Om een loonsverhoging vragen: de zin, het bedrag en de zestig seconden erna

Je functioneringsgesprek is op donderdag en je hebt besloten dat dit de keer is waarop je het eindelijk zegt. Terecht. Je hebt dit jaar dingen opgeleverd die er niet waren voordat jij er was, je hebt werk op je genomen dat niemand je had toegewezen, en de markt is veranderd sinds iemand voor het laatst naar jouw salaris keek. Wat je nog niet hebt, is de zin.

Dat is het echte gat, en het is een klein gat. De meeste adviezen over loonsverhoging stoppen bij bouw je zaak op, en dat kun je al. Drie preciezere dingen bepalen de uitkomst, en alle drie zijn in een middag te leren: één concreet bedrag, één zin om het te dragen, en de discipline om precies niets te zeggen gedurende de zestig seconden die volgen. Dit artikel staat de hele tijd aan jouw kant van de tafel.

Wat zeg ik precies als ik om een loonsverhoging vraag?

Zeg één zin met één bedrag erin, en stop dan. Ongeveer zoiets als: gezien wat ik dit jaar op me heb genomen en wat de markt daarvoor betaalt, vraag ik om naar vijfennegentigduizend te gaan.

Dat is het hele verzoek. Let op wat er niet in staat. Geen excuus, geen inleiding over hoeveel je van het team houdt, geen ik vroeg me af of misschien, en geen bandbreedte. Een bandbreedte wordt altijd van onderaf gelezen, door mensen die niet onaardig zijn, maar gewoon hun werk doen met het getal dat jij ze gaf. Eén enkel bedrag is niet agressief. Het is helder, en helder is wat tot actie leidt.

Zeg het met een rustige stem, op normaal volume, in je normale tempo. Gehaast klinkt een bedrag als iets waar je op hoopt weg te komen. Op hetzelfde tempo als de rest van je zinnen klinkt het als een feit dat je al hebt gecontroleerd, en dat is precies wat het is.

Hoe kies ik het bedrag?

Neem drie gedateerde resultaten uit je eigen jaar, zoek twee of drie externe gegevens voor jouw functie en locatie, en kies een concreet bedrag aan de bovenkant van wat die gegevens ondersteunen. Precisie wint het hier van ambitie, want een bedrag met zichtbare rekenkunde erachter overleeft een gesprek dat een groot rond getal niet overleeft.

Die drie resultaten wegen zwaarder dan de marktgegevens, en het zijn geen samenvatting van hoe hard je werkt. Ze zijn gedateerd, ze zijn van jou, en elk heeft een uitkomst. Ik heb de migratie in maart uitgevoerd en die was twee weken eerder klaar is een resultaat. Ik heb me dit jaar echt ingezet is dat niet, en de persoon tegenover je heeft die tweede zin al veertig keer gehoord.

Wat de externe gegevens betreft: weet hoe grof mensen hier naast zitten. Een veldexperiment gepubliceerd door het National Bureau of Economic Research liet zien dat werknemers grote misvattingen hadden over wat hun leidinggevenden verdienden, en kleinere maar echte misvattingen over hun collega's, wat betekent dat het bedrag in jouw hoofd waarschijnlijk nooit ergens tegen is afgezet. Twee of drie echte gegevenspunten zijn genoeg om te stoppen met gokken.

De oprichter van KEEP CALM is hier een nuttig referentiepunt, geen theorie. Hij heeft zijn hele leven hard gewerkt, wilde in elke fase meer dan hij had, en vroeg daar hardop om terwijl hij kalm genoeg bleef om de ruimte in zijn greep te houden. Meer geld willen is geen karakterfout die je moet beheersen. Het is een vaardigheid met een script, en je bent nog drie alinea's verwijderd van dat script.

Wat doe ik nadat ik het gevraagd heb en het stil wordt?

Niets. Laat de stilte duren zolang ze duurt, en vul haar niet op met een rechtvaardiging, een korting of een nerveuze grap.

Dit is het onderdeel dat bijna iedereen verliest, en er is echt onderzoek dat verklaart waarom volhouden werkt. Onderzoek van MIT Sloan, gepubliceerd in de Journal of Applied Psychology, mat stiltes van minstens drie seconden tijdens onderhandelingen en ontdekte dat die stiltes vaak vlak voor een doorbraak kwamen, omdat stilte de aanname doorbreekt dat de ene kant moet verliezen om de andere te laten winnen, en beide mensen in een bedachtzamere modus brengt. Stilte is geen machtszet tegen de ander. Het is bedenktijd die jullie allebei gratis krijgen.

Hoe het voelt, is een ander verhaal. Drie seconden stilte nadat je een bedrag hebt genoemd voelen als zo'n twintig. Bereid je daar vooraf op voor. Zoek iets uit om je blik op te laten rusten, houd je handen stil, en laat de ander als eerste spreken. Als je per se iets moet doen, adem dan langzaam uit door je neus.

Hoe bereid ik me voor op de ochtend zelf?

Sport of wandel stevig door vroeg op de dag, eet een echte maaltijd, en oefen de zin precies één keer hardop. De staat waarin je binnenkomt, bepaalt of je zestig seconden stilte kunt volhouden, en die staat kun je niet installeren om twee uur 's middags.

Dit is het eigen mechanisme van de oprichter, verteld en niet voorgeschreven. Trainen was een van de manieren waarop hij de druk van het opbouwen van een carrière droeg, en een zware sessie in de ochtend is kalmte geoefend onder belasting, geen wellnessactiviteit. Het lichaam is de uitrusting die je de ruimte in neemt, en het is het enige stuk uitrusting daar dat van jou is.

Oefen één keer, niet twintig keer. De zin één keer hardop zeggen bewijst dat je hem met een echte stem kunt uitspreken. Hem twintig keer zeggen maakt er een optreden van, en een optreden heeft tekst die je kunt vergeten.

Wat als het antwoord nee is?

Stel twee vragen en vertrek met een datum. Wat zou waar moeten zijn om hier ja op te kunnen zeggen, en wanneer kijken we er opnieuw naar. Een nee met een datum eraan is een tijdlijn, een nee zonder datum is gewoon een nee, en jij bent de enige in die ruimte die het een in het ander kan veranderen.

Schrijf de datum op waar je hem zult zien, in de maand waar hij thuishoort, en hij stopt een afwijzing te zijn en wordt een agenda-afspraak. Blijf daarna gedateerde resultaten opleveren, want het volgende gesprek begint met wat er tussen die twee momenten is gebeurd.

Lees de nee niet als informatie over jouw waarde. Het is informatie over timing, budgetcycli en beperkingen die al in de ruimte waren voordat jij er was, en niets daarvan is een oordeel over jou.

Wat je deze vaardigheid volgende maand het beste kunt laten opleveren

Besteed hem aan iemand anders. Je hebt net geleerd om met een rustige stem een bedrag te noemen en de stilte erna vol te houden, en er zijn twee bewegingen die daar iets veel groters van maken dan één loonsverhoging.

De eerste is een jongere collega vertellen wat je daadwerkelijk verdient. Voor heel veel mensen was de nuttigste zin die ooit tegen ze werd gezegd in hun carrière een echt bedrag, hardop uitgesproken, door iemand die het niet hoefde te zeggen. Het kost je niets dan lef. Twee regels houden het zuiver: geef je eigen bedrag en nooit dat van iemand anders, en geef het aan de persoon die ermee geholpen is, niet aan de hele ruimte.

De tweede is die naam noemen in de ruimte waar de bedragen worden vastgesteld. Hier telt het verschil tussen mentorschap en sponsorschap, en dat is bijna niemand ooit uitgelegd. Een mentor geeft je advies in een koffietentje. Een sponsor noemt jouw naam in een ruimte waar jij niet bent. Beloning wordt beslist in die ruimte en niet in het koffietentje, en daarom is één sponsor honderd koffietjes waard, en waarom een zin die jou niets kost voor iemand anders meer waard is dan een uur van jouw tijd.

De oprichter van KEEP CALM noemt dit een van de geheimen van zijn eigen succes, toegepast de hele weg omhoog en niet pas nadat hij het had gemaakt. Hij zocht voortdurend naar kansen om de mensen om hem heen te prijzen en voor hen op te komen, en volgens hem kwam daar tienvoudig van terug. Dat is zijn eigen verhaal over zijn eigen leven, geen rendement waar iemand recht op heeft. Het goedkopere deel staat niet ter discussie: iemands naam noemen kost één zin, en een reputatie als degene die mensen groter maakt, is wat je de volgende keer een baan bezorgt.

Niets daarvan vervangt het vragen zelf. Vraag eerst, word betaald, en besteed dan een deel van het aanzien dat je net hebt gekocht aan iemand die er minder van heeft. Dat is het verschil tussen een carrière die zich opstapelt en een carrière die zich vermenigvuldigt.

Bronnen

• MIT Sloan School of Management, Gebruik stilte bij onderhandelen om de uitkomst voor iedereen te verbeteren
• MIT Sloan School of Management, Stilte is goud: nieuw onderzoek van de MIT Sloan School of Management laat zien dat langere stiltes tijdens onderhandelingen tot betere resultaten voor beide partijen leiden
• National Bureau of Economic Research, Hoeveel verdient je baas? De effecten van salarisvergelijkingen