur niemand iets. Onderzoekers van Stanford testten dat patroon van lang uitademen, vijf minuten per dag gedurende een maand, en ontdekten dat het de stemming meer verbeterde dan mindfulnessmeditatie, wat een grote opbrengst is voor een heel kleine lichamelijke instructie. Het gevoel is een vergelijkingsreactie, het is luid, en het ebt weg als je weigert het te voeden.

Waar je jezelf tegen beschermt, is de reactieve versie hiervan: het bericht aan een vriend dat wordt geschermafbeeld, het koele antwoord aan de collega die het je vertelde, het ontslag dat om vier uur 's middags wordt opgesteld en dat je de volgende ochtend om negen uur weer zou willen intrekken. Niets wat je vandaag verstuurt is beter dan datzelfde bericht maandag verstuurd, en heel wat ervan is erger.

Horen wat iemand verdient, voelt ook al snel als een oordeel over hoe jij het hebt gedaan, en die interpretatie klopt feitelijk niet. Salarissen worden bepaald door wanneer je bent aangenomen, wat je toen hebt gevraagd, welk team dat kwartaal budget had, en hoe de markt bewoog in de maand dat iemand een contract tekende. Het salaris van iemand anders is informatie over de markt, en geen oordeel over jou.

Hoe maak ik van één bedrag een bandbreedte waar ik iets mee kan vragen?

Verzamel nog twee gegevens voor dezelfde functie en ongeveer dezelfde locatie, en neem het hoogste van de drie als je doel. Eén bedrag is een anekdote, twee is toeval en drie is een marktloon dat je hardop kunt zeggen zonder dat je stem trilt.

Waar die andere twee vandaan komen, in de volgorde die echt werkt. Mensen die je al kent en die jouw werk elders doen, gewoon rechtstreeks gevraagd, want de meeste mensen vertellen het je als jij eerst je eigen bedrag noemt. Publieke salarisschalen in vacatures voor jouw functie, waar werkgevers die ook publiceren, wat de minst ongemakkelijke bron is die er is. Recruiters, die je in één telefoongesprek een bandbreedte geven en die ervoor betaald worden het te weten. En elk gepubliceerd loongegeven voor jouw beroep en land, dat gratis te lezen is en je op zijn minst behoedt voor een bedrag dat er compleet naast zit.

Prik dan een datum. De meest voorkomende misser hierbij is niet het verkeerde bedrag krijgen, het is het juiste bedrag krijgen en er een jaar lang niets mee doen. Plan het verzoek in een specifieke week, op papier, voordat het gevoel wegzakt, want het gevoel is de brandstof en brandstof houdt niet lang.

En als er een echte reden is dat zij meer verdienen?

Soms is die er, en dat ontdekken is een goede uitkomst, geen slechte. Misschien hebben zij een reikwijdte die jij niet hebt, een marktloon voor een schaarsere vaardigheid, of een onderhandeling die ze beter hebben gevoerd dan jij de jouwe. Elk van die dingen vertelt je precies wat je hierna moet doen.

Een veldexperiment gepubliceerd door de National Bureau of Economic Research (het Amerikaanse bureau voor economisch onderzoek) toonde aan dat mensen grote misvattingen hebben over wat hun leidinggevenden verdienen, en kleinere maar wel degelijk reële misvattingen over hun collega's, wat naar beide kanten kan uitpakken. Het verschil dat je je voorstelt kan kleiner zijn dan het voelt, en het kan aanzienlijk groter zijn. Geen van beide is te weten uit één lunch.

Wat het waard is om te doen, zodra je weet welke van die twee het is, is de vraag stellen die er een plan van maakt: wat zou ik moeten doen om mijn bedrag op dat van hen te laten lijken. Als het antwoord reikwijdte is, vraag dan om die reikwijdte. Als het een vaardigheid is, boek de cursus. Als het een gesprek is, voer het gesprek. Elke versie van dat antwoord is bruikbaar, en daarom is een echte reden vinden beter nieuws dan er geen vinden.

Er is ook de eerlijke mogelijkheid dat je het simpelweg nooit hebt gevraagd. Dat is het waard om zonder enige schaamte te benoemen, want het is de makkelijkst te herstellen versie van dit verhaal. Mensen worden niet betaald naar wat ze waard zijn, ze worden betaald naar wat is afgesproken, en die afspraak was een gesprek dat iemand begon. Dit jaar mag jij degene zijn die het begint.

Wees degene die het bedrag hardop noemt

Iemand vertelde je wat hij of zij verdient, met enig risico voor zichzelf, en het is heel waarschijnlijk het nuttigste dat dit jaar met je carrière is gebeurd. Het juiste gevoel tegenover die persoon is dankbaarheid, geen vergelijking, en het is de moeite waard om dat vast te stellen voordat de middag voorbij is.

Doe dan hetzelfde terug, want het is de snelste manier om de bandbreedte waaraan je wordt afgemeten te verhogen. Mensen die weten wat werk waard is, vragen om meer, krijgen meer, en trekken de schaal achter zich omhoog. Mensen die het niet weten, accepteren het eerste aanbod en houden de schaal voor iedereen laag. Welke van die twee de komende vijf jaar op jouw werkplek gebeurt, wordt bepaald door of iemand een echt bedrag hardop noemt, en jij bent nu iemand die dat kan.

Twee regels maken er een zet van in plaats van een bui. Geef je eigen bedrag en nooit dat van iemand anders, want dat laatste is aan die ander om te geven. En geef het stilletjes aan de persoon die er iets aan heeft, niet aan de hele kamer. Onderzoek naar het vermijden van informatie laat zien dat mensen nuttige, gratis informatie afslaan wanneer die een oordeel kan bevatten, dus het aanbod moet vaak van jou komen in plaats van gevraagd te worden.

Er is geen verplichting in dit alles, en geen schuldgevoel als je zwijgt. Je hebt een zware middag achter de rug en je mag die aan je eigen bedragen besteden. Maar de bandbreedte waar je volgend jaar tegen zult vragen, wordt nu al bepaald, door mensen die wel of niet praten, en één duidelijke zin van jou verplaatst die verder dan welke hoeveelheid hoop dan ook dat de markt het vanzelf opmerkt.

Bronnen

• National Bureau of Economic Research, Hoeveel verdient jouw baas? De effecten van salarisvergelijkingen
• American Economic Association, Journal of Economic Literature, Het vermijden van informatie
• Stanford Medicine, 'Cyclisch zuchten' kan helpen angst weg te ademen